Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Техники холодных звонков, которые действительно работают Язык жестов - путь к успеху Допрос Слепая сова Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Тайный соблазн Непобедимый интроверт Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания 10 секретов любви Простор Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Секрет абсолютно женственности Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Дети Индиго Психопатология. Том 2 5 языков любви Ожидание друга, или признания подростка Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Травматология любви В городе Сочи темные ночи (сборник) Вопрос времени Алхимик 22 закона создания брэнда Крах теории эволюции Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет НЛП. Техники россыпью Практический аудит: учебное пособие Кузькина мать. Хроника великого десятилетия После заката с негодяем Инцест Знак бяды Чем действительно является Amway? Чем действительно является Amway? Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Сто лет спустя… (фанфик) Учебник магии Учебник логики Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Меняю себя! Селф-коучинг Коактивный коучинг Тайный знак Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Отношение определяет всё! Рассвет страсти Энергия воды Язык телодвижений Бхагавадгита Внешность - это не главное! Самоанализ Эмоциональный шантаж С компьютером на ты. Самое необходимое Кирпичи Сердце света Юридическая психология Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Легкий способ бросить пить Как стать богатым за один год У подножия старого замка Записки командира штрафбата Библиотекарша Идеальная химия Метод Ключ в борьбе со стрессом Полынь-трава Ночь без права сна Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Прыжок в ледяную воду Подсознание может всё! Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Язык телодвижений Дети с небес Руководство к просветлению для ленивых Сила ведьм Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Дети с небес Свобода Шамана Мои посмертные приключения Женщины, которые любят слишком сильно Черемша О чем думает ваша собака Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Сила позитивного мышления Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Путь Дзэн Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Привычки на миллионы долларов Эго, голод и агрессия Школа красоты для стервы Анастасия Ходячая катастрофа Чеченский капкан Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Мастер и Маргарита - за Христа или против? Всеобщая теория всего Выходы из тела. Управление реальностью Занимательная физика отношений Юридическая психология Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Синдром стога сена Я пережила Освенцим 99 франков Священная кровь Невеста по найму Знаки зодиака или астрология с улыбкой Вещи в теле Крушение Мечта Учение дона Хуана Свобода от известного Сыроедение Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Психология шизофрении Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Целебная система бесслизистой диеты Том 1. Введение в астрологию Вульфен Опыт дурака, или путь к прозрению Величайший в мире торговец Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Железная дорога Настоящий мачо Поспешное замужество Пленница волка Этика блядства 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Убийственные оргазмы Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Максимальный риск Лечебная пирамидка. Что это такое? Протоколы колдуна Стоменова Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Непознанный Мир Веры 02_Путь Иисуса Бхагавадгита Свобода от известного Поцелуй бабочки Дорога к дому Хрестоматия по конфликтологии Сказать жизни Да Гипноз для начинающих 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Я вас жду Скорочтение со скоростью света Судьба (книга вторая) Сто лет спустя… [Фанфик] Путешествие Демокрита Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Курс выживания для подростков Зелень для жизни Моя история Маленькая ручка Обида Детство (Повесть) Веселая таблица умножения Усовершенствуйте свою память Руководство богатого папы по инвестированию Сэнсэй. Исконный Шамбалы Общаться с ребенком. Как? Восхитительный Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Один в океане Палач Настольная книга стервы Магия: привлекаем любовь и счастье Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Опыт дурака, или путь к прозрению Психология шизофрении Самоучитель по развитию интуиции Инопланетные цивилизации Атлантиды Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Их невинная пленница Домашнее холотропное дыхание Формулы денег Аферистка. Дело Тимошенко Пол и характер Психологическое айкидо Веселая таблица умножения Патопсихология Об интеллекте О характерах людей Грани Агни Йоги. Том 1 Послы Млечного Пути Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Общаться с ребенком. Как? Под знаком индиго Мой сексуальный телохранитель Путешествие души Путь художника. Ваша творческая мастерская Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Око возрождения - древний секрет тибетских лам Мотивация и мотивы Гипноз. Самоучитель Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Грани Агни Йоги. Том 2 Тайная доктрина. Том 1 Искусство торговли по методу Сильва Как обойти блокировку сайта В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Хакеры сновидений Архетип и символ Психология и педагогика Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Социальная психология Улучшение зрения без очков по методу Бейтса
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


лет назад я разрабатывал программу для фармацевтической компании. Ведущим представителем компании был молодой человек, который обошел 650 других представителей и занял ведущий пост в организации. Руководители высшего звена попросили меня в ходе своего выступления спросить этого представителя, что позволило ему добиться таких значительных результатов. Он не готовился к выступлению заблаговременно и не ожидал вопроса. Эту сцену мне не забыть никогда. Я подошел к нему и попросил встать. Он был крупным парнем под два метра ростом. Глядя на него снизу вверх, я спросил: «Джим, мне просто любопытно, как вы стали самым лучшим?». «Я просто делал один дополнительный звонок в конце дня», – ответил он. «Что вы имеете в виду?» – удивленно спросил я. Я-то думал, что он подробно расскажет о том, что и как он делал. Но его история была проста. Он сказал, что решил стать лучшим в стране. Обычно он делал все деловые звонки утром. Каждый день, перед тем как покинуть офис, независимо от того, который был час – пять, шесть, семь или восемь часов, уже надев плащ, он садился за свой стол и звонил еще одному человеку, чтобы поговорить с ним.

Вот он – успех. И вот все, что для него требуется. Вам ни к чему звонить еще тысяче человек. Вполне достаточно будет каждый день делать еще один дополнительный звонок.

Давайте разберемся с этим повнимательнее. Вспомним приведенный выше числовой ряд: 149 переговоров с новыми людьми, 49 первых деловых встреч, 83 деловые встречи всего и 10 продаж. Если торговый агент, имеющий такие показатели, просто поговорит еще с одним человеком сверх своей дневной нормы, договорится об одной дополнительной встрече в день, заключит одну дополнительную сделку в день или в неделю или просто увеличит один из этих показателей на единицу, доход его значительно возрастет.

Если вы хотите достичь успеха в бизнесе, вам необходимо понять, что любое, кажущееся вам незначительным, изменение может повлиять на вашу карьеру

самым серьезным образом!

Человек, проезжавший шестьдесят тысяч миль

А вот еще один пример из жизни. Не так давно я занимался одной программой в Далласе (штат Техас). Как-то раз, когда я проводил обсуждение, один человек по имени Эд встал, сказал: «Стив, я пошел» и покинул аудиторию. Такого со мной не случалось уже давно. Во время перерыва я подошел к нему и спросил: «Эд, почему вы ушли?»

Он ответил мне: «Послушайте, Стив. Мне 62 года. Я занимаюсь продажами в этой компании уже восемь лет. Каждый год я сажусь в свою машину и еду из Далласа в Оклахому через Арканзас и обратно. Каждый год я проезжаю шестьдесят тысяч миль. И я не нуждаюсь в том, чтобы вы или еще кто-нибудь учил меня, как надо продавать».

Я сказал: «Эд, позвольте, я навскидку сделаю одно предположение. Мне кажется, что вы каждый год зарабатываете одну и ту же сумму денег». «А как вы догадались?» – спросил он. «Эд,- ответил я, – в течение восьми лет вы каждый год проезжаете по 60 000 миль. Каждый год вы назначаете одно и то же число встреч. Каждый год вы встречаетесь с одним и тем же количеством людей. Вы каждый день делаете одно и то же. Если вы ничего не измените, то не сможете увеличить свой доход». Он пожал плечами и ушел. (Я случайно узнал, сколько он зарабатывал в год. Оказалось, немного.)

Не являетесь ли вы «человеком, проезжающим 60000 миль»? Может быть, вы делаете одно и то же, вновь и вновь, получая один и тот же неудовлетворительный результат? Если это так, подумайте, что можно изменить.

Торговый агент не только должен знать свои показатели и их соотношения. Он должен еще и работать с этими цифрами. Вы в любом случае будете заниматься продажами, но если вы не станете анализировать свои показатели и не попытаетесь их улучшить, вам не удастся добиться улучшения своих дел.

Я добивался изменений к лучшему, расширяя свою компанию, привлекая в нее новых людей, издавая новые книги. Я чувствовал:

чтобы быть в форме, мне нужно что-то изменить. Чтобы добиться успеха, и вам, и мне нужно что-то изменить – а иначе мы так и останемся там же, где были.

Как победить в игре с цифрами

Мне не раз приходилось беседовать с торговыми агентами, которые действительно знали, со сколькими людьми они встречались за последнюю неделю, но потом я спрашивал: «А что вы собираетесь делать по-новому?», – и они не могли ответить.

Если вы не знаете, что вам нужно изменить к лучшему, вас ждут проблемы. Помните – лучшие торговые представители умеют работать со своими показателями.

ГЛАВА 3

Где искать контакты?

Что такое «потенциальный клиент»? Чем он отличается от контакта?

Нередко бывает, что торговый агент не может дать точное определение понятия «потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда берутся контакты и потенциальные клиенты, следует внимательно рассмотреть самое начало процесса продажи.

Предположим, я определил, с какой компанией хотел бы сотрудничать. Обычно я ее ищу, изучаю и помещаю в свою базу данных. Что я имею на этой стадии? У меня есть потенциальный клиент? Если специально придумывать термин, можно назвать его кандидатом. Можно – клиентом. Можно – подозреваемым. Можно назвать его как угодно. Я считаю, такого человека «возможностью» – возможностью завязать деловые связи. Он не является потенциальным клиентом. Но можно наверняка утверждать, что после того, как вы определите целевую компанию, ваши шансы на заключение сделки повысятся! Теперь предположим, что я сделал следующий шаг – договорился о встрече. Через две недели я собираюсь впервые встретиться с человеком, чтобы рассказать, что я предлагаю, и попытаться выяснить, чем этот человек занимается и как он это делает. Теперь у меня есть потенциальный клиент?

Конечно, существует вероятность, что человек откажется от встречи, отложит ее или перенесет на другой день. Такое случается не то чтобы постоянно, но достаточно


Цитаты