Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Идеальная химия Синдром стога сена Мечта Непознанный Мир Веры Сто лет спустя… (фанфик) Настоящий мачо Ожидание друга, или признания подростка Прыжок в ледяную воду Записки командира штрафбата Этика блядства Поцелуй бабочки Вещи в теле Тайный соблазн Железная дорога Священная кровь Тайный знак Максимальный риск Рассвет страсти Крушение Вопрос времени Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Сказать жизни Да 02_Путь Иисуса Вульфен Пленница волка Скорочтение со скоростью света Искусство торговли по методу Сильва Невеста по найму Детство (Повесть) Путешествие души Я пережила Освенцим Послы Млечного Пути Маленькая ручка 22 закона создания брэнда Отношение определяет всё! Привычки на миллионы долларов Око возрождения - древний секрет тибетских лам Юридическая психология Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Мотивация и мотивы Сто лет спустя… [Фанфик] Социальная психология О характерах людей Эмоциональный шантаж Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Секрет абсолютно женственности Мой сексуальный телохранитель Учебник магии Домашнее холотропное дыхание Ходячая катастрофа Моя история Руководство к просветлению для ленивых Сердце света Юридическая психология Их невинная пленница Учебник логики Самоанализ Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Один в океане Обида Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Дорога к дому После заката с негодяем Дети с небес Путь Дзэн Язык телодвижений Психология шизофрении Библиотекарша Дети с небес О чем думает ваша собака Выходы из тела. Управление реальностью Величайший в мире торговец У подножия старого замка Сэнсэй. Исконный Шамбалы Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Целебная система бесслизистой диеты Сила ведьм Внешность - это не главное! Путешествие Демокрита Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Чеченский капкан Энергия воды Всеобщая теория всего Пол и характер Судьба (книга вторая) Грани Агни Йоги. Том 1 С компьютером на ты. Самое необходимое Занимательная физика отношений Формулы денег Язык жестов - путь к успеху Знаки зодиака или астрология с улыбкой Палач Сыроедение Зелень для жизни Хрестоматия по конфликтологии Полынь-трава Тайная доктрина. Том 1 Аферистка. Дело Тимошенко Настольная книга стервы Подсознание может всё! Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Я вас жду Мастер и Маргарита - за Христа или против? Восхитительный Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Простор Знак бяды Техники холодных звонков, которые действительно работают Мои посмертные приключения Язык телодвижений Слепая сова Чем действительно является Amway? Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Допрос Свобода от известного Инцест Чем действительно является Amway? Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Метод Ключ в борьбе со стрессом Общаться с ребенком. Как? Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Как стать богатым за один год Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Черемша Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Психологическое айкидо Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Протоколы колдуна Стоменова Легкий способ бросить пить Курс выживания для подростков Бхагавадгита Лечебная пирамидка. Что это такое? Гипноз. Самоучитель Гипноз для начинающих Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Кирпичи В городе Сочи темные ночи (сборник) Поспешное замужество Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Крах теории эволюции Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Магия: привлекаем любовь и счастье Об интеллекте Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Непобедимый интроверт Как обойти блокировку сайта Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Самоучитель по развитию интуиции Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Эго, голод и агрессия Общаться с ребенком. Как? Архетип и символ Хакеры сновидений Веселая таблица умножения 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Веселая таблица умножения Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Учение дона Хуана Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Анастасия Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта НЛП. Техники россыпью Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Женщины, которые любят слишком сильно Практический аудит: учебное пособие Бхагавадгита Инопланетные цивилизации Атлантиды В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Свобода от известного Дети Индиго Том 1. Введение в астрологию Убийственные оргазмы Меняю себя! Селф-коучинг Под знаком индиго Ночь без права сна Руководство богатого папы по инвестированию Коактивный коучинг 99 франков 10 секретов любви 5 языков любви Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Усовершенствуйте свою память Свобода Шамана Травматология любви 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Алхимик Школа красоты для стервы Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Путь художника. Ваша творческая мастерская Психопатология. Том 2 Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Психология и педагогика Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Патопсихология Грани Агни Йоги. Том 2 Опыт дурака, или путь к прозрению Опыт дурака, или путь к прозрению Психология шизофрении Сила позитивного мышления Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Искусство торговли по методу Сильва


человек из вашей компании с наименьшим опытом продаж", — попросил я.

Среди собравшихся пробежал смешок, и вперед вывели восемнадцатилетнюю выпускницу школы, которую наняли подшивать бумаги. Босс произнес: "У нее нет абсолютно никакого опыта в торговле!" Он сиял.

"Мы подошли к концу продажи, — сказал я, — и все висит на волоске. Весы могут склониться в любую сторону. Сейчас она скажет мне что-нибудь о своем товаре, а я шепну ей на ухо "секрет завершения продажи". Следите за ситуацией."

Тонкий дрожащий голос произнес: "Купите эту вещь, и вы сэкономите деньги".

Я наклонился вперед и шепнул ей на ухо секрет. Она подумала немного и сказала: "Все, что нам нужно, это получить некоторую информацию. Куда вам отправить товар?"

"Может кто-нибудь догадаться, что я ей сказал?" — спросил я. Последовал поток обычных торговых штампов. Никто не дал правильного ответа.

"Дать вам еще один шанс? Давайте попробуем еще раз." Мы дали им еще один шанс. "Купите эту вещь, и вы будете счастливы, сделав это", — сказала она уже увереннее. Я наклонился вперед и прошептал секрет снова.

"Хорошо, — сказала она, — вы хотите одну штуку или две?" Еще больше уверенности. Она входила враль!

Догадки посыпались еще быстрее. Что такое она могла узнать, чего не знали столь "опытные" продавцы?

"Откройте, пожалуйста, всем этот секрет, — попросил я ее, — старинный секрет закрытия продаж, который я прошептал вам на ухо."

Она пожала плечами. "Все, что он прошептал, было: “Ладно, я возьму, что нам нужно сделать?”"

Сотня изумленных лиц уставилась на нас. Утробный смех и широкая улыбка из глубины комнаты сказали мне, что продажа была моя.

Вы можете сейчас сидеть и думать про себя, что закрытие продажи не может быть таким простым. Но правда состоит в том, что при понимании процесса завершение проходит именно так просто

.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ

Помните, как мы недавно обсуждали, почему люди покупают? Люди покупают на эмоциях. Люди покупают по желанию. В главе 10 вы узнали, как определять, чего люди желают, что возбуждает их эмоции.

Когда вы знаете, чего действительно хочется потенциальному покупателю, и когда вы привязываете свой товар к его желанию, показывая ему, как ваш товар поможет ему получить то, чего он желает, он готов купить ваш товар. Он хочет достичь своей цели; он имеет благоприятный мысленный образ этой цели; мысленно он уже достиг этой цели; теперь вам пора отдать ее ему.

Урожай можно собрать, только вспахав и удобрив землю, посеяв семена и ухаживая за ними, пока они не пустят всходы, не расцветут и не принесут плоды. После всего этого вы можете собирать урожай. Это не трудно; плоды часто сами падают вам в руки.

Каждый может хорошо закрыть продажу, если хороший торговец сделает все необходимые приготовления.

Поскольку все приготовления делаете вы сами, вы можете также и собирать урожай; вы можете стать человеком, для которого закрытие продажи — забава. Скоро мы покажем вам, как использовать психоориентологию, чтобы снять страх и стресс, связанный с завершением продажи.

НЕ ПРОПУСТИТЕ МОМЕНТ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ Если существует способ знать, когда завершать, знать, когда покупатель готов принять решение, вам, вероятно, хотелось бы узнать об этом поподробнее, не так ли?

Можно говорить слишком долго и пропустить окно возможности, которое открывается на короткое время во время продажи. Это называется "ку-пить обратно". Это означает, что вы говорили слитком долго и утомили покупателя.

Покупатель вероятнее всего купит ваш товар, когда его эмоции достигают пика. Иногда это может случиться очень быстро, если он давно хотел купить это и ему не нужно долго слушать ваши объяснения, чтобы решиться купить это у вас. В других случаях требуется очень много времени, прежде чем покупатель будет наконец готов раскошелиться.

Как и в других важнейших ситуациях, когда вам

нужно узнать что-то во время торга, все, что вам нужно сделать, чтобы получить ответ... это просто спросить: "Вы готовы купить?"

Разумеется, вы не станете употреблять этих слов, хотя они могли бы хорошо сделать свое дело. Обычно вы задаете вопрос, который именуется "пробным завершением".

При пробном завершении задается вопрос о какой-то мелкой детали. Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в его словах пароль или ключевое слово, которое подскажет вам, когда он решится купить ваш товар или услугу,

"Сколько этих предметов хватило бы, чтобы удовлетворить ваши потребности?" — Это пробное завершение.

Если они отвечают: "Я не знаю, нужно ли мне вообще это", значит, они еще не готовы купить. Вам следует вернуться назад и еще немного поработать. Задавая вопросы, вы можете выяснить, в чем кроется проблема. Вы выяснили, что им нужно? Достаточно ли они желают пользы для себя? Верят ли они, что ваш товар даст им искомую пользу? Задавайте вопросы и выслушивайте ответы, чтобы выяснить, в чем проблема.

С другой стороны, если они отвечают: "Мне нужно пять штук и еще одну про запас, на случай, если с одной из пяти что-то случится", — значит, они указывают на свою готовность купить. Теперь про-рабатывайте детали: способ платежа, дату поставки и так далее.

"Ведь вы это ищете, не так ли?" — прекрасное пробное завершение. "Вам именно это нужно, не так ли?"

Пробное завершение усиливает решимость купить. "Вам это нравится, не так ли?" "Это имеет смысл, не так ли?"

Проведите некоторое время в альфа-уровне, вырабатывая различные варианты пробных завершении, которые вы могли бы использовать при продаже своего товара или услуги. А потом пользуйтесь ими,

БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ЗАВЕРШЕНИЮ Когда вы получаете удовлетворительные ответы на пробные завершения, будьте готовы к самому завершению.

В этот момент вы можете задать прямой вопрос, который подведет вас к завершению или вскроет


Цитаты