Читалка - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

. Это трудно даже для бутика. И помни, что для венчурного инвестора еще важнее ожидаемый уровень ROI. Учитывая риски, мы ждем внушительной отдачи от своих инвестиций. Я говорю серьезно: оборачиваемость запасов должна удвоиться. И нужно смириться: папа — а он один из лучших менеджеров в отрасли — был бы рад увеличить оборачиваемость на несколько процентов. Но удвоить ее практически невозможно.

Увидев, что Кэролайн вовсе не обескуражена, он добавил:

— Неужели ты не видишь, что Hannah’s Shop ни при каких условиях меня не заинтересует? Оставь это, сестричка.

«Сначала Пол, теперь Кара», — подумал он. Как будто отец недостаточно его изводил.

В ответ она спросила:

— Когда ты в последний раз говорил с Полом?

— Четыре месяца назад, в день рождения мамы. Он отвез меня в аэропорт, и мы немного поболтали. Он показался мне слегка приунывшим из-за показателей своего магазина.

Подумав, что она решила сменить тему, Даррен добавил:

— Как думаешь, не стоит ли пригласить его присоединиться ко мне? Мне бы пригодился такой толковый парень, которому я смогу полностью доверять.

Кэролайн улыбнулась с притворной скромностью:

— С тех пор как ты побывал у нас в гостях, произошло нечто потрясающее. Пол добился успеха. И большого.

— Добился? Отлично! —Лицо Даррена засветилось. —Я же всегда говорил, что у него есть потенциал.

Кэролайн решила проигнорировать это замечание и продолжила движение к цели по намеченному плану.

— Ты говоришь, что для нашей компании добиться чистой прибыли выше десяти процентов и удвоить оборачиваемость запасов невозможно. Так вот, твой друг доказал, что ты ошибаешься. — Она открыла свой кейс и вручила брату пачку бумаг. — Вот результаты магазина Пола за предыдущий квартал.

Пока Даррен листал страницы, она продолжила:

— Смотри, Пол доказал, что может вывести магазин на прибыль почти в двадцать процентов, и при этом он увеличил оборачиваемость запасов в пять раз. Не в два раза, а в пять! Что скажешь теперь, мой братец-всезнайка

?

Даррен быстро пробежался взглядом по цифрам, натренированный мозг впитывал их как губка.

Кэролайн продолжала продвигать свою идею:

— Посмотри на показатели! Представь, что их можно распространить по всей сотне магазинов Hannah’s Shop!

— Показатели я вижу, — сказал он спокойно. — Это здорово. Просто невероятно. — Затем он добрался до тех двух страниц, где Пол объяснял, как добился такого результата. — Дай-ка я прочту повнимательнее, это интересно. Можешь пока заказать мне еще капучино?

Две чашки кофе, шоколадный мусс и кусочек чизкейка вскоре появились на столе.

Даррен отложил страницы лишь после того, как выпил кофе до последней капли. В задумчивости он уставился на большой хрустальный светильник.

У Кэролайн уже не было сил терпеть.

— Что скажешь?

— Ну... — Даррен не торопился отвечать. — Пол проделал невероятную работу.

Зная своего брата, она продолжила:

— Но...

— Я не хочу, чтобы ты воспринимала мои слова как критику Пола. Это реальный прорыв. Он пошел против всех правил, не разрушая систему. Может быть, я еще не все понял, но, как мне кажется, Пол нашел способ использовать неэффективность системы, чтобы необыкновенным образом улучшить свои показатели. Только боюсь, что он не нашел пути улучшить саму систему.

— Что ты имеешь в виду? — Кэролайн была искренне озадачена.

— Я не понимаю, как то, что сделал Пол, можно распространить на всю компанию и получить аналогичные результаты.

Кэролайн вступила в бой:

— Не говори, что Пол лишь переместил запасы из магазина на региональный склад, и поэтому рост оборачиваемости ничего не значит. Ты должен понимать, что это не так.

Даррен поднял руку, останавливая ее.

— Сестричка, отдай мне должное. Я не так уж давно покинул компанию и еще не успел забыть основы ее бизнеса.

Желая доказать, что ценит результаты Пола, Даррен уточнил:

— Невозможно повысить оборачиваемость запасов, просто сократив их. Ведь это поставит под удар доступность товара, и продажи могут упасть.

— В

том-то и дело, — резко сказала Кэролайн. — Пол нашел способ сократить запасы магазина, сведя практически к нулю число дефицитных позиций. В результате его продажи выросли без соответствующего роста затрат магазина. Вот почему его прибыль просто невероятна.

— В этом-то я и вижу проблему, — тихо заметил Даррен.

— В чем проблема? Ты хочешь сказать, что это какие-то махинации?

Даррен насмешливо поморщился, отвергая подобное предположение.

— Если я верно понял написанное Полом, то сокращение дефицита произошло вовсе не потому, что он перевел товары на склад.

— Конечно, нет. Как бы такое могло случиться? Но благодаря этому он смог использовать складские остатки.

— Верно. Однако остатков может хватить на один магазин или даже на регион. А как, позволь спросить, ты собираешься строить продажи по всей сети, опираясь только на остатки? Для этого, дорогая моя сестра, тебе придется покупать больше — и ты снова окажешься в отправной точке.

Кэролайн задумалась об этом. В словах брата был смысл. И это переводило проблему уже в ее собственное ведение.

— Теперь ты понимаешь, почему я сказал, что Пол не нашел путь к повышению эффективности всей сети. Он изобрел способ использовать неэффективность системы и имеющиеся товарные остатки, чтобы увеличить показатели своего магазина.

Видя разочарование Кэролайн, он продолжил:

— Что же касается работы магазина с таким низким уровнем запасов, то в этом определенно что-то есть. Конечно, поскольку запасы магазина по-прежнему находятся на балансе компании, на ROI всей компании это никак не влияет. Но должен быть способ превратить это в реальное сокращение запасов. Вот тут я вижу настоящую возможность. На твоем месте я бы исследовал ее дальше. А с другой стороны, может, мне стоит выделить время и самому поболтать с Полом.

Кэролайн улыбнулась: она получила то, что хотела. Брат заглотил наживку. Теперь она полагалась на родство душ Пола и Даррена — оно обязательно сделает свое дело.

— Хотела бы я уметь анализировать