Читалка - Искусство торговли по методу Сильва

в своем деле. Мы все любим иметь дело с самыми лучшими. Продемонстрируйте им свою квалификацию при случае. Они хотят знать, как давно вы этим занимаетесь, насколько квалифицированы вы в своей работе. Я держу в офисе целые альбомы с газетными вырезками обо мне. Я также держу в своем кабинете все свои призы и ценные подарки, чтобы создать ауру успеха. Конечно, важно не переборщить. Войдите в альфа-уровень и поразмыслите, сколько будет достаточно.

Доверие приходит изнутри. Я знаю, что никогда не продал бы человеку товар, не подходящий для него. Но я сделаю все, что смогу, чтобы продать этот товар, если знаю, что он нужен моему покупателю."

НАЙДИТЕ СВОЮ НИШУ

Другой способ установить контакт достаточно очевиден, но люди почему-то редко о нем-вспоминают: специализируйтесь на продаже людям, с которыми у вас есть общие интересы.

• "Если вы действительно хотите сделать много денег на продажах, — поясняет Беллизи, — вы должны говорить с огоньком. Что я понимаю под огоньком? Убеждение!

Люди используют такую фразу: "Он один из нас". Если вы разговариваете с человеком, у которого есть что-то общее с вами, он будет больше полагаться на вас и подумает: "Да, этот человек один из нас".

Если вам двадцать пять лет и вы только начинаете свой бизнес, вы не можете знать, что чувствует и думает шестидесятилетний главный администратор. Найдите свою собственную нишу и для начала сконцентрируйтесь на ней. Продавайте другим таким же молодым людям, с которыми у вас гораздо больше общего.

Я играл в баскетбол, футбол, профессиональный теннис. Я говорю на жаргоне спортсменов. Многие мои клиенты являются профессиональными спортсменами. Они считают меня своим.

Я сказал Хозе Сильва, что хочу разработать и читать специализированную программу по методу Сильва для спортсменов и торговцев. Почему? Я спортсмен и торговец. Я говорю на их жаргоне и понимаю их проблемы.

Когда вы практикуете такого рода маркетинг, потенциальный покупатель чувствует; "вот

человек, который понимает мою ситуацию. Он занимался моим делом. Он знает мои проблемы. Я поверю ему" — и дает себя убедить."

ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ

ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ СИСТЕМЫ УБЕЖДЕНИЙ В каждом из нас прячутся внутренние убеждения и верования, которые запрещают нам добиваться всего, чего мы могли бы достичь. Но эти убеждения обычно скрыты от нас, поскольку мы воспринимаем их как саму реальность, а не просто как наше мнение о реальности.

Например, мы знаем, что почти всякий бизнес цикличен. В одно время года мы можем продавать больше, чем в другие.

С.Г„ который проводит семинары по самосовершенствованию, считает апрель плохим месяцем для его бизнеса и обычно советует новоиспеченным торговцам быть готовыми зарабатывать меньше в этом месяце.

"В апреле люди должны платить налоги, — поясняет он, — поэтому у них нет денег для оплаты семинаров." Звучит вроде бы здраво, не так ли? Люди заняты тем, что собирают справки и заполняют декларации о доходах, поэтому у них нет ни времени, ни денег, ни желания ходить на семинары.

Некоторые торговцы принимают на веру убеждение С.Г. и, разумеется, апрель становится для них плохим месяцем. Другие торговцы игнорируют этот совет, и апрель становится вершиной их успеха. Многие из людей, которые посещают семинары, это те, кто заполняет свои краткие декларации в январе и отсылают их почтой, так что к апрелю их расходы на налоги уже в проколом. У них есть лишние деньги, которые они могут потратить, и они счастливы вложить их в семинар, который может помочь им зарабатывать больше денег в будущем.

И действительно, налоговая служба сообщает, что три четверти людей получают обратно свои деньги, когда регистрируют налоговые декларации.

Но С.Г. сам спешно заполняет в последнюю минуту свою налоговую декларацию и наскребает деньги, чтобы заплатить то, что он задолжал, так что не может концентрироваться на семинарах. Когда его бизнес падает, он подыскивает подходящую причину, на которую можно возложить вину.

Уилфред

всегда ищет оправдания. Уилфред должен иметь объяснение всему, и он не любит брать вину на себя. Уилли же скажет вам правду. Поэтому, когда у вас появляется искушение показывать на кого-то пальцем, заметьте, что при этом на вас показывают три других пальца... вашей собственной руки. Идите вперед, стремитесь к чему-нибудь, ищите и найдете. Хотя и может существовать нечто, воздействующее на вас извне, основная часть ответственности ложится на вас.

Войдите в альфа-уровень и проанализируйте ситуацию. Или запрограммируйте сон, который наведет вас на след. Дайте Уилли возможность, и он скажет вам правду. А потом Уилфред и Уилли вместе помогут вам исправить положение.

"Учись хорошо, если хочешь добиться успеха в жизни." Большинству из нас говорили такое. Поэтому Уилфред ассоциирует оценки, которые вы получали, с тем, насколько выбудете успешным торговцем.

КАК ЗАПРОГРАММИРОВАТЬ ПРЕОДОЛЕНИЕ ОГРАНИЧИВАЮЩИХ УБЕЖДЕНИЙ Как вы можете перепрограммировать, эту "ограничивающую систему убеждений"?

Войдите в альфа-уровень и воспользуйтесь мысленным экраном.

Затем определите свою проблему. Что это за проблема? Проблема в том, что вы недостаточно много продаете. Может быть, вы подходите вплотную к заключению сделки, а потом отступаете и теряете продажу. Или, может быть, вы подходите вплотную к своей норме, но прекращаете договариваться о встречах на остальную часть месяца. Что-то мешает вам достигать результатов, на которые, как вам кажется, вы способны.

Визуализируйте эту проблему на своем мысленном экране. Вам не нужно выяснять, почему у вас проблема, просто выясните, что это за проблема. Хорошенько изучите ее; отметьте все детали. Может быть, приближаясь к своему нормативу, вы теряете концентрацию. Может быть, вы одновременно ведете больше дел, чем обычно. Может быть, вы что-то не то говорите, когда просите о встрече. Изучите ситуацию.

Затем сотрите образ проблемы со своего мысленного экрана и создайте и спроецируйте на мысленный экран образ решения.

Что это