Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Техники холодных звонков, которые действительно работают Допрос Психопатология. Том 2 Свобода от известного Свобода Шамана Метод Ключ в борьбе со стрессом Непознанный Мир Веры Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Инопланетные цивилизации Атлантиды Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Чеченский капкан Бхагавадгита Обида Привычки на миллионы долларов Детство (Повесть) Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Знаки зодиака или астрология с улыбкой 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Язык жестов - путь к успеху Самоанализ Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Выходы из тела. Управление реальностью Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Черемша Путешествие Демокрита Мужчины с Марса, Женщины с Венеры 22 закона создания брэнда Формулы денег Эмоциональный шантаж Непобедимый интроверт Практический аудит: учебное пособие Отношение определяет всё! Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Рассвет страсти Я пережила Освенцим Судьба (книга вторая) Сказать жизни Да Железная дорога О характерах людей Как стать богатым за один год Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта В городе Сочи темные ночи (сборник) Поспешное замужество Ходячая катастрофа Моя история Крушение Вопрос времени Кирпичи 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Юридическая психология Простор Священная кровь Искусство торговли по методу Сильва Мечта Травматология любви Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Ночь без права сна Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Язык телодвижений Внешность - это не главное! Сердце света Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Дети с небес У подножия старого замка Дети Индиго Идеальная химия Лечебная пирамидка. Что это такое? Вульфен После заката с негодяем Усовершенствуйте свою память Сила позитивного мышления Мастер и Маргарита - за Христа или против? Занимательная физика отношений Свобода от известного Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Мои посмертные приключения Секрет абсолютно женственности Женщины, которые любят слишком сильно Опыт дурака, или путь к прозрению Аферистка. Дело Тимошенко Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Общаться с ребенком. Как? Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Учебник магии Восхитительный Инцест Этика блядства Настольная книга стервы Энергия воды Том 1. Введение в астрологию Убийственные оргазмы Синдром стога сена Я вас жду Зелень для жизни Ожидание друга, или признания подростка Записки командира штрафбата Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Тайный соблазн Крах теории эволюции Сила ведьм Слепая сова С компьютером на ты. Самое необходимое Подсознание может всё! Прыжок в ледяную воду Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Знак бяды Путешествие души Юридическая психология Невеста по найму Сто лет спустя… [Фанфик] Око возрождения - древний секрет тибетских лам Руководство к просветлению для ленивых Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Всеобщая теория всего Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Опыт дурака, или путь к прозрению Настоящий мачо Бхагавадгита Библиотекарша Психология шизофрении Тайный знак Легкий способ бросить пить Маленькая ручка Поцелуй бабочки 5 языков любви Целебная система бесслизистой диеты Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Пленница волка 99 франков Школа красоты для стервы Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Максимальный риск 02_Путь Иисуса Мой сексуальный телохранитель Психологическое айкидо Общаться с ребенком. Как? Психология шизофрении Послы Млечного Пути Протоколы колдуна Стоменова Сэнсэй. Исконный Шамбалы Сыроедение Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Магия: привлекаем любовь и счастье Язык телодвижений Величайший в мире торговец Сто лет спустя… (фанфик) Хрестоматия по конфликтологии Вещи в теле Учебник логики Алхимик Учение дона Хуана 10 секретов любви Дети с небес О чем думает ваша собака Патопсихология Архетип и символ Пол и характер Веселая таблица умножения Веселая таблица умножения Путь Дзэн Коактивный коучинг Домашнее холотропное дыхание Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Курс выживания для подростков Чем действительно является Amway? Чем действительно является Amway? Хакеры сновидений Психология и педагогика Эго, голод и агрессия Грани Агни Йоги. Том 2 Грани Агни Йоги. Том 1 Меняю себя! Селф-коучинг В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Анастасия Дорога к дому Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Один в океане Палач Путь художника. Ваша творческая мастерская Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Мотивация и мотивы Гипноз для начинающих Об интеллекте Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана НЛП. Техники россыпью Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Самоучитель по развитию интуиции Гипноз. Самоучитель Как обойти блокировку сайта Их невинная пленница Тайная доктрина. Том 1 Под знаком индиго Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Скорочтение со скоростью света Социальная психология Полынь-трава Руководство богатого папы по инвестированию
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


факт, что вы с кем-то встретились и поговорили, что ваш собеседник сказал вам: «Это была прекрасная встреча, все просто великолепно», абсолютно ничего не означает, если вам не удалось перейти на следующую стадию.

Когда я иду на первую встречу с потенциальным клиентом, я помню о том, что моя главная цель – продвинуться на следующую стадию, то есть вернуться и провести следующую встречу. Успех первой встречи определяется не тем, насколько она мне понравилась, а ее результатом – состоится повторная встреча или нет.

Итак, процесс продажи состоит из определенных стадий. Последняя из них, заключение сделки, вытекает из третьей стадии – из презентации. Презентация же является следствием второй, стадии сбора информации. И конечно, стадия сбора информации вытекает из первой, начальной стадии процесса. Давайте вкратце рассмотрим последовательность стадий. (Для более детального ознакомления с процессом продаж прочтите мою книгу Power Sales Presentations, опубликованную издательством Adams Media Corporation).

Начальная стадия

Недавно я осуществлял свою программу для одной здравоохранительной организации. В аудитории собралось около ста слушателей. Молодой человек, которому было чуть за двадцать, рассказал историю о своей первой деловой встрече, которую он осуществил в самом начале своей торговой карьеры. (Помните это ощущение?)

Это было так: когда он отправлялся на свою первую деловую встречу, его менеджер посоветовал ему: «Послушай, когда придешь на встречу, первым делом взгляни на фотографии на столе клиента. Рассмотри их, скажи что-нибудь приятное о его семье, и у вас возникнет взаимопонимание». Напомним: юноше 22 года, это его первый день на новой работе. Входит он в офис потенциального клиента, старшего менеджера пятидесяти пяти лет от роду. Подходит к фотографиям. Берет их в руки. Видит четырех самых уродливых людей, какие ему когда-либо попадались.

Не зная, что ему делать дальше, он поворачивается к потенциальному клиенту

и говорит: «Какие красивые рамочки!».

Конечно, на встречах с клиентами всем нам случается сделать ошибку. Иногда мы заваливаем клиента сведениями о продукте, рассказываем ему все-все-все и даже больше, чем тот хотел бы узнать, не давая ему вставить ни слова. Иногда даже задаем неуместные вопросы.

Не пытайтесь использовать эффектные, экстравагантные вступления. Просто познакомьтесь с потенциальным клиентом, как человек с человеком. Говорите просто и по делу. Запомните, первая стадия должна лишь подвести вас к следующей фазе, следовательно, этот ознакомительный этап может проходить в определенной степени спонтанно и быть необременительным. (Это касается также начальной стадии разговоров по телефону, которую мы уже обсуждали).

Стадия сбора информации

На этой стадии крайне важно спросить себя: «Какой информацией я должен владеть для того, чтобы правильно провести презентацию?» Если вы понимаете, что сделка является результатом презентации, а презентация – результатом сбора информации, то необходимо определить, какой информацией вы должны владеть. Другими словами, вы не можете сказать, что уже знаете все ответы на все вопросы,

Не спрашивайте людей: «В чем вы нуждаетесь?» Бессмысленно говорить торговым представителям: «Пойдите и узнайте, в чем нуждается потенциальный клиент». Это один из самых неправильных подходов к процессу продаж, которому все еще учат агентов. Как вы уже знаете, люди не нуждаются в нас, и мы должны помнить об этом, расспрашивая потенциального клиента.

Вспомните правило об одной трети продаж. Одна треть сделок упадет к вам с неба. Еще одна треть зависит от вашего умения и навыков. Последняя треть достанется кому-нибудь другому. Собирая информацию, вы боретесь за вторую треть, которая просто так вам не достанется. Это означает, что сбор необходимой информации не может быть основан только на потребностях.

Позвольте мне повториться, поскольку в данном случае это оправданно. Успешно заключить сделку

можно, лишь собрав информацию о том, чем именно занимается человек. Если вы узнаете, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает, почему он делает это именно так и может ли ваш продукт помочь ему делать это лучше, – вы добьетесь успеха. А для успеха необходимо помогать людям делать то, что хочется им, а не то, что хочется вам.

Мы хотим осуществить продажу. Это бесспорно. Если вы хотите иметь возможность прийти к клиенту и сказать: «Эй, я могу продемонстрировать вам, каким образом то, что я делаю, может помочь вам в вашем деле», то вам, прежде всего, необходимо задать правильные вопросы, чтобы понять, чем занимается этот человек. Таких вопросов бесчисленное множество, но поскольку данная книга посвящена холодным звонкам, я ограничусь только одним, но самым лучшим из всех: «Чего именно вы хотите добиться?»

Когда вы получите ответ (а на получение ответа вам потребуется некоторое время), считайте, что вы готовы к презентации.

А вот вам практическое правило: стадия сбора информации должна занимать около 75 процентов времени, затраченного на весь процесс продажи.

Стадия презентации

Знаете ли вы, в чем разница между демонстрацией и презентацией? Определение презентации достаточно простое. Это когда вы предлагаете потенциальному клиенту обоснование его решения совершить покупку. Большинство людей путают демонстрацию с презентацией. Они думают, что это одно и то же. Но они ошибаются.

Кстати, демонстрация предназначена не для того, чтобы показать продукт в действии. Она используется для того, чтобы добиться от вас реакции. Когда я показываю вам, как работает копировальное устройство, меня, прежде всего, интересует ваша реакция. Целью демонстрации является сбор информации.

Цель же презентации – заключение сделки. Слишком много вокруг торговых агентов, которые проводят демонстрации, называя их презентациями, а потом не могут заключить сделку. Демонстрация не предназначена для заключения


Цитаты