Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Железная дорога Чем действительно является Amway? Алхимик Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Величайший в мире торговец Вульфен Допрос Легкий способ бросить пить Отношение определяет всё! Ходячая катастрофа Сто лет спустя… (фанфик) Вещи в теле Язык жестов - путь к успеху Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Гипноз. Самоучитель Чем действительно является Amway? Курс выживания для подростков Слепая сова Синдром стога сена Инопланетные цивилизации Атлантиды Искусство торговли по методу Сильва Знак бяды Руководство богатого папы по инвестированию 22 закона создания брэнда Сто лет спустя… [Фанфик] Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Протоколы колдуна Стоменова Я вас жду Их невинная пленница Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Мужчины с Марса, Женщины с Венеры С компьютером на ты. Самое необходимое О характерах людей Мотивация и мотивы Восхитительный Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Самоанализ Невеста по найму О чем думает ваша собака Этика блядства Тайная доктрина. Том 1 10 секретов любви Вопрос времени Мастер и Маргарита - за Христа или против? Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Настоящий мачо Крах теории эволюции Настольная книга стервы Поцелуй бабочки Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Гипноз для начинающих Инцест Хакеры сновидений Свобода Шамана Занимательная физика отношений Палач Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Крушение Непознанный Мир Веры Послы Млечного Пути Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Под знаком индиго Сила ведьм Травматология любви Подсознание может всё! Выходы из тела. Управление реальностью Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Кирпичи Путь Дзэн Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Мечта Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Лечебная пирамидка. Что это такое? После заката с негодяем Путешествие Демокрита Метод Ключ в борьбе со стрессом Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Всеобщая теория всего Учение дона Хуана Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Убийственные оргазмы Скорочтение со скоростью света Один в океане В городе Сочи темные ночи (сборник) Магия: привлекаем любовь и счастье Обида Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Самоучитель по развитию интуиции Черемша Сердце света 99 франков Психологическое айкидо Прыжок в ледяную воду Поспешное замужество Привычки на миллионы долларов Анастасия Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Как обойти блокировку сайта Сыроедение Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Язык телодвижений Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Чеченский капкан Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Веселая таблица умножения Язык телодвижений Психология и педагогика Простор Архетип и символ Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Судьба (книга вторая) Библиотекарша Мой сексуальный телохранитель 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Руководство к просветлению для ленивых Общаться с ребенком. Как? Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Веселая таблица умножения Эго, голод и агрессия Общаться с ребенком. Как? Дорога к дому Путешествие души Тайный соблазн Патопсихология Усовершенствуйте свою память Маленькая ручка Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Школа красоты для стервы Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Формулы денег Бхагавадгита 02_Путь Иисуса Ночь без права сна Знаки зодиака или астрология с улыбкой Сэнсэй. Исконный Шамбалы Священная кровь Око возрождения - древний секрет тибетских лам Бхагавадгита Эмоциональный шантаж Учебник магии Практический аудит: учебное пособие Свобода от известного Максимальный риск Юридическая психология Идеальная химия Техники холодных звонков, которые действительно работают 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина У подножия старого замка Психология шизофрении Грани Агни Йоги. Том 1 Ожидание друга, или признания подростка Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Рассвет страсти Учебник логики Как стать богатым за один год 5 языков любви Юридическая психология Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Об интеллекте Дети с небес Зелень для жизни Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Дети Индиго Меняю себя! Селф-коучинг Опыт дурака, или путь к прозрению Пленница волка Непобедимый интроверт Психология шизофрении Детство (Повесть) Я пережила Освенцим Дети с небес Моя история Аферистка. Дело Тимошенко Сказать жизни Да Мои посмертные приключения Секрет абсолютно женственности Полынь-трава Психопатология. Том 2 Социальная психология Энергия воды НЛП. Техники россыпью Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Внешность - это не главное! Женщины, которые любят слишком сильно Записки командира штрафбата Путь художника. Ваша творческая мастерская Целебная система бесслизистой диеты Опыт дурака, или путь к прозрению Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Грани Агни Йоги. Том 2 Тайный знак Домашнее холотропное дыхание Коактивный коучинг Свобода от известного Том 1. Введение в астрологию Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Хрестоматия по конфликтологии Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Сила позитивного мышления Пол и характер Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

 

«Техники холодных звонков»:

Аннотация

Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.

Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.

Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге.

"Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель". (Рекс Касвелл, директор U.S.Sales Force, OneSource Information Services, Inc.).

Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как ATT Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Он автор ряда бестселлеров по технике продаж.

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков, которые действительно работают!

ГЛАВА 1

Холодные звонки – это очень важно

Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные – начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «недостаточное количество продаж».

Да-да, именно недостаток реальных продаж – того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка не состоится.

Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки,

если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет.

Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, что эта книга поможет вам наиболее эффективно связываться с потенциальными клиентами, извлекать из этого выгоду и победить вашего основного конкурента.

Ваш главный конкурент

Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим конкурентом. И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Мимо.

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво – это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является статус-кво. Один торговый агент поднял руку и сказал: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за «Статус-кво»?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного

завершения только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно заключите сделки с одной третью клиентов.

Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, продано около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час подключается приблизительно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.

Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть люди, которым нужен ваш продукт… подобно тому, как вам нужно пойти в супермаркет, если вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.

В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, добиваются некоторых успехов в области продаж. Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда – новый телевизор. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае – просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?

Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно, вам перебежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные вам перемены в компании, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.

Продажи, за которые стоит драться

Последняя треть – это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального числа сделок в этой последней трети – а именно это и отличает хороших торговых агентов


Цитаты