Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Язык жестов - путь к успеху Энергия воды Техники холодных звонков, которые действительно работают Психопатология. Том 2 Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Допрос Слепая сова Я пережила Освенцим О характерах людей Тайный знак С компьютером на ты. Самое необходимое Мои посмертные приключения Их невинная пленница Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Восхитительный Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Тайный соблазн Непобедимый интроверт 10 секретов любви Простор Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Секрет абсолютно женственности Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Дети Индиго 5 языков любви Ожидание друга, или признания подростка Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Травматология любви В городе Сочи темные ночи (сборник) Вопрос времени Алхимик 22 закона создания брэнда Крах теории эволюции Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет НЛП. Техники россыпью Практический аудит: учебное пособие Кузькина мать. Хроника великого десятилетия После заката с негодяем Инцест Знак бяды Чем действительно является Amway? Чем действительно является Amway? Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Сто лет спустя… (фанфик) Учебник магии Учебник логики Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Меняю себя! Селф-коучинг Коактивный коучинг Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Отношение определяет всё! Рассвет страсти Язык телодвижений Бхагавадгита Внешность - это не главное! Самоанализ Эмоциональный шантаж Кирпичи Сердце света Юридическая психология Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Легкий способ бросить пить Как стать богатым за один год У подножия старого замка Записки командира штрафбата Библиотекарша Идеальная химия Метод Ключ в борьбе со стрессом Полынь-трава Ночь без права сна Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Прыжок в ледяную воду Подсознание может всё! Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Язык телодвижений Дети с небес Руководство к просветлению для ленивых Сила ведьм Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Дети с небес Свобода Шамана Женщины, которые любят слишком сильно Черемша О чем думает ваша собака Сила позитивного мышления Путь Дзэн Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Привычки на миллионы долларов Эго, голод и агрессия Школа красоты для стервы Анастасия Ходячая катастрофа Чеченский капкан Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Мастер и Маргарита - за Христа или против? Всеобщая теория всего Выходы из тела. Управление реальностью Занимательная физика отношений Юридическая психология Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Синдром стога сена 99 франков Священная кровь Невеста по найму Знаки зодиака или астрология с улыбкой Вещи в теле Крушение Мечта Учение дона Хуана Свобода от известного Сыроедение Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Психология шизофрении Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Целебная система бесслизистой диеты Том 1. Введение в астрологию Вульфен Опыт дурака, или путь к прозрению Величайший в мире торговец Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Железная дорога Настоящий мачо Поспешное замужество Пленница волка Этика блядства 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Убийственные оргазмы Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Максимальный риск Лечебная пирамидка. Что это такое? Протоколы колдуна Стоменова Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Непознанный Мир Веры 02_Путь Иисуса Бхагавадгита Свобода от известного Поцелуй бабочки Дорога к дому Хрестоматия по конфликтологии Сказать жизни Да Гипноз для начинающих 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Я вас жду Скорочтение со скоростью света Судьба (книга вторая) Сто лет спустя… [Фанфик] Путешествие Демокрита Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Курс выживания для подростков Зелень для жизни Моя история Маленькая ручка Обида Детство (Повесть) Веселая таблица умножения Усовершенствуйте свою память Руководство богатого папы по инвестированию Сэнсэй. Исконный Шамбалы Общаться с ребенком. Как? Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Один в океане Палач Настольная книга стервы Магия: привлекаем любовь и счастье Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Опыт дурака, или путь к прозрению Психология шизофрении Самоучитель по развитию интуиции Инопланетные цивилизации Атлантиды Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Домашнее холотропное дыхание Формулы денег Аферистка. Дело Тимошенко Пол и характер Психологическое айкидо Веселая таблица умножения Патопсихология Об интеллекте Грани Агни Йоги. Том 1 Послы Млечного Пути Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Общаться с ребенком. Как? Под знаком индиго Мой сексуальный телохранитель Путешествие души Путь художника. Ваша творческая мастерская Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Око возрождения - древний секрет тибетских лам Мотивация и мотивы Гипноз. Самоучитель Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Грани Агни Йоги. Том 2 Тайная доктрина. Том 1 Искусство торговли по методу Сильва Как обойти блокировку сайта В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Хакеры сновидений Архетип и символ Психология и педагогика Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Социальная психология Улучшение зрения без очков по методу Бейтса
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

 

«Техники холодных звонков»:

Аннотация

Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.

Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить.

Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге.

"Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель". (Рекс Касвелл, директор U.S.Sales Force, OneSource Information Services, Inc.).

Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как ATT Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Он автор ряда бестселлеров по технике продаж.

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков, которые действительно работают!

ГЛАВА 1

Холодные звонки – это очень важно

Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные – начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «недостаточное количество продаж».

Да-да, именно недостаток реальных продаж – того, чем мы с вами, собственно, и занимаемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка не состоится.

Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели заключать сделки,

если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи, сделки не будет.

Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете постоянно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, что эта книга поможет вам наиболее эффективно связываться с потенциальными клиентами, извлекать из этого выгоду и победить вашего основного конкурента.

Ваш главный конкурент

Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали, я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим конкурентом. И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш энергетический уровень. Мимо.

В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся положение вещей. Статус-кво – это то, что люди делают в настоящее время. Если вы поймете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурентом. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является статус-кво. Один торговый агент поднял руку и сказал: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за «Статус-кво»?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного

завершения только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно заключите сделки с одной третью клиентов.

Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, продано около 1000 копировальных аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час подключается приблизительно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.

Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть люди, которым нужен ваш продукт… подобно тому, как вам нужно пойти в супермаркет, если вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.

В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, добиваются некоторых успехов в области продаж. Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда – новый телевизор. Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом случае – просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?

Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно, вам перебежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние, неподвластные вам перемены в компании, на которую вы нацелились. В любом случае дело не выгорит.

Продажи, за которые стоит драться

Последняя треть – это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального числа сделок в этой последней трети – а именно это и отличает хороших торговых агентов


Цитаты