Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Психологическое айкидо Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Курс выживания для подростков Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Черемша Выходы из тела. Управление реальностью Скорочтение со скоростью света Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Целебная система бесслизистой диеты Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Сердце света Библиотекарша Тайный соблазн Грани Агни Йоги. Том 1 С компьютером на ты. Самое необходимое Всеобщая теория всего Величайший в мире торговец Анастасия Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Допрос Архетип и символ Депрессия и тело Избавление от гордыни Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Ожидание друга, или признания подростка Алхимик Тайный знак Дорога к дому Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Занимательная физика отношений Максимальный риск Пленница волка Дети с небес Чем действительно является Amway? Инопланетные цивилизации Атлантиды Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Этика блядства Привычки на миллионы долларов Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Поцелуй бабочки Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Хрестоматия по конфликтологии Психология и педагогика Простор Послы Млечного Пути Инцест Подсознание может всё! Кирпичи Эмоциональный шантаж Отношение определяет всё! Бхагавадгита Домашнее холотропное дыхание Том 1. Введение в астрологию Невеста по найму В городе Сочи темные ночи (сборник) Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Под знаком индиго Грани Агни Йоги. Том 2 Сказать жизни Да Техники холодных звонков, которые действительно работают 21 неопровержимый закон лидерства Формулы денег Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Дети Индиго Вещи в теле Знаки зодиака или астрология с улыбкой Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Чеченский капкан Гипноз для начинающих Сэнсэй. Исконный Шамбалы Маленькая ручка Судьба (книга вторая) Внешность - это не главное! Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Я вас жду Самоанализ Крушение Сто лет спустя… [Фанфик] 22 закона создания брэнда Опыт дурака, или путь к прозрению Учебник магии Ходячая катастрофа Непобедимый интроверт Сто лет спустя… (фанфик) Крах теории эволюции Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Об интеллекте Мечта Искусство торговли по методу Сильва Школа красоты для стервы Мастер и Маргарита - за Христа или против? Детство (Повесть) Меняю себя! Селф-коучинг Вульфен Как обойти блокировку сайта Язык телодвижений Железная дорога Непознанный Мир Веры Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока У подножия старого замка Знак бяды Гипноз. Самоучитель Энергия воды Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Слепая сова Социальная психология Их невинная пленница Психопатология. Том 2 Лечебная пирамидка. Что это такое? Поспешное замужество Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Учебник логики Веселая таблица умножения Общаться с ребенком. Как? Свобода от известного Секрет абсолютно женственности Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Хакеры сновидений 10 секретов любви Синдром стога сена Самоучитель по развитию интуиции НЛП. Техники россыпью Сыроедение Чем действительно является Amway? Рассвет страсти Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Убийственные оргазмы Как стать богатым за один год Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Язык телодвижений Путь Дзэн Усовершенствуйте свою память Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Веселая таблица умножения Путь художника. Ваша творческая мастерская Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Патопсихология Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Пол и характер Магия: привлекаем любовь и счастье Тайная доктрина. Том 1 Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Свобода Шамана Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Аферистка. Дело Тимошенко Мотивация и мотивы Сила позитивного мышления Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Травматология любви Путешествие души 99 франков Психология шизофрении Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Эго, голод и агрессия Настольная книга стервы О чем думает ваша собака Легкий способ бросить пить Руководство к просветлению для ленивых Зелень для жизни Коактивный коучинг Протоколы колдуна Стоменова После заката с негодяем Один в океане Метод Ключ в борьбе со стрессом О характерах людей Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника 5 языков любви Око возрождения - древний секрет тибетских лам Учение дона Хуана Прыжок в ледяную воду Психология шизофрении Ночь без права сна Опыт дурака, или путь к прозрению 02_Путь Иисуса 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Записки командира штрафбата Моя история Общаться с ребенком. Как? Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Полынь-трава Практический аудит: учебное пособие Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Бхагавадгита Женщины, которые любят слишком сильно Я пережила Освенцим Вопрос времени Путешествие Демокрита Руководство богатого папы по инвестированию Язык жестов - путь к успеху Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Мой сексуальный телохранитель Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Юридическая психология Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Обида Дети с небес Восхитительный Священная кровь Сила ведьм Палач Идеальная химия Настоящий мачо Свобода от известного Юридическая психология Мои посмертные приключения
Просмотреные книги
А я был в Компьютерном Городе Как найти и скачать в Интернете любые файлы
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

 

«Техники холодных звонков»:

Аннотация

Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.

Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.

Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге.

"Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель". (Рекс Касвелл, директор U.S.Sales Force, OneSource Information Services, Inc.).

Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как ATT Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Он автор ряда бестселлеров по технике продаж.

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков, которые действительно работают!

ГЛАВА 1

Холодные звонки – это очень важно

Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные – начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «недостаточное количество продаж».

Да-да, именно недостаток реальных продаж – того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка не состоится.

Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки,

если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет.

Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, что эта книга поможет вам наиболее эффективно связываться с потенциальными клиентами, извлекать из этого выгоду и победить вашего основного конкурента.

Ваш главный конкурент

Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим конкурентом. И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Мимо.

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво – это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является статус-кво. Один торговый агент поднял руку и сказал: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за «Статус-кво»?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного

завершения только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно заключите сделки с одной третью клиентов.

Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, продано около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час подключается приблизительно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.

Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть люди, которым нужен ваш продукт… подобно тому, как вам нужно пойти в супермаркет, если вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.

В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, добиваются некоторых успехов в области продаж. Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда – новый телевизор. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае – просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?

Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно, вам перебежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные вам перемены в компании, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.

Продажи, за которые стоит драться

Последняя треть – это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального числа сделок в этой последней трети – а именно это и отличает хороших торговых агентов


Цитаты