Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Знак бяды Допрос Техники холодных звонков, которые действительно работают Я вас жду Свобода Шамана Протоколы колдуна Стоменова Травматология любви Восхитительный Алхимик Вульфен Чем действительно является Amway? Синдром стога сена Дорога к дому Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Мастер и Маргарита - за Христа или против? Сто лет спустя… (фанфик) Мотивация и мотивы Рассвет страсти Ходячая катастрофа Записки командира штрафбата Величайший в мире торговец Их невинная пленница Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Коактивный коучинг У подножия старого замка Настоящий мачо Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Привычки на миллионы долларов Поцелуй бабочки Мечта Черемша Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Метод Ключ в борьбе со стрессом Священная кровь С компьютером на ты. Самое необходимое Путь Дзэн Отношение определяет всё! Непознанный Мир Веры Палач Сердце света Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Пленница волка Аферистка. Дело Тимошенко Прыжок в ледяную воду Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Практический аудит: учебное пособие В городе Сочи темные ночи (сборник) Убийственные оргазмы Дети с небес Поспешное замужество Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Секрет абсолютно женственности Сила ведьм Искусство торговли по методу Сильва Маленькая ручка Судьба (книга вторая) Знаки зодиака или астрология с улыбкой Опыт дурака, или путь к прозрению Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Бхагавадгита Опыт дурака, или путь к прозрению Дети Индиго Бхагавадгита Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Формулы денег Всеобщая теория всего Крушение Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской О чем думает ваша собака Язык телодвижений Выходы из тела. Управление реальностью Послы Млечного Пути Библиотекарша Тайный соблазн Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Инцест Сто лет спустя… [Фанфик] Инопланетные цивилизации Атлантиды Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Скорочтение со скоростью света Этика блядства Непобедимый интроверт Самоанализ Вопрос времени Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Внешность - это не главное! Школа красоты для стервы Меняю себя! Селф-коучинг Свобода от известного Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Легкий способ бросить пить Ожидание друга, или признания подростка Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Простор Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Как стать богатым за один год Обида Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Лечебная пирамидка. Что это такое? Моя история Домашнее холотропное дыхание Занимательная физика отношений Дети с небес Целебная система бесслизистой диеты Под знаком индиго Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Один в океане Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Подсознание может всё! Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Том 1. Введение в астрологию Язык телодвижений 02_Путь Иисуса Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя 22 закона создания брэнда Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Учебник логики Руководство к просветлению для ленивых Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания 99 франков Гипноз для начинающих Психология и педагогика Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Чеченский капкан Тайный знак Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Идеальная химия Вещи в теле Мои посмертные приключения Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Язык жестов - путь к успеху 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Железная дорога Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Как обойти блокировку сайта Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Юридическая психология Гипноз. Самоучитель Юридическая психология Учение дона Хуана После заката с негодяем Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Детство (Повесть) Эго, голод и агрессия Веселая таблица умножения Архетип и символ Хакеры сновидений В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Веселая таблица умножения Магия: привлекаем любовь и счастье Энергия воды Психология шизофрении Ночь без права сна Чем действительно является Amway? Об интеллекте Учебник магии Психопатология. Том 2 Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Анастасия Усовершенствуйте свою память Невеста по найму Общаться с ребенком. Как? Общаться с ребенком. Как? Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Патопсихология Эмоциональный шантаж Я пережила Освенцим Путешествие Демокрита Путь художника. Ваша творческая мастерская Женщины, которые любят слишком сильно Мой сексуальный телохранитель 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Кирпичи О характерах людей Психология шизофрении Сыроедение Курс выживания для подростков Зелень для жизни Сказать жизни Да Руководство богатого папы по инвестированию Свобода от известного Путешествие души Око возрождения - древний секрет тибетских лам Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Пол и характер Социальная психология Настольная книга стервы 5 языков любви Хрестоматия по конфликтологии Полынь-трава Грани Агни Йоги. Том 2 Сэнсэй. Исконный Шамбалы Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Слепая сова Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Крах теории эволюции 10 секретов любви Грани Агни Йоги. Том 1 Максимальный риск Тайная доктрина. Том 1 Психологическое айкидо Сила позитивного мышления НЛП. Техники россыпью Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Самоучитель по развитию интуиции Улучшение зрения без очков по методу Бейтса
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


мне материалы», некоторые торговые агенты отвечают: «Это займет только пять минут. Пожалуйста, сэр, позвольте мне прийти. Я прибегу на четвереньках и проведу очень краткую презентацию. Если она не понравится, через пять минут и духу моего не будет». Некоторые торговые агенты рассказывали мне, что они кладут перед клиентами часы. «Пять минут пошли, – говорит такой агент, -скажите мне, когда мое время закончится». Глупо донельзя.

Мы с вами профессионалы. К нам должны относиться соответственно. Более того, мы обязаны вести себя, как профессионалы, если мы хотим, чтобы к нам относились соответствующим образом. Раболепного или покорного человека потенциальный клиент никогда не воспримет как профессионала.

Много лет назад я сказал одному потенциальному клиенту: «Это займет всего пять минут» Никогда не забуду, что было дальше. Человек сказал «Ладно, даю вам пять минут». Я пришел на встречу и начал говорить. Через пять минут мой собеседник встал и вышел. Какая глупость! А виноват был только я. Но этой ошибки я не повторю никогда.

ГЛАВА 6

«Уступ»

Прием «Уступ», используемый для осуществления холодных звонков, является уникальной разработкой нашей компании. Уступ – это точка опоры, что-то, за что можно зацепиться в поисках равновесия. Уступ позволяет вам контролировать затянувшийся телефонный разговор, не налагая при этом никаких ограничений. Вы используете этот прием для поддержания разговора, стремясь понять, чем именно занимается собеседник, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает это именно так. «Уступ» дает вам возможность получить эту информацию и повернуть разговор в нужное вам русло: «Знаете, вот именно поэтому нам просто необходимо встретиться».

Познакомьтесь – «Уступ» 

«Уступ» использует первый вопрос или негативный ответ как точку опоры для поворота,

затянувшегося телефонного разговора в нужное русло.

Подозреваю, что каждому американскому торговому агенту приходилось сталкиваться с ситуацией, когда беседа затягивалась до того, что он забывал, зачем позвонил. Помните: главная цель вашего звонка – договориться о деловой встрече. Но очень легко втянуться в разговор о чем угодно, кроме обсуждения необходимости встречи. Приведу пример того, как это происходит.

Иногда во время холодного звонка потенциальный клиент говорит что-нибудь вроде: «В самом деле? Это может быть интересно. Расскажите-ка об этом поподробней».

Это действительно ужасный поворот разговора, поскольку у вас недостаточно информации о клиенте, на основании которой вы могли бы дать осмысленные рекомендации, а просто отказаться отвечать нельзя. Вы не можете сказать: «Это секрет. Я не стану рассказывать вам о том, что мы делаем». (То есть вы, конечно, можете сказать и так, но процесс продаж не продвинется ни на йоту.) Итак, сказать «нет» вы не можете. К тому же ваша цель – не заключить сделку, а всего лишь договориться о деловой встрече. Следовательно, к такой ситуации необходимо подготовиться заранее.

Спросите себя: что вы будете отвечать, если кто-то, с кем вы никогда прежде не встречались, попросит вас:, «Расскажите мне об этом прямо сейчас. Расскажите мне все об этой вашей штуковине. Ну?»

Что вы собираетесь делать? Во-первых, и в-главных, вам необходимо ответить клиенту. Это желание интуитивное и правильное. Но одного этого недостаточно. Почему? А вот представьте себе такой разговор:

Потенциальный клиент: Как долго ваша компания занимается этим бизнесом?

Вы: Мы занимаемся этим последние 17 лет.

Потенциальный клиент: Ничего себе! Ладно, расскажите, как вы это делаете.

(Вы пускаетесь в долгие объяснения. Упоминаете пару особенно успешных проектов.) Затем ваш клиент говорит:

Потенциальный клиент: Эта ваша история меня просто потрясла. Расскажите, как у вас это получилось?

(Вы опять пускаетесь

в обстоятельные объяснения. В подробностях расписываете успешный проект.) Неожиданно ваш собеседник говорит:

Потенциальный клиент: Что ж, вероятно, у тех ребят все сработало, но нам это ни к чему.

И все, разговор закончен, потому что ваш собеседник прав. Вы стали рассказывать все это до того, как узнали что-либо о его деятельности. Результат? Все вами описанное не подходит ЭТОМУ клиенту.

Как избежать такого поворота событий?

Продемонстрирую это на примере недавно состоявшегося разговора. Это поможет вам понять прием «Уступ» и пользовать его в дальнейшем.

Стив : Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Си Шиффман из D.E.I. Management Group. Мы

являемся крупнейшей фирмой по обучению торгов! представителей и расположены здесь, в Нью-Йорк

Мистер Джонс : Серьезно? А мы как раз подумываем подучить наших агентов. Расскажите-ка, что именно вы делаете?

(Не скажешь же: «Я не могу сказать вам, что мы делаем*

Стив : Мы работаем в этой области уже 17 лет. Мы обучили свыше 450 000 торговых агентов. Я написал книг на эту тему.

Мистер Джонс : Какие именно программы вы осуществляете?

Стив : Мы занимаемся холодными звонками, управлением работой с потенциальными клиентами и…

Мистер Джонс : В самом деле? А как вы обучаете холодным звонкам?

Я дал краткий ответ. Разговор проходил неплохо. Зато мой собеседник спросил: «Хорошо, а какие у вас расценки Мне нужно было каким-то образом осилить и этот вопрос

Разговор носил доброжелательный характер, поэтому я мог сказать, что существуют разные категории оплаты. BJ сто этого я сказал: «Уровень цен находится в пределах меж X и У». Я ответил на вопрос. А мистер Джонс возразил «Стойте-стойте, это слишком дорого».

Вместо того чтобы защищаться или спорить, я просто сказал: «Мистер Джонс, многие наши клиенты реагировали точно так же до тех пор, пока не убеждались во всех BUTOI нашего предложения. Знаете, нам действительно необходимо встретиться»


Цитаты