Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Техники холодных звонков, которые действительно работают Путешествие души Язык телодвижений Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Вульфен Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Путь Дзэн Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Рассвет страсти Ночь без права сна Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Сила ведьм Священная кровь Невеста по найму Привычки на миллионы долларов Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Отношение определяет всё! Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Дорога к дому Синдром стога сена Непознанный Мир Веры 99 франков Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Сто лет спустя… [Фанфик] Грани Агни Йоги. Том 1 Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Непобедимый интроверт 10 секретов любви Внешность - это не главное! Кирпичи Знак бяды Школа красоты для стервы Мастер и Маргарита - за Христа или против? Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Опыт дурака, или путь к прозрению О характерах людей Алхимик Полынь-трава Руководство к просветлению для ленивых Настоящий мачо Сто лет спустя… (фанфик) Меняю себя! Селф-коучинг Язык жестов - путь к успеху Метод Ключ в борьбе со стрессом Черемша Путешествие Демокрита 5 языков любви После заката с негодяем Палач Записки командира штрафбата Сила позитивного мышления Психопатология. Том 2 В городе Сочи темные ночи (сборник) Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Занимательная физика отношений Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Свобода от известного Один в океане Пленница волка Анастасия Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Сердце света Допрос Железная дорога Мой сексуальный телохранитель Искусство торговли по методу Сильва Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Тайный знак Гипноз. Самоучитель Инцест Протоколы колдуна Стоменова Простор Зелень для жизни Я вас жду Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Крушение Бхагавадгита Сыроедение Чем действительно является Amway? Восхитительный Прыжок в ледяную воду Дети с небес Учебник магии 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Психологическое айкидо Гипноз для начинающих Учение дона Хуана 22 закона создания брэнда Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Чем действительно является Amway? Подсознание может всё! Том 1. Введение в астрологию Секрет абсолютно женственности Социальная психология Женщины, которые любят слишком сильно Юридическая психология Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Всеобщая теория всего Целебная система бесслизистой диеты Практический аудит: учебное пособие Эмоциональный шантаж 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Обида Идеальная химия Этика блядства Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Мотивация и мотивы Свобода Шамана Ожидание друга, или признания подростка Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Учебник логики Общаться с ребенком. Как? Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Самоанализ Мечта С компьютером на ты. Самое необходимое Я пережила Освенцим Настольная книга стервы Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Их невинная пленница Слепая сова Маленькая ручка Знаки зодиака или астрология с улыбкой Судьба (книга вторая) Психология шизофрении Как стать богатым за один год Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах Юридическая психология Сказать жизни Да Травматология любви Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Мои посмертные приключения Легкий способ бросить пить Око возрождения - древний секрет тибетских лам Максимальный риск В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Энергия воды Поцелуй бабочки Сэнсэй. Исконный Шамбалы Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Дети с небес Убийственные оргазмы Выходы из тела. Управление реальностью Формулы денег Грани Агни Йоги. Том 2 НЛП. Техники россыпью Ходячая катастрофа Усовершенствуйте свою память Общаться с ребенком. Как? Патопсихология Библиотекарша Инопланетные цивилизации Атлантиды Архетип и символ Язык телодвижений Хрестоматия по конфликтологии Бхагавадгита Величайший в мире торговец Вещи в теле Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Эго, голод и агрессия 02_Путь Иисуса Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Психология шизофрении Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Опыт дурака, или путь к прозрению Коактивный коучинг У подножия старого замка Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Тайная доктрина. Том 1 Как обойти блокировку сайта Аферистка. Дело Тимошенко Курс выживания для подростков Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Свобода от известного Дети Индиго Домашнее холотропное дыхание Веселая таблица умножения Психология и педагогика Руководство богатого папы по инвестированию Скорочтение со скоростью света Путь художника. Ваша творческая мастерская Детство (Повесть) Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Пол и характер Магия: привлекаем любовь и счастье Веселая таблица умножения Крах теории эволюции Поспешное замужество Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Хакеры сновидений О чем думает ваша собака Лечебная пирамидка. Что это такое? Послы Млечного Пути Моя история Об интеллекте Тайный соблазн Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Вопрос времени Под знаком индиго Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Самоучитель по развитию интуиции Чеченский капкан
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


я вспоминал вас». Разумеется, собеседник отвечает вам, и чаще всего положительно. Иногда я слышал: «Вы серьезно? И я вас вчера вспоминал!» Или: «Удивительно, что вы позвонили. Мы как раз думали о вашей программе». Что бы ни говорил в ответ собеседник, теперь у вас есть оправдание вашего звонка, и нет никакой необходимости ждать условленные три месяца.

Сейчас я работаю с одной компанией, с которой в свое время мне было очень трудно завязать деловые отношения. Когда я звонил, мне отвечали: «Перезвоните попозже, в начале осени». Разумеется, осени я дожидаться не стал и перезвонил через месяц. Разговор вышел такой:

Стив: Знаете, я проезжал мимо вашего здания и увидел щит с рекламой одного из ваших продуктов. Я вспомнил о вас и решил позвонить.

Это все, что я сказал. Мой собеседник ответил:

Потенциальный клиент : Знаете, я как-то тоже о вас вспоминал.

Стив : Шутите?

Потенциальный клиент : Нет, серьезно.

Стив : Знаете, нам необходимо встретиться. Потенциальный клиент: Конечно, заходите.

И в результате я получил заказ от этой компании.

Понимаете, на чем основан этот подход? Ваше вступление выглядит так: «Я как раз вспоминал о вас» – и это сущая, правда. Если вы даже не вспоминали об этом человеке до того, как позвонили ему, то, позвонив, уж наверняка вспомнили!

Вдумавшись в это, вы поймете, что подобный подход можно использовать почти для любого звонка. Вы можете позвонить, кому угодно и сказать:

«Знаете, я просматривал свой список и вспомнил о вас».

«Знаете, я вчера побывал в Джексоне, штат Миссисипи, и вспомнил о вас».

«Знаете, я тут недавно ехал по 88-й автостраде и вспомнил о вас. Я собираюсь приехать в Индиану; думаю, нам стоит встретиться».

Это подводит нас к еще одному подходу к повторным звонкам. Давайте рассмотрим подлинную историю. Недавно я изучал свой рабочий график и обратил внимание, что у меня в планах было посещение Нью-Олбани,

штат Индиана. Нью-Олбани – это небольшой городок, расположенный недалеко от Луисвилла, штат Кентукки. Я собирался съездить в Нью-Олбани к своему клиенту. Я позвонил одному человеку в Атланту, штат Джорджия, и сказал: «Вы знаете, я просматривал свое расписание и обнаружил, что в следующий четверг буду в Нью-Олбани, штат Индиана. Поскольку это по дороге, я подумал, может быть, нам стоило бы встретиться в пятницу». Мой собеседник ответил: «Здравая мысль. Я согласен».

Через некоторое время я вновь использовал ту же технику! Я позвонил одному человеку в Техас. Он сказал мне: «Послушайте, на этой неделе я действительно очень занят. Я не смогу встретиться с вами». На это я ответил: «Видите ли, я только что просматривал свое расписание. Тринадцатого (две недели спустя) я должен быть в Шарлотте, штат Северная Каролина». Понимаете? Даллас и Шарлотт находятся чуть ли не на разных концах страны! И, тем не менее, я сказал: «Я собираюсь побывать в Шарлотте, штат Северная Каролина, чтобы прочитать там лекцию. Почему бы нам не встретиться за день до этого?» Он согласился. Внезапно у нас появился повод для встречи. Так или иначе, а прием работает, и вы оказываетесь в лучшем положении, чем были. Если ваш бюджет позволяет вам использовать этот прием, обязательно попробуйте!

Создавайте свой арсенал сами!

Для осуществления звонков вы можете использовать все эти методы. Используйте все, что только можно. Пополняйте арсенал приемов. Что касается меня, я использую любой повод, чтобы позвонить потенциальному клиенту. Можно выдумать все, что угодно. Солнце встало, солнце село. День был хороший, день был отвратительный. Только что заключил сделку, только что не удалось заключить сделку. Начал проект, закончил проект. Не имеет значения, что именно произошло. Любое событие дает возможность позвонить, завязать диалог и сократить время ожидания до реальной встречи.

А если повторный звонок не проходит гладко, вы знаете, что

делать: создайте себе «Уступ»!

ГЛАВА 10

Четыре этапа процесса продаж

Теперь, когда мы рассмотрели технику холодных звонков и различные методы получения согласия потенциальных клиентов на деловые встречи, посмотрим, каким образом полученная информация вписывается в общий процесс продаж. Процесс этот делится на четыре основные стадии:

• Начальная стадия

• Стадия сбора информации

• Стадия презентации

• Заключение сделки

В ходе своих семинаров я часто задаю торговым представителям такой вопрос: «Какова цель первой стадии процесса?» Дискуссия по этому поводу обычно проходит следующим образом:

Торговый представитель: Ну, цель первой стадии – познакомиться с человеком, поздороваться, установить взаимопонимание…

Стив : Нет, неправильно.

Торговый представитель : Ну, это все равно надо сделать. Без взаимопонимания ничего не получится.

Стив  : Все равно не то.

Торговый представитель : Ну ладно, тогда, наверное, цель – произвести первое впечатление. Привлечь потенциального клиента.

Стив  : Опять не то.

Торговый представитель : Тогда цель первой стадии – заставить человека поднять трубку.

 Стив  : Нет.

И так далее. Что является целью первой стадии? Основная цель первой стадии – перейти ко второй.

Точно так же цель второй стадии – дойти до третьей. Цель третьей – добраться до четвертой. Если рассмотреть весь процесс с этой точки зрения, становится понятным, что, проходя каждую стадию, вы приближаетесь к своей цели – заключению сделки. Поскольку вашим главным врагом является статус-кво, а время имеет огромное значение, главная цель – наиболее эффективным образом продвигать вперед продажу.

Продвигайте продажу

Вы всегда ищете способ ускорить продажу. Это означает, что единственным критерием успеха деловой встречи является то, удалось ли вам перейти на следующую стадию торгового процесса или нет. Сам по себе


Цитаты