Ваши цитаты
Войти
|
Ваши книги
Книги которые читаете  Об интеллекте  Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью  Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха  Судьба (книга вторая)  Послы Млечного Пути  Мотивация и мотивы  Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих  Грани Агни Йоги. Том 1  Самоанализ  Максимальный риск  02_Путь Иисуса  Протоколы колдуна Стоменова  Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке  Эмоциональный шантаж  Отношение определяет всё!  Простор  Учебник магии  Знак бяды  Поспешное замужество  Рассвет страсти  Травматология любви  Крушение  Знаки зодиака или астрология с улыбкой  Сила ведьм  Мужчины с Марса, Женщины с Венеры  Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет  Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома  Коактивный коучинг  Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника  Юридическая психология  Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать  Занимательная физика отношений  Школа красоты для стервы  Непобедимый интроверт  Вопрос времени  Я пережила Освенцим  Привычки на миллионы долларов  С компьютером на ты. Самое необходимое  Учение дона Хуана  Обида  Учебник логики  10 секретов любви  Практический аудит: учебное пособие  Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания  Сэнсэй. Исконный Шамбалы  Меняю себя! Селф-коучинг  Сыроедение  Путь Дзэн  Женщины, которые любят слишком сильно  99 франков  Сила позитивного мышления  Как стать богатым за один год  Библиотекарша  Мужчины с Марса, Женщины с Венеры  Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина  Опыт дурака, или путь к прозрению  Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас  Вещи в теле  Кузькина мать. Хроника великого десятилетия  Инцест  Энергия воды  Выходы из тела. Управление реальностью  Дети с небес  Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение  Священная кровь  Скорочтение со скоростью света  Усовершенствуйте свою память  Сказать жизни Да  Метод Ключ в борьбе со стрессом  Том 1. Введение в астрологию  Идеальная химия  Дети Индиго  Психопатология. Том 2  Ночь без права сна  Подсознание может всё!  Техники холодных звонков, которые действительно работают  Маленькая ручка  Психология шизофрении  Мечта  Формулы денег  Свобода от известного  Кирпичи  Сто лет спустя… [Фанфик]  Тайный знак  У подножия старого замка  Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени  Опыт дурака, или путь к прозрению  Записки командира штрафбата  Я вас жду  Дорога к дому  Допрос  Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод]  Общаться с ребенком. Как?  Мои посмертные приключения  Анастасия  Один в океане  Улучшение зрения без очков по методу Бейтса  О чем думает ваша собака  Аферистка. Дело Тимошенко  Непознанный Мир Веры  Руководство к просветлению для ленивых  Величайший в мире торговец  Зелень для жизни  Восхитительный  Тайный соблазн  Черемша  Синдром стога сена Сто лет спустя… (фанфик)  Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела.  Дети с небес  Язык жестов - путь к успеху  Свобода Шамана  Свобода от известного  Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя  Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц  Мастер и Маргарита - за Христа или против?  Железная дорога  О характерах людей  Целебная система бесслизистой диеты  Слепая сова  25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина  Этика блядства  Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы  Настольная книга стервы  После заката с негодяем  Чем действительно является Amway?  Ожидание друга, или признания подростка  Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта  Детство (Повесть)  Чем действительно является Amway?  22 закона создания брэнда  Ходячая катастрофа  5 языков любви  Бхагавадгита  7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет  Вульфен  В городе Сочи темные ночи (сборник)  Хрестоматия по конфликтологии  Измени свое сознание - изменится твоя жизнь  Поцелуй бабочки  Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания  Юридическая психология  Сердце света  Психология и педагогика  Легкий способ бросить пить  Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека  Мой сексуальный телохранитель  Прыжок в ледяную воду  Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека  Домашнее холотропное дыхание  Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес  Тайная доктрина. Том 1  Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли  Путешествие души  Палач  Крах теории эволюции  Инопланетные цивилизации Атлантиды  Лечебная пирамидка. Что это такое?  Самоучитель по развитию интуиции  Чеченский капкан  Секрет абсолютно женственности  Убийственные оргазмы  Нет диетам, или Простой путь к снижению веса  Психологическое айкидо  Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания  Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование  Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье  Моя история  Язык телодвижений  Око возрождения - древний секрет тибетских лам  Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов  Пол и характер  Невеста по найму  Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я)  Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской  Всеобщая теория всего  Их невинная пленница  Искусство торговли по методу Сильва  Руководство богатого папы по инвестированию  Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах  Гипноз для начинающих  Пленница волка  Внешность - это не главное!  Алхимик  Полынь-трава  Язык телодвижений  Архетип и символ  Бхагавадгита  Путешествие Демокрита  Настоящий мачо  Курс выживания для подростков  Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана  Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока  Социальная психология  Магия: привлекаем любовь и счастье  Под знаком индиго  Улучшение зрения без очков по методу Бейтса  Как обойти блокировку сайта  Гипноз. Самоучитель Общаться с ребенком. Как?  НЛП. Техники россыпью  Путь художника. Ваша творческая мастерская  Психология шизофрении  В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних.  Грани Агни Йоги. Том 2  Эго, голод и агрессия  Хакеры сновидений  Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1  Веселая таблица умножения  Веселая таблица умножения  ПатопсихологияПросмотреные книги  Как найти и скачать в Интернете любые файлы  А я был в Компьютерном Городе |
Читалка - Техники холодных звонков, которые действительно работают
Название : Техники холодных звонков, которые действительно работают
Автор : Шиффман Стивен Категория : Реклама
Цитата: Ваш комментарий:
Анонимная заметка
мне позвонил биржевой маклер. Он спросил: «Мистер Шиффман, вас интересует инвестирование в ценные бумаги?» Я ответил: «Нет», поскольку это меня не интересовало. Он повесил трубку. Конец разговора. Мой ответ был под стать его вопросу. Если бы этот человек спросил меня: «У вас есть свой брокер?», я бы ответил «да», хотя совсем не был заинтересован в реинвестировании. Но разговор состоялся бы и, возможно, послужил бы началом знакомства.
А вот еще один типичный звонок: «Доброе утро, мистер Шиффман, вам звонит Джек Смит из компании «АБВГД Страхование Жизни». Вы застраховали свою жизнь?» Я отвечаю: «Да, застраховал». Дело в том, что я всегда отвечаю на подобные вопросы так, как они того заслуживают. У меня нет оснований говорить, что я не застрахован. Тогда мой собеседник спрашивает: «А вы не хотели бы поменять страховую компанию?». «Нет, не хотел бы», – отвечаю я. Неловкое молчание. Конец разговора. Человек вешает трубку. А ведь я просто отвечал на его вопросы! Если бы он спросил меня: «Послушайте, мне просто любопытно, почему вы застраховали свою жизнь именно в той компании?», я бы ответил: «Видите ли, я знаком со своим страховым агентом уже семнадцать лет. Он мой хороший друг». Торговый агент мог бы использовать эту информацию, чтобы продолжить разговор о деле. (Чуть позже я продемонстрирую, как получить всю информацию, необходимую для того, чтобы повернуть подобный разговор в нужную сторону). Но почему-то мне ни разу такой вопрос не задавали. А вот еще один из недавних звонков. «Доброе утро, мистер Шиффман, это «Биржевая брокерская контора АБВГД». Мы бы хотели посетить ваш офис и посмотреть, как можно изменить план «401 К» вашей компании». Я ответил: «Но меня вполне устраивает то, что у нас есть». Мой собеседник пробормотал: «Ладно» и повесил трубку. И такое случается сплошь и рядом! Девяносто процентов торговых представителей разговаривают по телефону именно так. Чуть позже я покажу вам, как можно обойти подобные подводные камни в самом начале разговора. Пока что просто запомните: каков вопрос, таков и ответ. Я заметил, что многие брокеры, звонившие мне, пытались удержать, потянуть разговор, говоря что-нибудь вроде: «Хорошо, мистер Шиффман, я отправлю вам информацию. Вы позволите мне перезвонить вам, когда она будет получена?» Чтобы перезвонить, разрешение не требуется. Просить его просто глупо. Если вам нужно перезвонить, возьмите и перезвоните. Если человек не захочет с вами разговаривать, он не возьмет трубку. Собственно говоря, большинство людей, продающих что-то по телефону, не понимают, что первый звонок обычно носит случайный характер и не имеет особого значения. Второй разговор куда более важен, но право же, не стоит тратить время на то, чтобы вырвать у человека обещание еще раз поговорить с вами.
Пытаясь назначить деловую встречу, не тараторьте, не лгите и не морочьте голову собеседнику. Бывает, человек звонит и говорит, что нашел чей-то бумажник, или что вы выиграли приз в лотерее, или что вам звонят из поликлиники. Иногда говорят и так: «Ах, извините, я ошибся, когда набирал номер». Отвратительные уловки. Пользы от них никакой, а вот обеспечить вам неприятности они вполне могут. Исключите их из своего арсенала. Помнится, несколько лет назад я разрабатывал программу для одной компании. Тамошние торговые агенты были обучены, делая холодный звонок, спрашивать не того человека. Если им нужно было позвонить Биллу Смиту, они говорили: «Могу я поговорить с Джоном Смитом?» Конечно же, секретарша или ассистент отвечали: «Здесь таких нет. Может быть, вам нужен Билл Смит?» Агент настаивал: «Нет, мне нужен Джон Смит». – Здесь есть только Билл Смит. – О, это, наверное, его брат. Будьте добры, соедините меня с ним. И тогда Билл Смит подходил к телефону, поскольку не понимал, кто это перевирает его имя. Глупый прием, особенно если у того, кому звонят, не слишком распространенное имя. Человек берет трубку и слышит: «Привет, Джон». Билл говорит: «Нет-нет, это Билл». «Ах, извините, я что-то напутал с именем. Тем не менее, разрешите мне объяснить, по какому поводу я звоню». Тут агент начинал заготовленную речь, пытаясь выяснить, может ли его предложение заинтересовать Билла. Подобный подход может вызвать только раздражение, да к тому же крайне неэффективен, поэтому и думать о нем забудьте. Поверьте, существуют куда более эффективные стратегии для назначения деловых встреч!
Наилучший способ завладеть вниманием собеседника Большинство торговых представителей думают, что для привлечения внимания собеседника следует сказать что-нибудь необычное или интригующее. Например: «Я бы смог показать, как вам сделать…» На самом деле такой подход вызывает недоверие и усложняет вам работу. А ведь самый легкий, самый простой способ начать беседу и завоевать внимание клиента заключается в том, чтобы назвать человека по имени. Позвоните и скажите: «Доброе утро, мистер Джонс». Это очень просто. До обидного просто. Подумайте сами. Когда вы были ребенком, родители окликали вас по имени. Вы отзывались. Если вас позвать по имени в переполненной комнате, вы моментально отзоветесь. Итак, чтобы привлечь чье-то внимание, следует назвать человека по имени: «Доброе утро, мистер Джонс», Анализируя телефонные разговоры, вы начинаете понимать, что ключевым моментом, на котором следует сконцентрировать свое внимание, является ответ и направление, которое затем принимает разговор. А вы умеете использовать ответ? Умеете повернуть разговор после этого ответа? Основываясь на этой посылке, мы должны развить начальную стадию разговора таким образом, чтобы это привело нас к желаемому ответу. И фраза: «Доброе утро, мистер Джонс» или «Доброе утро, Боб» дает |
