Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Детство (Повесть) Знак бяды Путешествие Демокрита Техники холодных звонков, которые действительно работают Сто лет спустя… (фанфик) Меняю себя! Селф-коучинг Свобода Шамана Восхитительный Допрос Вещи в теле Алхимик Мотивация и мотивы Синдром стога сена Путь Дзэн Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Палач Слепая сова Протоколы колдуна Стоменова Чем действительно является Amway? Я вас жду Их невинная пленница Травматология любви Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Вульфен Руководство богатого папы по инвестированию Отношение определяет всё! Рассвет страсти Ходячая катастрофа Психопатология. Том 2 Крушение Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Мой сексуальный телохранитель Пленница волка Идеальная химия Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Метод Ключ в борьбе со стрессом Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Я пережила Освенцим Вопрос времени Бхагавадгита Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Полынь-трава Усовершенствуйте свою память Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Сто лет спустя… [Фанфик] Путешествие души Том 1. Введение в астрологию Один в океане Священная кровь Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Дети с небес Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Мои посмертные приключения Женщины, которые любят слишком сильно Общаться с ребенком. Как? Аферистка. Дело Тимошенко Общаться с ребенком. Как? Дети с небес Сказать жизни Да Школа красоты для стервы О характерах людей Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Привычки на миллионы долларов 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Непознанный Мир Веры Библиотекарша Искусство торговли по методу Сильва Формулы денег Сила ведьм Занимательная физика отношений Мужчины с Марса, Женщины с Венеры 22 закона создания брэнда Черемша Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать 99 франков 02_Путь Иисуса Практический аудит: учебное пособие Подсознание может всё! Лечебная пирамидка. Что это такое? Выходы из тела. Управление реальностью Язык телодвижений Гипноз для начинающих Инцест Всеобщая теория всего Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Учение дона Хуана Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Обида Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Опыт дурака, или путь к прозрению Послы Млечного Пути Как стать богатым за один год Под знаком индиго Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Легкий способ бросить пить Язык жестов - путь к успеху Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Эго, голод и агрессия Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Скорочтение со скоростью света Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Учебник логики Психологическое айкидо Этика блядства Опыт дурака, или путь к прозрению Измени свое сознание - изменится твоя жизнь О чем думает ваша собака Магия: привлекаем любовь и счастье Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Бхагавадгита Домашнее холотропное дыхание Судьба (книга вторая) Целебная система бесслизистой диеты Хакеры сновидений Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Простор Психология и педагогика Секрет абсолютно женственности Поспешное замужество Прыжок в ледяную воду Кирпичи Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 С компьютером на ты. Самое необходимое 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Сила позитивного мышления Как обойти блокировку сайта Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Язык телодвижений Самоучитель по развитию интуиции В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Юридическая психология Гипноз. Самоучитель Непобедимый интроверт Инопланетные цивилизации Атлантиды Ночь без права сна Железная дорога Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Мечта Дорога к дому Настоящий мачо Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Свобода от известного Внешность - это не главное! Чеченский капкан Энергия воды Учебник магии Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Сыроедение Моя история В городе Сочи темные ночи (сборник) У подножия старого замка Записки командира штрафбата Знаки зодиака или астрология с улыбкой Убийственные оргазмы Тайный соблазн Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Анастасия Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Настольная книга стервы Чем действительно является Amway? Око возрождения - древний секрет тибетских лам Юридическая психология После заката с негодяем Сердце света Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Невеста по найму Психология шизофрении Свобода от известного Мастер и Маргарита - за Христа или против? Психология шизофрении Самоанализ НЛП. Техники россыпью Коактивный коучинг Поцелуй бабочки Тайный знак Максимальный риск Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Маленькая ручка 10 секретов любви Крах теории эволюции Ожидание друга, или признания подростка Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Дети Индиго Патопсихология Пол и характер 5 языков любви Величайший в мире торговец Социальная психология Путь художника. Ваша творческая мастерская Зелень для жизни Сэнсэй. Исконный Шамбалы Хрестоматия по конфликтологии Руководство к просветлению для ленивых Веселая таблица умножения Архетип и символ Веселая таблица умножения Об интеллекте Эмоциональный шантаж Курс выживания для подростков Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Грани Агни Йоги. Том 2 Грани Агни Йоги. Том 1 Тайная доктрина. Том 1 Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


с объявлением у входа в какой-то банк. Надпись гласила: «Подписывайтесь на пакет программного обеспечения для банковского обслуживания». Трое банковских служащих просто обращались к каждому, кто проходил мимо. Я подошел к одному из них и поинтересовался, как идут дела? «Сегодня – просто великолепно», – ответил он. За последние два часа эти служащие подписали на свою банковскую компьютерную программу двести человек из тех, кто просто шел мимо их здания.

Компания MCI – один из гигантов телекоммуникационного бизнеса на сегодняшний день – начала много лет назад с того, что выставила рядом со всеми своими крупными офисами щиты с незамысловатой надписью: «Экономьте деньги на междугородных переговорах». И люди стали подписываться на их услуги. Мы с вами могли бы осуществлять процесс продаж таким же образом – просто держаться за первую треть и не дергаться. Но так карьеру в торговле не сделаешь. Я сомневаюсь, что даже такая компания, как MCI смогла бы выжить в наше время, используй она только несколько щитов с самодельными надписями!

Время – это все

Если подробно рассмотреть процесс создания базы клиентов, становится ясно, почему оказывается так важна концепция времени. Я знаю, что в моем случае от момента, когда я впервые встречаюсь с потенциальным клиентом, и до момента, когда я заключаю с ним сделку, обычно проходит около восьми недель. Итак, давайте прокрутим все по порядку и посмотрим, как происходит весь процесс. Если я впервые поговорил с вами о деле, скажем, 1 января, то я предполагаю, что сделка состоится не в феврале, а в марте, допустим, 1 марта. Если мой цикл занимает 18 недель, то времени уйдет гораздо больше и сделка состоится ближе к маю.

Если 1 января я занят и никому не звоню, потому что праздник, а второго я никому не звоню, так как занят еще чем-то, то это отдаляет день, когда я могу рассчитывать на заключение сделки. Скажем, я ничего не делал третьего, четвертого, пятого, шестого,

седьмого, восьмого, девятого или десятого января. Соответственно, и сделка отодвигается на второе, третье, четвертое, пятое, шестое и так далее марта. Думаю, смысл вы уловили.

Взгляните на это с такой точки зрения: если вы получаете деньги за продажу, когда вы эти деньги заработали? Это зависит от вашего цикла продаж – может, три месяца назад, а может, и год. Если вы не начали поиск потенциального клиента год назад, значит, сейчас вы никакого дохода не получите. Посмотрев на вещи с этой точки зрения, вы сразу поймете, что именно встречи, о которых вы договоритесь сегодня, дадут вам потенциальных клиентов, а это, в свою очередь, приведет к заключению сделки в конце цикла продаж.

Теперь, когда вы знаете, насколько важную роль играет время, вы, наверное, уже вскакиваете на ноги с мыслью: «Нужно немедленно начинать!» Пожалуйста, припомните правила, которые мы обсудили ранее – одно из них гласит, что, прежде чем пытаться применить эту программу, необходимо дочитать всю книгу до конца.

Сокращение цикла продаж

Несколько недель назад я отправился на деловую встречу, о которой договорился по телефону. Это была удачная встреча. Почему я счел ее удачной? Потому что за то время, что я пробыл у клиента, я договорился о повторной встрече. Вместо того чтобы дожидаться дальнейшего развития событий, я договорился о следующем деловом свидании в ходе первой встречи. Тем самым я сократил свой цикл продаж до трех-пяти недель.

Позвольте мне пояснить эту мысль. Обычно в конце презентации торговые агенты говорят своим клиентам: «Я позвоню вам через неделю». Таким образом, они добавляют к торговому циклу, по крайней мере, одну неделю. Что происходит дальше? Допустим, на следующей неделе нам не удается связаться с клиентом. Приходится ждать. Наконец мы дозваниваемся до клиента и назначаем встречу на две-три недели позже расчетного времени.

Назначая вторую встречу в ходе первой, мы можем сэкономить все это время. И на самом деле можем сократить цикл продаж

до трех-пяти недель!

Мышиные бега

Позвольте мне рассказать еще одну историю. Недавно у меня состоялась встреча, о которой я договорился по телефону. Презентация прошла просто великолепно! Все было так хорошо, что я сразу предложил заключить сделку:

Стив : Мне кажется, это имеет смысл. А вы как думаете?

Потенциальный клиент : Мы не можем сделать это прямо сейчас.

Стив : Почему?

Клиент : Я должен переговорить с моим шефом.

Стив  (помня о том, что время – это очень важно): Хорошо, давайте пойдем к нему сейчас же.

Клиент : Нет, это невозможно. Мне нужна неделя.

Стив : Хорошо, я приду через неделю.

Клиент : Нет, лучше я позвоню вам.

Стив : Нет, я позвоню вам.

Клиент : Я позвоню вам сам.

Стив : Нет уж, лучше я вам.

Клиент : Стив, поверьте мне. Я свяжусь с вами. Честное слово, свяжусь.

Стив  : Хорошо.

Мне ничего не оставалось делать. Прошла одна неделя, затем две. Он как сквозь землю провалился. Прошло три, 4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19, 20… Сколько прошло всего, точно не скажу – что-то около 98 недель,- но он не звонит по сей день. Как, по-вашему, какие у меня шансы довести сделку до конца? Никаких. Какой вывод можно из этого делать? Время – это крайне важный фактор. Чем больше процесс продажи выходит за рамки нормального цикла продаж, тем меньше шансов заключить сделку.

Как вы думаете, можно ли считать нормальным цикл продаж из такого вот примера? Одна женщина из Роквилла (штат Мэриленд) как-то рассказала, что тридцать семь раз встречалась с одним и тем же представителем компании, но так и не добилась заключения сделки! Вы бы так поступили? Да нет, конечно! О чем вообще могут говорить два человека во время тридцать седьмой встречи, когда они уже встречались тридцать шесть раз? Разве это не пустая трата времени?

Несколько лет назад я отправился на деловую встречу. Человек, с которым я имел дело, знал, что после первой встречи я прихожу


Цитаты