Категории
Ваши книги
Книги которые читаете
Непознанный Мир Веры Вещи в теле Железная дорога Пленница волка Искусство торговли по методу Сильва Скорочтение со скоростью света Свидание красавицы с чудовищем [любительский перевод] Путешествие души Настоящий мачо Сто лет спустя… [Фанфик] Мечта Домашнее холотропное дыхание Ходячая катастрофа Идеальная химия Детство (Повесть) Тайный знак Священная кровь Синдром стога сена Моя история Ожидание друга, или признания подростка Невеста по найму Тайный соблазн Руководство к просветлению для ленивых Рассвет страсти Сердце света Вульфен Я пережила Освенцим Юридическая психология Привычки на миллионы долларов Их невинная пленница Мотивация и мотивы Учебник магии Учебник логики Юридическая психология Самоанализ Крайон. Большая книга медитаций. Послания от Источника Один в океане Секрет абсолютно женственности Обида Самоорганизация по принципу „изнутри наружу“. Система эффективной организации пространства, предметной среды, информации и времени Послы Млечного Пути После заката с негодяем Дорога к дому Мой сексуальный телохранитель Прыжок в ледяную воду Дети с небес Путь Дзэн Язык телодвижений Психология шизофрении Библиотекарша Дети с небес О чем думает ваша собака Величайший в мире торговец У подножия старого замка Выходы из тела. Управление реальностью Сэнсэй. Исконный Шамбалы Тренинг динозавров. Забытые секреты силы и развития тела. Целебная система бесслизистой диеты Сила ведьм Внешность - это не главное! Путешествие Демокрита Заговоры печорской целительницы Марии Федоровской Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли Чеченский капкан Энергия воды Всеобщая теория всего Пол и характер Судьба (книга вторая) Максимальный риск Поцелуй бабочки Грани Агни Йоги. Том 1 С компьютером на ты. Самое необходимое Занимательная физика отношений Формулы денег Язык жестов - путь к успеху Знаки зодиака или астрология с улыбкой Палач Сыроедение Зелень для жизни Сто лет спустя… (фанфик) Хрестоматия по конфликтологии Полынь-трава Тайная доктрина. Том 1 Эмоциональный шантаж Аферистка. Дело Тимошенко Око возрождения - древний секрет тибетских лам Настольная книга стервы Подсознание может всё! Сказать жизни Да Трах-тебе-дох. Рассказ второй. Аморилес Я вас жду Мастер и Маргарита - за Христа или против? Восхитительный Музыка простыней. Раскрывая секреты сексуальной близости в браке Простор Знак бяды 22 закона создания брэнда Техники холодных звонков, которые действительно работают Мои посмертные приключения Язык телодвижений Слепая сова Вопрос времени Чем действительно является Amway? Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Допрос Свобода от известного Инцест Чем действительно является Amway? Черная Луна в Знаках: демоны внутри нас Этика блядства Метод Ключ в борьбе со стрессом Общаться с ребенком. Как? Мужчины с Марса, Женщины с Венеры Как стать богатым за один год Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания Черемша Обретите здоровье, богатство и счастье, используя силу подсознания Психологическое айкидо Как заставить мужчину слушать, а женщину молчать 02_Путь Иисуса Тайна гибели группы Дятлова. Документальное расследование Протоколы колдуна Стоменова Легкий способ бросить пить Курс выживания для подростков Бхагавадгита Лечебная пирамидка. Что это такое? Гипноз. Самоучитель Гипноз для начинающих Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Кирпичи В городе Сочи темные ночи (сборник) Поспешное замужество Крушение Радость воспитания. Как воспитывать детей без наказания Путь программиста: от 100$ до 10000$ в месяц Крах теории эволюции Апокалипсис 2012 или Пророчества Майя Беседы с Богом (необычный диалог). Книга 1 Магия: привлекаем любовь и счастье Записки командира штрафбата Об интеллекте Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Мои пятнадцать редакторов (часть 2-я) Конец феминизма. Чем женщина отличается от человека Непобедимый интроверт Тайм менеджмент. Искусство планирования и управления своим временем и своей жизнью Как обойти блокировку сайта Самоучитель по развитию интуиции Как стать владельцем своего магазина, не слезая с дивана Нет диетам, или Простой путь к снижению веса Мне всегда везет! Символы фэн-шуй для вашего дома Эго, голод и агрессия Общаться с ребенком. Как? Архетип и символ Хакеры сновидений Веселая таблица умножения 7 вещей, о которых он вам никогда не расскажет Счастливее Бога: Превратим обычную жизнь в необыкновенное приключение Веселая таблица умножения Первые шаги с Windows 7. Руководство для начинающих Учение дона Хуана Секреты о мужчинах, которые должна знать каждая женщина Анастасия О характерах людей Отношение определяет всё! Как выжить в зоне. Советы бывалого арестанта НЛП. Техники россыпью Кузькина мать. Хроника великого десятилетия Маленькая ручка Женщины, которые любят слишком сильно Практический аудит: учебное пособие Бхагавадгита Инопланетные цивилизации Атлантиды В поисках Города Богов. Том 1.Трагическое послание древних. Измени свое сознание - изменится твоя жизнь Свобода от известного Дети Индиго Том 1. Введение в астрологию Социальная психология Убийственные оргазмы Меняю себя! Селф-коучинг Под знаком индиго Ночь без права сна Самоучитель Skype. Бесплатная связь через Интернет Руководство богатого папы по инвестированию Коактивный коучинг 99 франков 10 секретов любви 5 языков любви Гипноз и самогипноз. 100 секретов вашего успеха Усовершенствуйте свою память Свобода Шамана Травматология любви 25 золотых правил, которые должна знать каждая женщина Алхимик Школа красоты для стервы Путь художника. Ваша творческая мастерская Психодрама крупным планом. Анализ терапевтических механизмов Психопатология. Том 2 Женские заговоры на любовь, здоровье и счастье Психология и педагогика Неписаный кодекс везунчика. Как стать баловнем судьбы Патопсихология Грани Агни Йоги. Том 2 Опыт дурака, или путь к прозрению Опыт дурака, или путь к прозрению Психология шизофрении Сила позитивного мышления Улучшение зрения без очков по методу Бейтса Жизнь и Учение мастеров Дальнего Востока Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах
Просмотреные книги
Как найти и скачать в Интернете любые файлы А я был в Компьютерном Городе
Цитаты других пользователей

Читалка - Искусство торговли по методу Сильва


что она будет благодаря такой скорости сверлить отверстия чище или быстрее, вы говорите о пользе.

Как вы узнали из предыдущей главы, вы можете перенести пользу на шаг дальше, когда знаете, почему это важно для покупателя.

"Такое вложение денег принесет более высокую отдачу." Это характеристика или польза? Конечно, характеристика. Почему этот конкретный покупатель хочет иметь более высокую отдачу? Найдите ответ на этот вопрос, и вы сможете продать ему свою возможность удачного вложения денег.

Товар — микроволновая печь. Характеристика — она быстрее приготовит вам пищу. Польза — она сэкономит вам время.

Товар — факсимильный аппарат. Характеристика его — то, что он быстрее пересылает Документы на большое расстояние. Его польза в том, что решения могут приниматься быстрее.

Товар — страховка. Характеристика — сколько вы по ней получите денег. Польза — душевный покой и надежность.

Это срабатывает даже при продаже книг. Боб Стоун, который написал более восьмидесяти книг по самосовершенствованию, в том числе несколько по методу Сильва (отчасти в соавторстве с ним), рассказывает, каким образом это происходит: в предисловии, говорит он, перечислите, какую пользу может извлечь читатель из вашей книги. Сообщите читателям, что они узнают, прочтя книгу, и что им нужно сделать, чтобы получить пользу. В качестве примера перечитайте предисловие этой книги.

Чтобы это было легче понять, давайте рассмотрим примеры того, как некоторые торговцы добились успеха, продавая пользу.

КАК ПРЕОДОЛЕТЬ НЕПРЕОДОЛИМОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ

Как можно продать подписку на большую ежедневную газету слепой женщине?

Именно такая задача встала однажды перед человеком, которого мы назовем Джо Томпсоном.

Что же он предпринял? Он искал "пользу. Ему пришлось делать это — характеристики его товара в данном случае работали против него.

Томпсон рассказал ей, какие новости печатаются в "Ныос", и она сказала, что ей хотелось бы быть в

курсе этих новостей. Он рассказал ей все особые и обычные характеристики газеты, и они ей тоже понравились. То же касалось рекламы с распродажами и купонами для скидок.

Но оставалась одна проблема: женщина была совершенно слепая. И она очень переживала, думая о том, сколько интересного в жизни она пропускает.

Томпсон спросил, нет ли у нее кого-нибудь, кто мог бы читать ей газету. Нет, она жила одна.

А друзья, которые приходят навестить ее, не могли бы уделить немного времени и почитать ей газету?

Она ответила, что раньше к ней часто приходили, но теперь редко кто наносит визит. Она действительно была очень одинока и даже не могла развлечься чтением газеты, потому, разумеется, что была слепой. Казалось, вся жизнь проходит мимо нее.

Ситуация становилась еще более мрачной. Но Джо Томпсон всегда ищет и находит пользу. И он подумал: "В чем эта женщина нуждается более всего, и как мой товар — ежедневная газета — может помочь ей получить это?"

Для Томпсона это было очевидно. Она была стара, слепа и одинока. Больше всего она нуждалась в том, чтобы люди навещали ее каждый день. Так как же подписка на газету может помочь этому случиться?

"У людей есть причина навещать вас?" — спросил он. Она ответила: "Нет".

"Может быть, — сказал он, — они и не навещают вас, потому что нет особого повода для визита. Может быть, если бы они знали, что вы каждый день получаете газету, ваши друзья заглядывали бы к вам, чтобы почитать вам?"

Ей понравилась эта мысль, и она велела Томпсону оформить на нее подписку.

Томпсон позванивал ей время от времени в течение нескольких последующих месяцев. Друзья приходили к ней каждый день. Они читали газету и вместе обсуждали прочитанные статьи. Слепая женщина была счастлива как никогда за многие годы, и все благодаря торговцу, который нашел время выяснить, что ей действительно нужно, и помог ей решить ее проблему.

КАК ПОБЕДИТЬ НЕПОБЕДИМОГО КОНКУРЕНТА

Искренняя забота о покупателях

и клиентах порой творит чудеса. Послушайте несколько историй, которые рассказывает в своей классической книге "Как я достиг вершин успеха в торговле" Фрэнк Беттер.

В его историях заключены две важнейшие идеи; одну называет и объясняет сам Бетгер, другую раскрыл Хозе Сильва в своем исследовании того, как работает разум. Бетгер был молодым человеком, пытавшимся продавать страховки. Дела шли не очень успешно, признает он.

Затем он рассказывает о двух случаях, которые перевернули его отношение к торговле. Он узнал, что "главнейший секрет торговли состоит в том, чтобы выяснить, что нужно другому человеку, и помочь ему отыскать наилучший способ получить это".

В качестве иллюстрации Бетгер рассказывает о том, как он пытался продать страховку владельцу оптового бакалейного магазина. Бакалейщик резко ответил ему, что ему уже скоро на пенсию, что дети его уже выросли и вполне обеспечены и что у него есть все страховки, которые ему необходимы. Казалось, этому человеку действительно не нужна никакая страховка.

Тогда Беттера озарила догадка, и он задал вопрос. Он спросил этого человека о его побочных интересах, в частности благотворительности. Думал ли он когда-нибудь, допытывался Бетгер, о том, что, когда он умрет, благотворительные организации перестанут получать от него пожертвования? Это в итоге привело к тому, что он купил несколько страховых полисов, суммы с которых должны были быть отданы на благотворительность после смерти коммерсанта.

Книгу Бетгера стоит почитать. Когда вы читаете ее, на ум приходит одна вещь: он обладал особыми мыслительными способностями, которые помогали ему собирать информацию. Он признает, что "нанес удар вслепую и случайно обнаружил, чего хотел этот коммерсант".

Исследование Хозе Сильва обнаружило, что некоторые люди, примерно 1 из 10, взрослея, каким-то образом сохраняют в себе способность чувствовать информацию своим разумом. Мы все люди творческие и интуитивные в детском возрасте. Но когда мы взрослеем, большинство


Цитаты