Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают

второй раз. (Никогда не утаивайте своих предыдущих звонков и не лгите, что уже звонили или еще не звонили.) Назовите причину, которая заставляет вас назначать деловую встречу именно на этот день – в этот день вы будете в Филадельфии. (Никогда не говорите, что будете неподалеку – клиент может решить, что у вас уйма времени, и вы собираетесь колесить по всему штату. Вряд ли вы хотите, чтобы он так думал!)

Выражайтесь конкретнее: «Я должен быть в Филадельфии в следующий четверг. У меня встреча с представителями компании «АБВГД». К вам я мог бы подъехать в два – вас это устроит?» Такой звонок даст наилучшие результаты. Вообще упоминание конкретных деталей приносит лучший результат: «В пятницу я приеду в Лос-Анджелес и пробуду там неделю. У меня встреча с представителями компании «АБВГД». Не могли бы мы встретиться сразу после этого?»

Именно такой звонок необходим вам. Он звучит профессионально, четко, но в то же время вежливо.

Как оставить сообщение незнакомым людям

А теперь я продемонстрирую вам, как применять этот метод в случае отсутствия предварительного контакта. Предположим, я звоню в компанию, с которой я хотел бы завязать Деловые отношения. По какой-то причине мне не удалось связаться с человеком, с которым я хотел бы вступить в контакт. Возможно, он не интересуется моим предложением. Если это так, то мне хотелось бы знать об этом.

Я просто звоню и говорю: «Здравствуйте, это Стив Шиффман». Не имеет значения, оставляю я сообщение на автоответчике или передаю его с секретаршей.

Сообщение должно звучать так:

«Это Стив Шиффман. Я только что просмотрел свое расписание и обнаружил, что буду в Филадельфии на следующей неделе. У меня встреча с представителями компании «АБВГД». Оттуда до вас ехать всего двадцать минут. Я хотел бы встретиться с вами. Следующая пятница, в половине третьего вас устроит?»

Теперь этому человеку придется отреагировать – подача

переходит к нему. Так или иначе, ему придется что-нибудь сделать – либо назначить встречу, либо не назначать. Очевидно, что, не получив согласия на встречу, вы никуда не поедете. Не советую вам ездить на встречи лишь затем, чтобы накрутить спидометр своего автомобиля. Я говорю лишь о том, что вы можете успешно назначить деловую встречу при помощи сообщения на автоответчике или разговора с секретаршей, используя описанную мною стратегию.

Предположим, вы только что назначили первую встречу с потенциальным клиентом в Филадельфии. Теперь вы можете сказать себе: «Хорошо, сейчас, раз уж я назначил встречу в этом районе, почему бы мне не попытаться назначить еще несколько встреч там же?» Вы можете обзвонить всех своих потенциальных клиентов в Филадельфии, всех жителей Филадельфии, которым когда-либо звонили вы или кто-нибудь из ваших сотрудников. Воспользуйтесь для этого предложенными мною методами и постарайтесь назначить побольше встреч.

В этом случае ваши звонки сводятся к следующему:

«Я собираюсь в Филадельфию, давайте встретимся».

Неожиданно у вас появляется повод перезвонить своим потенциальным клиентам. У вас есть причина для повторных звонков. Теперь у вас появляется возможность увеличить объемы своих продаж в Филадельфии!

Проблемы из разряда «зависших» контактов легко разрешить, если вы усвоите следующую важнейшую концепцию: человек попросил вас перезвонить, и поэтому вы перезваниваете. Нет никакой необходимости разговаривать непосредственно с нужным вам человеком – можно просто назначить встречу.

Иногда легче понять процесс, исследовав всю последовательность событий. Возьмем, к примеру, такую вот серию звонков.

Позвонив первый раз, я не могу связаться с потенциальным клиентом и оставляю сообщение: «Здравствуйте, это Стив Шиффман. Я звоню в связи с делом Джима Джонса». Или «Я звоню в связи с компанией «АБВГД».

В любом случае человек мне перезванивает. Если он не застает меня из-за

того, что отправился на деловую встречу, я перезваниваю ему еще раз. Теперь перезванивает он, а затем я звоню ему вновь. Что получается: я позвонил ему, он -мне; я – ему, он – мне. На третий раз я оставляю сообщение:

«Здравствуйте, это Стив Шиффман. Я звоню затем, чтобы договориться с вами о встрече. Устроит ли вас следующий вторник, в два часа дня?»

Опять-таки, я могу оставить сообщение на автоответчике или передать его через секретаршу. Если вдруг мне удается связаться непосредственно с потенциальным клиентом, я скажу ему все то же самое. На самом деле я сократил свое сообщение. Оставлять более длинное не имеет смысла, поскольку я уже звонил раньше. Я предполагаю, что клиент должен встретиться со мной, и потому спрашиваю:

«Мы можем встретиться во вторник, в два?»

Это самый лучший способ справиться с «зависшими» контактами. Это потрясающе просто. И это работает!

ГЛАВА 9

Повторные звонки

Повторные звонки – это то, что вы делаете, когда кто-то просит вас перезвонить, чтобы договориться о встрече.

Например, я звоню Джеку Джонсу и спрашиваю у него согласия на встречу, используя один из сценариев, рассмотренных в этой книге. Но Джек Джонс отвечает мне: «Стив, я хотел бы поговорить с вами, но сейчас я очень занят». Я, в свою очередь, применяю один из своих приемов для того, чтобы повернуть разговор в нужное русло: «Другие люди говорили мне то же самое…» или «Не могли бы мы просто встретиться с вами в следующий четверг…?» Но он настаивает: «Послушайте, в настоящий момент я ужасно занят и просто не могу говорить. Перезвоните лучше осенью».

Иногда вам будут попадаться люди, которые действительно не станут с вами разговаривать. Помните вот что: мы стремимся назначить встречу всякий раз, когда существует реальная возможность, но это не значит, что нам удается назначать встречу во всех случаях без исключения.

Повторные звонки – это еще один