Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Техники холодных звонков, которые действительно работают Допрос Язык жестов - путь к успеху Слепая сова Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Тайный соблазн Непобедимый интроверт Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания 10 секретов любви Простор Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Секрет абсолютно женственности Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Дети Индиго Психопатология. Том 2 5 языков любви Ожидание друга, или признания подростка Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Травматология любви В городе Сочи темные ночи (сборник) Вопрос времени 22 закона создания брэнда Алхимик Крах теории эволюции Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет НЛП. Техники россыпью Практический аудит: учебное пособие Кузькина мать. Хроника великого десятилетия После заката с негодяем Инцест Знак бяды Чем действительно является Amway? Чем действительно является Amway? Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Сто лет спустя… (фанфик) Учебник магии Учебник логики Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Меняю себя! Селф-коучинг Коактивный коучинг Тайный знак Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Отношение определяет всё! Рассвет страсти Энергия воды Язык телодвижений Бхагавадгита Внешность - это не главное! Самоанализ Эмоциональный шантаж С компьютером на ты. Самое необходимое Кирпичи Сердце света Юридическая психология Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Легкий способ бросить пить Как стать богатым за один год У подножия старого замка Записки командира штрафбата Библиотекарша Идеальная химия Метод Ключ в борьбе со стрессом Полынь-трава Ночь без права сна Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Прыжок в ледяную воду Подсознание может всё! Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Язык телодвижений Дети с небес Руководство к просветлению для ленивых Сила ведьм Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Дети с небес Свобода Шамана Мои посмертные приключения Женщины, которые любят слишком сильно Черемша О чем думает ваша собака Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Сила позитивного мышления Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Путь Дзэн Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Привычки на миллионы долларов Эго, голод и агрессия Школа красоты для стервы Анастасия Ходячая катастрофа Чеченский капкан Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Мастер и Маргарита - за Христа или против? Всеобщая теория всего Выходы из тела. Управление реальностью Занимательная физика отношений Юридическая психология Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Синдром стога сена Я пережила Освенцим 99 франков Священная кровь Невеста по найму Знаки зодиака или астрология с улыбкой Вещи в теле Крушение Мечта Учение дона Хуана Свобода от известного Сыроедение Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Психология шизофрении Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Целебная система бесслизистой диеты Том 1. Введение в астрологию Вульфен Опыт дурака, или путь к прозрению Величайший в мире торговец Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Железная дорога Настоящий мачо Поспешное замужество Пленница волка Этика блядства 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Убийственные оргазмы Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Максимальный риск Лечебная пирамидка. Что это такое? Протоколы колдуна Стоменова Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Непознанный Мир Веры 02_Путь Иисуса Бхагавадгита Свобода от известного Поцелуй бабочки Дорога к дому Хрестоматия по конфликтологии Сказать жизни Да Гипноз для начинающих 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Я вас жду Скорочтение со скоростью света Судьба (книга вторая) Сто лет спустя… [Фанфик] Путешествие Демокрита Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Курс выживания для подростков Зелень для жизни Моя история Маленькая ручка Обида Детство (Повесть) Веселая таблица умножения Усовершенствуйте свою память Руководство богатого папы по инвестированию Сэнсэй. Исконный Шамбалы Общаться с ребенком. Как? Восхитительный Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Один в океане Палач Настольная книга стервы Магия: привлекаем любовь и счастье Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Опыт дурака, или путь к прозрению Психология шизофрении Самоучитель по развитию интуиции Инопланетные цивилизации Атлантиды Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Их невинная пленница Домашнее холотропное дыхание Формулы денег Аферистка. Дело Тимошенко Пол и характер Психологическое айкидо Веселая таблица умножения Патопсихология Об интеллекте О характерах людей Грани Агни Йоги. Том 1 Послы Млечного Пути Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Общаться с ребенком. Как? Под знаком индиго Мой сексуальный телохранитель Путешествие души Путь художника. Ваша творческая мастерская Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Око возрождения - древний секрет тибетских лам Мотивация и мотивы Гипноз. Самоучитель Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Грани Агни Йоги. Том 2 Тайная доктрина. Том 1 Искусство торговли по методу Сильва Как обойти блокировку сайта В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Хакеры сновидений Архетип и символ Психология и педагогика Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Социальная психология Улучшение зрения без очков по методу Бейтса
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


разговора? Помните: если вы станете разговаривать с потенциальным клиентом разумно, он станет разумно отвечать. Каков вопрос, таков ответ. Поэтому не торопитесь заявлять: «Я знаю, что вы думаете об этом» или «Я могу вас понять».

Обучая торговых агентов холодным звонкам, большинство инструкторов поощряют проявление сочувствия. Проблема в том, что вы не имеете ни малейшего представления о том, что чувствует клиент; если же вы утверждаете обратное, ваше поведение выглядит покровительственно. Представьте, что вы разговариваете с мужчиной, которому уже хорошо за пятьдесят, в то время как вы только начинаете свою торговую карьеру. Можете ли вы чистосердечно сказать ему, что понимаете его? Нет.

Как только вы осознаете, что ваша цель – «проникать в нужную дверь», а не сочувствовать людям, вы начнете понимать, как на самом деле происходит процесс продаж.

Говорите правду! 

Еще раз подумайте, что именно я сделал во время телефонного разговора, о котором только что рассказывал. Менеджер банка был доволен текущими услугами, но, тем не менее, я смог «войти в дверь». Почему? А потому, что я не стал играть со словами и вместо этого сказал ему правду: я и раньше сталкивался с подобной реакцией других компаний в этой отрасли, однако потом они осознавали, что предлагаемые нами услуги могли дополнить то, чем эти компании уже занимались.

Если это является правдой и в вашем случае (а я уверен, что так оно и есть), то вы сможете применить эту стратегию для ответа на фразу из разряда «нас все устраивает».

«Меня это не интересует» 

Рассмотрим еще один из наиболее распространенных ответов. Допустим, я кому-то звоню, а мне отвечают: «Послушайте, Стив, нас это совершенно не интересует!» С вами такое бывало? Да наверняка. А теперь главный вопрос: вам хоть раз удавалось продать что-нибудь человеку, который поначалу уверял, что в этом не нуждается? Ваш ответ должен быть утвердительным,

поскольку именно в этом и заключается процесс продажи. Продажа – это реализация продукта или услуги кому-то, кто не интересовался ими до вашего звонка. Опять-таки, если бы человек был «заинтересован», то он позвонил бы вам сам. Итак, вот что я обычно говорю:

Стив: Видите "ли, мистер Джонс, у многих людей была такая же реакция, когда я звонил первый раз, однако потом у них появилась возможность понять, какую выгоду они могут извлечь из предлагаемых нами услуг.

Разве это не правда? Значит, вы можете говорить вполне искренне. Здесь уместно привести названия нескольких компаний, с которыми вам доводилось работать. Если у вас есть соответствующие рекомендации, то вам, несомненно, следует использовать их – это как раз тот случай. Сообщите своему контакту, что компания АБВГД, компания ABC и «Национальная компания винтиков и шпунтиков» точно так Же реагировали на ваши предложения, пока не получили возможность увидеть, какую пользу можно извлечь из предлагаемы? вами услуг. И это правда.

«Я очень занят» 

Третий самый распространенный ответ: «Я очень занят» Иными словами, вы кому-нибудь звоните, а вам отвечают «Стив, я очень занят и сейчас не могу разговаривать». Kaк правило, торговые агенты реагируют на эти слова так: «Хорошо, когда лучше перезвонить вам?»

На моих семинарах у нас сплошь и рядом случались та кие диалоги:

Торговый агент : Стив, мне надо уйти с занятия. Я должен сделать один звонок. Мистер Джонс сказал, чтобы я позвонил ему в 11.00.

Стив : Правда? Знаете что, мы, пожалуй, сделаем перерыв и подождем, пока вы вернетесь.

Торговый агент : Нет-нет, не стоит, мне придется разговаривать довольно долго.

Стив : Поверьте, нам будет лучше сделать перерыв – вы ведь через пару минут вернетесь.

Так оно и бывает. Сами подумайте. В девяти случаях из десяти мистеру Джонсу нет никакого резона сидеть и ждать, пока пробьет одиннадцать и раздастся звонок

от торгового агента.

Все просто: мистер Джонс попросил вас позвонить в одиннадцать только чтобы отвязаться. Больше он ничего в виду не имел.

Но как же тогда вести себя с клиентом, который говорит: «Я очень занят»? Для решения этой проблемы существует эффективная стратегия.

Предположим, я звоню мистеру Джонсу, и он говорит мне, что слишком занят, чтобы беседовать со мной. Вместо того чтобы спрашивать у него: «В какое время вам лучше перезвонить?», я говорю: «Мистер Джонс я звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Вас устроит вторник, в три часа?»

Посмотрите, что я сделал. На его первоначальную отговорку: «Послушайте, я слишком занят», я ответил: «О, я звоню только затем, чтобы назначить встречу». В конце концов, вы и в самом деле не собирались вести долгие беседы! Вы хотели получить согласие на деловую встречу – и только. А ваш собеседник тоже не испытывает никакого желания беседовать прямо сейчас.

На этом этапе потенциальный клиент, скорее всего не согласится на ваше предложение. Вместо этого он, возможно, использует еще одну из рассмотренных нами стандартных отговорок. Например:

Мистер Джонс : По правде сказать, я вполне доволен тем, что у меня есть.

В этом случае следует вернуться к ответу, заготовленному для отговорки такого вида:

Стив : О, превосходно! Многие люди говорили мне то же самое до того, как им представилась возможность понять, как то, что мы предлагаем, может помочь им в их работе.

Поймите, ваш собеседник еще не сказал, что не желает вас видеть. Теперь вы получили другой ответ и можете справиться с ситуацией.

NB: Не пытайтесь обходить ответ «я слишком занят» более трех раз подряд. Вместо этого, можно просто сказать: «Хорошо, я перезвоню вам позже». (И не забыть перезвонить.)

«Пришлите мне какие-нибудь материалы» 

Эту отговорку обойти труднее всего. Человек говорит вам: «Слушайте, сделайте мне одолжение, пришлите


Цитаты