Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Восхитительный Психопатология. Том 2 Слепая сова Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Язык жестов - путь к успеху Допрос Техники холодных звонков, которые действительно работают Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Тайный соблазн Непобедимый интроверт Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания 10 секретов любви Простор Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Секрет абсолютно женственности Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Дети Индиго 5 языков любви Ожидание друга, или признания подростка Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Травматология любви В городе Сочи темные ночи (сборник) Вопрос времени Алхимик 22 закона создания брэнда Крах теории эволюции Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет НЛП. Техники россыпью Практический аудит: учебное пособие Кузькина мать. Хроника великого десятилетия После заката с негодяем Инцест Знак бяды Чем действительно является Amway? Чем действительно является Amway? Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Сто лет спустя… (фанфик) Учебник магии Учебник логики Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Меняю себя! Селф-коучинг Коактивный коучинг Тайный знак Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Отношение определяет всё! Рассвет страсти Энергия воды Язык телодвижений Бхагавадгита Внешность - это не главное! Самоанализ Эмоциональный шантаж С компьютером на ты. Самое необходимое Кирпичи Сердце света Юридическая психология Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Легкий способ бросить пить Как стать богатым за один год У подножия старого замка Записки командира штрафбата Библиотекарша Идеальная химия Метод Ключ в борьбе со стрессом Полынь-трава Ночь без права сна Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Прыжок в ледяную воду Подсознание может всё! Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Язык телодвижений Дети с небес Руководство к просветлению для ленивых Сила ведьм Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Дети с небес Свобода Шамана Мои посмертные приключения Женщины, которые любят слишком сильно Черемша О чем думает ваша собака Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Сила позитивного мышления Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Путь Дзэн Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Привычки на миллионы долларов Эго, голод и агрессия Школа красоты для стервы Анастасия Ходячая катастрофа Чеченский капкан Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Мастер и Маргарита - за Христа или против? Всеобщая теория всего Выходы из тела. Управление реальностью Занимательная физика отношений Юридическая психология Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Синдром стога сена Я пережила Освенцим 99 франков Священная кровь Невеста по найму Знаки зодиака или астрология с улыбкой Вещи в теле Крушение Мечта Учение дона Хуана Свобода от известного Сыроедение Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Психология шизофрении Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Целебная система бесслизистой диеты Том 1. Введение в астрологию Вульфен Опыт дурака, или путь к прозрению Величайший в мире торговец Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Железная дорога Настоящий мачо Поспешное замужество Пленница волка Этика блядства 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Убийственные оргазмы Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Максимальный риск Лечебная пирамидка. Что это такое? Протоколы колдуна Стоменова Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Непознанный Мир Веры 02_Путь Иисуса Бхагавадгита Свобода от известного Поцелуй бабочки Дорога к дому Хрестоматия по конфликтологии Сказать жизни Да Гипноз для начинающих 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Я вас жду Скорочтение со скоростью света Судьба (книга вторая) Сто лет спустя… [Фанфик] Путешествие Демокрита Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Курс выживания для подростков Зелень для жизни Моя история Маленькая ручка Обида Детство (Повесть) Веселая таблица умножения Усовершенствуйте свою память Руководство богатого папы по инвестированию Сэнсэй. Исконный Шамбалы Общаться с ребенком. Как? Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Один в океане Палач Настольная книга стервы Магия: привлекаем любовь и счастье Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Опыт дурака, или путь к прозрению Психология шизофрении Самоучитель по развитию интуиции Инопланетные цивилизации Атлантиды Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Их невинная пленница Домашнее холотропное дыхание Формулы денег Аферистка. Дело Тимошенко Пол и характер Психологическое айкидо Веселая таблица умножения Патопсихология Об интеллекте О характерах людей Грани Агни Йоги. Том 1 Послы Млечного Пути Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Общаться с ребенком. Как? Под знаком индиго Мой сексуальный телохранитель Путешествие души Путь художника. Ваша творческая мастерская Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Око возрождения - древний секрет тибетских лам Мотивация и мотивы Гипноз. Самоучитель Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Грани Агни Йоги. Том 2 Тайная доктрина. Том 1 Искусство торговли по методу Сильва Как обойти блокировку сайта В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Хакеры сновидений Архетип и символ Психология и педагогика Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Социальная психология Улучшение зрения без очков по методу Бейтса
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


с вами».

Как правило, потенциальный клиент перезванивает, и Мэлоди удается назначить встречу. То же самое делает и Росс, но он, напротив, упоминает имя Мэлоди. Вы можете использовать для этого своих сотрудников или работать в паре с менеджером.

Существует множество способов использования этой техники. Например, вы можете обзвонить все организации, в которые когда-то звонили другие представители вашей компании, но с которыми не удалось наладить успешного сотрудничества.

Предположим, два года назад Джимми Джонс звонил в компанию «Американские зонтики». У него ничего не получилось. Если вы хотите позвонить туда вновь, просто используйте имя Джимми Джонса в своем сообщении.

«Привет, передайте, пожалуйста, что я звонил. Меня зовут Крис Смит, я из компании «АБВГД». Мой номер телефона 555-1212. Передайте, пожалуйста, что я звонил в связи с делом Джимми Джонса».

Если потенциальный клиент перезвонит, вам следует сказать:

«Привет! Несколько лет назад вы беседовали с Джимми Джонсом из нашей компании. Причиной моего звонка является крайне успешное наше сотрудничество с компанией «Винтики энд шпунтики АБВГД». Я бы хотел подойти к вам…»

Почти в ста процентах случаев описанная мною стратегия обеспечивает вам получение ответных звонков и фактически устраняет проблему «церберов».

Всякий раз секретарша спрашивает у меня, по какому поводу я звоню. Я просто говорю, что это долгая история. Если она настаивает, я спрашиваю, хочет ли она услышать все с начала и до конца. Чаще всего секретарша говорит «нет». Я всегда оставляю сообщение либо секретарю, либо на автоответчике.

ЕСЛИ вам все же не перезванивают… 

Я не настаиваю на необходимости звонить людям по истечении определенного срока. Мой подход прост: позвонив, я ожидаю ответного звонка. Если мне не перезвонили в течение недели или около того, я допускаю, что потенциальный клиент не получил моего сообщения, и перезваниваю

сам. Как правило, в течение одного месяца я делаю не более четырех попыток вступить в контакт с тем, кто принимает решения в данной компании. Вам стоит придерживаться этого правила.

Я встречал торговых представителей, которые говорили мне: «Стив, я делаю до ста звонков в неделю». На практике они звонят каждому человеку по десять раз. В сумме может получиться сто звонков, но на самом деле число будет куда более скромное.

Много лет назад женщина-агент одной крупной компании сказала мне, что звонила одному менеджеру компании четыреста раз и все же не сумела договориться о встрече! Для этого нужно месяц напролет звонить человеку по пятнадцать раз в день. Зачем, спрашивается?

Как быть с «зависшими» контактами? 

Несостоявшиеся телефонные контакты – это «кара Божья» для всех торговых представителей. Мы звоним кому-то снова и снова, они звонят нам, но нам никак не удается поговорить. Как быть?

Торговые представители сталкиваются с этим препятствием каждый день. Нам не удается связаться примерно с третью людей, до которых мы пытаемся дозвониться, – они не подходят к телефону. Либо они заняты, либо их нет на месте, либо они на совещании. Вы звоните и звоните, а толку чуть. Это удручает.

Мой собственный подход к назначению деловых встреч основывается на предположении, что нам с потенциальным клиентом следует встретиться друг с другом. В конце концов, почему я должен в этом сомневаться? И это же предположение я использую, сталкиваясь с «зависшим» контактом.

Я звоню потенциальному клиенту, говорю, что заинтересован во встрече, и пытаюсь ее организовать. Потенциальный клиент также выказывает некоторый интерес. Может быть, этот человек и не говорит прямо: «Да, это меня интересует», но он и не говорит: «Нет, я не стану с вами встречаться» или «Нет, и не звоните мне больше». Возможно, один-два раза за всю карьеру вы и услышите подобный ответ, но давайте будем рассматривать вероятные

варианты. Каков вопрос, таков и ответ – а потому большинство людей либо отвечают: «Нет, это не самое подходящее время», либо соглашаются на встречу.

Как возникают «зависшие» контакты? Проблема в том, что на практике вы не вступаете в контакт с потенциальным клиентом. Связавшись, вы сможете назначить встречу. Но так ли вам необходимо с ним связываться? Может быть, вам удастся договориться о встрече, воспользовавшись уже имеющимися ресурсами?

Рассмотрим пример:

Стив : Мистер Джонс, я звоню вам потому, что хотел бы договориться о деловой встрече.

Мистер Джонс : Будьте добры, перезвоните позже.

Я звоню мистеру Джонсу через три недели или через шесть месяцев в зависимости от временных рамок. Что я говорю ему? Послушайте:

Стив : Мистер Джонс, я звоню вам потому, что во время нашего разговора в мае месяце вы рекомендовали позвонить сегодня для того, чтобы договориться о встрече. Следующий вторник вас устроит?

Такие повторные звонки всегда бывают крайне эффективны. Попробуйте сами! (Кстати, более подробно о повторных звонках я рассказал в главе 9.)

Но предположим, что по той или иной причине я не смог поговорить с мистером Джонсом, когда звонил во второй раз. Тогда я оставляю ему следующее сообщение:

«Здравствуйте, мистер Джонс. Это Стив Шиффман

из D.E.I. Я звоню вам потому, что во время нашего разговора в мае месяце мы условились, что я позвоню сегодня и мы договоримся о встрече. Я просмотрел свое расписание и обнаружил, что буду в Филадельфии в следующий четверг. Я хотел бы знать, устроит ли вас следующий четверг, в половине третьего. Мой номер: 212-555-1234».

Вот и весь звонок. Такой подход предполагает, что мы с этим человеком должны встретиться. (Опять же, а почему бы нет?) Этот подход можно использовать, как оставляя сообщение на автоответчике, так и передавая его с секретаршей. Ведь вы с клиентом могли разминуться совершенно случайно.

Итак, непременно упомяните свой первый звонок, когда станете звонить


Цитаты