привычку осматривать и оценивать помещение, в котором ваши покупатели встречаются с вашими продавцами. Иногда перемена места может повлиять на повышение уровня продаж самым благоприятным образом.
Вы можете продавать свой продукт в самых разных местах. Одни компании используют прямые продажи, направляя своих торговых представителей для личной встречи и переговоров с предполагаемым клиентом. Вторые продают при помощи телевизионных магазинов или почтовых заказов по каталогам. Третьи продают свои продукты там, где покупателям предлагаются сопутствующие товары или услуги. Четвертые опираются на дилерские фирмы или сеть дистрибьюторов. Многие компании также используют комбинацию нескольких этих методов.
Итак, вам нужно выбрать оптимальное помещение, в котором клиент получит информацию о предлагаемых продуктах и обдумает возможность покупки. Знаете ли вы такое помещение? Каким образом вам следует изменить его? Где еще вы можете предложить ваши товары и услуги?
Представление продукта
Пятым элементом маркетингового успеха является имидж вашей компании. Выработайте в себе привычку смотреть на ваш продукт глазами придирчивого покупателя. Помните, что люди составляют первое впечатление о вас в течение первых 30-ти секунд, когда видят вас или любой предмет, связанный с вашей компанией. Даже небольшое изменение дизайна вашего продукта часто может улучшить реакцию покупателей.
Вы должны постоянно думать о том, что видят ваши клиенты, контактируя с вашей компанией в процессе совершения покупки.
Представление о компании создает не только оформление ваших товаров и услуг. Оно зависит также от внешнего вида ваших сотрудников, их одежды и опрятности. Оно зависит от интерьера кабинетов, приемных, буклетов, писем и всего, что имеет отношение к вашей компании. Все имеет значение. Все, что видит клиент, или помогает вам, или вредит. Так или иначе оно влияет на желание клиента иметь с вами дело.
Когда IBM возглавил Томас Уотсон-старший, он сразу
же пришел к выводу, что на 99 % эту компанию должен представлять ее торговый персонал. Поскольку
IBM продавала высокотехнологическое оборудование, Уотсон знал, что клиенты хотят иметь высокую степень доверия к продавцам. Поэтому он ввел в компании набор жестких правил, связанных с внешним видом сотрудников и их формой одежды.
В результате каждый торговый представитель должен был выглядеть как профессионал во всех отношениях. Каждая деталь их имиджа, включая темные костюмы, темные галстуки, белые рубашки, строгие прически, блестящие туфли, чистые ногти и т. д., вызывала доверие. Одним из наибольших комплиментов для людей в те годы стала фраза: "Вы выглядите так, словно работаете в IBM".
Модернизация имиджа
Многие компании существенно увеличили свои прибыли после того, как ввели форму одежды для сотрудников, работающих с клиентами. Они отлично поняли важность внешнего вида. Во время бума электронного бизнеса в конце 90-х годов прошлого века многие молодые менеджеры могли прийти на работу в шортах, сандалиях и майках. Однако при этом у них всегда был в шкафу деловой костюм, в который можно было переодеться для встречи с клиентом или деловым партнером. Они прекрасно отдавали себе отчет в том, что их внешность имеет огромное значение для принятия этими людьми важных решений.
Многие из слушателей после моих курсов полностью изменили свой имидж и манеру одеваться, чтобы выглядеть привлекательнее и солиднее в глазах клиентов.
Некоторые из них обновили интерьеры своих офисов и приемных, чтобы клиенты сразу попадали в красивые и профессиональные помещения. При этом все они сообщают мне, что после нововведений их клиенты стали более расположены иметь с ними дело. Более того, у них появилось много новых клиентов.
Задайте себе несколько вопросов. Одеваетесь ли вы и выглядите ли как профессионал, когда идете на работу, встречаетесь с клиентами или поставщиками? Гордитесь ли вы внешним видом своих сотрудников? Готовы ли вы в любой момент
с радостью представить ваш персонал клиентам или деловым партнерам? Чисто и комфортно ли в ваших офисах и есть ли в них нужное оборудование? Гордитесь ли вы результатами посещения вашей компании строгим клиентом?
Теперь перейдем к наиболее важным вопросам. Хорошо ли смотрятся те продукты, которые вы предлагаете? Красиво ли отпечатаны и оформлены ваши буклеты? Имеет ли привлекательный вид упаковка ваших товаров и услуг? Гордитесь ли вы всем, что ваши клиенты могут увидеть в вашей компании? Наконец, спросите себя: "Есть ли что-то, что вы можете или должны изменить для создания лучшего впечатления у клиентов?" Если ответ будет положительным, немедленно приступайте к изменению того, что необходимо изменить.
Позиционирование
Следующим элементом успешного маркетинга является позиционирование. Вам следует усвоить привычку постоянно думать о том, какое место вы занимаете в сердцах и умах ваших клиентов. Как люди думают и говорят о вас в ваше отсутствие? Что они думают и говорят о вашей компании? Какие слова используют, описывая вас и ваши предложения тем, кто вас не знает?
В известной книге Райса и Траута Позиционирование (Positioning, McGraw-Hill Trade, 2000) авторы указывают, что то, как вас видят клиенты, определяет ваш успех на рынке. Согласно теории атрибуции, большинство клиентов ассоциируют вас с одним понятием — положительным либо отрицательным. Например, этим понятием может быть "сервис" или "новизна". Иногда определением компании может быть "гарантия качества", как в случае с Mercedes Benz, или "самый мощный двигатель", как в случае с BMW. Как бы то ни было, глубина этого определения в умах ваших нынешних и потенциальных клиентов определяет их готовность покупать у вас и платить высокую цену.
Сделайте для себя правилом думать о том, как вы можете улучшить ваше позиционирование. Начните с определения ниши, которую вы бы хотели занимать в глазах других людей. Если бы вы могли создать идеальный образ себя в сердцах и умах ваших клиентов,
