Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Мастер и Маргарита - за Христа или против? Вещи в теле Я вас жду Детство (Повесть) Дети с небес Рассвет страсти Полынь-трава Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Мои посмертные приключения Травматология любви Вульфен Дорога к дому Внешность - это не главное! Максимальный риск Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас 5 языков любви Алхимик Свобода от известного Свобода Шамана Грани Агни Йоги. Том 2 Дети с небес Настоящий мачо У подножия старого замка Энергия воды Меняю себя! Селф-коучинг Хрестоматия по конфликтологии Допрос Убийственные оргазмы Восхитительный Психопатология. Том 2 Учебник магии Психология шизофрении Поцелуй бабочки Знак бяды Сердце света Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Ночь без права сна Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Тайный соблазн Идеальная химия Маленькая ручка Самоанализ Непознанный Мир Веры Знаки зодиака или астрология с улыбкой Око возрождения - древний секрет тибетских лам Синдром стога сена Записки командира штрафбата Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Настольная книга стервы Патопсихология Мой сексуальный телохранитель Путь Дзэн Пленница волка Железная дорога Мотивация и мотивы Священная кровь Мечта Юридическая психология Женщины, которые любят слишком сильно Путешествие души Невеста по найму Тайный знак Моя история Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Юридическая психология Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Величайший в мире торговец Аферистка. Дело Тимошенко Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника После заката с негодяем Психология шизофрении Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Дети Индиго Целебная система бесслизистой диеты Ходячая катастрофа Инопланетные цивилизации Атлантиды Пол и характер Техники холодных звонков, которые действительно работают Их невинная пленница Слепая сова Чем действительно является Amway? Метод Ключ в борьбе со стрессом Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Свобода от известного Протоколы колдуна Стоменова Сто лет спустя… (фанфик) Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Путешествие Демокрита Эмоциональный шантаж Опыт дурака, или путь к прозрению Руководство богатого папы по инвестированию В городе Сочи темные ночи (сборник) Отношение определяет всё! Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Практический аудит: учебное пособие Привычки на миллионы долларов Палач Занимательная физика отношений Лечебная пирамидка. Что это такое? Обида Выходы из тела. Управление реальностью Послы Млечного Пути Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Всеобщая теория всего Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Вопрос времени Сила ведьм Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Инцест Подсознание может всё! 22 закона создания брэнда Язык телодвижений Легкий способ бросить пить Учение дона Хуана Опыт дурака, или путь к прозрению Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя 02_Путь Иисуса Этика блядства 99 франков Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Чем действительно является Amway? Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Крушение Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Искусство торговли по методу Сильва Том 1. Введение в астрологию Сто лет спустя… [Фанфик] Школа красоты для стервы Непобедимый интроверт Библиотекарша Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Психологическое айкидо Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Чеченский капкан Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Бхагавадгита Усовершенствуйте свою память Судьба (книга вторая) Домашнее холотропное дыхание Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Гипноз для начинающих Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Гипноз. Самоучитель 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Я пережила Освенцим Скорочтение со скоростью света Сила позитивного мышления Черемша Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Как стать богатым за один год Прыжок в ледяную воду Язык жестов - путь к успеху Простор Секрет абсолютно женственности Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Анастасия Сказать жизни Да Формулы денег О характерах людей Учебник логики Кирпичи Бхагавадгита Под знаком индиго Поспешное замужество О чем думает ваша собака Язык телодвижений Веселая таблица умножения В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Психология и педагогика Руководство к просветлению для ленивых Грани Агни Йоги. Том 1 Как обойти блокировку сайта С компьютером на ты. Самое необходимое Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Самоучитель по развитию интуиции Путь художника. Ваша творческая мастерская Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Веселая таблица умножения 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Хакеры сновидений Архетип и символ Эго, голод и агрессия Сыроедение Ожидание друга, или признания подростка Один в океане Общаться с ребенком. Как? 10 секретов любви Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Сэнсэй. Исконный Шамбалы Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Социальная психология Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Коактивный коучинг Зелень для жизни Общаться с ребенком. Как? Магия: привлекаем любовь и счастье Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Улучшение зрения без очков по методу Бейтса НЛП. Техники россыпью Крах теории эволюции Об интеллекте Курс выживания для подростков Тайная доктрина. Том 1 Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


. Секретарша приняла сообщение.

Через 20 минут мне перезвонил президент компании. Он спросил: «Это вы звонили мне в связи с Бобом Джонсом?»

«Да-да. Боб Джонс работал в нашей компании. Несколько недель назад он уволился. Причиной моего сегодняшнего звонка является наше успешное сотрудничество с банком «АБВГД». Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа и рассказать о наших успехах».

Он согласился на встречу, и, в конце концов, между нами завязались деловые отношения.

Я стал размышлять над этим. С кем еще встречался Боб? Я позвонил каждому из этих людей, и почти все они перезвонили мне. Всякий раз в своем сообщении я упоминал имя Боба Джонса. Не знаю, помнили они его или нет. Да это и не имело значения. Я их об этом не спрашивал. И когда я появлялся на деловых встречах, его имя иногда упоминалось, а иногда нет. Но ведь практически все они мне перезвонили. И тогда я спросил себя: «Как еще я могу использовать этот подход?»

Мария, работавшая у нас торговым представителем около года, была очень огорчена. Она собиралась на важную деловую встречу, сулившую крупную сделку. Но человек, с которым она контактировала, перестал отвечать на ее звонки. Я позвонил в офис ее потенциального клиента, и между нами состоялся следующий разговор:

Стив : Могу я поговорить с Брайаном Смитом?

Секретарша : К сожалению, он сейчас занят. По какому вопросу вы звоните?

Стив : Меня зовут Стив Шиффман, Я работаю в D.E.I. Management Group. Мой нью-йоркский номер телефона 212-555-1234. Не могли бы вы передать мистеру Смиту, что я звонил в связи с делом Марии), назвал также ее фамилию).

Через тридцать пять минут он перезвонил мне.

Клиент : Вы звонили мне по поводу Марии?

Стив : Да, вы встречались с ней несколько месяцев назад.

Клиент : Ах, да, припоминаю.

Стив : Я бы хотел понять, что произошло.

И он рассказал мне всю историю. Я понял, что сделка накрылась. Но факт, что этот клиент перезвонил

нам в течение часа), Мария утверждала, что такого просто не может быть).

Я хотел подчеркнуть, что вы можете использовать эту технику в различных ситуациях. Звонил ли когда-нибудь ваш руководитель в организации, сделки с которыми почему-то не состоялись? Помните, вашим главным конкурентом является статус-кво. Если это так (а это так), то есть вероятность, что человек, с которым вы контактировали, после вашего визита не шевельнул и пальцем. Следовательно, ваш менеджер может сказать так:

«Мистер Джонс, как я понимаю, вы работали с Джен Смит, нашей представительницей, и это ничем не закончилось. Я просто хотел бы узнать, может быть, мы сделали что-то неправильно?»

Иными словами, ваш босс допускает, что ваша организация сделала что-то неверно. Это куда лучше, чем утверждение, что ошибку совершил клиент! Практически всегда ваш руководитель услышит в ответ что-нибудь вроде:

Потенциальный клиент : Нет-нет, Джен была великолепна! Просто у нас в связи с этим возникли три такие-то и такие-то проблемы.

Тогда можно сказать:

Менеджер : О, значит, нам необходимо встретиться, ведь мы работали со многими компаниями, у которых были аналогичные проблемы. Как насчет встречи в следующий вторник, в три?

Работа в команде

Еще одной разновидностью применения этой техники могут быть поочередные звонки двух представителей. Многие торговые представители в нашем офисе используют такой прием. Росс делает первый звонок. Иногда он по той или иной причине не может поговорить с нужным человеком, а на оставленное сообщение человек не отвечает. Тогда звонит Мэлоди и оставляет сообщение: «Это Мэлоди из D.E.I. Я звоню по делу, которое связано с Россом».

Все это совершенно законно. Росс действительно звонил, но человек, с которым он пытался вступить в контакт, так и не проявился. Почему – неизвестно. Когда Мэлоди удается связаться с потенциальным клиентом по телефону, она просто говорит «Вам звонил Росс из нашего офиса. Я бы хотела зайти поговорить

с вами».

Как правило, потенциальный клиент перезванивает, и Мэлоди удается назначить встречу. То же самое делает и Росс, но он, напротив, упоминает имя Мэлоди. Вы можете использовать для этого своих сотрудников или работать в паре с менеджером.

Существует множество способов использования этой техники. Например, вы можете обзвонить все организации, в которые когда-то звонили другие представители вашей компании, но с которыми не удалось наладить успешного сотрудничества.

Предположим, два года назад Джимми Джонс звонил в компанию «Американские зонтики». У него ничего не получилось. Если вы хотите позвонить туда вновь, просто используйте имя Джимми Джонса в своем сообщении.

«Привет, передайте, пожалуйста, что я звонил. Меня зовут Крис Смит, я из компании «АБВГД». Мой номер телефона 555-1212. Передайте, пожалуйста, что я звонил в связи с делом Джимми Джонса».

Если потенциальный клиент перезвонит, вам следует сказать:

«Привет! Несколько лет назад вы беседовали с Джимми Джонсом из нашей компании. Причиной моего звонка является крайне успешное наше сотрудничество с компанией «Винтики энд шпунтики АБВГД». Я бы хотел подойти к вам…»

Почти в ста процентах случаев описанная мною стратегия обеспечивает вам получение ответных звонков и фактически устраняет проблему «церберов».

Всякий раз секретарша спрашивает у меня, по какому поводу я звоню. Я просто говорю, что это долгая история. Если она настаивает, я спрашиваю, хочет ли она услышать все с начала и до конца. Чаще всего секретарша говорит «нет». Я всегда оставляю сообщение либо секретарю, либо на автоответчике.

ЕСЛИ вам все же не перезванивают… 

Я не настаиваю на необходимости звонить людям по истечении определенного срока. Мой подход прост: позвонив, я ожидаю ответного звонка. Если мне не перезвонили в течение недели или около того, я допускаю, что потенциальный клиент не получил моего сообщения, и перезваниваю


Цитаты