Читалка - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

новым ковром, не исследует как минимум несколько магазинов, прежде чем сделать покупку.

Внутренний голос Кэролайн просто кричал, что Пол неправ и что отсутствие товара способно влиять на продажи гораздо сильнее, чем он представляет. Но как это ему доказать? Она попробовала подойти к вопросу с другой стороны:

— Вот скажи, как много товара тебе обычно не хватает? К примеру, если ты возьмешь список всех позиций, которые должны быть в твоем магазине, и проведешь инвентаризацию, то скольких из них не будет вовсе?

Пол задумался:

— М-м-м... Думаю, где-то от четверти до трети. Да, у нас вообще нет товаров по пяти-шести сотням позиций, которые должны присутствовать в магазине. Но, родная, мне жаль это говорить — это не моя вина и не вина Роджера.

Кэролайн проигнорировала его попытку переложить всю вину на отдел закупок. Не в этом было дело. Она позволила маленькой Subaru обогнать ее перед поворотом к северному выезду на Элтон-роуд.

— Полагаю, что полностью проданные позиции — самые популярные, да?

— Естественно.

— Вот оно! — воскликнула она, вписываясь в узкий проезд, ведущий к медицинскому центру «Гора Синай». — Если у тебя нет четверти позиций, а они продаются лучше всего, то как ты можешь утверждать, будто теряешь всего два-три процента продаж из-за недостающего товара?

Кэролайн помахала приглашением перед лицом потрепанного распорядителя, стоявшего у въезда на парковку, а Пол в это время пытался осмыслить новую для него идею. Не до конца убежденный аргументами жены, он хотел проверить, как эта версия объясняет феномен роста продаж в его магазине.

— Пожалуй, в последнее время недостающих позиций действительно стало меньше, и значительно. Не цепляйся за цифры, я на самом деле их не проверял, но, кажется, дефицит существенно сократился, и в данный момент у нас отсутствует не более двухсот товарных позиций.

Втискивая машину на парковочное место, Кэролайн не могла успокоиться и продолжала с энтузиазмом развивать свою мысль:

— В сравнении с предыдущими

месяцами у тебя в магазине сейчас на несколько сотен позиций больше, и многие из них — это популярные вещи. Дело не только в придирчивых дамочках из Боки! Ведь это те товары, которые твои клиенты действительно хотят купить! Как, черт возьми, ты мог думать, что это даст лишь двух- или трехпроцентный рост продаж?

— Хорошо, хорошо. Это может объяснить рост продаж на двадцать процентов. Но, дорогая, — продолжал недоумевать Пол, отстегивая свой ремень безопасности и открывая дверь машины, — почему это произошло? Я хочу сказать, почему число недостающих позиций так резко пошло на спад? Все, что я сделал, — это перевел запасы из одного места в другое.

Кэролайн наморщила лоб.

— Может, Роджер имеет какое-то отношение к этому?

— Должно быть, — согласился Пол. — Завтра первым делом у него спрошу.

Они вошли в зал, где проходил благотворительный вечер, и Кэролайн нежно взяла Пола под руку.

Глава 9

Следующим утром, зайдя в магазин через центральный вход, Пол увидел, как Хавьер и Жанин пьют кофе в ярко раскрашенной кухоньке. Он задумался — а не встречаются ли эти двое после работы?

— Доброе утро, — поприветствовал он их, проходя мимо.

Хавьер остановил его:

— Доброе утро, босс. Я слышал, что работы внизу уже почти закончены. Похоже, скоро все вернется в норму, так?

— Да, через неделю или около того, — сказал Пол. — Спасибо вам за терпение. А скажи, если не брать в расчет хаос, как прошло это время?

— Поработать пришлось много, но все было хорошо, — ответил менеджер отдела ковров и пледов.

— А у тебя, Жанин?

— Буквально все мои клиенты улыбались, — ответила блондинка, отвечавшая за отдел столовых приборов. — Должно быть, это результат позитивного отношения и радостных улыбок. Помнишь, ты отправил нас на семинар, где этому учили? Это правда работает!

— Здорово! — улыбнулся Пол и, мысленно возвращаясь к беспокоившей его теме вчерашнего разговора с женой, спросил сотрудницу:

— Скажи, как много товара тебе не хватает? Сколько позиций

у тебя отсутствовало в общей сложности за последний месяц?

— Гораздо меньше, чем обычно. Если раньше мне чего-то недоставало практически каждый час, то теперь — раз, может быть, два в день. И знаете что, босс, — сказала она возбужденно, — может быть, это и является причиной хорошего настроя. Клиенты находят то, что хотят, и становятся удовлетворенными клиентами.

— Может быть, но сильно ли это повлияло на продажи?

— Конечно, люди покупают больше, когда находят то, что ищут, — сказала она коротко.

— У меня такая же ситуация. Полностью присоединяюсь, — согласился Хавьер с улыбкой.

* * *

Пол решил проанализировать продажи и первым делом посмотрел в компьютерной системе, сколько позиций из его магазина присутствовали в списке недопоставленных товаров по состоянию на январь. Затем проверил, как они продавались в феврале. Доход от этих продаж примерно соответствовал общему увеличению доходов магазина. Очевидно, тот факт, что дефицит был устранен и товары снова появились в магазине, объяснял существенный рост продаж.

Затем он просмотрел список недостающих позиций февраля и заметил, что их доля уменьшилась с двадцати девяти до одиннадцати процентов. Кэролайн была права, и Жанин тоже. Сокращение дефицита востребованных товаров было главной причиной движения вперед.

И все же вопрос прошлого вечера оставался для него открытым. Как ему удалось решить проблему нехватки товара? К тому же, если магазин продавал больше, следовало ожидать, что и недостающих позиций тоже станет больше. Ведь все, что он сделал, — это перевез свои запасы из одного склада в другой, причем находящийся достаточно далеко.

Единственным правдоподобным объяснением было то, что Роджер отправлял в Боку не только товары из запасов Пола, но и добавлял к каждой поставке товары из запасов самого регионального склада. Старый добрый Родж.

Нет, это не объяснение. На каждую отсутствующую позицию был выставлен заказ; система создает его каждый раз, когда объем запасов в магазине падает