Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Допрос Я вас жду Синдром стога сена Дорога к дому Протоколы колдуна Стоменова Техники холодных звонков, которые действительно работают Мастер и Маргарита - за Христа или против? Сто лет спустя… (фанфик) Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Мотивация и мотивы Знак бяды Ходячая катастрофа Свобода Шамана Восхитительный Алхимик Рассвет страсти Чем действительно является Amway? Величайший в мире торговец Записки командира штрафбата Вульфен Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Травматология любви Их невинная пленница Коактивный коучинг Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас У подножия старого замка Настоящий мачо Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Привычки на миллионы долларов Поцелуй бабочки Мечта Черемша Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Метод Ключ в борьбе со стрессом Священная кровь С компьютером на ты. Самое необходимое Путь Дзэн Отношение определяет всё! Непознанный Мир Веры Палач Сердце света Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Пленница волка Аферистка. Дело Тимошенко Прыжок в ледяную воду Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Практический аудит: учебное пособие В городе Сочи темные ночи (сборник) Убийственные оргазмы Дети с небес Поспешное замужество Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Секрет абсолютно женственности Сила ведьм Искусство торговли по методу Сильва Маленькая ручка Судьба (книга вторая) Знаки зодиака или астрология с улыбкой Опыт дурака, или путь к прозрению Бхагавадгита Опыт дурака, или путь к прозрению Дети Индиго Бхагавадгита Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Формулы денег Всеобщая теория всего Крушение Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской О чем думает ваша собака Выходы из тела. Управление реальностью Язык телодвижений Послы Млечного Пути Библиотекарша Тайный соблазн Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Инцест Сто лет спустя… [Фанфик] Скорочтение со скоростью света Инопланетные цивилизации Атлантиды Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Этика блядства Непобедимый интроверт Самоанализ Вопрос времени Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Внешность - это не главное! Школа красоты для стервы Меняю себя! Селф-коучинг Свобода от известного Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Легкий способ бросить пить Ожидание друга, или признания подростка Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Простор Как стать богатым за один год Обида Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Лечебная пирамидка. Что это такое? Моя история Домашнее холотропное дыхание Занимательная физика отношений Дети с небес Целебная система бесслизистой диеты Под знаком индиго Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Один в океане Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Том 1. Введение в астрологию Подсознание может всё! Язык телодвижений 02_Путь Иисуса Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя 22 закона создания брэнда Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Учебник логики Руководство к просветлению для ленивых Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания 99 франков Гипноз для начинающих Психология и педагогика Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Чеченский капкан Тайный знак Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Идеальная химия Вещи в теле Мои посмертные приключения Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Язык жестов - путь к успеху 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Железная дорога Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Как обойти блокировку сайта Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Юридическая психология Гипноз. Самоучитель Юридическая психология Учение дона Хуана После заката с негодяем Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Детство (Повесть) Эго, голод и агрессия Веселая таблица умножения Архетип и символ Хакеры сновидений Веселая таблица умножения В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Магия: привлекаем любовь и счастье Энергия воды Психология шизофрении Ночь без права сна Чем действительно является Amway? Об интеллекте Учебник магии Психопатология. Том 2 Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Анастасия Усовершенствуйте свою память Невеста по найму Общаться с ребенком. Как? Общаться с ребенком. Как? Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Патопсихология Эмоциональный шантаж Я пережила Освенцим Путешествие Демокрита Путь художника. Ваша творческая мастерская Женщины, которые любят слишком сильно Мой сексуальный телохранитель 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Кирпичи О характерах людей Психология шизофрении Сыроедение Курс выживания для подростков Зелень для жизни Сказать жизни Да Руководство богатого папы по инвестированию Свобода от известного Путешествие души Око возрождения - древний секрет тибетских лам Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Пол и характер Социальная психология Настольная книга стервы Полынь-трава 5 языков любви Хрестоматия по конфликтологии Грани Агни Йоги. Том 2 Сэнсэй. Исконный Шамбалы Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Слепая сова Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Крах теории эволюции 10 секретов любви Грани Агни Йоги. Том 1 Максимальный риск Тайная доктрина. Том 1 Психологическое айкидо Сила позитивного мышления НЛП. Техники россыпью Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Самоучитель по развитию интуиции Улучшение зрения без очков по методу Бейтса
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


ключ к успеху.

3. Вы должны предугадать все возражения и ответы 

Все, что я создал в области теории торговых операций, основывается на том, что я заранее знаю ответ, который даст потенциальный клиент, – что я могу научиться предвидеть ответ собеседника во время холодного звонка или при личной беседе.

К примеру, я знаю, что во время разговора мне зададут такие-то и такие-то вопросы о моей технике обучения и о том, как я провожу семинары. Я готов к этим вопросам. Ответы заготовлены заранее. Звонить кому-то, не имея заготовленных ответов на возможные вопросы, – это все равно, что идти на деловую встречу без визитной карточки. Я никогда такого не делаю. А вы?

4. Повторный звонок – неотъемлемая часть процесса продажи 

Я предпочитаю «завершающие» звонки «разведывательным». А вы? Я очень редко говорю фразу: «Я вам еще позвоню». Мне больше нравится говорить: «Я позвоню вам на следующей неделе, и дело будет сделано». Иными словами, я собираюсь завершить начатое. Я намерен закончить

дело. Это не значит, что все мои встречи завершаются успешными сделками, но я к этому, по крайней мере, стремлюсь.

5. Вы должны знать, чем занимается потенциальный клиент 

Узнайте, чем именно занимается этот человек! Спросите его, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает это именно так. Ваша работа – помочь ему делать это лучше.

6. Каков вопрос, таков и ответ 

Я говорил об этом уже сто раз; скажу в сто первый. Ответы, которые вы получаете, во всем подобны вашим вопросам. Я не раз подчеркивал, что если вы спросите: «Вам нужны мои услуги?», то велик шанс услышать просто «нет». Если же вы вместо этого вопроса расскажете человеку, каким образом вы можете помочь ему лучше выполнять его работу, вы достигнете успеха.

Концепция правильной постановки вопроса возникла из спора Сократа и Платона, обсуждавших,

как следует ублажать богов. Они пришли к выводу, что добродетельный человек – это тот, кто ублажает богов, тем самым, делая их счастливыми. Я считаю, что для того, чтобы сделать богов счастливыми, мы должны задать вопрос: «Что именно сделает их счастливыми?» На мой взгляд, добродетельный человек – это тот, кто может задать ключевой вопрос.

Вы не достигнете успеха, которого заслуживаете, если не будете задавать вопросы типа: «Что именно вы делаете?» или «Чего вы хотите добиться?»

7. Обязательно просите о встрече 

Одной из величайших ошибок, которые делают торговые представители, является то, что они не просят о встрече. Я слышал, как они в ходе делового разговора просят о чем угодно, кроме встречи. И как вы думаете, что они получают? Уж конечно не согласие на встречу!

Четыре «П»

Давайте выйдем за пределы перечня, что следует и чего не следует делать в процессе продаж. Для того чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вам следует обратить особое внимание на четыре базовые области:

• Профессиональное совершенствование

• Применимость продукта

• Проведение презентаций

• Поиск потенциальных клиентов

Профессиональное совершенствование 

Девяносто процентов торговых представителей в Соединенных Штатах за год не прочитывают ни одной книги об усовершенствовании техники продаж. Более того, большинство торговых представителей не тратят ни цента на обучение – в девяти случаях из десяти за него платят работодатели. Торговые представители платят за уроки плаванья, шитья, вождения, верховой езды и гольфа (куда же без этого!), но они не хотят тратиться на повышение собственной квалификации. Возможно, вы задумаетесь, а не записаться ли вам на какие-нибудь курсы по повышению квалификации торговых агентов. (У вас уже есть преимущество перед остальными – вы читаете книгу, посвященную продажам!)

Применимость продукта 

Применимость продукта означает подгонку

продукта или услуги под специфические нужды потенциального клиента.

Помните, цель применения вашего продукта – помочь людям лучше делать их работу. Строго говоря, главное значение имеет не ваш продукт, а ваша способность применить его – а это, несомненно, означает, что вы должны понять, в чем заключается деятельность потенциального клиента. Следовательно, применимость продукта зависит от того, понимаете ли вы, чем занимается потенциальный клиент, а также от того, как вы можете применить предлагаемый вами продукт для удовлетворения уникальных потребностей потенциального клиента.

Проведение презентаций 

Навыки проведения презентаций – это важная составляющая общего успеха, однако они играют меньшую роль, чем это может показаться с первого взгляда. Многие люди постоянно практикуются в проведении презентаций. Они примеряют на себя разные роли, запоминают весь сценарий наизусть и даже делают видеозаписи проведенных презентаций для того, чтобы отточить каждую мелочь. Понимают ли они, что на каждые три звонка приходится одна встреча, а иногда даже больше?

Было бы глупо утверждать, что проведение хорошей презентации не имеет особого значения для потенциального клиента. Однако в процессе продажи в целом это менее важно, чем способность попасть в нужную дверь и отыскать потенциального клиента. И, конечно же, никакая практика не сделает ваши презентации безупречными, если в основе их не лежит обширная информация о потенциальном клиенте.

Поиск потенциальных клиентов 

Поиску потенциальных клиентов и посвящена данная книга. Именно навыки поиска отличают преуспевающих торговых агентов от неудачников. Мы проводили опрос среди преуспевающих торговых агентов, зарабатывающих от 75 000 до 125 000 долларов в год в течение десяти лет подряд. Выяснилось, что 45% успеха торгового представителя зависит от умения искать потенциальных клиентов. 20% успеха зависит от умения проводить презентации, еще 20% – от продукта и его применимости, а оставшиеся


Цитаты