Читалка - Искусство торговли по методу Сильва

до такой степени, чтобы все опять получили работу. Еще придется много программировать, чтобы принимать правильные решения, чтобы интуитивно чувствовать потребности и как удовлетворить их наилучшим образом. Но это можно сделать.

Когда вы хотите продать что-то, думайте обо всех потребностях, которые ваша продажа удовлетворит. Думайте обо всех людях, которым станет лучше от этого. Когда вы поймете, сколь многим людям вы помогаете, вы настроите свой разум на продажу... и продажа состоится.

Я всегда говорил, что если вы только продаете и получаете комиссионные, вы делаете недостаточно. Вы должны также сделать себе друга. Только тогда вы можете считать, что работаете правильно."

Теперь давайте обратимся к подиуму, на котором опять появляется Хозе Сильва с новой техникой, которую он разработал специально для торговой программы метода Сильва и которая призвана помочь вам завоевать доверие потенциального клиента.

МЕНТАЛЬНАЯ ТЕХНИКА,

ПОЗВОЛЯЮЩАЯ УСТАНОВИТЬ МГНОВЕННЫЙ КОНТАКТ После того, как вы усилили свое желание помочь покупателю, вот вам техника, которая поможет вам передать свои внутренние чувства клиенту.

С этой техникой вы можете сообщать покупателям на внутреннем уровне, что вы искренне хотите помочь им, а то, что вы продаете им, отвечает их лучшим интересам.

Эту технику невозможно использовать для обмана покупателя, чтобы заставить его поверить вам, если вы неискренни. Они поймут на внутреннем уровне, каковы ваши истинные чувства. Если вы хотите обманывать людей, мошенничать и пользоваться их доверием в своих интересах, вам лучше не пользоваться техникой метода Сильва.

Если. же вы искренне хотите помочь покупателю и хотите, чтобы он почувствовал это на внутреннем уровне, воспользуйтесь следующим приемом.

Вечером, когда собираетесь спать, запрограммируйте себя на то, чтобы проснуться автоматически в идеальное время, чтобы запрограммировать эту технику. Лучше всего делать это сидя, приподняв взгляд примерно на 20 градусов, в область вашего мысленного экрана,

а голову опустить или наклонить примерно на 20 градусов. Запрограммировав себя проснуться автоматически в идеальное время, ложитесь и засыпайте с альфа-уровня.

Как только вы проснетесь среди ночи или утром, снова сядьте в постели, приподнимите глаза слегка вверх, слегка наклоните голову и снова войдите в уровень.

Затем предварительно запрограммируйте себя на использование техники трех пальцев, когда встретитесь с клиентом. Вот как это делается.

Сведите вместе кончики большого, указательного и среднего пальцев каждой руки или обеих рук. Вообразите, что вы представляете свой товар по-тенциальному покупателю и что вы соединяете большой, указательный и средний пальцы каждой руки. Мысленно скажите себе, что, когда вы встретитесь с потенциальным покупателем, все, что вам нужно будет сделать, — это соединить вместе кончики большого, указательного и среднего пальцев на каждой руке так, как вы делаете это сейчас, и покупатель почувствует, что вы встретились с ним, чтобы помочь ему решить проблему или достичь цели, что вы хотите помочь ему найти наилучшее для него решение. Вообразите покупателя принимающим вашу презентацию или ваши идеи; вообразите, что он доверяет вам как ценному советчику.

Потом, если еще не пора вставать, ложитесь и засыпайте. Позже, днем, когда вы встретитесь с потенциальным покупателем, все, что вам 'нужно будет сделать, это свести вместе три пальца на каждой руке и ожидать, что покупатель почувствует, что вы говорите ему правду и что он может довериться вам.

Если вы искренне хотите помочь ему, он почувствует это.

Записная книжка

Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.

Какой наиболее важной технике вы научились в главе 9?.................................................................................................................

Как эта техника поможет вам

? ...............................„.....-................ Почему это важно для вас? ............................................................... Дата применения и результаты:....................................................

Успехи Дата Использованная техника Результаты

 

ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ: ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ

Один торговец пытался продать пожилой вдове новую домашнюю обогревательную систему, настоящее произведение искусства. Он целый -час излагал достоинства этой системы: микропроцессорный контроль, позволяющий ей функционировать с максимальной эффективностью, и материалы космического века, из которых она была изготовлена. Он сказал про двадцать лет безусловной гарантии на случай поломки. Он подчеркивал экономичность, компактность, простоту установки в доме и все экологические преимущества этой системы.

Она вежливо кивала, но не подавала и знака, что собирается купить.

Он знал, что эта система идеально подходит для нее, и снова объяснял, что это могло бы стать наиболее экономичным решением ее проблем и существенно увеличило бы рыночную стоимость ее дома. Она продолжала лишь вежливо кивать. "Мэм, — сказал он наконец упавшим голосом, — ну что вам еще рассказать об этой обогревательной системе?"

"Только одно", — сказала она тихо. "Так что же, пожалуйста, скажите", — взмолился он.

"Сумеет ли она согреть пожилую леди холодной зимней ночью?"

Люди покупают вещь потому, что она нужна им, потому, что они хотят ее иметь, или то и другое вместе,

Когда вы идете каким-то проверенным путем, вы способны убедить кого угодно сделать что угодно, пока это в их лучших интересах. Вы можете .убедить человека купить что-либо, вы можете убедить своих детей хорошо учиться, вы можете убедить своего соседа не стричь свой газон рано утром в воскресенье, вы можете даже убедить своего начальника дать вам большую территорию или большие комиссионные проценты — или и то, и другое вместе.

ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ