Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Анастасия Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Восхитительный Техники холодных звонков, которые действительно работают Вульфен После заката с негодяем Метод Ключ в борьбе со стрессом Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Меняю себя! Селф-коучинг Формулы денег С компьютером на ты. Самое необходимое Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Дети с небес Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Сказать жизни Да Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина В городе Сочи темные ночи (сборник) Привычки на миллионы долларов Записки командира штрафбата Эмоциональный шантаж Психология шизофрении Чем действительно является Amway? Отношение определяет всё! Ожидание друга, или признания подростка Внешность - это не главное! Ночь без права сна Об интеллекте Пол и характер Дорога к дому Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Сила ведьм Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Дети Индиго Обида Учебник логики Психологическое айкидо Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Занимательная физика отношений Настоящий мачо Свобода Шамана Язык телодвижений Железная дорога Непобедимый интроверт Тайный знак Энергия воды Язык жестов - путь к успеху Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Как обойти блокировку сайта Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Усовершенствуйте свою память Один в океане Опыт дурака, или путь к прозрению Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Прыжок в ледяную воду Самоанализ Тайный соблазн Библиотекарша Полынь-трава Маленькая ручка Синдром стога сена Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Травматология любви Грани Агни Йоги. Том 1 Магия: привлекаем любовь и счастье Зелень для жизни Рассвет страсти Поспешное замужество Мастер и Маргарита - за Христа или против? Непознанный Мир Веры Их невинная пленница Путешествие души Психопатология. Том 2 Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Послы Млечного Пути Кирпичи Око возрождения - древний секрет тибетских лам Судьба (книга вторая) Опыт дурака, или путь к прозрению 99 франков Идеальная химия Гипноз для начинающих Крах теории эволюции Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Священная кровь Инцест Мой сексуальный телохранитель Самоучитель по развитию интуиции Подсознание может всё! У подножия старого замка Практический аудит: учебное пособие 22 закона создания брэнда Коактивный коучинг Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Знаки зодиака или астрология с улыбкой Мои посмертные приключения Руководство богатого папы по инвестированию Как стать богатым за один год Знак бяды 02_Путь Иисуса Юридическая психология Крушение Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Школа красоты для стервы 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Секрет абсолютно женственности Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Настольная книга стервы 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Детство (Повесть) О чем думает ваша собака Путь Дзэн Тайная доктрина. Том 1 Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Веселая таблица умножения Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Свобода от известного Величайший в мире торговец Хакеры сновидений Чем действительно является Amway? О характерах людей Легкий способ бросить пить Сила позитивного мышления Женщины, которые любят слишком сильно Убийственные оргазмы Я вас жду Свобода от известного Руководство к просветлению для ленивых Социальная психология Черемша Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Инопланетные цивилизации Атлантиды Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Сто лет спустя… (фанфик) Грани Агни Йоги. Том 2 Хрестоматия по конфликтологии Протоколы колдуна Стоменова Веселая таблица умножения Архетип и символ Максимальный риск Невеста по найму Юридическая психология Сердце света Сыроедение Домашнее холотропное дыхание Целебная система бесслизистой диеты Сэнсэй. Исконный Шамбалы Мотивация и мотивы Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Путешествие Демокрита Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана 10 секретов любви Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Том 1. Введение в астрологию 5 языков любви Допрос Чеченский капкан Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Я пережила Освенцим Моя история Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Слепая сова Общаться с ребенком. Как? Ходячая катастрофа Лечебная пирамидка. Что это такое? Простор Путь художника. Ваша творческая мастерская Выходы из тела. Управление реальностью Дети с небес Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Сто лет спустя… [Фанфик] Курс выживания для подростков Мечта Пленница волка Алхимик Вещи в теле Патопсихология Под знаком индиго Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Этика блядства Общаться с ребенком. Как? Бхагавадгита Скорочтение со скоростью света Аферистка. Дело Тимошенко Вопрос времени Гипноз. Самоучитель Палач Учение дона Хуана Всеобщая теория всего Учебник магии Психология и педагогика Искусство торговли по методу Сильва Бхагавадгита Эго, голод и агрессия Психология шизофрении Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) НЛП. Техники россыпью Поцелуй бабочки Язык телодвижений В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних.
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


штат Индиана. Нью-Олбани – это небольшой городок, расположенный недалеко от Луисвилла, штат Кентукки. Я собирался съездить в Нью-Олбани к своему клиенту. Я позвонил одному человеку в Атланту, штат Джорджия, и сказал: «Вы знаете, я просматривал свое расписание и обнаружил, что в следующий четверг буду в Нью-Олбани, штат Индиана. Поскольку это по дороге, я подумал, может быть, нам стоило бы встретиться в пятницу». Мой собеседник ответил: «Здравая мысль. Я согласен».

Через некоторое время я вновь использовал ту же технику! Я позвонил одному человеку в Техас. Он сказал мне: «Послушайте, на этой неделе я действительно очень занят. Я не смогу встретиться с вами». На это я ответил: «Видите ли, я только что просматривал свое расписание. Тринадцатого (две недели спустя) я должен быть в Шарлотте, штат Северная Каролина». Понимаете? Даллас и Шарлотт находятся чуть ли не на разных концах страны! И, тем не менее, я сказал: «Я собираюсь побывать в Шарлотте, штат Северная Каролина, чтобы прочитать там лекцию. Почему бы нам не встретиться за день до этого?» Он согласился. Внезапно у нас появился повод для встречи. Так или иначе, а прием работает, и вы оказываетесь в лучшем положении, чем были. Если ваш бюджет позволяет вам использовать этот прием, обязательно попробуйте!

Создавайте свой арсенал сами!

Для осуществления звонков вы можете использовать все эти методы. Используйте все, что только можно. Пополняйте арсенал приемов. Что касается меня, я использую любой повод, чтобы позвонить потенциальному клиенту. Можно выдумать все, что угодно. Солнце встало, солнце село. День был хороший, день был отвратительный. Только что заключил сделку, только что не удалось заключить сделку. Начал проект, закончил проект. Не имеет значения, что именно произошло. Любое событие дает возможность позвонить, завязать диалог и сократить время ожидания до реальной встречи.

А если повторный звонок не проходит гладко, вы знаете, что

делать: создайте себе «Уступ»!

ГЛАВА 10

Четыре этапа процесса продаж

Теперь, когда мы рассмотрели технику холодных звонков и различные методы получения согласия потенциальных клиентов на деловые встречи, посмотрим, каким образом полученная информация вписывается в общий процесс продаж. Процесс этот делится на четыре основные стадии:

• Начальная стадия

• Стадия сбора информации

• Стадия презентации

• Заключение сделки

В ходе своих семинаров я часто задаю торговым представителям такой вопрос: «Какова цель первой стадии процесса?» Дискуссия по этому поводу обычно проходит следующим образом:

Торговый представитель: Ну, цель первой стадии – познакомиться с человеком, поздороваться, установить взаимопонимание…

Стив : Нет, неправильно.

Торговый представитель : Ну, это все равно надо сделать. Без взаимопонимания ничего не получится.

Стив  : Все равно не то.

Торговый представитель : Ну ладно, тогда, наверное, цель – произвести первое впечатление. Привлечь потенциального клиента.

Стив  : Опять не то.

Торговый представитель : Тогда цель первой стадии – заставить человека поднять трубку.

 Стив  : Нет.

И так далее. Что является целью первой стадии? Основная цель первой стадии – перейти ко второй.

Точно так же цель второй стадии – дойти до третьей. Цель третьей – добраться до четвертой. Если рассмотреть весь процесс с этой точки зрения, становится понятным, что, проходя каждую стадию, вы приближаетесь к своей цели – заключению сделки. Поскольку вашим главным врагом является статус-кво, а время имеет огромное значение, главная цель – наиболее эффективным образом продвигать вперед продажу.

Продвигайте продажу

Вы всегда ищете способ ускорить продажу. Это означает, что единственным критерием успеха деловой встречи является то, удалось ли вам перейти на следующую стадию торгового процесса или нет. Сам по себе

факт, что вы с кем-то встретились и поговорили, что ваш собеседник сказал вам: «Это была прекрасная встреча, все просто великолепно», абсолютно ничего не означает, если вам не удалось перейти на следующую стадию.

Когда я иду на первую встречу с потенциальным клиентом, я помню о том, что моя главная цель – продвинуться на следующую стадию, то есть вернуться и провести следующую встречу. Успех первой встречи определяется не тем, насколько она мне понравилась, а ее результатом – состоится повторная встреча или нет.

Итак, процесс продажи состоит из определенных стадий. Последняя из них, заключение сделки, вытекает из третьей стадии – из презентации. Презентация же является следствием второй, стадии сбора информации. И конечно, стадия сбора информации вытекает из первой, начальной стадии процесса. Давайте вкратце рассмотрим последовательность стадий. (Для более детального ознакомления с процессом продаж прочтите мою книгу Power Sales Presentations, опубликованную издательством Adams Media Corporation).

Начальная стадия

Недавно я осуществлял свою программу для одной здравоохранительной организации. В аудитории собралось около ста слушателей. Молодой человек, которому было чуть за двадцать, рассказал историю о своей первой деловой встрече, которую он осуществил в самом начале своей торговой карьеры. (Помните это ощущение?)

Это было так: когда он отправлялся на свою первую деловую встречу, его менеджер посоветовал ему: «Послушай, когда придешь на встречу, первым делом взгляни на фотографии на столе клиента. Рассмотри их, скажи что-нибудь приятное о его семье, и у вас возникнет взаимопонимание». Напомним: юноше 22 года, это его первый день на новой работе. Входит он в офис потенциального клиента, старшего менеджера пятидесяти пяти лет от роду. Подходит к фотографиям. Берет их в руки. Видит четырех самых уродливых людей, какие ему когда-либо попадались.

Не зная, что ему делать дальше, он поворачивается к потенциальному клиенту


Цитаты