Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Я вас жду Свобода Шамана Их невинная пленница Восхитительный Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени После заката с негодяем В городе Сочи темные ночи (сборник) Метод Ключ в борьбе со стрессом Знак бяды Путешествие Демокрита Мастер и Маргарита - за Христа или против? Отношение определяет всё! Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Практический аудит: учебное пособие Привычки на миллионы долларов Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Допрос Палач Занимательная физика отношений Лечебная пирамидка. Что это такое? Сто лет спустя… (фанфик) Обида Выходы из тела. Управление реальностью Послы Млечного Пути Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Всеобщая теория всего Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Путь Дзэн Вопрос времени Сила ведьм Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Опыт дурака, или путь к прозрению Инцест Подсознание может всё! 22 закона создания брэнда Язык телодвижений Меняю себя! Селф-коучинг Легкий способ бросить пить Учение дона Хуана Опыт дурака, или путь к прозрению Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя 02_Путь Иисуса Мотивация и мотивы Этика блядства 99 франков Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Вульфен Чем действительно является Amway? Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Крушение Маленькая ручка Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Невеста по найму Искусство торговли по методу Сильва Мой сексуальный телохранитель Том 1. Введение в астрологию Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Сто лет спустя… [Фанфик] Непознанный Мир Веры Пленница волка Алхимик Школа красоты для стервы Протоколы колдуна Стоменова Непобедимый интроверт Библиотекарша Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Знаки зодиака или астрология с улыбкой Психологическое айкидо Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Чеченский капкан Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Детство (Повесть) Бхагавадгита Энергия воды Учебник магии Свобода от известного Усовершенствуйте свою память Судьба (книга вторая) Настольная книга стервы Внешность - это не главное! Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Домашнее холотропное дыхание Священная кровь Вещи в теле Мои посмертные приключения Ночь без права сна Записки командира штрафбата Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Гипноз для начинающих Женщины, которые любят слишком сильно Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта Гипноз. Самоучитель Железная дорога 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Юридическая психология Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Я пережила Освенцим Скорочтение со скоростью света Сила позитивного мышления Черемша Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Как стать богатым за один год Прыжок в ледяную воду Язык жестов - путь к успеху Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Простор Секрет абсолютно женственности Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Дети с небес Анастасия Сказать жизни Да О характерах людей Формулы денег Целебная система бесслизистой диеты Учебник логики Кирпичи Бхагавадгита Под знаком индиго Поспешное замужество О чем думает ваша собака Язык телодвижений Веселая таблица умножения В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Тайный знак Психология и педагогика Руководство к просветлению для ленивых Величайший в мире торговец Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Дети Индиго Грани Агни Йоги. Том 1 Убийственные оргазмы Чем действительно является Amway? Как обойти блокировку сайта Травматология любви Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Сердце света С компьютером на ты. Самое необходимое Полынь-трава Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Самоучитель по развитию интуиции Путь художника. Ваша творческая мастерская Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Моя история Веселая таблица умножения 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Хакеры сновидений Архетип и символ Эго, голод и агрессия Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Рассвет страсти Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Дорога к дому Психология шизофрении У подножия старого замка Сыроедение Ожидание друга, или признания подростка Один в океане Общаться с ребенком. Как? Юридическая психология Око возрождения - древний секрет тибетских лам Мечта Аферистка. Дело Тимошенко Настоящий мачо Идеальная химия 10 секретов любви Психология шизофрении Самоанализ Психопатология. Том 2 Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Тайный соблазн Сэнсэй. Исконный Шамбалы Ходячая катастрофа Путешествие души 5 языков любви Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Инопланетные цивилизации Атлантиды Социальная психология Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Синдром стога сена Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Максимальный риск Дети с небес Пол и характер Патопсихология Поцелуй бабочки Коактивный коучинг Свобода от известного Слепая сова Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Техники холодных звонков, которые действительно работают Хрестоматия по конфликтологии Зелень для жизни Руководство богатого папы по инвестированию Общаться с ребенком. Как? Магия: привлекаем любовь и счастье Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Улучшение зрения без очков по методу Бейтса НЛП. Техники россыпью Крах теории эволюции Об интеллекте Эмоциональный шантаж Курс выживания для подростков Грани Агни Йоги. Том 2 Тайная доктрина. Том 1 Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают


.

Стив : Знаете, тогда нам просто необходимо встретиться, потому что мы можем способствовать успеху их программы.

По мере накопления опыта вы освоите более изощренные подходы. Например, я позвонил в одну компанию и договорился насчет деловой встречи следующим образом.

Потенциальный клиент : Послушайте, мы только что подписали контракт с другой компанией, занимающейся обучением агентов.

Стив : Вы, наверное, используете «Brand X Selling Solution»?

Потенциальный клиент : Нет, мы не используем «Brand X». Мы пользуемся программой «Brand Y».

Стив : О, в этом случае нам просто необходимо встретиться – то, чем мы занимаемся, дополняет программу «Brand Y».

Тут можно назвать любую компанию, любую учебную программу. Отвечая, собеседник поправит меня и сообщит, что именно использует их компания. (Потенциальные клиенты очень любят поправлять торговых агентов.) А на это я всегда говорю: «Тогда нам просто необходимо встретиться».

Теперь вы познакомились с основным принципом. Что бы ни говорил вам собеседник, отвечать следует так: «Тогда нам просто необходимо встретиться».

Если ваш собеседник – не тот, кто вам нужен

Еще одна ошибка, которую часто делают торговые представители, – это неправильная реакция на слова: «На эту тему вам лучше говорить не со мной». Большинство торговых представителей в таком случае спрашивают: «А с кем мне следует поговорить?» Никогда не задавайте этого вопроса. Если ваш собеседник говорит: «Я не тот человек», вам следует поинтересоваться: «Простите, мне только любопытно, чем именно вы занимаетесь?» Независимо от того, какой ответ вы получите (если только вы не убедитесь на сто процентов, что этот человек действительно вам бесполезен), отвечайте: «Вы знаете, нам действительно необходимо встретиться».

Если человек действительно никак не может быть вам полезен, он сам

об этом скажет. Вы услышите что-нибудь вроде: «Я работаю старшим помощником младшего дворника». Если вы занимаетесь реализацией видеопродукции, то это действительно не тот, кто вам нужен. И только тогда вы можете спросить: «Скажите, а с кем мне стоило бы поговорить по моему вопросу?» Вы можете узнать у этого человека нужное вам имя и затем использовать его для рекомендованного звонка (о рекомендованных звонках мы поговорим позже).

Настоящий разговор

Начав применять «Уступ», вы вскоре заметите, что у вас с потенциальными клиентами получаются настоящие беседы. В некотором смысле это уже не звонок потенциальному покупателю, а настоящий разговор. Сначала разговор с моей стороны вращается вокруг моего желания договориться о встрече, в то время как потенциальный клиент рассказывает о том, что они делают, как они довольны тем, что делают, и почему они не желают ничего менять. Зачастую «Уступ» становится точкой, в которой два эти разговора сливаются в один.

Итак, прежде всего большинство людей были бы «довольны», если бы я вообще им не звонил. Подумайте сами. Если бы я позвонил не во вторник, а в среду, имело бы это какое-то значение для них? Они по-прежнему занимались бы своим бизнесом. Мир не перевернулся бы. Люди в моем звонке не «нуждаются».

Если вы усвоите эти основные идеи и для создания «Уступа» станете использовать информацию, полученную в ходе разговора с потенциальным клиентом, я могу гарантировать, что ваша работа станет более эффективной.

Примеры применения «Уступа»

Некоторое время назад торговый представитель, принимавший участие в одной из моих программ, сказал: «Стив, у нас возникла проблема. Эта техника холодных звонков мне не подходит. Вы-то на ней собаку съели, но только потому, что этими звонками зарабатываете себе на жизнь». Наверное, он имел в виду, что эта программа является моей второй натурой, а для людей, плохо с ней знакомых, она

второй натурой не является. И тут он был абсолютно прав.

На нынешнем этапе моей карьеры (а я занимаюсь консалтингом уже 27 лет) холодные звонки стали даваться мне сравнительно просто. Я проделываю их совершенно естественно. Для вас это может быть значительно более трудной задачей. Именно поэтому в самом начале книги я рассказал историю с гольфом. Я хотел подчеркнуть, что определенные аспекты холодных звонков не обязательно придутся вам по душе.

Независимо от того, насколько комфортно вы себя чувствуете на начальных стадиях осуществления этой программы, вы можете честно сказать: «Я могу улучшить свои шансы. Я могу назначать в день на одну деловую встречу больше, если стану просто применять эту технику». И если вы действительно постараетесь ею воспользоваться, у вас все получится. Если вы почувствуете сопротивление потенциального клиента, вам следует задать вопрос, а затем сказать следующее: «Великолепно. Вы знаете, нам просто необходимо встретиться». Именно так работает «Уступ».

Давайте рассмотрим несколько примеров применения этой техники.

Пример 1 

Потенциальный клиент : Меня совершенно не интересует ваше предложение.

Вы : Многие люди говорили то же самое до тех пор, пока им не представилась возможность убедиться в том, что наша программа может дополнить то, что они уже делают.

Потенциальный клиент : Да, но, видите ли, у нас уже были проблемы с вашей компанией.

Вы : Можно задать вам вопрос? Кто поставляет вам электрические лампочки сейчас?

Потенциальный клиент : Компания «АБВГД». Мы перешли к ним.

Вы : Вы серьезно? Тогда мы определенно должны встретиться.

Потенциальный клиент : Не думаю. Пришлите мне лучше какую-нибудь информацию. Я на нее взгляну.

Вы : Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит следующая пятница, в три часа?

Потенциальный клиент : Я не шучу. Меня действительно не интересует ваше предложение.

Вы  : Хорошо, спасибо,


Цитаты