Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Техники холодных звонков, которые действительно работают Допрос Психопатология. Том 2 Свобода от известного Свобода Шамана Метод Ключ в борьбе со стрессом Непознанный Мир Веры Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Инопланетные цивилизации Атлантиды Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Чеченский капкан Бхагавадгита Обида Привычки на миллионы долларов Детство (Повесть) Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Знаки зодиака или астрология с улыбкой 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Язык жестов - путь к успеху Самоанализ Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Выходы из тела. Управление реальностью Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Черемша Путешествие Демокрита Мужчины с Марса, Женщины с Венеры 22 закона создания брэнда Формулы денег Эмоциональный шантаж Непобедимый интроверт Практический аудит: учебное пособие Отношение определяет всё! Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Рассвет страсти Я пережила Освенцим Судьба (книга вторая) Сказать жизни Да Железная дорога О характерах людей Как стать богатым за один год Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта В городе Сочи темные ночи (сборник) Поспешное замужество Ходячая катастрофа Моя история Крушение Вопрос времени Кирпичи 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Юридическая психология Простор Священная кровь Искусство торговли по методу Сильва Мечта Травматология любви Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Ночь без права сна Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Язык телодвижений Внешность - это не главное! Сердце света Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Дети с небес У подножия старого замка Дети Индиго Идеальная химия Лечебная пирамидка. Что это такое? Вульфен После заката с негодяем Усовершенствуйте свою память Сила позитивного мышления Мастер и Маргарита - за Христа или против? Занимательная физика отношений Свобода от известного Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Мои посмертные приключения Секрет абсолютно женственности Женщины, которые любят слишком сильно Опыт дурака, или путь к прозрению Аферистка. Дело Тимошенко Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Общаться с ребенком. Как? Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Учебник магии Восхитительный Инцест Этика блядства Настольная книга стервы Энергия воды Том 1. Введение в астрологию Убийственные оргазмы Синдром стога сена Я вас жду Зелень для жизни Ожидание друга, или признания подростка Записки командира штрафбата Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Тайный соблазн Крах теории эволюции Сила ведьм Слепая сова С компьютером на ты. Самое необходимое Подсознание может всё! Прыжок в ледяную воду Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Знак бяды Путешествие души Юридическая психология Невеста по найму Сто лет спустя… [Фанфик] Око возрождения - древний секрет тибетских лам Руководство к просветлению для ленивых Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Всеобщая теория всего Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Опыт дурака, или путь к прозрению Настоящий мачо Бхагавадгита Библиотекарша Психология шизофрении Тайный знак Легкий способ бросить пить Маленькая ручка Поцелуй бабочки 5 языков любви Целебная система бесслизистой диеты Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Пленница волка 99 франков Школа красоты для стервы Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Максимальный риск 02_Путь Иисуса Мой сексуальный телохранитель Психологическое айкидо Общаться с ребенком. Как? Психология шизофрении Послы Млечного Пути Протоколы колдуна Стоменова Сэнсэй. Исконный Шамбалы Сыроедение Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Магия: привлекаем любовь и счастье Язык телодвижений Величайший в мире торговец Сто лет спустя… (фанфик) Хрестоматия по конфликтологии Вещи в теле Учебник логики Алхимик Учение дона Хуана 10 секретов любви Дети с небес О чем думает ваша собака Патопсихология Архетип и символ Пол и характер Веселая таблица умножения Веселая таблица умножения Путь Дзэн Коактивный коучинг Домашнее холотропное дыхание Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Курс выживания для подростков Чем действительно является Amway? Чем действительно является Amway? Хакеры сновидений Психология и педагогика Эго, голод и агрессия Грани Агни Йоги. Том 2 Грани Агни Йоги. Том 1 Меняю себя! Селф-коучинг В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Анастасия Дорога к дому Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Один в океане Палач Путь художника. Ваша творческая мастерская Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Мотивация и мотивы Гипноз для начинающих Об интеллекте Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана НЛП. Техники россыпью Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Самоучитель по развитию интуиции Гипноз. Самоучитель Как обойти блокировку сайта Их невинная пленница Тайная доктрина. Том 1 Под знаком индиго Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Скорочтение со скоростью света Социальная психология Полынь-трава Руководство богатого папы по инвестированию
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


лет назад я разрабатывал программу для фармацевтической компании. Ведущим представителем компании был молодой человек, который обошел 650 других представителей и занял ведущий пост в организации. Руководители высшего звена попросили меня в ходе своего выступления спросить этого представителя, что позволило ему добиться таких значительных результатов. Он не готовился к выступлению заблаговременно и не ожидал вопроса. Эту сцену мне не забыть никогда. Я подошел к нему и попросил встать. Он был крупным парнем под два метра ростом. Глядя на него снизу вверх, я спросил: «Джим, мне просто любопытно, как вы стали самым лучшим?». «Я просто делал один дополнительный звонок в конце дня», – ответил он. «Что вы имеете в виду?» – удивленно спросил я. Я-то думал, что он подробно расскажет о том, что и как он делал. Но его история была проста. Он сказал, что решил стать лучшим в стране. Обычно он делал все деловые звонки утром. Каждый день, перед тем как покинуть офис, независимо от того, который был час – пять, шесть, семь или восемь часов, уже надев плащ, он садился за свой стол и звонил еще одному человеку, чтобы поговорить с ним.

Вот он – успех. И вот все, что для него требуется. Вам ни к чему звонить еще тысяче человек. Вполне достаточно будет каждый день делать еще один дополнительный звонок.

Давайте разберемся с этим повнимательнее. Вспомним приведенный выше числовой ряд: 149 переговоров с новыми людьми, 49 первых деловых встреч, 83 деловые встречи всего и 10 продаж. Если торговый агент, имеющий такие показатели, просто поговорит еще с одним человеком сверх своей дневной нормы, договорится об одной дополнительной встрече в день, заключит одну дополнительную сделку в день или в неделю или просто увеличит один из этих показателей на единицу, доход его значительно возрастет.

Если вы хотите достичь успеха в бизнесе, вам необходимо понять, что любое, кажущееся вам незначительным, изменение может повлиять на вашу карьеру

самым серьезным образом!

Человек, проезжавший шестьдесят тысяч миль

А вот еще один пример из жизни. Не так давно я занимался одной программой в Далласе (штат Техас). Как-то раз, когда я проводил обсуждение, один человек по имени Эд встал, сказал: «Стив, я пошел» и покинул аудиторию. Такого со мной не случалось уже давно. Во время перерыва я подошел к нему и спросил: «Эд, почему вы ушли?»

Он ответил мне: «Послушайте, Стив. Мне 62 года. Я занимаюсь продажами в этой компании уже восемь лет. Каждый год я сажусь в свою машину и еду из Далласа в Оклахому через Арканзас и обратно. Каждый год я проезжаю шестьдесят тысяч миль. И я не нуждаюсь в том, чтобы вы или еще кто-нибудь учил меня, как надо продавать».

Я сказал: «Эд, позвольте, я навскидку сделаю одно предположение. Мне кажется, что вы каждый год зарабатываете одну и ту же сумму денег». «А как вы догадались?» – спросил он. «Эд,- ответил я, – в течение восьми лет вы каждый год проезжаете по 60 000 миль. Каждый год вы назначаете одно и то же число встреч. Каждый год вы встречаетесь с одним и тем же количеством людей. Вы каждый день делаете одно и то же. Если вы ничего не измените, то не сможете увеличить свой доход». Он пожал плечами и ушел. (Я случайно узнал, сколько он зарабатывал в год. Оказалось, немного.)

Не являетесь ли вы «человеком, проезжающим 60000 миль»? Может быть, вы делаете одно и то же, вновь и вновь, получая один и тот же неудовлетворительный результат? Если это так, подумайте, что можно изменить.

Торговый агент не только должен знать свои показатели и их соотношения. Он должен еще и работать с этими цифрами. Вы в любом случае будете заниматься продажами, но если вы не станете анализировать свои показатели и не попытаетесь их улучшить, вам не удастся добиться улучшения своих дел.

Я добивался изменений к лучшему, расширяя свою компанию, привлекая в нее новых людей, издавая новые книги. Я чувствовал:

чтобы быть в форме, мне нужно что-то изменить. Чтобы добиться успеха, и вам, и мне нужно что-то изменить – а иначе мы так и останемся там же, где были.

Как победить в игре с цифрами

Мне не раз приходилось беседовать с торговыми агентами, которые действительно знали, со сколькими людьми они встречались за последнюю неделю, но потом я спрашивал: «А что вы собираетесь делать по-новому?», – и они не могли ответить.

Если вы не знаете, что вам нужно изменить к лучшему, вас ждут проблемы. Помните – лучшие торговые представители умеют работать со своими показателями.

ГЛАВА 3

Где искать контакты?

Что такое «потенциальный клиент»? Чем он отличается от контакта?

Нередко бывает, что торговый агент не может дать точное определение понятия «потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда берутся контакты и потенциальные клиенты, следует внимательно рассмотреть самое начало процесса продажи.

Предположим, я определил, с какой компанией хотел бы сотрудничать. Обычно я ее ищу, изучаю и помещаю в свою базу данных. Что я имею на этой стадии? У меня есть потенциальный клиент? Если специально придумывать термин, можно назвать его кандидатом. Можно – клиентом. Можно – подозреваемым. Можно назвать его как угодно. Я считаю, такого человека «возможностью» – возможностью завязать деловые связи. Он не является потенциальным клиентом. Но можно наверняка утверждать, что после того, как вы определите целевую компанию, ваши шансы на заключение сделки повысятся! Теперь предположим, что я сделал следующий шаг – договорился о встрече. Через две недели я собираюсь впервые встретиться с человеком, чтобы рассказать, что я предлагаю, и попытаться выяснить, чем этот человек занимается и как он это делает. Теперь у меня есть потенциальный клиент?

Конечно, существует вероятность, что человек откажется от встречи, отложит ее или перенесет на другой день. Такое случается не то чтобы постоянно, но достаточно


Цитаты