так и вне ее. На наших курсах в Сан-Диего мы помогаем успешным предпринимателям создавать группы общения друг с другом с целью оптимизации их деловых решений. Результат такой работы просто потрясающий! Очень часто предприниматели, которые бились над поиском решений деловых проблем долгие месяцы, получают их от членов своих групп в считанные минуты.
Группы общения могут быть как структурированными, так и неструктурированными. При этом и те, и другие весьма эффективны. Во время общения структурированной группы обычно ставится конкретный вопрос типа: "Как мы можем увеличить продажи на этом рынке?" После этого все члены группы высказывают идеи, которые пришли им в голову или были испытаны в их бизнесе. Очень часто идея, доказавшая свою пользу в одном бизнесе, отлично подходит для совершенно другой разновидности бизнеса.
В неструктурированной группе люди просто собираются вместе и свободно обмениваются мыслями. Они говорят о бизнесе, экономике, продажах, потребителях, конкурентах и т. д. При этом часто рождаются замечательные идеи, которые члены группы могут использовать в своей деятельности.
Если вы владеете собственным бизнесом, вам полезно будет пару раз в неделю общаться со своими ведущими сотрудниками. Говорите с ними о положении дел и проблемах, с которыми вы сталкиваетесь. Просите их высказывать свои предположения или идеи. Когда же они будут высказывать свои соображения, слушайте внимательно и не перебивайте. Обязательно спросите при этом мнение каждого человека, сидящего за столом переговоров. Вы будете поражены качеством предложенных идей и открывшихся возможностей.
ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВОГО УСПЕХА
В менеджменте существует семь ключевых областей результата. Любой успех в бизнесе — это результат регулярной работы в этих областях. Все они представлены привычками, позволяющими достичь делового успеха и эффективности.
Продуктивность
Первой областью или привычкой, которую вам необходимо развить, является привычка
постоянно думать о повышении продуктивности. Цель стратегического планирования должна заключаться в том, чтобы увеличить рентабельность вложенного капитала. Речь идет об увеличении текущего объема продаж, поступлений и прибылей.
Все успешные бизнесмены постоянно думают о повышении продуктивности. Они всегда ищут способы вложить меньше, а получить больше, даже во времена экономического роста и процветания.
Подумайте о том, чем вы занимаетесь на сегодняшний день. Как вы можете увеличить личную продуктивность и прибыльность вашего бизнеса, изменив характер своей повседневной работы? Решению каких задач вы можете уделять больше времени, а каких меньше? Что вы можете начать делать из того, что еще не делаете на данное время? Что вы можете прекратить делать? Что из того, что вы делаете сегодня, вы бы не стали делать снова? Ответы на эти вопросы могут привести вас к резкому повышению продуктивности, которое значительно улучшит ваши финансовые показатели.
Удовлетворение клиентов
Второй областью результата, которую мы уже рассматривали, является привычка постоянно думать об удовлетворении клиентов. В основе ее лежит четкое определение условий этого удовлетворения. Что именно должно произойти, чтобы люди прониклись к вашей компании симпатией, пришли к вам снова и посоветовали вас друзьям?
В сети пиццерий Domino's Pizza, например, определили причину удовлетворения клиентов словом "скорость". Основатель компании Томас Монахан обнаружил, что, когда люди заказывают пиццу, они уже голодны. Скорость доставки продукта для них важнее, чем его сравнительное качество. На этом простом озарении Монахан построил целую империю пиццы, насчитывающую 7000 подразделений по всему миру. Когда же он отошел от дел, на его личном счету было 1,8 миллиарда долларов. Неплохо для простого понимания того, чего действительно хотят клиенты! А в чем находят удовлетворение ваши клиенты?
Прибыльность
Третья необходимая вам привычка заключается в том, чтобы
постоянно думать о прибыльности. Многие компании уделяют слишком большое внимание рейтингам и росту продаж, иногда забывая об итогах деятельности. При этом они делают большую ошибку. Гораздо лучше, на мой взгляд, следовать совету барона Ротшильда, изложенному в его
Максимах успеха: "Всегда концентрируйтесь на чистой прибыли".
Вы должны анализировать каждый свой товар, услугу, клиента и рынок, чтобы точно определить их прибыльность. Многие компании сегодня обнаруживают, что из-за скидок и высокой стоимости услуг их крупнейшие клиенты на самом деле не приносят прибыли. Многие также обнаруживают, что товары и услуги, которые они массово продают, неприбыльны, поскольку требуют больших скрытых расходов. Бывает и так, что компании даже теряют деньги на товарах и услугах, которые продаются лучше всего.
Итак, какие ваши товары являются наиболее прибыльными? Какие ваши услуги приносят наибольшую прибыль? Кто из ваших клиентов приносит вам наибольший чистый доход? На каких рынках вы получаете больше всего денег? Каким товарам, услугам, клиентам или рынкам вам следует уделять больше внимания, а каким — меньше? Всегда думайте о чистой прибыли и поступлениях от каждой из сфер вашей деятельности.
Качество
Четвертая область результата представляет собой привычку постоянно думать о качестве. Клиенты большей частью покупают те товары или услуги, которые выгодно отличаются от предложений конкурентов своим высоким качеством. Как ваши клиенты определяют качество? Какие свойства того, что вы продаете, в первую очередь заставляют их покупать у вас? Какие признаки качества они видят у ваших конкурентов? Что вы можете противопоставить этим признакам, чтобы заставить людей покупать у вас?
Одним из ваших регулярных занятий должно быть общение с клиентами. При этом вы должны постоянно спрашивать их, почему они покупают именно у вас и как вы можете улучшить качество того, что продаете. Практикуйте метод "постоянного и бесконечного улучшения". Помните, что того,
