Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Слепая сова Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Знак бяды Метод Ключ в борьбе со стрессом Чем действительно является Amway? Путешествие Демокрита Как стать богатым за один год Восхитительный Черемша Подсознание может всё! Их невинная пленница Техники холодных звонков, которые действительно работают Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Язык жестов - путь к успеху Этика блядства Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли После заката с негодяем Палач Я вас жду Язык телодвижений Протоколы колдуна Стоменова Инцест Психологическое айкидо Вопрос времени Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Сто лет спустя… (фанфик) Руководство к просветлению для ленивых С компьютером на ты. Самое необходимое Зелень для жизни Бхагавадгита Поцелуй бабочки Лечебная пирамидка. Что это такое? Язык телодвижений Гипноз. Самоучитель Легкий способ бросить пить Общаться с ребенком. Как? Сто лет спустя… [Фанфик] Всеобщая теория всего Курс выживания для подростков Простор Гипноз для начинающих Мотивация и мотивы Обида Рассвет страсти Формулы денег Священная кровь Привычки на миллионы долларов Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Кирпичи Дорога к дому В городе Сочи темные ночи (сборник) Детство (Повесть) Поспешное замужество Крушение Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Синдром стога сена Вульфен Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Путь Дзэн Чем действительно является Amway? Вещи в теле Путешествие души Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Искусство торговли по методу Сильва Крах теории эволюции Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Невеста по найму Скорочтение со скоростью света Судьба (книга вторая) Прыжок в ледяную воду О чем думает ваша собака Выходы из тела. Управление реальностью Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Магия: привлекаем любовь и счастье Записки командира штрафбата Об интеллекте Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Послы Млечного Пути Идеальная химия Непобедимый интроверт Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Сыроедение Как обойти блокировку сайта Самоучитель по развитию интуиции Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Эго, голод и агрессия Общаться с ребенком. Как? Архетип и символ Хакеры сновидений Веселая таблица умножения 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Веселая таблица умножения 22 закона создания брэнда Один в океане Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Пленница волка Учение дона Хуана Мечта Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Анастасия Юридическая психология Дети с небес О характерах людей Отношение определяет всё! Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта НЛП. Техники россыпью Допрос Самоанализ Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Свобода от известного Сила ведьм 02_Путь Иисуса Учебник логики Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Маленькая ручка Женщины, которые любят слишком сильно Практический аудит: учебное пособие Бхагавадгита Настоящий мачо Секрет абсолютно женственности Настольная книга стервы Железная дорога Максимальный риск Энергия воды Тайный знак У подножия старого замка Чеченский капкан Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Инопланетные цивилизации Атлантиды В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Знаки зодиака или астрология с улыбкой Сказать жизни Да Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Сердце света Библиотекарша Свобода от известного Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Дети Индиго Моя история Том 1. Введение в астрологию Социальная психология Убийственные оргазмы Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Меняю себя! Селф-коучинг Под знаком индиго Тайный соблазн Ночь без права сна Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Психология шизофрении Пол и характер Внешность - это не главное! Руководство богатого папы по инвестированию Дети с небес Эмоциональный шантаж Мои посмертные приключения Коактивный коучинг 99 франков 10 секретов любви Юридическая психология Занимательная физика отношений 5 языков любви Ходячая катастрофа Аферистка. Дело Тимошенко Сэнсэй. Исконный Шамбалы Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Учебник магии Усовершенствуйте свою память Свобода Шамана Травматология любви 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Алхимик Полынь-трава Школа красоты для стервы Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Домашнее холотропное дыхание Путь художника. Ваша творческая мастерская Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Целебная система бесслизистой диеты Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Психопатология. Том 2 Око возрождения - древний секрет тибетских лам Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Психология и педагогика Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Мастер и Маргарита - за Христа или против? Тайная доктрина. Том 1 Грани Агни Йоги. Том 1 Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Патопсихология Мой сексуальный телохранитель Грани Агни Йоги. Том 2 Непознанный Мир Веры Ожидание друга, или признания подростка Хрестоматия по конфликтологии Величайший в мире торговец Опыт дурака, или путь к прозрению Опыт дурака, или путь к прозрению Психология шизофрении Я пережила Освенцим Сила позитивного мышления Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


штат Индиана. Нью-Олбани – это небольшой городок, расположенный недалеко от Луисвилла, штат Кентукки. Я собирался съездить в Нью-Олбани к своему клиенту. Я позвонил одному человеку в Атланту, штат Джорджия, и сказал: «Вы знаете, я просматривал свое расписание и обнаружил, что в следующий четверг буду в Нью-Олбани, штат Индиана. Поскольку это по дороге, я подумал, может быть, нам стоило бы встретиться в пятницу». Мой собеседник ответил: «Здравая мысль. Я согласен».

Через некоторое время я вновь использовал ту же технику! Я позвонил одному человеку в Техас. Он сказал мне: «Послушайте, на этой неделе я действительно очень занят. Я не смогу встретиться с вами». На это я ответил: «Видите ли, я только что просматривал свое расписание. Тринадцатого (две недели спустя) я должен быть в Шарлотте, штат Северная Каролина». Понимаете? Даллас и Шарлотт находятся чуть ли не на разных концах страны! И, тем не менее, я сказал: «Я собираюсь побывать в Шарлотте, штат Северная Каролина, чтобы прочитать там лекцию. Почему бы нам не встретиться за день до этого?» Он согласился. Внезапно у нас появился повод для встречи. Так или иначе, а прием работает, и вы оказываетесь в лучшем положении, чем были. Если ваш бюджет позволяет вам использовать этот прием, обязательно попробуйте!

Создавайте свой арсенал сами!

Для осуществления звонков вы можете использовать все эти методы. Используйте все, что только можно. Пополняйте арсенал приемов. Что касается меня, я использую любой повод, чтобы позвонить потенциальному клиенту. Можно выдумать все, что угодно. Солнце встало, солнце село. День был хороший, день был отвратительный. Только что заключил сделку, только что не удалось заключить сделку. Начал проект, закончил проект. Не имеет значения, что именно произошло. Любое событие дает возможность позвонить, завязать диалог и сократить время ожидания до реальной встречи.

А если повторный звонок не проходит гладко, вы знаете, что

делать: создайте себе «Уступ»!

ГЛАВА 10

Четыре этапа процесса продаж

Теперь, когда мы рассмотрели технику холодных звонков и различные методы получения согласия потенциальных клиентов на деловые встречи, посмотрим, каким образом полученная информация вписывается в общий процесс продаж. Процесс этот делится на четыре основные стадии:

• Начальная стадия

• Стадия сбора информации

• Стадия презентации

• Заключение сделки

В ходе своих семинаров я часто задаю торговым представителям такой вопрос: «Какова цель первой стадии процесса?» Дискуссия по этому поводу обычно проходит следующим образом:

Торговый представитель: Ну, цель первой стадии – познакомиться с человеком, поздороваться, установить взаимопонимание…

Стив : Нет, неправильно.

Торговый представитель : Ну, это все равно надо сделать. Без взаимопонимания ничего не получится.

Стив  : Все равно не то.

Торговый представитель : Ну ладно, тогда, наверное, цель – произвести первое впечатление. Привлечь потенциального клиента.

Стив  : Опять не то.

Торговый представитель : Тогда цель первой стадии – заставить человека поднять трубку.

 Стив  : Нет.

И так далее. Что является целью первой стадии? Основная цель первой стадии – перейти ко второй.

Точно так же цель второй стадии – дойти до третьей. Цель третьей – добраться до четвертой. Если рассмотреть весь процесс с этой точки зрения, становится понятным, что, проходя каждую стадию, вы приближаетесь к своей цели – заключению сделки. Поскольку вашим главным врагом является статус-кво, а время имеет огромное значение, главная цель – наиболее эффективным образом продвигать вперед продажу.

Продвигайте продажу

Вы всегда ищете способ ускорить продажу. Это означает, что единственным критерием успеха деловой встречи является то, удалось ли вам перейти на следующую стадию торгового процесса или нет. Сам по себе

факт, что вы с кем-то встретились и поговорили, что ваш собеседник сказал вам: «Это была прекрасная встреча, все просто великолепно», абсолютно ничего не означает, если вам не удалось перейти на следующую стадию.

Когда я иду на первую встречу с потенциальным клиентом, я помню о том, что моя главная цель – продвинуться на следующую стадию, то есть вернуться и провести следующую встречу. Успех первой встречи определяется не тем, насколько она мне понравилась, а ее результатом – состоится повторная встреча или нет.

Итак, процесс продажи состоит из определенных стадий. Последняя из них, заключение сделки, вытекает из третьей стадии – из презентации. Презентация же является следствием второй, стадии сбора информации. И конечно, стадия сбора информации вытекает из первой, начальной стадии процесса. Давайте вкратце рассмотрим последовательность стадий. (Для более детального ознакомления с процессом продаж прочтите мою книгу Power Sales Presentations, опубликованную издательством Adams Media Corporation).

Начальная стадия

Недавно я осуществлял свою программу для одной здравоохранительной организации. В аудитории собралось около ста слушателей. Молодой человек, которому было чуть за двадцать, рассказал историю о своей первой деловой встрече, которую он осуществил в самом начале своей торговой карьеры. (Помните это ощущение?)

Это было так: когда он отправлялся на свою первую деловую встречу, его менеджер посоветовал ему: «Послушай, когда придешь на встречу, первым делом взгляни на фотографии на столе клиента. Рассмотри их, скажи что-нибудь приятное о его семье, и у вас возникнет взаимопонимание». Напомним: юноше 22 года, это его первый день на новой работе. Входит он в офис потенциального клиента, старшего менеджера пятидесяти пяти лет от роду. Подходит к фотографиям. Берет их в руки. Видит четырех самых уродливых людей, какие ему когда-либо попадались.

Не зная, что ему делать дальше, он поворачивается к потенциальному клиенту


Цитаты