Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Меняю себя! Селф-коучинг Учебник логики 02_Путь Иисуса Техники холодных звонков, которые действительно работают Об интеллекте Знаки зодиака или астрология с улыбкой Отношение определяет всё! Полынь-трава Под знаком индиго Слепая сова Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес 5 языков любви 99 франков Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Священная кровь Сто лет спустя… [Фанфик] Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Библиотекарша Привычки на миллионы долларов Учение дона Хуана Подсознание может всё! Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Чеченский капкан Непобедимый интроверт Учебник магии Психология шизофрении Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина НЛП. Техники россыпью Дорога к дому Аферистка. Дело Тимошенко Мои посмертные приключения Язык жестов - путь к успеху Магия: привлекаем любовь и счастье Общаться с ребенком. Как? Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) В городе Сочи темные ночи (сборник) Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Свобода Шамана Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Прыжок в ледяную воду Кирпичи Усовершенствуйте свою память Пленница волка Чем действительно является Amway? Руководство к просветлению для ленивых Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Занимательная физика отношений Путешествие души Крушение Анастасия Допрос Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Скорочтение со скоростью света Практический аудит: учебное пособие Ожидание друга, или признания подростка Секрет абсолютно женственности Пол и характер Судьба (книга вторая) Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Путь художника. Ваша творческая мастерская Ночь без права сна Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Свобода от известного Дети Индиго Сила ведьм Тайный знак Максимальный риск Поцелуй бабочки 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Тайный соблазн Настоящий мачо Вульфен Знак бяды Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Записки командира штрафбата Внешность - это не главное! Мой сексуальный телохранитель Мечта Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Сердце света Бхагавадгита Поспешное замужество Бхагавадгита Вопрос времени Невеста по найму Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Рассвет страсти У подножия старого замка Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Идеальная химия Метод Ключ в борьбе со стрессом Как стать богатым за один год Психологическое айкидо Сто лет спустя… (фанфик) Непознанный Мир Веры Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Железная дорога 10 секретов любви Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Алхимик С компьютером на ты. Самое необходимое Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха После заката с негодяем Инцест Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Восхитительный Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Формулы денег Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Дети с небес Сказать жизни Да Эмоциональный шантаж Психология шизофрении Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Обида Язык телодвижений Энергия воды Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Как обойти блокировку сайта Опыт дурака, или путь к прозрению Один в океане Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Самоанализ Маленькая ручка Синдром стога сена Травматология любви Грани Агни Йоги. Том 1 Зелень для жизни Мастер и Маргарита - за Христа или против? Их невинная пленница Психопатология. Том 2 Послы Млечного Пути Око возрождения - древний секрет тибетских лам Опыт дурака, или путь к прозрению Гипноз для начинающих Крах теории эволюции Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Самоучитель по развитию интуиции 22 закона создания брэнда Коактивный коучинг Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Руководство богатого папы по инвестированию Юридическая психология Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Школа красоты для стервы Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Настольная книга стервы 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Детство (Повесть) О чем думает ваша собака Путь Дзэн Тайная доктрина. Том 1 Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Веселая таблица умножения Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Свобода от известного Величайший в мире торговец Хакеры сновидений Чем действительно является Amway? О характерах людей Легкий способ бросить пить Сила позитивного мышления Женщины, которые любят слишком сильно Убийственные оргазмы Я вас жду Социальная психология Черемша Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Инопланетные цивилизации Атлантиды Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Грани Агни Йоги. Том 2 Хрестоматия по конфликтологии Протоколы колдуна Стоменова Веселая таблица умножения Архетип и символ Юридическая психология Сыроедение Домашнее холотропное дыхание Целебная система бесслизистой диеты Сэнсэй. Исконный Шамбалы Мотивация и мотивы Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Путешествие Демокрита Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Том 1. Введение в астрологию Я пережила Освенцим Моя история Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Ходячая катастрофа Лечебная пирамидка. Что это такое? Простор Выходы из тела. Управление реальностью Дети с небес Курс выживания для подростков Вещи в теле Патопсихология Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Этика блядства Общаться с ребенком. Как? Гипноз. Самоучитель Палач Всеобщая теория всего Психология и педагогика Искусство торговли по методу Сильва Эго, голод и агрессия Язык телодвижений В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних.
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


с вами».

Как правило, потенциальный клиент перезванивает, и Мэлоди удается назначить встречу. То же самое делает и Росс, но он, напротив, упоминает имя Мэлоди. Вы можете использовать для этого своих сотрудников или работать в паре с менеджером.

Существует множество способов использования этой техники. Например, вы можете обзвонить все организации, в которые когда-то звонили другие представители вашей компании, но с которыми не удалось наладить успешного сотрудничества.

Предположим, два года назад Джимми Джонс звонил в компанию «Американские зонтики». У него ничего не получилось. Если вы хотите позвонить туда вновь, просто используйте имя Джимми Джонса в своем сообщении.

«Привет, передайте, пожалуйста, что я звонил. Меня зовут Крис Смит, я из компании «АБВГД». Мой номер телефона 555-1212. Передайте, пожалуйста, что я звонил в связи с делом Джимми Джонса».

Если потенциальный клиент перезвонит, вам следует сказать:

«Привет! Несколько лет назад вы беседовали с Джимми Джонсом из нашей компании. Причиной моего звонка является крайне успешное наше сотрудничество с компанией «Винтики энд шпунтики АБВГД». Я бы хотел подойти к вам…»

Почти в ста процентах случаев описанная мною стратегия обеспечивает вам получение ответных звонков и фактически устраняет проблему «церберов».

Всякий раз секретарша спрашивает у меня, по какому поводу я звоню. Я просто говорю, что это долгая история. Если она настаивает, я спрашиваю, хочет ли она услышать все с начала и до конца. Чаще всего секретарша говорит «нет». Я всегда оставляю сообщение либо секретарю, либо на автоответчике.

ЕСЛИ вам все же не перезванивают… 

Я не настаиваю на необходимости звонить людям по истечении определенного срока. Мой подход прост: позвонив, я ожидаю ответного звонка. Если мне не перезвонили в течение недели или около того, я допускаю, что потенциальный клиент не получил моего сообщения, и перезваниваю

сам. Как правило, в течение одного месяца я делаю не более четырех попыток вступить в контакт с тем, кто принимает решения в данной компании. Вам стоит придерживаться этого правила.

Я встречал торговых представителей, которые говорили мне: «Стив, я делаю до ста звонков в неделю». На практике они звонят каждому человеку по десять раз. В сумме может получиться сто звонков, но на самом деле число будет куда более скромное.

Много лет назад женщина-агент одной крупной компании сказала мне, что звонила одному менеджеру компании четыреста раз и все же не сумела договориться о встрече! Для этого нужно месяц напролет звонить человеку по пятнадцать раз в день. Зачем, спрашивается?

Как быть с «зависшими» контактами? 

Несостоявшиеся телефонные контакты – это «кара Божья» для всех торговых представителей. Мы звоним кому-то снова и снова, они звонят нам, но нам никак не удается поговорить. Как быть?

Торговые представители сталкиваются с этим препятствием каждый день. Нам не удается связаться примерно с третью людей, до которых мы пытаемся дозвониться, – они не подходят к телефону. Либо они заняты, либо их нет на месте, либо они на совещании. Вы звоните и звоните, а толку чуть. Это удручает.

Мой собственный подход к назначению деловых встреч основывается на предположении, что нам с потенциальным клиентом следует встретиться друг с другом. В конце концов, почему я должен в этом сомневаться? И это же предположение я использую, сталкиваясь с «зависшим» контактом.

Я звоню потенциальному клиенту, говорю, что заинтересован во встрече, и пытаюсь ее организовать. Потенциальный клиент также выказывает некоторый интерес. Может быть, этот человек и не говорит прямо: «Да, это меня интересует», но он и не говорит: «Нет, я не стану с вами встречаться» или «Нет, и не звоните мне больше». Возможно, один-два раза за всю карьеру вы и услышите подобный ответ, но давайте будем рассматривать вероятные

варианты. Каков вопрос, таков и ответ – а потому большинство людей либо отвечают: «Нет, это не самое подходящее время», либо соглашаются на встречу.

Как возникают «зависшие» контакты? Проблема в том, что на практике вы не вступаете в контакт с потенциальным клиентом. Связавшись, вы сможете назначить встречу. Но так ли вам необходимо с ним связываться? Может быть, вам удастся договориться о встрече, воспользовавшись уже имеющимися ресурсами?

Рассмотрим пример:

Стив : Мистер Джонс, я звоню вам потому, что хотел бы договориться о деловой встрече.

Мистер Джонс : Будьте добры, перезвоните позже.

Я звоню мистеру Джонсу через три недели или через шесть месяцев в зависимости от временных рамок. Что я говорю ему? Послушайте:

Стив : Мистер Джонс, я звоню вам потому, что во время нашего разговора в мае месяце вы рекомендовали позвонить сегодня для того, чтобы договориться о встрече. Следующий вторник вас устроит?

Такие повторные звонки всегда бывают крайне эффективны. Попробуйте сами! (Кстати, более подробно о повторных звонках я рассказал в главе 9.)

Но предположим, что по той или иной причине я не смог поговорить с мистером Джонсом, когда звонил во второй раз. Тогда я оставляю ему следующее сообщение:

«Здравствуйте, мистер Джонс. Это Стив Шиффман

из D.E.I. Я звоню вам потому, что во время нашего разговора в мае месяце мы условились, что я позвоню сегодня и мы договоримся о встрече. Я просмотрел свое расписание и обнаружил, что буду в Филадельфии в следующий четверг. Я хотел бы знать, устроит ли вас следующий четверг, в половине третьего. Мой номер: 212-555-1234».

Вот и весь звонок. Такой подход предполагает, что мы с этим человеком должны встретиться. (Опять же, а почему бы нет?) Этот подход можно использовать, как оставляя сообщение на автоответчике, так и передавая его с секретаршей. Ведь вы с клиентом могли разминуться совершенно случайно.

Итак, непременно упомяните свой первый звонок, когда станете звонить


Цитаты