Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Знак бяды Допрос Протоколы колдуна Стоменова Техники холодных звонков, которые действительно работают Травматология любви Восхитительный Алхимик Вульфен Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Чем действительно является Amway? Я вас жду Синдром стога сена Дорога к дому Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Мастер и Маргарита - за Христа или против? Сто лет спустя… (фанфик) Мотивация и мотивы Рассвет страсти Ходячая катастрофа Свобода Шамана Записки командира штрафбата Величайший в мире торговец Их невинная пленница Коактивный коучинг Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас У подножия старого замка Настоящий мачо Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Привычки на миллионы долларов Поцелуй бабочки Мечта Черемша Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Метод Ключ в борьбе со стрессом Священная кровь С компьютером на ты. Самое необходимое Путь Дзэн Отношение определяет всё! Непознанный Мир Веры Палач Сердце света Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Пленница волка Аферистка. Дело Тимошенко Прыжок в ледяную воду Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Практический аудит: учебное пособие В городе Сочи темные ночи (сборник) Убийственные оргазмы Дети с небес Поспешное замужество Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Секрет абсолютно женственности Сила ведьм Искусство торговли по методу Сильва Маленькая ручка Судьба (книга вторая) Знаки зодиака или астрология с улыбкой Опыт дурака, или путь к прозрению Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Бхагавадгита Опыт дурака, или путь к прозрению Дети Индиго Бхагавадгита Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Формулы денег Всеобщая теория всего Крушение Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской О чем думает ваша собака Язык телодвижений Выходы из тела. Управление реальностью Послы Млечного Пути Библиотекарша Тайный соблазн Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Инцест Сто лет спустя… [Фанфик] Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Скорочтение со скоростью света Инопланетные цивилизации Атлантиды Этика блядства Непобедимый интроверт Самоанализ Вопрос времени Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Внешность - это не главное! Школа красоты для стервы Меняю себя! Селф-коучинг Свобода от известного Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Легкий способ бросить пить Ожидание друга, или признания подростка Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Простор Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Как стать богатым за один год Обида Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Лечебная пирамидка. Что это такое? Моя история Домашнее холотропное дыхание Занимательная физика отношений Дети с небес Целебная система бесслизистой диеты Под знаком индиго Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Один в океане Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Подсознание может всё! Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Том 1. Введение в астрологию Язык телодвижений 02_Путь Иисуса Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя 22 закона создания брэнда Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Учебник логики Руководство к просветлению для ленивых Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания 99 франков Гипноз для начинающих Психология и педагогика Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Чеченский капкан Тайный знак Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Идеальная химия Вещи в теле Мои посмертные приключения Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Язык жестов - путь к успеху 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Железная дорога Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Как обойти блокировку сайта Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Юридическая психология Гипноз. Самоучитель Юридическая психология Учение дона Хуана После заката с негодяем Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Детство (Повесть) Эго, голод и агрессия Веселая таблица умножения Архетип и символ Хакеры сновидений В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Веселая таблица умножения Магия: привлекаем любовь и счастье Энергия воды Психология шизофрении Ночь без права сна Чем действительно является Amway? Об интеллекте Учебник магии Психопатология. Том 2 Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Анастасия Усовершенствуйте свою память Невеста по найму Общаться с ребенком. Как? Общаться с ребенком. Как? Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Патопсихология Эмоциональный шантаж Я пережила Освенцим Путешествие Демокрита Путь художника. Ваша творческая мастерская Женщины, которые любят слишком сильно Мой сексуальный телохранитель 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Кирпичи О характерах людей Психология шизофрении Сыроедение Курс выживания для подростков Зелень для жизни Сказать жизни Да Руководство богатого папы по инвестированию Свобода от известного Путешествие души Око возрождения - древний секрет тибетских лам Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Пол и характер Социальная психология Настольная книга стервы 5 языков любви Хрестоматия по конфликтологии Полынь-трава Грани Агни Йоги. Том 2 Сэнсэй. Исконный Шамбалы Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Слепая сова Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Крах теории эволюции 10 секретов любви Грани Агни Йоги. Том 1 Максимальный риск Тайная доктрина. Том 1 Психологическое айкидо Сила позитивного мышления НЛП. Техники россыпью Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Самоучитель по развитию интуиции Улучшение зрения без очков по методу Бейтса
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


факт, что вы с кем-то встретились и поговорили, что ваш собеседник сказал вам: «Это была прекрасная встреча, все просто великолепно», абсолютно ничего не означает, если вам не удалось перейти на следующую стадию.

Когда я иду на первую встречу с потенциальным клиентом, я помню о том, что моя главная цель – продвинуться на следующую стадию, то есть вернуться и провести следующую встречу. Успех первой встречи определяется не тем, насколько она мне понравилась, а ее результатом – состоится повторная встреча или нет.

Итак, процесс продажи состоит из определенных стадий. Последняя из них, заключение сделки, вытекает из третьей стадии – из презентации. Презентация же является следствием второй, стадии сбора информации. И конечно, стадия сбора информации вытекает из первой, начальной стадии процесса. Давайте вкратце рассмотрим последовательность стадий. (Для более детального ознакомления с процессом продаж прочтите мою книгу Power Sales Presentations, опубликованную издательством Adams Media Corporation).

Начальная стадия

Недавно я осуществлял свою программу для одной здравоохранительной организации. В аудитории собралось около ста слушателей. Молодой человек, которому было чуть за двадцать, рассказал историю о своей первой деловой встрече, которую он осуществил в самом начале своей торговой карьеры. (Помните это ощущение?)

Это было так: когда он отправлялся на свою первую деловую встречу, его менеджер посоветовал ему: «Послушай, когда придешь на встречу, первым делом взгляни на фотографии на столе клиента. Рассмотри их, скажи что-нибудь приятное о его семье, и у вас возникнет взаимопонимание». Напомним: юноше 22 года, это его первый день на новой работе. Входит он в офис потенциального клиента, старшего менеджера пятидесяти пяти лет от роду. Подходит к фотографиям. Берет их в руки. Видит четырех самых уродливых людей, какие ему когда-либо попадались.

Не зная, что ему делать дальше, он поворачивается к потенциальному клиенту

и говорит: «Какие красивые рамочки!».

Конечно, на встречах с клиентами всем нам случается сделать ошибку. Иногда мы заваливаем клиента сведениями о продукте, рассказываем ему все-все-все и даже больше, чем тот хотел бы узнать, не давая ему вставить ни слова. Иногда даже задаем неуместные вопросы.

Не пытайтесь использовать эффектные, экстравагантные вступления. Просто познакомьтесь с потенциальным клиентом, как человек с человеком. Говорите просто и по делу. Запомните, первая стадия должна лишь подвести вас к следующей фазе, следовательно, этот ознакомительный этап может проходить в определенной степени спонтанно и быть необременительным. (Это касается также начальной стадии разговоров по телефону, которую мы уже обсуждали).

Стадия сбора информации

На этой стадии крайне важно спросить себя: «Какой информацией я должен владеть для того, чтобы правильно провести презентацию?» Если вы понимаете, что сделка является результатом презентации, а презентация – результатом сбора информации, то необходимо определить, какой информацией вы должны владеть. Другими словами, вы не можете сказать, что уже знаете все ответы на все вопросы,

Не спрашивайте людей: «В чем вы нуждаетесь?» Бессмысленно говорить торговым представителям: «Пойдите и узнайте, в чем нуждается потенциальный клиент». Это один из самых неправильных подходов к процессу продаж, которому все еще учат агентов. Как вы уже знаете, люди не нуждаются в нас, и мы должны помнить об этом, расспрашивая потенциального клиента.

Вспомните правило об одной трети продаж. Одна треть сделок упадет к вам с неба. Еще одна треть зависит от вашего умения и навыков. Последняя треть достанется кому-нибудь другому. Собирая информацию, вы боретесь за вторую треть, которая просто так вам не достанется. Это означает, что сбор необходимой информации не может быть основан только на потребностях.

Позвольте мне повториться, поскольку в данном случае это оправданно. Успешно заключить сделку

можно, лишь собрав информацию о том, чем именно занимается человек. Если вы узнаете, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает, почему он делает это именно так и может ли ваш продукт помочь ему делать это лучше, – вы добьетесь успеха. А для успеха необходимо помогать людям делать то, что хочется им, а не то, что хочется вам.

Мы хотим осуществить продажу. Это бесспорно. Если вы хотите иметь возможность прийти к клиенту и сказать: «Эй, я могу продемонстрировать вам, каким образом то, что я делаю, может помочь вам в вашем деле», то вам, прежде всего, необходимо задать правильные вопросы, чтобы понять, чем занимается этот человек. Таких вопросов бесчисленное множество, но поскольку данная книга посвящена холодным звонкам, я ограничусь только одним, но самым лучшим из всех: «Чего именно вы хотите добиться?»

Когда вы получите ответ (а на получение ответа вам потребуется некоторое время), считайте, что вы готовы к презентации.

А вот вам практическое правило: стадия сбора информации должна занимать около 75 процентов времени, затраченного на весь процесс продажи.

Стадия презентации

Знаете ли вы, в чем разница между демонстрацией и презентацией? Определение презентации достаточно простое. Это когда вы предлагаете потенциальному клиенту обоснование его решения совершить покупку. Большинство людей путают демонстрацию с презентацией. Они думают, что это одно и то же. Но они ошибаются.

Кстати, демонстрация предназначена не для того, чтобы показать продукт в действии. Она используется для того, чтобы добиться от вас реакции. Когда я показываю вам, как работает копировальное устройство, меня, прежде всего, интересует ваша реакция. Целью демонстрации является сбор информации.

Цель же презентации – заключение сделки. Слишком много вокруг торговых агентов, которые проводят демонстрации, называя их презентациями, а потом не могут заключить сделку. Демонстрация не предназначена для заключения


Цитаты