Ваши цитаты
Войти
|
Ваши книги
Книги которые читаете  Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих  Подсознание может всё!  Тайный знак  22 закона создания брэнда  Измени свое сознание - изменится твоя жизнь  Школа красоты для стервы  Техники холодных звонков, которые действительно работают  Судьба (книга вторая)  Инцест  Секрет абсолютно женственности  Ночь без права сна  Непознанный Мир Веры  Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина  У подножия старого замка  Отношение определяет всё!  Выходы из тела. Управление реальностью  Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет  Сыроедение  Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени  Путь Дзэн  Меняю себя! Селф-коучинг  Идеальная химия  Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания  Протоколы колдуна Стоменова  Дети с небес  Алхимик  Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать  Анастасия  Записки командира штрафбата  Психология шизофрении  Бхагавадгита  Ходячая катастрофа  99 франков  Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод]  Формулы денег  Скорочтение со скоростью света  Опыт дурака, или путь к прозрению  Кузькина мать. Хроника великого десятилетия  Психология и педагогика  Слепая сова  Крушение  Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я)  Невеста по найму  Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта  Мой сексуальный телохранитель  Легкий способ бросить пить  Ожидание друга, или признания подростка  Священная кровь  Этика блядства  Восхитительный  Маленькая ручка  Свобода Шамана  Поцелуй бабочки  С компьютером на ты. Самое необходимое  Один в океане  Сто лет спустя… (фанфик)  Око возрождения - древний секрет тибетских лам  Метод Ключ в борьбе со стрессом  Я пережила Освенцим  Занимательная физика отношений  Улучшение зрения без очков по методу Бейтса  5 языков любви  Дети Индиго  Палач  Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания  Как стать богатым за один год  Самоанализ  Женщины, которые любят слишком сильно  В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних.  Мужчины с Марса, Женщины с Венеры  Мечта  Сэнсэй. Исконный Шамбалы  Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование  Поспешное замужество  Сказать жизни Да  Сердце света  Язык жестов - путь к успеху  Привычки на миллионы долларов  Синдром стога сена  Сила позитивного мышления  Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли  О характерах людей  Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью  Энергия воды  Непобедимый интроверт  10 секретов любви  Железная дорога  Психопатология. Том 2  Путешествие Демокрита  Руководство к просветлению для ленивых  Юридическая психология  Вопрос времени  В городе Сочи темные ночи (сборник)  Свобода от известного  Том 1. Введение в астрологию  Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела.  Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека  Свобода от известного  Внешность - это не главное!  После заката с негодяем  Самоучитель по развитию интуиции  Учебник логики  Учебник магии  Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека  Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха  Опыт дурака, или путь к прозрению  Чем действительно является Amway?  Патопсихология  Бхагавадгита  Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес  Знаки зодиака или астрология с улыбкой  Тайный соблазн  Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя  Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания  Мастер и Маргарита - за Христа или против?  Дорога к дому  Убийственные оргазмы  Вульфен  Кирпичи  Сила ведьм  Пленница волка  О чем думает ваша собака  Учение дона Хуана  Язык телодвижений  Мужчины с Марса, Женщины с Венеры  Домашнее холотропное дыхание  Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника  Рассвет страсти  25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина  Язык телодвижений  Мои посмертные приключения  Черемша  Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц  Моя история  Настоящий мачо  Практический аудит: учебное пособие  Травматология любви  Знак бяды  Величайший в мире торговец  Эмоциональный шантаж Сто лет спустя… [Фанфик]  Лечебная пирамидка. Что это такое?  Допрос  Я вас жду  Тайная доктрина. Том 1  Усовершенствуйте свою память  Настольная книга стервы  Аферистка. Дело Тимошенко  Обида  Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы  Простор  Целебная система бесслизистой диеты  Детство (Повесть)  Веселая таблица умножения  Зелень для жизни  Психологическое айкидо  Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье  Прыжок в ледяную воду  Грани Агни Йоги. Том 1  Инопланетные цивилизации Атлантиды  Пол и характер  Чеченский капкан  Веселая таблица умножения  7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет  Юридическая психология  Руководство богатого папы по инвестированию  Нет диетам, или Простой путь к снижению веса  Библиотекарша  Психология шизофрении  Искусство торговли по методу Сильва  Об интеллекте  Путешествие души  Мотивация и мотивы  Полынь-трава  02_Путь Иисуса  Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение  Послы Млечного Пути  Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас  Чем действительно является Amway?  Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке  Общаться с ребенком. Как?  Вещи в теле  Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской  Гипноз для начинающих  Магия: привлекаем любовь и счастье  Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома  Всеобщая теория всего  Дети с небес  Максимальный риск  Социальная психология  Их невинная пленница  Коактивный коучинг  Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов  Путь художника. Ваша творческая мастерская  Курс выживания для подростков  Под знаком индиго  Крах теории эволюции  Хрестоматия по конфликтологии  Эго, голод и агрессия  Хакеры сновидений  НЛП. Техники россыпью Общаться с ребенком. Как?  Как обойти блокировку сайта  Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1  Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах  Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана  Архетип и символ  Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока  Грани Агни Йоги. Том 2  Гипноз. Самоучитель  Улучшение зрения без очков по методу БейтсаПросмотреные книги  Как найти и скачать в Интернете любые файлы  А я был в Компьютерном Городе |
Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают
Название : Техники холодных звонков, которые действительно работают
Автор : Шиффман Стивен Категория : Реклама
Цитата: Ваш комментарий:
Анонимная заметка
мне позвонил биржевой маклер. Он спросил: «Мистер Шиффман, вас интересует инвестирование в ценные бумаги?» Я ответил: «Нет», поскольку это меня не интересовало. Он повесил трубку. Конец разговора. Мой ответ был под стать его вопросу. Если бы этот человек спросил меня: «У вас есть свой брокер?», я бы ответил «да», хотя совсем не был заинтересован в реинвестировании. Но разговор состоялся бы и, возможно, послужил бы началом знакомства.
А вот еще один типичный звонок: «Доброе утро, мистер Шиффман, вам звонит Джек Смит из компании «АБВГД Страхование Жизни». Вы застраховали свою жизнь?» Я отвечаю: «Да, застраховал». Дело в том, что я всегда отвечаю на подобные вопросы так, как они того заслуживают. У меня нет оснований говорить, что я не застрахован. Тогда мой собеседник спрашивает: «А вы не хотели бы поменять страховую компанию?». «Нет, не хотел бы», – отвечаю я. Неловкое молчание. Конец разговора. Человек вешает трубку. А ведь я просто отвечал на его вопросы! Если бы он спросил меня: «Послушайте, мне просто любопытно, почему вы застраховали свою жизнь именно в той компании?», я бы ответил: «Видите ли, я знаком со своим страховым агентом уже семнадцать лет. Он мой хороший друг». Торговый агент мог бы использовать эту информацию, чтобы продолжить разговор о деле. (Чуть позже я продемонстрирую, как получить всю информацию, необходимую для того, чтобы повернуть подобный разговор в нужную сторону). Но почему-то мне ни разу такой вопрос не задавали. А вот еще один из недавних звонков. «Доброе утро, мистер Шиффман, это «Биржевая брокерская контора АБВГД». Мы бы хотели посетить ваш офис и посмотреть, как можно изменить план «401 К» вашей компании». Я ответил: «Но меня вполне устраивает то, что у нас есть». Мой собеседник пробормотал: «Ладно» и повесил трубку. И такое случается сплошь и рядом! Девяносто процентов торговых представителей разговаривают по телефону именно так. Чуть позже я покажу вам, как можно обойти подобные подводные камни в самом начале разговора. Пока что просто запомните: каков вопрос, таков и ответ. Я заметил, что многие брокеры, звонившие мне, пытались удержать, потянуть разговор, говоря что-нибудь вроде: «Хорошо, мистер Шиффман, я отправлю вам информацию. Вы позволите мне перезвонить вам, когда она будет получена?» Чтобы перезвонить, разрешение не требуется. Просить его просто глупо. Если вам нужно перезвонить, возьмите и перезвоните. Если человек не захочет с вами разговаривать, он не возьмет трубку. Собственно говоря, большинство людей, продающих что-то по телефону, не понимают, что первый звонок обычно носит случайный характер и не имеет особого значения. Второй разговор куда более важен, но право же, не стоит тратить время на то, чтобы вырвать у человека обещание еще раз поговорить с вами.
Пытаясь назначить деловую встречу, не тараторьте, не лгите и не морочьте голову собеседнику. Бывает, человек звонит и говорит, что нашел чей-то бумажник, или что вы выиграли приз в лотерее, или что вам звонят из поликлиники. Иногда говорят и так: «Ах, извините, я ошибся, когда набирал номер». Отвратительные уловки. Пользы от них никакой, а вот обеспечить вам неприятности они вполне могут. Исключите их из своего арсенала. Помнится, несколько лет назад я разрабатывал программу для одной компании. Тамошние торговые агенты были обучены, делая холодный звонок, спрашивать не того человека. Если им нужно было позвонить Биллу Смиту, они говорили: «Могу я поговорить с Джоном Смитом?» Конечно же, секретарша или ассистент отвечали: «Здесь таких нет. Может быть, вам нужен Билл Смит?» Агент настаивал: «Нет, мне нужен Джон Смит». – Здесь есть только Билл Смит. – О, это, наверное, его брат. Будьте добры, соедините меня с ним. И тогда Билл Смит подходил к телефону, поскольку не понимал, кто это перевирает его имя. Глупый прием, особенно если у того, кому звонят, не слишком распространенное имя. Человек берет трубку и слышит: «Привет, Джон». Билл говорит: «Нет-нет, это Билл». «Ах, извините, я что-то напутал с именем. Тем не менее, разрешите мне объяснить, по какому поводу я звоню». Тут агент начинал заготовленную речь, пытаясь выяснить, может ли его предложение заинтересовать Билла. Подобный подход может вызвать только раздражение, да к тому же крайне неэффективен, поэтому и думать о нем забудьте. Поверьте, существуют куда более эффективные стратегии для назначения деловых встреч!
Наилучший способ завладеть вниманием собеседника Большинство торговых представителей думают, что для привлечения внимания собеседника следует сказать что-нибудь необычное или интригующее. Например: «Я бы смог показать, как вам сделать…» На самом деле такой подход вызывает недоверие и усложняет вам работу. А ведь самый легкий, самый простой способ начать беседу и завоевать внимание клиента заключается в том, чтобы назвать человека по имени. Позвоните и скажите: «Доброе утро, мистер Джонс». Это очень просто. До обидного просто. Подумайте сами. Когда вы были ребенком, родители окликали вас по имени. Вы отзывались. Если вас позвать по имени в переполненной комнате, вы моментально отзоветесь. Итак, чтобы привлечь чье-то внимание, следует назвать человека по имени: «Доброе утро, мистер Джонс», Анализируя телефонные разговоры, вы начинаете понимать, что ключевым моментом, на котором следует сконцентрировать свое внимание, является ответ и направление, которое затем принимает разговор. А вы умеете использовать ответ? Умеете повернуть разговор после этого ответа? Основываясь на этой посылке, мы должны развить начальную стадию разговора таким образом, чтобы это привело нас к желаемому ответу. И фраза: «Доброе утро, мистер Джонс» или «Доброе утро, Боб» дает |
