Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Их невинная пленница НЛП. Техники россыпью Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Священная кровь Метод Ключ в борьбе со стрессом Сила ведьм Занимательная физика отношений Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Как стать богатым за один год Общаться с ребенком. Как? С компьютером на ты. Самое необходимое Я вас жду Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Сила позитивного мышления 22 закона создания брэнда Курс выживания для подростков Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Пленница волка Максимальный риск Величайший в мире торговец Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Отношение определяет всё! Архетип и символ Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Этика блядства Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Руководство к просветлению для ленивых Анастасия Меняю себя! Селф-коучинг Тайный соблазн Кирпичи Дорога к дому Моя история Грани Агни Йоги. Том 1 Железная дорога Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Алхимик Сердце света Дети с небес Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Коактивный коучинг Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Тайная доктрина. Том 1 Аферистка. Дело Тимошенко Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Обида Вульфен Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Об интеллекте 5 языков любви Язык телодвижений Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Путешествие Демокрита Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Черемша Опыт дурака, или путь к прозрению Судьба (книга вторая) Подсознание может всё! Простор Мой сексуальный телохранитель Чем действительно является Amway? Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Избавление от гордыни После заката с негодяем Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Эмоциональный шантаж Энергия воды Том 1. Введение в астрологию Практический аудит: учебное пособие Ночь без права сна Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Непобедимый интроверт Маленькая ручка Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Учебник логики Рассвет страсти Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Привычки на миллионы долларов Искусство торговли по методу Сильва Психологическое айкидо Травматология любви Формулы денег Психология шизофрении Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Убийственные оргазмы Библиотекарша Домашнее холотропное дыхание Поспешное замужество Депрессия и тело Поцелуй бабочки Школа красоты для стервы Я пережила Освенцим Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Бхагавадгита Внешность - это не главное! Синдром стога сена Язык жестов - путь к успеху Настоящий мачо Юридическая психология Целебная система бесслизистой диеты Дети с небес В городе Сочи темные ночи (сборник) Женщины, которые любят слишком сильно Сказать жизни Да Восхитительный Слепая сова Мастер и Маргарита - за Христа или против? Сто лет спустя… (фанфик) Инцест Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Крушение 21 неопровержимый закон лидерства Детство (Повесть) Один в океане Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Секрет абсолютно женственности О характерах людей Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Мечта Опыт дурака, или путь к прозрению Психология шизофрении Свобода Шамана Идеальная химия Палач Дети Индиго Непознанный Мир Веры Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Учение дона Хуана Сыроедение Свобода от известного 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Невеста по найму Вопрос времени 99 франков 02_Путь Иисуса Психопатология. Том 2 Тайный знак Чем действительно является Amway? Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Знак бяды Прыжок в ледяную воду 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Усовершенствуйте свою память Зелень для жизни Допрос Путь Дзэн Ожидание друга, или признания подростка 10 секретов любви Настольная книга стервы Бхагавадгита Инопланетные цивилизации Атлантиды Мои посмертные приключения Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Вещи в теле Гипноз для начинающих Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Техники холодных звонков, которые действительно работают Хрестоматия по конфликтологии Чеченский капкан Путешествие души Послы Млечного Пути Протоколы колдуна Стоменова Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Как обойти блокировку сайта Крах теории эволюции Знаки зодиака или астрология с улыбкой Социальная психология Легкий способ бросить пить Выходы из тела. Управление реальностью Свобода от известного У подножия старого замка Веселая таблица умножения Лечебная пирамидка. Что это такое? Самоанализ Пол и характер Эго, голод и агрессия Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Сто лет спустя… [Фанфик] Веселая таблица умножения Самоучитель по развитию интуиции Мотивация и мотивы Общаться с ребенком. Как? Путь художника. Ваша творческая мастерская Полынь-трава Записки командира штрафбата О чем думает ваша собака Грани Агни Йоги. Том 2 В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Патопсихология Руководство богатого папы по инвестированию Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Юридическая психология Скорочтение со скоростью света Язык телодвижений Всеобщая теория всего Гипноз. Самоучитель Психология и педагогика Магия: привлекаем любовь и счастье Ходячая катастрофа Учебник магии Сэнсэй. Исконный Шамбалы Око возрождения - древний секрет тибетских лам Хакеры сновидений Под знаком индиго
Просмотреные книги
А я был в Компьютерном Городе Как найти и скачать в Интернете любые файлы
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

 

«Техники холодных звонков»:

Аннотация

Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.

Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.

Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге.

"Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель". (Рекс Касвелл, директор U.S.Sales Force, OneSource Information Services, Inc.).

Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как ATT Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Он автор ряда бестселлеров по технике продаж.

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков, которые действительно работают!

ГЛАВА 1

Холодные звонки – это очень важно

Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные – начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «недостаточное количество продаж».

Да-да, именно недостаток реальных продаж – того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка не состоится.

Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки,

если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет.

Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, что эта книга поможет вам наиболее эффективно связываться с потенциальными клиентами, извлекать из этого выгоду и победить вашего основного конкурента.

Ваш главный конкурент

Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим конкурентом. И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Мимо.

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво – это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является статус-кво. Один торговый агент поднял руку и сказал: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за «Статус-кво»?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного

завершения только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно заключите сделки с одной третью клиентов.

Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, продано около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час подключается приблизительно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.

Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть люди, которым нужен ваш продукт… подобно тому, как вам нужно пойти в супермаркет, если вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.

В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, добиваются некоторых успехов в области продаж. Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда – новый телевизор. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае – просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?

Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно, вам перебежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные вам перемены в компании, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.

Продажи, за которые стоит драться

Последняя треть – это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального числа сделок в этой последней трети – а именно это и отличает хороших торговых агентов


Цитаты