Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают

дотянуться. Итак, чтобы достичь успеха, возьмите на вооружение все материалы, все, что вы прочитали в этой книге, и используйте это по максимуму.

Исполнение 

И, наконец, мы добрались до исполнения. Вам необходимо делать это. Вы должны осуществлять свой план. Вы должны выполнить свою работу. Если вы ее не сделаете, об успехе можете забыть.

История о двух дровосеках

Двум дровосекам дали топоры и отправили в лес рубить деревья. Первый дровосек сразу подошел к дереву и стал рубить, и рубил весь день без передышки.

Второй дровосек тоже взялся за дело и тоже работал весь день, но время от времени он делал перерыв, куда-то уходил и возвращался через несколько минут. Первый лесоруб в это время продолжал рубить деревья. В конце дня дровосек, работавший без остановок, нарубил меньше леса, чем дровосек, который делал перерывы.

Понимаете, почему?

Дровосек, который делал перерывы, уходил поточить свой топор.

Смысл этой истории в том, что обоим дали одинаковый инструмент, но только один из них знал, как использовать его наиболее целесообразным образом.

Каждому из нас дают одинаковые инструменты. Все мы играем на одном и том же поле по одним и тем же правилам. Но некоторые люди ухитряются научиться использовать свои инструменты лучше других. В итоге на первое место выходит не план игры, а исполнение. Все баскетбольные и все футбольные команды играют на одном и том же поле. Почему же одни оказываются лучше других? Дело тут не в плане игры, а в исполнении. Каким образом вы можете превзойти соседа? Как вы можете добиться желанного успеха? Исполняя задуманное. Выполняя поставленный план.

Ранее я уже упоминал о неких гарантиях. Так вот, если вы, прочитав эту книгу, не согласитесь, что это лучшее, что есть на рынке на тему организации деловых встреч при помощи холодных звонков, свяжитесь со мной, и я без единого вопроса верну вам деньги. Прошу вас только об одном – набросайте сценарии своих холодных звонков и фиксируйте результаты своей деятельности в течение

21 дня. Пришлите мне все ваши наработки, списки телефонов, по которым вы звонили, и зафиксированные результаты, чтобы я мог поверить, что вы действительно честно опробовали эту систему.

Если вы пришлете мне эти материалы и сообщение о неудовлетворительных результатах, я выпишу вам чек на сумму, которую вы заплатили за эту книгу. Хотя, на самом деле, мне кажется абсолютно невероятным, чтобы вы потерпели неудачу, используя мой метод. Если вы, конечно, честно его опробовали.

У нас в фирме приняты регулярные совещания, но в одном отношении они отличаются от совещаний, проводимых во многих других организациях. Вам наверняка приходилось слышать выражение: «Удачного вам дня». У нас говорят не так. У нас говорят: «Сделайте этот день продуктивным». Это напоминает нам, что именно мы контролируем свою судьбу, что наш успех или неудача находятся в наших собственных руках. То же самое касается и вас.

Сделайте этот день продуктивным!

ПРИЛОЖЕНИЕ

Образцы сценариев

И вот, наконец, вы готовы начать.

Почти каждый продукт, который мы покупаем в настоящее время, сопровождается набором инструкций, причем в некоторых даже пишут: «Применять только в соответствии с рекомендациями». У меня несколько иной подход к разработке сценариев, образцы которых приведены ниже. Разумеется, вы можете совершенно спокойно подгонять их под ваш индивидуальный стиль. Однако при этом сохраняйте дух программы, описанной в предыдущих главах. Не переусердствуйте.

Когда вы будете просматривать образцы, вам может показаться, что предложенные сценарии, возможно, излишне напористы. Это сделано специально. Сценарии просты, прямолинейны – и потому действенны.

Недавно на одном из моих семинаров группа торговых агентов высказала свои сомнения по поводу этих сценариев. Почему они подразумевают такой напор? Где зондирующий вопрос? Каким образом будет «завлечен» потенциальный клиент?

Очевидно, проблема этих агентов состоит в том, что они впустую тратили

время, разговаривая с людьми, которых в первую же минуту беседы должны были отнести к разряду «отказчиков». И, в любом случае, продажи по телефону – это совсем не то же самое, что холодные звонки.

Чтобы развеять сомнения, высказанные этими агентами, я решил провести небольшой эксперимент. Однажды во вторник я сел на телефон и сделал семь звонков в течение двух часов. Мне удалось связаться с двумя людьми и назначить одну деловую встречу. В разговоре я использовал один из сценариев, приведенных ниже, повторяя его слово в слово. Пятидесятипроцентный результат. И тогда я спросил торгового менеджера, смог бы он достичь такого результата, используя свои обычные методы? Нет, не смог бы. Когда эти торговые представители увидели результаты, которые дает программа, они решили ее опробовать.

Героям моего рассказа повезло. Их сознание было открыто для новых идей. Если вы пойдете по их стопам, то отчетливо увидите улучшение показателей своей работы.

Приводимые сценарии – это основа работы, за которую вы вот-вот возьметесь. Разумеется, по мере приобретения опыта вы станете менять по словечку то тут, то там, для того, чтобы сценарии соответствовали вашим требованиям и вашему стилю. Главное – это чтобы не менялся подход. Вы перестанете тратить время на бесконечные телефонные разговоры. Вы станете прямо просить о деловой встрече. Вы заранее будете знать, что вы собираетесь сказать.

В начале каждого своего семинара я обычно говорю: «Когда Бог решил наказать торговых агентов, он создал холодные звонки. В этом и заключается моя, а возможно, и ваша точка зрения на холодные звонки. Вы, и только вы, можете превратить это «проклятие» в благоприятную возможность – а для этого вам придется начать пользоваться техникой, которую я вам продемонстрировал, и образцами сценариев.