Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Свобода Шамана Школа красоты для стервы Сила ведьм Занимательная физика отношений С компьютером на ты. Самое необходимое Рассвет страсти Знак бяды Инцест Привычки на миллионы долларов Алхимик Допрос Отношение определяет всё! Практический аудит: учебное пособие Я вас жду Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать О чем думает ваша собака Метод Ключ в борьбе со стрессом Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Техники холодных звонков, которые действительно работают Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Обида Руководство к просветлению для ленивых Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Мотивация и мотивы Восхитительный 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Один в океане Язык жестов - путь к успеху Как стать богатым за один год Мастер и Маргарита - за Христа или против? Слепая сова Палач Синдром стога сена Чем действительно является Amway? Дорога к дому Домашнее холотропное дыхание Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Сто лет спустя… (фанфик) Величайший в мире торговец Протоколы колдуна Стоменова Их невинная пленница Черемша Психологическое айкидо После заката с негодяем Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Сто лет спустя… [Фанфик] 99 франков Архетип и символ Усовершенствуйте свою память Язык телодвижений Кирпичи Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Подсознание может всё! Путь Дзэн Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Опыт дурака, или путь к прозрению Травматология любви Руководство богатого папы по инвестированию Искусство торговли по методу Сильва Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Об интеллекте Секрет абсолютно женственности Опыт дурака, или путь к прозрению Вопрос времени Измени свое сознание - изменится твоя жизнь 02_Путь Иисуса Общаться с ребенком. Как? Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Выходы из тела. Управление реальностью Гипноз. Самоучитель Легкий способ бросить пить Меняю себя! Селф-коучинг Ходячая катастрофа Тайная доктрина. Том 1 Вульфен Учение дона Хуана Психология и педагогика Том 1. Введение в астрологию Курс выживания для подростков Послы Млечного Пути Чеченский капкан Лечебная пирамидка. Что это такое? Непознанный Мир Веры Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке 22 закона создания брэнда Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Чем действительно является Amway? Формулы денег Эго, голод и агрессия Вещи в теле Крушение Священная кровь Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Убийственные оргазмы Детство (Повесть) Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Учебник логики Поспешное замужество Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Мечта Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Дети Индиго Аферистка. Дело Тимошенко Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Непобедимый интроверт Железная дорога Гипноз для начинающих Библиотекарша 10 секретов любви Эмоциональный шантаж Женщины, которые любят слишком сильно Психопатология. Том 2 Патопсихология Крах теории эволюции Юридическая психология Мои посмертные приключения Поцелуй бабочки Пол и характер Простор Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Коактивный коучинг Сыроедение Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Записки командира штрафбата Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Бхагавадгита Максимальный риск Энергия воды Хакеры сновидений Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Язык телодвижений Хрестоматия по конфликтологии Грани Агни Йоги. Том 2 Путешествие души Сэнсэй. Исконный Шамбалы Скорочтение со скоростью света Грани Агни Йоги. Том 1 Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц О характерах людей В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Под знаком индиго Анастасия Путешествие Демокрита Этика блядства Полынь-трава Свобода от известного Настольная книга стервы Свобода от известного Моя история Психология шизофрении Психология шизофрении Путь художника. Ваша творческая мастерская Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Око возрождения - древний секрет тибетских лам Невеста по найму Как обойти блокировку сайта Ночь без права сна Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана В городе Сочи темные ночи (сборник) Самоанализ Дети с небес Внешность - это не главное! Знаки зодиака или астрология с улыбкой Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Дети с небес НЛП. Техники россыпью Общаться с ребенком. Как? Сказать жизни Да Целебная система бесслизистой диеты Тайный соблазн Учебник магии Идеальная химия Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Настоящий мачо Прыжок в ледяную воду Маленькая ручка У подножия старого замка Мой сексуальный телохранитель Самоучитель по развитию интуиции Судьба (книга вторая) Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) 5 языков любви Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Инопланетные цивилизации Атлантиды Зелень для жизни Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Сердце света Тайный знак Магия: привлекаем любовь и счастье Социальная психология Бхагавадгита Сила позитивного мышления Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Юридическая психология Веселая таблица умножения Веселая таблица умножения Я пережила Освенцим Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Всеобщая теория всего Пленница волка Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Ожидание друга, или признания подростка
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе

Читалка - Привычки на миллионы долларов


войти в положение клиента и понять его нужды.

Правило здесь такое: "Если клиент симпатизирует и доверяет вам, разные мелочи не могут повлиять на его решение о покупке. Если же клиент относится к вам безразлично или, хуже того, отрицательно, разные мелочи будут мешать вам на каждом шагу".

Четкое определение нужд

Третья привычка наиболее успешных продавцов заключается в постоянном стремлении определить реальные нужды клиента и сопоставить их с тем, что они продают. Сталкиваясь с вашей компанией впервые, многие клиенты даже не подозревают, что могут улучшить условия своей жизни или работы. Поэтому они часто говорят вещи типа: "Меня это не интересует", "Мне это не по карману" или "Мы довольны тем, что у нас есть".

Это нормальная и естественная реакция. Большинство товаров и услуг, которые вы продаете, — новые, необычные и предлагают преимущества, о которых клиент еще не знает. Чем больше вы спрашиваете его о том, что ему нужно, тем точнее вы можете сопоставить с этими нуждами ваши предложения. Таким образом, клиент с большей охотой выслушивает их и, в конце концов, покупает ваши товары и услуги.

Презентации

Четвертая привычка, которую развивают все эксперты по продажам, — это привычка проводить логичные и хорошо продуманные презентации товаров. Определив желания и нужды клиента, они дают ему понять, что могут идеально удовлетворить их по самой лучшей цене.

По сути, любая продажа построена на презентации. Допустим, вы нашли своего идеального клиента; установили с ним доверительные отношения и поняли его нужды. В этом случае презентация поможет вам показать клиенту, почему для него имеет смысл принять ваше предложение.

Друг, советчик, учитель

Если вы хотите получать высокую прибыль от продаж, вам необходимо выступать для своих клиентов в роли друга, советчика или учителя. В качестве друга вы демонстрируете, что больше, чем в продаже, вы заинтересованы в том, чтобы клиент решил проблему

и удовлетворил свои нужды. Как только клиент решает, что может доверять вам, он или она расслабляется и раскрывается перед вами. Затем он или она рассказывает все, что вам нужно знать для того, чтобы помочь ему или ей принять решение о покупке.

В качестве советчика вы не стараетесь преодолеть сопротивление клиента, а представляете ваш продукт как решение проблемы. Вы презентуете ваш товар или услугу, помогая своими советами понять, каким образом они улучшают жизнь и работу. Вы не давите на клиента, заставляя его сделать покупку, а рекомендуете ваш продукт.

Наконец, в качестве учителя вы учите вашего клиента получать максимальную пользу от ваших предложений. Чем больше вы входите в положение клиента и сообщаете ему о преимуществах вашего продукта, тем больше он доверяет вам и следует вашим советам.

Эффективные ответы на протесты

Пятая составляющая успешных продаж — привычка уверенно и компетентно отвечать на протесты и разрешать сомнения. Для начала нужно привыкнуть тщательно обдумывать все возможные возражения клиентов против ваших предложений. Затем нужно найти логичные и полные ответы на каждое из них, чтобы быть готовым разрешить сомнения в случае их появления.

Все эксперты по продажам обязательно обдумывают возражения, которые могут возникнуть, и готовят на них четкие "пуленепробиваемые" ответы. Это позволяет им всегда с честью выходить из щекотливых ситуаций.

Просьбы о принятии решения

Шестой неотъемлемой составляющей продаж является привычка просить клиента принять решение о покупке. Не имеет значения, насколько хороша ваша презентация или высок уровень доверия к вам потенциальных покупателей. Когда дело доходит до принятия решения о покупке, всегда возникает некоторое напряжение. Ваша задача заключается в быстрых и умелых действиях по снятию этого напряжения.

Наиболее успешные специалисты по продажам заранее планируют подведение клиента к решению. Они внимательно следят за сигналами готовности сделать

покупку, которые он им подает тем или иным образом. Они задают наводящие вопросы, чтобы убедиться в отсутствии у клиента малейших сомнений. Наконец, они напрямую просят его принять решение и сделать покупку.

Интересная деталь: чем увереннее вы себя чувствуете в конце торговой операции, тем больше вы мотивированы на начало следующей. Чем эффективнее вы действуете при завершении продажи, тем лучше у вас начинает получаться работа на промежуточных этапах. Дело в том, что у вас развивается привычка ожидания успеха в результате ваших усилий. Вы становитесь самомотивированным человеком.

Просьба о повторении покупок и рекомендациях

Наконец, специалисты по продажам привыкают просить каждого покупателя приходить к ним еще и рекомендовать их услуги или товары другим людям. Они знают, что все, с кем они говорят, могут направить к ним очень много новых клиентов. Поэтому они обслуживают своих покупателей как можно лучше и просят рассказать о себе знакомым.

Привычка думать о повторных покупках и рекомендациях является ключом к прибыльности предприятия и высокой зарплате его сотрудников. Наиболее успешные продавцы и компании имеют высокий процент повторных сделок и непрерывный поток новых клиентов, привлеченных старыми.

Предлагаю вам простое упражнение. Представьте, что через три месяца в силу должен вступить закон, запрещающий привлекать новых клиентов. Единственные сделки, которые вы сможете проводить, — это повторные продажи вашим старым клиентам. Вам придется организовать свое время и работу так, чтобы уже существующие клиенты были настолько довольны, что покупали бы у вас снова и снова.

Что вы можете сделать уже сегодня, чтобы постепенно начать работать на одних повторных заказах? Какие шаги вы можете и должны немедленно предпринять, чтобы ваши нынешние клиенты в будущем шли к вам непрерывным потоком?

Запомните, что залогом успеха в бизнесе являются постоянные клиенты. Это люди, которые делают у вас одну покупку, затем другую, а затем


Содержание книги