Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Записки командира штрафбата Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Судьба (книга вторая) Маленькая ручка Свобода от известного Алхимик Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Травматология любви Вульфен Чем действительно является Amway? Занимательная физика отношений Психопатология. Том 2 Язык жестов - путь к успеху Допрос Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Ходячая катастрофа Величайший в мире торговец Вещи в теле Слепая сова Чем действительно является Amway? Курс выживания для подростков Сто лет спустя… (фанфик) Гипноз. Самоучитель Синдром стога сена Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Искусство торговли по методу Сильва Руководство богатого папы по инвестированию Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Бхагавадгита Путь Дзэн Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Их невинная пленница Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Знак бяды Я вас жду Отношение определяет всё! Путешествие Демокрита Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Улучшение зрения без очков по методу Бейтса С компьютером на ты. Самое необходимое Мотивация и мотивы Восхитительный Протоколы колдуна Стоменова Этика блядства Мастер и Маргарита - за Христа или против? О чем думает ваша собака Выходы из тела. Управление реальностью Крах теории эволюции Гипноз для начинающих Дети с небес Поспешное замужество Тайный соблазн Сто лет спустя… [Фанфик] 10 секретов любви Вопрос времени Об интеллекте Формулы денег Инцест Палач Свобода Шамана Опыт дурака, или путь к прозрению Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Общаться с ребенком. Как? Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Под знаком индиго Опыт дурака, или путь к прозрению Послы Млечного Пути Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания 22 закона создания брэнда Привычки на миллионы долларов Практический аудит: учебное пособие Психологическое айкидо Меняю себя! Селф-коучинг 5 языков любви Непобедимый интроверт Подсознание может всё! Лечебная пирамидка. Что это такое? После заката с негодяем Максимальный риск Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Учение дона Хуана Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Всеобщая теория всего Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Сила ведьм Кирпичи Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Магия: привлекаем любовь и счастье Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Скорочтение со скоростью света Том 1. Введение в астрологию В городе Сочи темные ночи (сборник) Обида Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Как стать богатым за один год Один в океане Священная кровь Пленница волка Я пережила Освенцим Самоанализ Секрет абсолютно женственности 02_Путь Иисуса Легкий способ бросить пить Сила позитивного мышления Черемша Самоучитель по развитию интуиции Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Бхагавадгита Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Железная дорога Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Прыжок в ледяную воду Веселая таблица умножения 99 франков Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Свобода от известного Усовершенствуйте свою память Учебник логики Как обойти блокировку сайта Грани Агни Йоги. Том 1 Рассвет страсти Метод Ключ в борьбе со стрессом Идеальная химия Невеста по найму Ожидание друга, или признания подростка Грани Агни Йоги. Том 2 Крушение Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Коактивный коучинг Поцелуй бабочки Учебник магии Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Знаки зодиака или астрология с улыбкой Ночь без права сна Сыроедение Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Язык телодвижений Настоящий мачо Моя история Простор Веселая таблица умножения Целебная система бесслизистой диеты Язык телодвижений Психология и педагогика В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Чеченский капкан Непознанный Мир Веры Архетип и символ Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Библиотекарша Мечта 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Хакеры сновидений Эмоциональный шантаж Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Техники холодных звонков, которые действительно работают Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Инопланетные цивилизации Атлантиды Руководство к просветлению для ленивых 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Путь художника. Ваша творческая мастерская Общаться с ребенком. Как? Эго, голод и агрессия Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Юридическая психология Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Домашнее холотропное дыхание Настольная книга стервы Мои посмертные приключения Тайная доктрина. Том 1 Дети с небес Психология шизофрении Око возрождения - древний секрет тибетских лам Мой сексуальный телохранитель Аферистка. Дело Тимошенко Сказать жизни Да У подножия старого замка Женщины, которые любят слишком сильно Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Внешность - это не главное! Дорога к дому Школа красоты для стервы Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Сэнсэй. Исконный Шамбалы Полынь-трава Хрестоматия по конфликтологии НЛП. Техники россыпью Тайный знак Анастасия Психология шизофрении Энергия воды О характерах людей Юридическая психология Социальная психология Убийственные оргазмы Детство (Повесть) Зелень для жизни Путешествие души Патопсихология Пол и характер Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Сердце света Дети Индиго
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

 

«Техники холодных звонков»:

Аннотация

Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.

Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.

Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге.

"Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель". (Рекс Касвелл, директор U.S.Sales Force, OneSource Information Services, Inc.).

Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как ATT Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Он автор ряда бестселлеров по технике продаж.

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков, которые действительно работают!

ГЛАВА 1

Холодные звонки – это очень важно

Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные – начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «недостаточное количество продаж».

Да-да, именно недостаток реальных продаж – того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка не состоится.

Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки,

если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет.

Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, что эта книга поможет вам наиболее эффективно связываться с потенциальными клиентами, извлекать из этого выгоду и победить вашего основного конкурента.

Ваш главный конкурент

Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим конкурентом. И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Мимо.

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво – это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является статус-кво. Один торговый агент поднял руку и сказал: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за «Статус-кво»?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного

завершения только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно заключите сделки с одной третью клиентов.

Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, продано около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час подключается приблизительно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.

Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть люди, которым нужен ваш продукт… подобно тому, как вам нужно пойти в супермаркет, если вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.

В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, добиваются некоторых успехов в области продаж. Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда – новый телевизор. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае – просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?

Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно, вам перебежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные вам перемены в компании, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.

Продажи, за которые стоит драться

Последняя треть – это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального числа сделок в этой последней трети – а именно это и отличает хороших торговых агентов


Цитаты