Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Восхитительный Мотивация и мотивы Протоколы колдуна Стоменова Техники холодных звонков, которые действительно работают Допрос Алхимик Знак бяды Чем действительно является Amway? Сто лет спустя… (фанфик) Свобода Шамана Слепая сова Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Я вас жду Руководство богатого папы по инвестированию Травматология любви Вульфен Синдром стога сена Дорога к дому Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Мастер и Маргарита - за Христа или против? Рассвет страсти Ходячая катастрофа Записки командира штрафбата Величайший в мире торговец Их невинная пленница Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Коактивный коучинг У подножия старого замка Настоящий мачо Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Привычки на миллионы долларов Поцелуй бабочки Мечта Черемша Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Метод Ключ в борьбе со стрессом Священная кровь С компьютером на ты. Самое необходимое Путь Дзэн Отношение определяет всё! Непознанный Мир Веры Палач Сердце света Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Пленница волка Аферистка. Дело Тимошенко Прыжок в ледяную воду Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Практический аудит: учебное пособие В городе Сочи темные ночи (сборник) Убийственные оргазмы Дети с небес Поспешное замужество Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Секрет абсолютно женственности Сила ведьм Искусство торговли по методу Сильва Маленькая ручка Судьба (книга вторая) Знаки зодиака или астрология с улыбкой Опыт дурака, или путь к прозрению Бхагавадгита Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Бхагавадгита Опыт дурака, или путь к прозрению Дети Индиго Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Формулы денег Всеобщая теория всего Крушение Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской О чем думает ваша собака Язык телодвижений Выходы из тела. Управление реальностью Послы Млечного Пути Библиотекарша Тайный соблазн Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Инцест Сто лет спустя… [Фанфик] Скорочтение со скоростью света Инопланетные цивилизации Атлантиды Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Этика блядства Непобедимый интроверт Самоанализ Вопрос времени Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Внешность - это не главное! Школа красоты для стервы Меняю себя! Селф-коучинг Свобода от известного Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Легкий способ бросить пить Ожидание друга, или признания подростка Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Простор Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Как стать богатым за один год Обида Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Лечебная пирамидка. Что это такое? Моя история Домашнее холотропное дыхание Занимательная физика отношений Дети с небес Целебная система бесслизистой диеты Под знаком индиго Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Один в океане Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Том 1. Введение в астрологию Подсознание может всё! Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Язык телодвижений 02_Путь Иисуса Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя 22 закона создания брэнда Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Учебник логики Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Руководство к просветлению для ленивых 99 франков Гипноз для начинающих Психология и педагогика Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Чеченский капкан Тайный знак Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Идеальная химия Вещи в теле Мои посмертные приключения Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Язык жестов - путь к успеху 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Железная дорога Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Как обойти блокировку сайта Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Юридическая психология Гипноз. Самоучитель Юридическая психология Учение дона Хуана После заката с негодяем Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Детство (Повесть) Эго, голод и агрессия Веселая таблица умножения Архетип и символ Хакеры сновидений В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Веселая таблица умножения Магия: привлекаем любовь и счастье Энергия воды Психология шизофрении Ночь без права сна Чем действительно является Amway? Об интеллекте Учебник магии Психопатология. Том 2 Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Анастасия Усовершенствуйте свою память Невеста по найму Общаться с ребенком. Как? Общаться с ребенком. Как? Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Патопсихология Эмоциональный шантаж Я пережила Освенцим Путешествие Демокрита Путь художника. Ваша творческая мастерская Женщины, которые любят слишком сильно Мой сексуальный телохранитель 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Кирпичи О характерах людей Психология шизофрении Сыроедение Курс выживания для подростков Зелень для жизни Сказать жизни Да Свобода от известного Путешествие души Око возрождения - древний секрет тибетских лам Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Пол и характер Настольная книга стервы Социальная психология 5 языков любви Хрестоматия по конфликтологии Полынь-трава Грани Агни Йоги. Том 2 Сэнсэй. Исконный Шамбалы Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Крах теории эволюции 10 секретов любви Грани Агни Йоги. Том 1 Максимальный риск Тайная доктрина. Том 1 Психологическое айкидо Сила позитивного мышления НЛП. Техники россыпью Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Самоучитель по развитию интуиции Улучшение зрения без очков по методу Бейтса
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


лет назад я разрабатывал программу для фармацевтической компании. Ведущим представителем компании был молодой человек, который обошел 650 других представителей и занял ведущий пост в организации. Руководители высшего звена попросили меня в ходе своего выступления спросить этого представителя, что позволило ему добиться таких значительных результатов. Он не готовился к выступлению заблаговременно и не ожидал вопроса. Эту сцену мне не забыть никогда. Я подошел к нему и попросил встать. Он был крупным парнем под два метра ростом. Глядя на него снизу вверх, я спросил: «Джим, мне просто любопытно, как вы стали самым лучшим?». «Я просто делал один дополнительный звонок в конце дня», – ответил он. «Что вы имеете в виду?» – удивленно спросил я. Я-то думал, что он подробно расскажет о том, что и как он делал. Но его история была проста. Он сказал, что решил стать лучшим в стране. Обычно он делал все деловые звонки утром. Каждый день, перед тем как покинуть офис, независимо от того, который был час – пять, шесть, семь или восемь часов, уже надев плащ, он садился за свой стол и звонил еще одному человеку, чтобы поговорить с ним.

Вот он – успех. И вот все, что для него требуется. Вам ни к чему звонить еще тысяче человек. Вполне достаточно будет каждый день делать еще один дополнительный звонок.

Давайте разберемся с этим повнимательнее. Вспомним приведенный выше числовой ряд: 149 переговоров с новыми людьми, 49 первых деловых встреч, 83 деловые встречи всего и 10 продаж. Если торговый агент, имеющий такие показатели, просто поговорит еще с одним человеком сверх своей дневной нормы, договорится об одной дополнительной встрече в день, заключит одну дополнительную сделку в день или в неделю или просто увеличит один из этих показателей на единицу, доход его значительно возрастет.

Если вы хотите достичь успеха в бизнесе, вам необходимо понять, что любое, кажущееся вам незначительным, изменение может повлиять на вашу карьеру

самым серьезным образом!

Человек, проезжавший шестьдесят тысяч миль

А вот еще один пример из жизни. Не так давно я занимался одной программой в Далласе (штат Техас). Как-то раз, когда я проводил обсуждение, один человек по имени Эд встал, сказал: «Стив, я пошел» и покинул аудиторию. Такого со мной не случалось уже давно. Во время перерыва я подошел к нему и спросил: «Эд, почему вы ушли?»

Он ответил мне: «Послушайте, Стив. Мне 62 года. Я занимаюсь продажами в этой компании уже восемь лет. Каждый год я сажусь в свою машину и еду из Далласа в Оклахому через Арканзас и обратно. Каждый год я проезжаю шестьдесят тысяч миль. И я не нуждаюсь в том, чтобы вы или еще кто-нибудь учил меня, как надо продавать».

Я сказал: «Эд, позвольте, я навскидку сделаю одно предположение. Мне кажется, что вы каждый год зарабатываете одну и ту же сумму денег». «А как вы догадались?» – спросил он. «Эд,- ответил я, – в течение восьми лет вы каждый год проезжаете по 60 000 миль. Каждый год вы назначаете одно и то же число встреч. Каждый год вы встречаетесь с одним и тем же количеством людей. Вы каждый день делаете одно и то же. Если вы ничего не измените, то не сможете увеличить свой доход». Он пожал плечами и ушел. (Я случайно узнал, сколько он зарабатывал в год. Оказалось, немного.)

Не являетесь ли вы «человеком, проезжающим 60000 миль»? Может быть, вы делаете одно и то же, вновь и вновь, получая один и тот же неудовлетворительный результат? Если это так, подумайте, что можно изменить.

Торговый агент не только должен знать свои показатели и их соотношения. Он должен еще и работать с этими цифрами. Вы в любом случае будете заниматься продажами, но если вы не станете анализировать свои показатели и не попытаетесь их улучшить, вам не удастся добиться улучшения своих дел.

Я добивался изменений к лучшему, расширяя свою компанию, привлекая в нее новых людей, издавая новые книги. Я чувствовал:

чтобы быть в форме, мне нужно что-то изменить. Чтобы добиться успеха, и вам, и мне нужно что-то изменить – а иначе мы так и останемся там же, где были.

Как победить в игре с цифрами

Мне не раз приходилось беседовать с торговыми агентами, которые действительно знали, со сколькими людьми они встречались за последнюю неделю, но потом я спрашивал: «А что вы собираетесь делать по-новому?», – и они не могли ответить.

Если вы не знаете, что вам нужно изменить к лучшему, вас ждут проблемы. Помните – лучшие торговые представители умеют работать со своими показателями.

ГЛАВА 3

Где искать контакты?

Что такое «потенциальный клиент»? Чем он отличается от контакта?

Нередко бывает, что торговый агент не может дать точное определение понятия «потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда берутся контакты и потенциальные клиенты, следует внимательно рассмотреть самое начало процесса продажи.

Предположим, я определил, с какой компанией хотел бы сотрудничать. Обычно я ее ищу, изучаю и помещаю в свою базу данных. Что я имею на этой стадии? У меня есть потенциальный клиент? Если специально придумывать термин, можно назвать его кандидатом. Можно – клиентом. Можно – подозреваемым. Можно назвать его как угодно. Я считаю, такого человека «возможностью» – возможностью завязать деловые связи. Он не является потенциальным клиентом. Но можно наверняка утверждать, что после того, как вы определите целевую компанию, ваши шансы на заключение сделки повысятся! Теперь предположим, что я сделал следующий шаг – договорился о встрече. Через две недели я собираюсь впервые встретиться с человеком, чтобы рассказать, что я предлагаю, и попытаться выяснить, чем этот человек занимается и как он это делает. Теперь у меня есть потенциальный клиент?

Конечно, существует вероятность, что человек откажется от встречи, отложит ее или перенесет на другой день. Такое случается не то чтобы постоянно, но достаточно


Цитаты