Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Меняю себя! Селф-коучинг НЛП. Техники россыпью Аферистка. Дело Тимошенко Непознанный Мир Веры 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет После заката с негодяем Женщины, которые любят слишком сильно Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Кирпичи Крушение Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Сэнсэй. Исконный Шамбалы Гипноз. Самоучитель Метод Ключ в борьбе со стрессом Юридическая психология С компьютером на ты. Самое необходимое Я вас жду Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Их невинная пленница Инцест Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Мотивация и мотивы Мастер и Маргарита - за Христа или против? Под знаком индиго Восхитительный Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Крах теории эволюции Искусство торговли по методу Сильва Инопланетные цивилизации Атлантиды Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Библиотекарша Сыроедение Язык жестов - путь к успеху Железная дорога Пленница волка Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Формулы денег Отношение определяет всё! Вульфен Техники холодных звонков, которые действительно работают Путешествие Демокрита Знак бяды Практический аудит: учебное пособие Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Я пережила Освенцим Эмоциональный шантаж Язык телодвижений Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Коактивный коучинг Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Как стать богатым за один год Мечта Психология шизофрении Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Самоучитель по развитию интуиции О характерах людей Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Дети с небес Тайная доктрина. Том 1 Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Один в океане Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Общаться с ребенком. Как? Общаться с ребенком. Как? Черемша Поцелуй бабочки Свобода от известного Непобедимый интроверт У подножия старого замка Знаки зодиака или астрология с улыбкой Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Юридическая психология Прыжок в ледяную воду Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Кузькина мать. Хроника великого десятилетия В городе Сочи темные ночи (сборник) Лечебная пирамидка. Что это такое? Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Ходячая катастрофа Маленькая ручка 5 языков любви Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Ожидание друга, или признания подростка Дорога к дому Око возрождения - древний секрет тибетских лам Зелень для жизни Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Священная кровь Усовершенствуйте свою память Привычки на миллионы долларов Сила позитивного мышления Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Выходы из тела. Управление реальностью Психопатология. Том 2 Сила ведьм Тайный соблазн Слепая сова Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Простор Допрос Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Судьба (книга вторая) Внешность - это не главное! Том 1. Введение в астрологию Об интеллекте Самоанализ Дети с небес 10 секретов любви Скорочтение со скоростью света Дети Индиго Этика блядства Учебник логики Свобода от известного Бхагавадгита Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Моя история Сто лет спустя… (фанфик) Психологическое айкидо Целебная система бесслизистой диеты Школа красоты для стервы Занимательная физика отношений Тайный знак Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Сердце света О чем думает ваша собака Чеченский капкан Хакеры сновидений Послы Млечного Пути Алхимик 02_Путь Иисуса Путешествие души Свобода Шамана Сто лет спустя… [Фанфик] Палач Вопрос времени Путь Дзэн Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Невеста по найму Учение дона Хуана Грани Агни Йоги. Том 1 Секрет абсолютно женственности Подсознание может всё! Магия: привлекаем любовь и счастье Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Мой сексуальный телохранитель Чем действительно является Amway? Домашнее холотропное дыхание Руководство к просветлению для ленивых 22 закона создания брэнда Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Убийственные оргазмы Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Вещи в теле Анастасия Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Патопсихология Опыт дурака, или путь к прозрению Архетип и символ Мои посмертные приключения Поспешное замужество Легкий способ бросить пить Величайший в мире торговец Настоящий мачо Полынь-трава Настольная книга стервы Записки командира штрафбата Ночь без права сна Обида Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Опыт дурака, или путь к прозрению Идеальная химия Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Рассвет страсти Энергия воды Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Чем действительно является Amway? Гипноз для начинающих Детство (Повесть) Веселая таблица умножения Травматология любви Как обойти блокировку сайта Максимальный риск Синдром стога сена Язык телодвижений Всеобщая теория всего Протоколы колдуна Стоменова Бхагавадгита Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Веселая таблица умножения Эго, голод и агрессия Грани Агни Йоги. Том 2 Учебник магии 99 франков Хрестоматия по конфликтологии Психология и педагогика Руководство богатого папы по инвестированию Путь художника. Ваша творческая мастерская Пол и характер Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Курс выживания для подростков Сказать жизни Да Социальная психология Психология шизофрении
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

 

«Техники холодных звонков»:

Аннотация

Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.

Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.

Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге.

"Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель". (Рекс Касвелл, директор U.S.Sales Force, OneSource Information Services, Inc.).

Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как ATT Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Он автор ряда бестселлеров по технике продаж.

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков, которые действительно работают!

ГЛАВА 1

Холодные звонки – это очень важно

Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные – начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «недостаточное количество продаж».

Да-да, именно недостаток реальных продаж – того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка не состоится.

Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки,

если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет.

Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, что эта книга поможет вам наиболее эффективно связываться с потенциальными клиентами, извлекать из этого выгоду и победить вашего основного конкурента.

Ваш главный конкурент

Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим конкурентом. И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Мимо.

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво – это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является статус-кво. Один торговый агент поднял руку и сказал: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за «Статус-кво»?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного

завершения только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно заключите сделки с одной третью клиентов.

Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, продано около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час подключается приблизительно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.

Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть люди, которым нужен ваш продукт… подобно тому, как вам нужно пойти в супермаркет, если вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.

В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, добиваются некоторых успехов в области продаж. Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда – новый телевизор. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае – просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?

Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно, вам перебежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные вам перемены в компании, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.

Продажи, за которые стоит драться

Последняя треть – это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального числа сделок в этой последней трети – а именно это и отличает хороших торговых агентов


Цитаты