Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Непознанный Мир Веры Пол и характер Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Общаться с ребенком. Как? Отношение определяет всё! Чем действительно является Amway? Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Алхимик Путешествие Демокрита Палач Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Школа красоты для стервы Детство (Повесть) Всеобщая теория всего Восхитительный Вульфен Мечта Крах теории эволюции С компьютером на ты. Самое необходимое Том 1. Введение в астрологию Бхагавадгита Черемша Дети с небес Дорога к дому Сила позитивного мышления Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Чеченский капкан Сила ведьм Учебник логики Внешность - это не главное! 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Путь Дзэн Кирпичи Моя история Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Занимательная физика отношений Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Бхагавадгита Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Простор НЛП. Техники россыпью Я пережила Освенцим Веселая таблица умножения В городе Сочи темные ночи (сборник) Сто лет спустя… [Фанфик] Этика блядства Социальная психология Вещи в теле Знак бяды Психология и педагогика Грани Агни Йоги. Том 2 Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Дети с небес Протоколы колдуна Стоменова 5 языков любви 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Их невинная пленница Психология шизофрении Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Язык телодвижений Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Юридическая психология Путешествие души Психопатология. Том 2 Я вас жду Идеальная химия Привычки на миллионы долларов Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Подсознание может всё! У подножия старого замка Допрос О чем думает ваша собака Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Инопланетные цивилизации Атлантиды Синдром стога сена Аферистка. Дело Тимошенко Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Грани Агни Йоги. Том 1 Сказать жизни Да Крушение Психологическое айкидо Прыжок в ледяную воду Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Меняю себя! Селф-коучинг Руководство к просветлению для ленивых Метод Ключ в борьбе со стрессом Учебник магии Сердце света Послы Млечного Пути Коактивный коучинг Вопрос времени Секрет абсолютно женственности Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Практический аудит: учебное пособие Мой сексуальный телохранитель Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Железная дорога Дети Индиго Судьба (книга вторая) Священная кровь Учение дона Хуана Величайший в мире торговец Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Обида Энергия воды Знаки зодиака или астрология с улыбкой Женщины, которые любят слишком сильно Травматология любви Психология шизофрении Эго, голод и агрессия Как обойти блокировку сайта Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Сыроедение Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Самоанализ Легкий способ бросить пить Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Свобода от известного Поспешное замужество Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Убийственные оргазмы Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Об интеллекте Формулы денег Мужчины с Марса, Женщины с Венеры О характерах людей 02_Путь Иисуса Гипноз. Самоучитель Око возрождения - древний секрет тибетских лам Усовершенствуйте свою память Свобода Шамана Целебная система бесслизистой диеты 22 закона создания брэнда Непобедимый интроверт Библиотекарша Язык жестов - путь к успеху Юридическая психология Чем действительно является Amway? Ожидание друга, или признания подростка Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Эмоциональный шантаж Гипноз для начинающих Тайный соблазн Ночь без права сна Мотивация и мотивы Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Выходы из тела. Управление реальностью Как стать богатым за один год Максимальный риск Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Хакеры сновидений Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Курс выживания для подростков Настоящий мачо Опыт дурака, или путь к прозрению Рассвет страсти Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Один в океане Лечебная пирамидка. Что это такое? Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Инцест Сто лет спустя… (фанфик) Скорочтение со скоростью света Домашнее холотропное дыхание После заката с негодяем Магия: привлекаем любовь и счастье Веселая таблица умножения Свобода от известного Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Тайный знак Полынь-трава Опыт дурака, или путь к прозрению Мастер и Маргарита - за Христа или против? Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Слепая сова Поцелуй бабочки Невеста по найму Зелень для жизни Хрестоматия по конфликтологии Техники холодных звонков, которые действительно работают Записки командира штрафбата Анастасия Пленница волка Маленькая ручка Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Путь художника. Ваша творческая мастерская 99 франков Мои посмертные приключения Ходячая катастрофа Язык телодвижений Тайная доктрина. Том 1 10 секретов любви Настольная книга стервы Патопсихология Искусство торговли по методу Сильва Руководство богатого папы по инвестированию Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Под знаком индиго В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Самоучитель по развитию интуиции Сэнсэй. Исконный Шамбалы Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Общаться с ребенком. Как? Архетип и символ
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

 

«Техники холодных звонков»:

Аннотация

Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.

Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.

Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге.

"Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель". (Рекс Касвелл, директор U.S.Sales Force, OneSource Information Services, Inc.).

Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как ATT Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Он автор ряда бестселлеров по технике продаж.

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков, которые действительно работают!

ГЛАВА 1

Холодные звонки – это очень важно

Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные – начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «недостаточное количество продаж».

Да-да, именно недостаток реальных продаж – того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка не состоится.

Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки,

если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет.

Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, что эта книга поможет вам наиболее эффективно связываться с потенциальными клиентами, извлекать из этого выгоду и победить вашего основного конкурента.

Ваш главный конкурент

Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим конкурентом. И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Мимо.

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво – это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является статус-кво. Один торговый агент поднял руку и сказал: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за «Статус-кво»?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного

завершения только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно заключите сделки с одной третью клиентов.

Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, продано около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час подключается приблизительно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.

Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть люди, которым нужен ваш продукт… подобно тому, как вам нужно пойти в супермаркет, если вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.

В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, добиваются некоторых успехов в области продаж. Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда – новый телевизор. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае – просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?

Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно, вам перебежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные вам перемены в компании, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.

Продажи, за которые стоит драться

Последняя треть – это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального числа сделок в этой последней трети – а именно это и отличает хороших торговых агентов


Цитаты