Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Привычки на миллионы долларов Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Занимательная физика отношений С компьютером на ты. Самое необходимое Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Дети с небес Отношение определяет всё! Анастасия Общаться с ребенком. Как? Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Архетип и символ Путь Дзэн Сыроедение В городе Сочи темные ночи (сборник) Целебная система бесслизистой диеты Веселая таблица умножения Домашнее холотропное дыхание Железная дорога Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Подсознание может всё! Инопланетные цивилизации Атлантиды Поцелуй бабочки Вопрос времени Меняю себя! Селф-коучинг Этика блядства Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Путешествие Демокрита Крушение Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Самоанализ Хрестоматия по конфликтологии Черемша Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Судьба (книга вторая) Сто лет спустя… [Фанфик] Гипноз для начинающих Священная кровь Инцест О чем думает ваша собака Пленница волка Эмоциональный шантаж Знаки зодиака или астрология с улыбкой Непобедимый интроверт Дети Индиго Я вас жду Усовершенствуйте свою память Ожидание друга, или признания подростка Улучшение зрения без очков по методу Бейтса 99 франков Юридическая психология Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Дети с небес 22 закона создания брэнда Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Магия: привлекаем любовь и счастье Формулы денег Эго, голод и агрессия Настоящий мачо Вульфен Алхимик Вещи в теле Мечта Социальная психология Руководство богатого папы по инвестированию Протоколы колдуна Стоменова Скорочтение со скоростью света Обида Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Рассвет страсти Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания У подножия старого замка Непознанный Мир Веры Чем действительно является Amway? Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Свобода от известного Общаться с ребенком. Как? Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Максимальный риск После заката с негодяем Женщины, которые любят слишком сильно Избавление от гордыни Мой сексуальный телохранитель Настольная книга стервы Опыт дурака, или путь к прозрению Убийственные оргазмы Выходы из тела. Управление реальностью Кирпичи Секрет абсолютно женственности Библиотекарша Синдром стога сена Курс выживания для подростков Крах теории эволюции Тайный соблазн Искусство торговли по методу Сильва Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Моя история Записки командира штрафбата Величайший в мире торговец 02_Путь Иисуса Веселая таблица умножения 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Всеобщая теория всего Пол и характер 21 неопровержимый закон лидерства Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Язык телодвижений Учение дона Хуана Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Прыжок в ледяную воду Мои посмертные приключения Знак бяды Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Техники холодных звонков, которые действительно работают Я пережила Освенцим Психология шизофрении Чем действительно является Amway? Палач Лечебная пирамидка. Что это такое? Травматология любви Сэнсэй. Исконный Шамбалы О характерах людей Ночь без права сна Психопатология. Том 2 Патопсихология Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Язык жестов - путь к успеху Юридическая психология Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Коактивный коучинг Руководство к просветлению для ленивых Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Бхагавадгита Практический аудит: учебное пособие Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Аферистка. Дело Тимошенко Энергия воды Школа красоты для стервы Свобода Шамана Чеченский капкан Восхитительный Хакеры сновидений Психология и педагогика Допрос Язык телодвижений Сердце света Сила позитивного мышления Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Легкий способ бросить пить Грани Агни Йоги. Том 2 Опыт дурака, или путь к прозрению Грани Агни Йоги. Том 1 Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Послы Млечного Пути Ходячая катастрофа Депрессия и тело Поспешное замужество Дорога к дому Психологическое айкидо Полынь-трава Один в океане Мастер и Маргарита - за Христа или против? Свобода от известного Психология шизофрении Путь художника. Ваша творческая мастерская Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Слепая сова Око возрождения - древний секрет тибетских лам Сила ведьм Об интеллекте Как стать богатым за один год Внешность - это не главное! Мужчины с Марса, Женщины с Венеры НЛП. Техники россыпью Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Невеста по найму Сказать жизни Да Идеальная химия 10 секретов любви Маленькая ручка Самоучитель по развитию интуиции 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Учебник логики 5 языков любви Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Зелень для жизни Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Гипноз. Самоучитель Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Как обойти блокировку сайта Их невинная пленница Тайная доктрина. Том 1 Под знаком индиго Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Тайный знак Детство (Повесть) Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Метод Ключ в борьбе со стрессом Бхагавадгита Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Простор Учебник магии Путешествие души Мотивация и мотивы Сто лет спустя… (фанфик) Том 1. Введение в астрологию Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

 

«Техники холодных звонков»:

Аннотация

Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.

Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.

Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге.

"Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель". (Рекс Касвелл, директор U.S.Sales Force, OneSource Information Services, Inc.).

Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как ATT Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Он автор ряда бестселлеров по технике продаж.

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков, которые действительно работают!

ГЛАВА 1

Холодные звонки – это очень важно

Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные – начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «недостаточное количество продаж».

Да-да, именно недостаток реальных продаж – того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка не состоится.

Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки,

если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет.

Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, что эта книга поможет вам наиболее эффективно связываться с потенциальными клиентами, извлекать из этого выгоду и победить вашего основного конкурента.

Ваш главный конкурент

Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим конкурентом. И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Мимо.

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво – это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является статус-кво. Один торговый агент поднял руку и сказал: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за «Статус-кво»?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного

завершения только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно заключите сделки с одной третью клиентов.

Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, продано около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час подключается приблизительно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.

Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть люди, которым нужен ваш продукт… подобно тому, как вам нужно пойти в супермаркет, если вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.

В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, добиваются некоторых успехов в области продаж. Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда – новый телевизор. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае – просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?

Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно, вам перебежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные вам перемены в компании, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.

Продажи, за которые стоит драться

Последняя треть – это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального числа сделок в этой последней трети – а именно это и отличает хороших торговых агентов


Цитаты