Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Допрос Техники холодных звонков, которые действительно работают Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Черемша Бхагавадгита Путешествие Демокрита Мужчины с Марса, Женщины с Венеры 22 закона создания брэнда Формулы денег Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Эмоциональный шантаж Свобода Шамана Непобедимый интроверт Практический аудит: учебное пособие Отношение определяет всё! Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Рассвет страсти Я пережила Освенцим Привычки на миллионы долларов Судьба (книга вторая) Чеченский капкан Самоанализ Сказать жизни Да Железная дорога Непознанный Мир Веры Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование О характерах людей Как стать богатым за один год Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Детство (Повесть) В городе Сочи темные ночи (сборник) Выходы из тела. Управление реальностью Поспешное замужество Ходячая катастрофа Моя история Крушение Вопрос времени Кирпичи Метод Ключ в борьбе со стрессом 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Язык жестов - путь к успеху Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Юридическая психология Простор Священная кровь Искусство торговли по методу Сильва Мечта Травматология любви Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Ночь без права сна Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Язык телодвижений Внешность - это не главное! Сердце света Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Дети с небес У подножия старого замка Дети Индиго Идеальная химия Лечебная пирамидка. Что это такое? Вульфен После заката с негодяем Усовершенствуйте свою память Сила позитивного мышления Мастер и Маргарита - за Христа или против? Занимательная физика отношений Свобода от известного Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Мои посмертные приключения Секрет абсолютно женственности Женщины, которые любят слишком сильно Опыт дурака, или путь к прозрению Аферистка. Дело Тимошенко Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Общаться с ребенком. Как? Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Учебник магии Восхитительный Инцест Этика блядства Настольная книга стервы Энергия воды Том 1. Введение в астрологию Убийственные оргазмы Синдром стога сена Я вас жду Зелень для жизни Ожидание друга, или признания подростка Записки командира штрафбата Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Тайный соблазн Крах теории эволюции Сила ведьм Слепая сова С компьютером на ты. Самое необходимое Подсознание может всё! Знаки зодиака или астрология с улыбкой Прыжок в ледяную воду Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Знак бяды Путешествие души Юридическая психология Невеста по найму Сто лет спустя… [Фанфик] Око возрождения - древний секрет тибетских лам Руководство к просветлению для ленивых Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Всеобщая теория всего Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Опыт дурака, или путь к прозрению Настоящий мачо Бхагавадгита Библиотекарша Психология шизофрении Тайный знак Легкий способ бросить пить Маленькая ручка Поцелуй бабочки 5 языков любви Целебная система бесслизистой диеты Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Пленница волка 99 франков Школа красоты для стервы Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Максимальный риск Свобода от известного 02_Путь Иисуса Мой сексуальный телохранитель Психологическое айкидо Общаться с ребенком. Как? Психология шизофрении Послы Млечного Пути Протоколы колдуна Стоменова Сэнсэй. Исконный Шамбалы Сыроедение Обида Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Магия: привлекаем любовь и счастье Язык телодвижений Величайший в мире торговец Сто лет спустя… (фанфик) Хрестоматия по конфликтологии Вещи в теле Учебник логики Алхимик Учение дона Хуана 10 секретов любви Дети с небес О чем думает ваша собака Психопатология. Том 2 Патопсихология Архетип и символ Пол и характер Веселая таблица умножения Веселая таблица умножения Путь Дзэн Коактивный коучинг Домашнее холотропное дыхание Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Курс выживания для подростков Чем действительно является Amway? Чем действительно является Amway? Хакеры сновидений Психология и педагогика Эго, голод и агрессия Грани Агни Йоги. Том 2 Грани Агни Йоги. Том 1 Меняю себя! Селф-коучинг В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Анастасия Дорога к дому 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Один в океане Палач Путь художника. Ваша творческая мастерская Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Мотивация и мотивы Гипноз для начинающих Об интеллекте Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана НЛП. Техники россыпью Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Самоучитель по развитию интуиции Инопланетные цивилизации Атлантиды Гипноз. Самоучитель Как обойти блокировку сайта Их невинная пленница Тайная доктрина. Том 1 Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Под знаком индиго Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Скорочтение со скоростью света Социальная психология Полынь-трава Руководство богатого папы по инвестированию
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


что худшее позади, я стал беспокоиться по поводу ее встреч с клиентами – ведь во время болезни она их не назначала! В общем, я отправился к ней в больницу и сказал: «Сядь, слышишь!» Она ответила: «Не могу – у меня в носу эта штука, а еще и…» Но я сказал: «С тобой почти все в порядке. Ты же можешь говорить по телефону. Звони клиентам. Звони прямо сейчас». Почему я на этом настаивал? Потому что знал: если сейчас она не позвонит, через восемь недель количество совершенных ею продаж упадет. История, конечно, та еще, но все это чистая, правда. Не начни она звонить клиентам, у нее в работе случился бы кризис, а я знал, что это ей совершенно ни к чему.

Таким образом, самое важное – это поставить поиск новых клиентов на постоянную основу. Конечно, продажи тоже играют важную роль, но не более важную, чем работа с потенциальными клиентами. А главное в этой работе – пополнение базы потенциальных клиентов с помощью деловых встреч. Это важно, так что позволю себе повториться. Если вы не проведете достаточное количество встреч, у вас не окажется достаточного количества потенциальных клиентов. А если у вас будет недостаточно потенциальных клиентов, вы не сможете заключить нужное количество сделок – и вылетите из бизнеса. ДВ=К=П!

Запомните это, и тогда вы сможете избежать пиков и спадов.

Чего стоит слово «нет»

Чуть раньше, в этой главе, я задавал вам вопрос: «Сколько встреч вам необходимо проводить каждую неделю?» Затем я спрашивал: «Сколько звонков вы должны сделать ежедневно для того, чтобы получить согласие на необходимое вам количество презентаций?» Если вы не можете назвать точное число, успеха вам не видать.

Как ни грустно, но, делая эти звонки, вы не раз и не два услышите ответ «нет». Хотите, я вас удивлю? Не надо волноваться и высчитывать, сколько раз вы услышали этот ответ. Тот, кто не слышит слова «нет», не заключит ни единой сделки

. Вы настроены скептически – мол, мои холодные звонки не обеспечивают стопроцентной отдачи? Да, не обеспечивают! А от них этого никто и не ждет. Они придуманы для того, чтобы дать вам преимущество перед конкурентами. Все, что я вам здесь рассказываю, придумано для того, чтобы помочь вам улучшить ваши нынешние показатели. Этому и посвящена вся Книга.

Итак, представьте себе соотношение ответов «нет» и «да». Как правило, оно будет выглядеть так: вы сделаете двадцать звонков, поговорите с пятью человеками и назначите одну деловую встречу. Или – вы встретитесь с двадцатью людьми, проведете пять презентаций, и заключите одну сделку. Самое главное, что вам следует понять в этом соотношении 20:5: 1 -по ходу дела вы девятнадцать раз услышите ответ «нет».

Моя компания нередко сотрудничает со страховыми и медицинскими компаниями по всей Америке. Собственно говоря, мы обучаем агентов по страхованию жизни для компаний, работающих во всех уголках мира. Работая с новоиспеченным агентом по страхованию жизни, который только что поступил на работу, мы выдаем ему таблицу, в которой 250 клеток.

Каждый раз, когда агент предлагает кому-нибудь застраховать жизнь и слышит в ответ: «Нет, я не собираюсь, покупать страховку» или «Нет, это меня не интересует», он должен поставить в клеточке крестик. Когда таблица оказывается, заполнена – то есть когда отказом ответят 250 человек,- мы платим агенту тысячу долларов. С какой стати мы это делаем? Если вы немного подумаете, то поймете, что в процессе получения двухсот пятидесяти отказов этот страховой агент может заключить сделок на десять тысяч долларов. Иными словами, мы можем позволить себе платить по четыре доллара за каждое «нет», так как знаем, что эти траты окупятся.

Очень важно, чтобы вы поняли: с каждым ответом «нет» ответ «да» становится все ближе.

А вы выполнили недельный план по получению отказов?

Достаточно ли отказов

вы получили за прошедшую неделю? Достаточно ли этих отказов для того, чтобы, наконец, добраться до заключения сделки? Если вы не можете ответить на этот вопрос, вы, скорее всего не знаете, каково соотношение ответов «да» и «нет» в вашей области. Не получив достаточного количества отказов, цели вы не добьетесь.

Мне приходится встречаться с множеством торговых агентов по всей Америке. Иногда от кого-нибудь из них я слышу: «Стив, прошлая неделя у нас была на редкость удачная! Мы не получили ни одного отказа!» И мне сразу становится ясно, что этот человек либо был в отпуске, либо вообще не занимался продажами. Научитесь считать ответы «нет»!

Мне известна одна прекрасная страховая брокерская фирма, владелец которой прямо так и делает – подходит к каждому сотруднику и спрашивает: «Сколько отказов вы сегодня получили?» И если агент жалуется: «Сегодня мне все отказывают, просто кошмар какой-то!», владелец отвечает: «Прекрасно! Значит, у нас наклевывается сделка!»

Что интересно: понимая эту концепцию и зная свои показатели, вы можете предсказать, сколько времени вам потребуется для достижения определенного уровня продаж. Вы можете построить график, который покажет, что на получение необходимого количества отказов вам потребуется, допустим, три месяца. Как-то раз у нас появился новый представитель в Чикаго. Первые несколько месяцев работа у него не заладилась. Как менеджер я понимал, что он должен получить определенное количество отказов, и только потом сможет добиться успеха. Однажды он позвонил мне и пожаловался, что полностью обескуражен, потому что не может заключить ни одной сделки. Он даже подумывал уйти из компании. Я поинтересовался, сколько звонков он сделал, а потом сказал: «Учитывая то, что вы только что мне рассказали, я считаю, что вам не хватает еще двух отказов». Он спросил, что я имею в виду. Я ответил: «Если вы сделаете достаточное количество звонков


Цитаты