Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Тайная доктрина. Том 1 Алхимик Один в океане Знак бяды Техники холодных звонков, которые действительно работают Руководство к просветлению для ленивых Послы Млечного Пути Обида 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Учение дона Хуана 99 франков Анастасия Грани Агни Йоги. Том 1 Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Восхитительный Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Кирпичи Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Руководство богатого папы по инвестированию Травматология любви После заката с негодяем Рассвет страсти Вопрос времени Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Психология и педагогика Записки командира штрафбата Отношение определяет всё! Библиотекарша 10 секретов любви Тайный знак Судьба (книга вторая) Инопланетные цивилизации Атлантиды Священная кровь В городе Сочи темные ночи (сборник) Учебник логики Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Язык телодвижений Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Их невинная пленница Крушение Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Веселая таблица умножения Черемша Сердце света Психология шизофрении Этика блядства Самоанализ Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Вульфен Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Искусство торговли по методу Сильва Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Убийственные оргазмы Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Привычки на миллионы долларов Поспешное замужество Внешность - это не главное! Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Поцелуй бабочки Пленница волка Непознанный Мир Веры Мой сексуальный телохранитель Дети с небес Дети с небес Юридическая психология Юридическая психология Идеальная химия Ночь без права сна Занимательная физика отношений Мечта Ожидание друга, или признания подростка Школа красоты для стервы Максимальный риск Патопсихология 22 закона создания брэнда Протоколы колдуна Стоменова Как стать богатым за один год Чеченский капкан Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Сто лет спустя… (фанфик) Настоящий мачо Синдром стога сена Тайный соблазн Сила ведьм Сказать жизни Да Железная дорога Прыжок в ледяную воду Вещи в теле 02_Путь Иисуса Скорочтение со скоростью света Невеста по найму Детство (Повесть) Путешествие души Я пережила Освенцим Маленькая ручка Око возрождения - древний секрет тибетских лам Мотивация и мотивы Сто лет спустя… [Фанфик] Социальная психология О характерах людей Эмоциональный шантаж Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Секрет абсолютно женственности Учебник магии Домашнее холотропное дыхание Ходячая катастрофа Моя история Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Дорога к дому Путь Дзэн Психология шизофрении О чем думает ваша собака Выходы из тела. Управление реальностью Величайший в мире торговец У подножия старого замка Сэнсэй. Исконный Шамбалы Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Целебная система бесслизистой диеты Путешествие Демокрита Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Энергия воды Всеобщая теория всего Пол и характер С компьютером на ты. Самое необходимое Формулы денег Язык жестов - путь к успеху Знаки зодиака или астрология с улыбкой Палач Сыроедение Зелень для жизни Хрестоматия по конфликтологии Полынь-трава Аферистка. Дело Тимошенко Настольная книга стервы Подсознание может всё! Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Я вас жду Мастер и Маргарита - за Христа или против? Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Простор Мои посмертные приключения Язык телодвижений Слепая сова Чем действительно является Amway? Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Допрос Свобода от известного Инцест Чем действительно является Amway? Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Метод Ключ в борьбе со стрессом Общаться с ребенком. Как? Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Психологическое айкидо Легкий способ бросить пить Курс выживания для подростков Бхагавадгита Лечебная пирамидка. Что это такое? Гипноз. Самоучитель Гипноз для начинающих Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Крах теории эволюции Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Магия: привлекаем любовь и счастье Об интеллекте Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Непобедимый интроверт Как обойти блокировку сайта Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Самоучитель по развитию интуиции Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Общаться с ребенком. Как? Эго, голод и агрессия Архетип и символ Хакеры сновидений Веселая таблица умножения Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта НЛП. Техники россыпью Женщины, которые любят слишком сильно Практический аудит: учебное пособие Бхагавадгита В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Свобода от известного Дети Индиго Том 1. Введение в астрологию Меняю себя! Селф-коучинг Под знаком индиго Коактивный коучинг 5 языков любви Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Усовершенствуйте свою память Свобода Шамана 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Путь художника. Ваша творческая мастерская Психопатология. Том 2 Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Грани Агни Йоги. Том 2 Опыт дурака, или путь к прозрению Опыт дурака, или путь к прозрению Сила позитивного мышления Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


ключ к успеху.

3. Вы должны предугадать все возражения и ответы 

Все, что я создал в области теории торговых операций, основывается на том, что я заранее знаю ответ, который даст потенциальный клиент, – что я могу научиться предвидеть ответ собеседника во время холодного звонка или при личной беседе.

К примеру, я знаю, что во время разговора мне зададут такие-то и такие-то вопросы о моей технике обучения и о том, как я провожу семинары. Я готов к этим вопросам. Ответы заготовлены заранее. Звонить кому-то, не имея заготовленных ответов на возможные вопросы, – это все равно, что идти на деловую встречу без визитной карточки. Я никогда такого не делаю. А вы?

4. Повторный звонок – неотъемлемая часть процесса продажи 

Я предпочитаю «завершающие» звонки «разведывательным». А вы? Я очень редко говорю фразу: «Я вам еще позвоню». Мне больше нравится говорить: «Я позвоню вам на следующей неделе, и дело будет сделано». Иными словами, я собираюсь завершить начатое. Я намерен закончить

дело. Это не значит, что все мои встречи завершаются успешными сделками, но я к этому, по крайней мере, стремлюсь.

5. Вы должны знать, чем занимается потенциальный клиент 

Узнайте, чем именно занимается этот человек! Спросите его, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает это именно так. Ваша работа – помочь ему делать это лучше.

6. Каков вопрос, таков и ответ 

Я говорил об этом уже сто раз; скажу в сто первый. Ответы, которые вы получаете, во всем подобны вашим вопросам. Я не раз подчеркивал, что если вы спросите: «Вам нужны мои услуги?», то велик шанс услышать просто «нет». Если же вы вместо этого вопроса расскажете человеку, каким образом вы можете помочь ему лучше выполнять его работу, вы достигнете успеха.

Концепция правильной постановки вопроса возникла из спора Сократа и Платона, обсуждавших,

как следует ублажать богов. Они пришли к выводу, что добродетельный человек – это тот, кто ублажает богов, тем самым, делая их счастливыми. Я считаю, что для того, чтобы сделать богов счастливыми, мы должны задать вопрос: «Что именно сделает их счастливыми?» На мой взгляд, добродетельный человек – это тот, кто может задать ключевой вопрос.

Вы не достигнете успеха, которого заслуживаете, если не будете задавать вопросы типа: «Что именно вы делаете?» или «Чего вы хотите добиться?»

7. Обязательно просите о встрече 

Одной из величайших ошибок, которые делают торговые представители, является то, что они не просят о встрече. Я слышал, как они в ходе делового разговора просят о чем угодно, кроме встречи. И как вы думаете, что они получают? Уж конечно не согласие на встречу!

Четыре «П»

Давайте выйдем за пределы перечня, что следует и чего не следует делать в процессе продаж. Для того чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вам следует обратить особое внимание на четыре базовые области:

• Профессиональное совершенствование

• Применимость продукта

• Проведение презентаций

• Поиск потенциальных клиентов

Профессиональное совершенствование 

Девяносто процентов торговых представителей в Соединенных Штатах за год не прочитывают ни одной книги об усовершенствовании техники продаж. Более того, большинство торговых представителей не тратят ни цента на обучение – в девяти случаях из десяти за него платят работодатели. Торговые представители платят за уроки плаванья, шитья, вождения, верховой езды и гольфа (куда же без этого!), но они не хотят тратиться на повышение собственной квалификации. Возможно, вы задумаетесь, а не записаться ли вам на какие-нибудь курсы по повышению квалификации торговых агентов. (У вас уже есть преимущество перед остальными – вы читаете книгу, посвященную продажам!)

Применимость продукта 

Применимость продукта означает подгонку

продукта или услуги под специфические нужды потенциального клиента.

Помните, цель применения вашего продукта – помочь людям лучше делать их работу. Строго говоря, главное значение имеет не ваш продукт, а ваша способность применить его – а это, несомненно, означает, что вы должны понять, в чем заключается деятельность потенциального клиента. Следовательно, применимость продукта зависит от того, понимаете ли вы, чем занимается потенциальный клиент, а также от того, как вы можете применить предлагаемый вами продукт для удовлетворения уникальных потребностей потенциального клиента.

Проведение презентаций 

Навыки проведения презентаций – это важная составляющая общего успеха, однако они играют меньшую роль, чем это может показаться с первого взгляда. Многие люди постоянно практикуются в проведении презентаций. Они примеряют на себя разные роли, запоминают весь сценарий наизусть и даже делают видеозаписи проведенных презентаций для того, чтобы отточить каждую мелочь. Понимают ли они, что на каждые три звонка приходится одна встреча, а иногда даже больше?

Было бы глупо утверждать, что проведение хорошей презентации не имеет особого значения для потенциального клиента. Однако в процессе продажи в целом это менее важно, чем способность попасть в нужную дверь и отыскать потенциального клиента. И, конечно же, никакая практика не сделает ваши презентации безупречными, если в основе их не лежит обширная информация о потенциальном клиенте.

Поиск потенциальных клиентов 

Поиску потенциальных клиентов и посвящена данная книга. Именно навыки поиска отличают преуспевающих торговых агентов от неудачников. Мы проводили опрос среди преуспевающих торговых агентов, зарабатывающих от 75 000 до 125 000 долларов в год в течение десяти лет подряд. Выяснилось, что 45% успеха торгового представителя зависит от умения искать потенциальных клиентов. 20% успеха зависит от умения проводить презентации, еще 20% – от продукта и его применимости, а оставшиеся


Цитаты