Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают

от посредственных.

Примечательно, что большинство торговых представителей зарабатывают деньги, осуществляя только первую треть продаж. На практике они просто заняты приемом заказов.

Один парень торгует на Таймс-сквер маленькими кошельками для визитных карточек. Он просто стоит там и непрерывно повторяет: «Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить?» Понимаете? Он не делает больше ничего – только говорит эти слова!

Это проливает некоторый свет на весь процесс продаж. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов, вам удастся успешно заключить сделку. Как мы уже говорили, на практике вам удастся осуществить определенное количество продаж, независимо от того, что вы для этого сделаете. Если вы постучитесь в достаточное количество дверей, то, что бы вы ни делали, сделка в итоге состоится.

Предположим, что я вышел на ближайший к своему офису людный угол (это угол Таймс-сквер) и просто протянул руку. Как вы думаете, кто-нибудь положит мне в руку деньги? Рано или поздно – положит. Это будет первая треть. А что получится, если я буду протягивать кружку – мне дадут больше? Наверняка. А если у меня будут кружка и колокольчик – динь-динь-динь,- мне станут подавать еще больше? Наверняка. А если будет кружка, колокольчик – динь-динь-динь – и табличка: «Подайте Христа ради»? Что, жертвователей станет еще больше? Безусловно.

Смысл моих рассуждений сводится к тому, что можно, в конце концов, осуществить продажу, если встретиться с достаточным количеством людей. Но на примере этой истории также можно понять, что извлечь максимум из благоприятной ситуации не менее важно. Недостаточно просто встречаться с людьми или беседовать с ними по телефону. Необходимо использовать также соответствующие приемы.

Однажды я шел по Манхэттену неподалеку от своего офиса и обратил внимание на табличку

с объявлением у входа в какой-то банк. Надпись гласила: «Подписывайтесь на пакет программного обеспечения для банковского обслуживания». Трое банковских служащих просто обращались к каждому, кто проходил мимо. Я подошел к одному из них и поинтересовался, как идут дела? «Сегодня – просто великолепно», – ответил он. За последние два часа эти служащие подписали на свою банковскую компьютерную программу двести человек из тех, кто просто шел мимо их здания.

Компания MCI – один из гигантов телекоммуникационного бизнеса на сегодняшний день – начала много лет назад с того, что выставила рядом со всеми своими крупными офисами щиты с незамысловатой надписью: «Экономьте деньги на междугородных переговорах». И люди стали подписываться на их услуги. Мы с вами могли бы осуществлять процесс продаж таким же образом – просто держаться за первую треть и не дергаться. Но так карьеру в торговле не сделаешь. Я сомневаюсь, что даже такая компания, как MCI смогла бы выжить в наше время, используй она только несколько щитов с самодельными надписями!

Время – это все

Если подробно рассмотреть процесс создания базы клиентов, становится ясно, почему оказывается так важна концепция времени. Я знаю, что в моем случае от момента, когда я впервые встречаюсь с потенциальным клиентом, и до момента, когда я заключаю с ним сделку, обычно проходит около восьми недель. Итак, давайте прокрутим все по порядку и посмотрим, как происходит весь процесс. Если я впервые поговорил с вами о деле, скажем, 1 января, то я предполагаю, что сделка состоится не в феврале, а в марте, допустим, 1 марта. Если мой цикл занимает 18 недель, то времени уйдет гораздо больше и сделка состоится ближе к маю.

Если 1 января я занят и никому не звоню, потому что праздник, а второго я никому не звоню, так как занят еще чем-то, то это отдаляет день, когда я могу рассчитывать на заключение сделки. Скажем, я ничего не делал третьего, четвертого, пятого, шестого,

седьмого, восьмого, девятого или десятого января. Соответственно, и сделка отодвигается на второе, третье, четвертое, пятое, шестое и так далее марта. Думаю, смысл вы уловили.

Взгляните на это с такой точки зрения: если вы получаете деньги за продажу, когда вы эти деньги заработали? Это зависит от вашего цикла продаж – может, три месяца назад, а может, и год. Если вы не начали поиск потенциального клиента год назад, значит, сейчас вы никакого дохода не получите. Посмотрев на вещи с этой точки зрения, вы сразу поймете, что именно встречи, о которых вы договоритесь сегодня, дадут вам потенциальных клиентов, а это, в свою очередь, приведет к заключению сделки в конце цикла продаж.

Теперь, когда вы знаете, насколько важную роль играет время, вы, наверное, уже вскакиваете на ноги с мыслью: «Нужно немедленно начинать!» Пожалуйста, припомните правила, которые мы обсудили ранее – одно из них гласит, что, прежде чем пытаться применить эту программу, необходимо дочитать всю книгу до конца.

Сокращение цикла продаж

Несколько недель назад я отправился на деловую встречу, о которой договорился по телефону. Это была удачная встреча. Почему я счел ее удачной? Потому что за то время, что я пробыл у клиента, я договорился о повторной встрече. Вместо того чтобы дожидаться дальнейшего развития событий, я договорился о следующем деловом свидании в ходе первой встречи. Тем самым я сократил свой цикл продаж до трех-пяти недель.

Позвольте мне пояснить эту мысль. Обычно в конце презентации торговые агенты говорят своим клиентам: «Я позвоню вам через неделю». Таким образом, они добавляют к торговому циклу, по крайней мере, одну неделю. Что происходит дальше? Допустим, на следующей неделе нам не удается связаться с клиентом. Приходится ждать. Наконец мы дозваниваемся до клиента и назначаем встречу на две-три недели позже расчетного времени.

Назначая вторую встречу в ходе первой, мы можем сэкономить все это время. И на самом деле можем сократить цикл продаж