Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Их невинная пленница Ходячая катастрофа Я вас жду Свобода Шамана Восхитительный Метод Ключ в борьбе со стрессом Допрос Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Чем действительно является Amway? Техники холодных звонков, которые действительно работают Сто лет спустя… (фанфик) Протоколы колдуна Стоменова Знак бяды После заката с негодяем Синдром стога сена Путь Дзэн Травматология любви Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Записки командира штрафбата Вульфен Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Алхимик Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени В городе Сочи темные ночи (сборник) Путешествие Демокрита Мастер и Маргарита - за Христа или против? Отношение определяет всё! Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Практический аудит: учебное пособие Привычки на миллионы долларов Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Палач Занимательная физика отношений Лечебная пирамидка. Что это такое? Обида Выходы из тела. Управление реальностью Послы Млечного Пути Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Всеобщая теория всего Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Вопрос времени Сила ведьм Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Опыт дурака, или путь к прозрению Инцест Подсознание может всё! 22 закона создания брэнда Язык телодвижений Меняю себя! Селф-коучинг Легкий способ бросить пить Учение дона Хуана Опыт дурака, или путь к прозрению Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя 02_Путь Иисуса Мотивация и мотивы Этика блядства 99 франков Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Чем действительно является Amway? Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Крушение Маленькая ручка Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Невеста по найму Искусство торговли по методу Сильва Мой сексуальный телохранитель Том 1. Введение в астрологию Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Сто лет спустя… [Фанфик] Непознанный Мир Веры Пленница волка Школа красоты для стервы Непобедимый интроверт Библиотекарша Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Знаки зодиака или астрология с улыбкой Психологическое айкидо Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Чеченский капкан Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Детство (Повесть) Бхагавадгита Энергия воды Учебник магии Свобода от известного Усовершенствуйте свою память Судьба (книга вторая) Настольная книга стервы Внешность - это не главное! Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Домашнее холотропное дыхание Священная кровь Вещи в теле Мои посмертные приключения Ночь без права сна Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Гипноз для начинающих Женщины, которые любят слишком сильно Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Гипноз. Самоучитель Железная дорога 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Юридическая психология Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Я пережила Освенцим Скорочтение со скоростью света Сила позитивного мышления Черемша Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Как стать богатым за один год Прыжок в ледяную воду Язык жестов - путь к успеху Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Простор Секрет абсолютно женственности Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Дети с небес Анастасия Сказать жизни Да Формулы денег О характерах людей Целебная система бесслизистой диеты Учебник логики Кирпичи Бхагавадгита Под знаком индиго Поспешное замужество О чем думает ваша собака Язык телодвижений Веселая таблица умножения В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Тайный знак Психология и педагогика Руководство к просветлению для ленивых Величайший в мире торговец Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Дети Индиго Грани Агни Йоги. Том 1 Убийственные оргазмы Как обойти блокировку сайта Сердце света С компьютером на ты. Самое необходимое Полынь-трава Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Самоучитель по развитию интуиции Путь художника. Ваша творческая мастерская Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Моя история Веселая таблица умножения 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Хакеры сновидений Архетип и символ Эго, голод и агрессия Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Рассвет страсти Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Дорога к дому Психология шизофрении У подножия старого замка Сыроедение Ожидание друга, или признания подростка Один в океане Общаться с ребенком. Как? Юридическая психология Око возрождения - древний секрет тибетских лам Мечта Аферистка. Дело Тимошенко Настоящий мачо Идеальная химия 10 секретов любви Психология шизофрении Самоанализ Психопатология. Том 2 Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Тайный соблазн Сэнсэй. Исконный Шамбалы Путешествие души 5 языков любви Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Инопланетные цивилизации Атлантиды Социальная психология Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Максимальный риск Дети с небес Пол и характер Патопсихология Поцелуй бабочки Коактивный коучинг Свобода от известного Слепая сова Хрестоматия по конфликтологии Зелень для жизни Руководство богатого папы по инвестированию Общаться с ребенком. Как? Магия: привлекаем любовь и счастье Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Улучшение зрения без очков по методу Бейтса НЛП. Техники россыпью Крах теории эволюции Об интеллекте Эмоциональный шантаж Курс выживания для подростков Грани Агни Йоги. Том 2 Тайная доктрина. Том 1 Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


штат Индиана. Нью-Олбани – это небольшой городок, расположенный недалеко от Луисвилла, штат Кентукки. Я собирался съездить в Нью-Олбани к своему клиенту. Я позвонил одному человеку в Атланту, штат Джорджия, и сказал: «Вы знаете, я просматривал свое расписание и обнаружил, что в следующий четверг буду в Нью-Олбани, штат Индиана. Поскольку это по дороге, я подумал, может быть, нам стоило бы встретиться в пятницу». Мой собеседник ответил: «Здравая мысль. Я согласен».

Через некоторое время я вновь использовал ту же технику! Я позвонил одному человеку в Техас. Он сказал мне: «Послушайте, на этой неделе я действительно очень занят. Я не смогу встретиться с вами». На это я ответил: «Видите ли, я только что просматривал свое расписание. Тринадцатого (две недели спустя) я должен быть в Шарлотте, штат Северная Каролина». Понимаете? Даллас и Шарлотт находятся чуть ли не на разных концах страны! И, тем не менее, я сказал: «Я собираюсь побывать в Шарлотте, штат Северная Каролина, чтобы прочитать там лекцию. Почему бы нам не встретиться за день до этого?» Он согласился. Внезапно у нас появился повод для встречи. Так или иначе, а прием работает, и вы оказываетесь в лучшем положении, чем были. Если ваш бюджет позволяет вам использовать этот прием, обязательно попробуйте!

Создавайте свой арсенал сами!

Для осуществления звонков вы можете использовать все эти методы. Используйте все, что только можно. Пополняйте арсенал приемов. Что касается меня, я использую любой повод, чтобы позвонить потенциальному клиенту. Можно выдумать все, что угодно. Солнце встало, солнце село. День был хороший, день был отвратительный. Только что заключил сделку, только что не удалось заключить сделку. Начал проект, закончил проект. Не имеет значения, что именно произошло. Любое событие дает возможность позвонить, завязать диалог и сократить время ожидания до реальной встречи.

А если повторный звонок не проходит гладко, вы знаете, что

делать: создайте себе «Уступ»!

ГЛАВА 10

Четыре этапа процесса продаж

Теперь, когда мы рассмотрели технику холодных звонков и различные методы получения согласия потенциальных клиентов на деловые встречи, посмотрим, каким образом полученная информация вписывается в общий процесс продаж. Процесс этот делится на четыре основные стадии:

• Начальная стадия

• Стадия сбора информации

• Стадия презентации

• Заключение сделки

В ходе своих семинаров я часто задаю торговым представителям такой вопрос: «Какова цель первой стадии процесса?» Дискуссия по этому поводу обычно проходит следующим образом:

Торговый представитель: Ну, цель первой стадии – познакомиться с человеком, поздороваться, установить взаимопонимание…

Стив : Нет, неправильно.

Торговый представитель : Ну, это все равно надо сделать. Без взаимопонимания ничего не получится.

Стив  : Все равно не то.

Торговый представитель : Ну ладно, тогда, наверное, цель – произвести первое впечатление. Привлечь потенциального клиента.

Стив  : Опять не то.

Торговый представитель : Тогда цель первой стадии – заставить человека поднять трубку.

 Стив  : Нет.

И так далее. Что является целью первой стадии? Основная цель первой стадии – перейти ко второй.

Точно так же цель второй стадии – дойти до третьей. Цель третьей – добраться до четвертой. Если рассмотреть весь процесс с этой точки зрения, становится понятным, что, проходя каждую стадию, вы приближаетесь к своей цели – заключению сделки. Поскольку вашим главным врагом является статус-кво, а время имеет огромное значение, главная цель – наиболее эффективным образом продвигать вперед продажу.

Продвигайте продажу

Вы всегда ищете способ ускорить продажу. Это означает, что единственным критерием успеха деловой встречи является то, удалось ли вам перейти на следующую стадию торгового процесса или нет. Сам по себе

факт, что вы с кем-то встретились и поговорили, что ваш собеседник сказал вам: «Это была прекрасная встреча, все просто великолепно», абсолютно ничего не означает, если вам не удалось перейти на следующую стадию.

Когда я иду на первую встречу с потенциальным клиентом, я помню о том, что моя главная цель – продвинуться на следующую стадию, то есть вернуться и провести следующую встречу. Успех первой встречи определяется не тем, насколько она мне понравилась, а ее результатом – состоится повторная встреча или нет.

Итак, процесс продажи состоит из определенных стадий. Последняя из них, заключение сделки, вытекает из третьей стадии – из презентации. Презентация же является следствием второй, стадии сбора информации. И конечно, стадия сбора информации вытекает из первой, начальной стадии процесса. Давайте вкратце рассмотрим последовательность стадий. (Для более детального ознакомления с процессом продаж прочтите мою книгу Power Sales Presentations, опубликованную издательством Adams Media Corporation).

Начальная стадия

Недавно я осуществлял свою программу для одной здравоохранительной организации. В аудитории собралось около ста слушателей. Молодой человек, которому было чуть за двадцать, рассказал историю о своей первой деловой встрече, которую он осуществил в самом начале своей торговой карьеры. (Помните это ощущение?)

Это было так: когда он отправлялся на свою первую деловую встречу, его менеджер посоветовал ему: «Послушай, когда придешь на встречу, первым делом взгляни на фотографии на столе клиента. Рассмотри их, скажи что-нибудь приятное о его семье, и у вас возникнет взаимопонимание». Напомним: юноше 22 года, это его первый день на новой работе. Входит он в офис потенциального клиента, старшего менеджера пятидесяти пяти лет от роду. Подходит к фотографиям. Берет их в руки. Видит четырех самых уродливых людей, какие ему когда-либо попадались.

Не зная, что ему делать дальше, он поворачивается к потенциальному клиенту


Цитаты