.
Вы должны определить, как много намереваетесь продавать и как много зарабатывать на этих продажах. Вы должны наметить задачи для внедрения новых товаров и услуг, а также для улучшения уже существующих. Вам нужно определить тип людей, которым вы хотите поручить выполнение работ. Необходимо также выбрать рынки, на которые вы намереваетесь выйти. Привычка ставить понятные цели позволит каждому человеку в вашей организации и вам самим уверенно двигаться к общему успеху.
К счастью, цели и задачи в бизнесе могут быть выражены финансовыми терминами. Что бы вы ни делали, вы можете создать или определить специфический финансовый показатель вашего успеха. Выработайте в себе привычку мыслить финансовыми терминами и терминами чистой прибыли на каждом этапе вашей деятельности. Именно так большую часть времени мыслят наиболее успешные деловые люди.
ВАЖНОСТЬ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
Любая компания — это, прежде всего, маркетинговая организация. Питер Друкер утверждает, что роль любого менеджера заключается в том, чтобы выводить на рынок новые товары или услуги, а затем сбывать их. Именно эти два действия создают и удерживают клиентов, обеспечивая, в конце концов, высокие прибыли. Удивительно, но большинство менеджеров при этом тратит время, в основном, на действия, никак не связанные с внедрением или сбытом.
В одном из недавно проведенных исследований менеджерам предлагалось ответить на вопрос: "Насколько для вашей компании важна функция маркетинга?" Большинство из них ответили: "Очень важна". После этого было исследовано использование этими менеджерами рабочего времени за неделю. Оказалось, что только 11 % времени действительно посвящалось решению проблем сбыта. Остальное время уходило на бумажную работу, деловые встречи, решение текущих вопросов и другие второстепенные дела.
Очень важно для вас развить привычку значительную часть времени думать о результатах маркетинга и продаж. Вы должны постоянно думать о своих клиентах и искать возможность сделать
ваш продукт привлекательнее для них.
Когда я консультирую компании по вопросам маркетинга, я призываю их определить базовую миссию для продаж. Приведу пример прекрасной миссии такого рода. Она звучит так: "Нашей миссией является сделать так, чтобы клиенты покупали у нас, а не у конкурентов, чтобы они были довольны и покупали у нас снова, а затем советовали покупать у нас своим друзьям".
КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ
В современном обществе клиент является настоящим королем или королевой. Именно клиент определяет успех или неудачу любой компании. Это значит, что удовлетворение клиента должно быть главной задачей и заботой любого сотрудника компании. Сэм Уолтон, основатель сети магазинов Wal-Mart, однажды сказал: "У нас всех один общий босс — покупатель, и он может выгнать нас когда захочет, решив покупать у кого-то другого".
Люди покупают только одну вещь — улучшение. Чтобы они покупали именно у вас, нужно тем или иным образом улучшать их жизнь или работу. Вашей задачей как бизнесмена является убедить потенциального клиента в том, что он выиграет, если купит именно у вас, а не у кого-то другого. Именно к этому сводится все искусство маркетинга, продаж и деловой стратегии.
Клиент всегда прав. Предположим, клиент не покупает у вас или, хуже того, покупает у вашего конкурента. Это означает, что он считает ваше предложение недостаточно привлекательным, чтобы заставить его принять решение о покупке. Поэтому вы должны выработать привычку ставить себя на место клиента. Вы должны постоянно смотреть на ваши товары, услуги и предложения со стороны. Таким образом вы сможете сделать все необходимые изменения, чтобы заставить вашего потенциального клиента иметь дело только с вами.
Чего хочет покупатель
Все покупатели невероятно эгоистичны. Они хотят получить как можно больше, а потратить на это как можно меньше. Они всегда стремятся купить наиболее качественный и простой в использовании товар или услугу за наименьшую цену. При этом того,
что удовлетворяло их еще вчера, как правило, недостаточно, чтобы удовлетворить их сегодня.
Чтобы угодить требовательному потребителю сегодня и завтра, вы должны выработать привычку постоянно улучшать то, что продаете. Вы должны регулярно поднимать для себя планку. Если вы хотите опередить конкурентов, вам необходимо всегда стремиться сделать ваш товар лучше, привлекательнее и дешевле.
Большинство миллионеров привыкли уделять большое внимание маркетингу и ориентироваться на потребителя. Они концентрируются на желаниях своих клиентов и постоянно, день и ночь, думают о том, как удовлетворить их больше, чем раньше. Совершенно неважно, работаете вы сами на себя или на крупную компанию. Привычка ориентироваться на клиентов может принести вашему бизнесу едва ли не больше пользы, чем любая другая.
ОБРАЗ МЫСЛЕЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Выработайте в себе привычку думать как предприниматель. В мире капитализма частные предприниматели похожи на партизан. Они обладают несколькими качествами, которые помогают им основать и развить успешный бизнес в условиях жесткой конкуренции. Пожалуй, важнейшими привычками, которые вы можете развить относительно мышления предпринимателей, являются привычки к скорости и гибкости.
Сделайте для себя правилом быстро реагировать на открывшуюся возможность, быстро решать возникшие проблемы и удовлетворять желания клиентов. Крупные компании склонны к медлительности, тогда как мелкие имеют большое преимущество в скорости. В современном обществе время играет очень большую роль в принятии решения о покупке товаров или услуг. Чем быстрее вы можете обслужить клиентов, тем более ценным для них являетесь. Поэтому, усвоив привычку быстро продавать и обслуживать потребителей, вы добьетесь значительных успехов на рынке.
Кроме того, образ мыслей предпринимателя предполагает развитие привычки к гибкости. Если у вас не получается то или иное дело, пробуйте его снова. Если же и после этого оно не получится, будьте готовы заняться другим
