Читалка - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

ниже установленного минимума. Так что в магазине они отсутствовали потому, что и на региональном складе их не было. Откуда же они вообще взялись? Что, в порт прибыла большая партия именно тех товаров, которых ему не хватало? Маловероятно. Что же тогда произошло?

Он поднял трубку.

— Роджер, доброе утро.

— Привет, Пол, как дела?

— Я пытаюсь кое-что понять, — сказал Пол. — Ты же отправляешь мне позиции не только из моего запаса, но и из общих запасов?

— Угу. А ты разве не посмотрел свой список спецзаказов?

— Ты настоящий друг, Родж, — ответил Пол. — Но я не делал никаких спецзаказов.

— В каком-то смысле делал. — В голосе Роджера явно слышалась улыбка. — Когда твои ежедневные списки включают запрос на товар, которого у тебя не было неделями, разве это не спецзаказ?

Пол осознал, что его друг имеет в виду дополнительные позиции: Мария выжала из него разрешение добавлять их в ежедневные списки. Это были позиции, которые закончились в магазине задолго до того, как прорвало трубу.

— Но как у тебя оказались эти товары? Ведь, если у тебя появляется запас товара по определенной позиции, ты отправляешь его магазинам в полном соответствии с заказами? Или это не так?

— Смотря что ты называешь запасом, — уточнил Роджер. — Все вы, управляющие магазинами, а еще больше бухгалтеры из штаб-квартиры, пеняете мне за то, что мы отправляем заказы по частям. Все говорят, что отклонение от обозначенного в заказах количества ведет к настоящим бедствиям при составлении квартальных и годовых балансов. Похоже, это так серьезно, что новая информационная система вообще не имеет опции, позволяющей мне отправлять заказы частями.

— Я рад, что ты нашел повод излить свой гнев на бухгалтеров, — перебил его Пол, — но какое отношение это имеет к моему вопросу?

— Да самое прямое, — ответил Роджер. — Предположим, твой магазин заказывает четыре ящика, а у меня в наличии только два. Я не могу их тебе отправить. Поэтому на складах всегда есть остатки. Нас это не сильно тревожит,

потому что остатки по определению меньше того, что заказывают магазины. Но если сравнить их с тем количеством товара, которое твой магазин заказывает за день, это действительно много. Вот откуда взялись эти товары.

— Роджер, огромное тебе спасибо, — с благодарностью сказал Пол. — Благодаря тебе у меня гораздо меньше недостающих позиций, и в результате мои продажи за месяц выросли на двадцать пять процентов.

— Впечатляет. — Роджер был доволен. — Я скажу ребятам, которые упаковывают твой товар, какую пользу принесла их работа.

— Поблагодари их лично от меня, — подытожил Пол. — И еще раз спасибо, Роджер. Чтобы отплатить тебе, в следующий раз, когда пойдем на матч «Жары»*, билеты за мой счет. (*Баскетбольная команда Miami Heat, победитель чемпионата NBA в 2006 году.).

— А пиво включено? — засмеялся Роджер.

Итак, Кэролайн оказалась права. И не просто права, подумал Пол. Благодаря Роджеру случилось что-то большее. Когда Пол позволил Марии добавлять недостающие позиции в ежедневный заказ, он надеялся лишь слегка утихомирить своих сотрудников. А получил гораздо больше: эти заказы стали причиной его успеха!

Дефицит снизился, продажи выросли, и теперь Пол увидел четкую связь между этими двумя факторами. Результаты продаж его магазина точно не были следствием ежемесячных колебаний или банального везения.

Может быть, это и есть то чудо, которое приходит в последний момент и на которое он так надеялся? Неужели он нашел способ систематически улучшать показатели продаж магазина? Если так, то он на все сто заслужил свое грядущее повышение.

Но все же неуверенность давала о себе знать. Что-то не складывалось. В целом соотношение прибыли и продаж — рентабельность бока-ратонского магазина Hannah’s Shop — составляла шесть процентов. Поэтому при росте продаж на четверть рентабельность должна была вырасти на шесть процентов от этой величины, то есть на полтора процента. Это подняло бы магазин Пола с жуткого январского уровня в три целых две десятых процента примерно

до пяти процентов. А самый успешный магазин региона, в Делакрус, устойчиво держался на уровне семи процентов — не догнать. Так как же его магазин попал с восьмого места в регионе на первое?

Чтобы наконец расколоть этот орешек, он попросил Альву соединить его с отделом финансов.

— Привет, Пол! — Боб, казалось, был искренне рад услышать управляющего из Боки.

— Боб, могу ли я поинтересоваться, насколько успешно выступил мой магазин в прошлом месяце по сравнению с остальными в регионе? — спросил Пол.

— Как я тебе и говорил, магазин в Бока-Ратон в этом месяце вышел на первое место.

— Да, ты говорил, спасибо, — сказал Пол. — Но в сравнении с другими? Насколько лучше мы выглядим?

— Пол, мне кажется, что я не могу раскрывать информацию о других магазинах, — ответил Боб. — Все данные войдут в отчет, который будет разослан вам на следующей неделе. Но я могу сообщить тебе твои собственные показатели. Хотя цифры не окончательные, твой магазин добился поразительного уровня прибыли — семнадцати целых четырех десятых процента. Ты вышел на первое место во всей сети. Ни в одном магазине и близко такого нет.

Пол поблагодарил его и повесил трубку. Номер один во всей сети? Семнадцать процентов? Абсурд. Это, наверное, бухгалтерские таланты в сфере корректировки или просто розыгрыш. Может, они вписали деньги, полученные от страховой компании, в статьи дохода. Может, учли отсутствие стоимости аренды склада за этот период.

Пол был уверен только в одном: такой уровень прибыльности реальным быть не может.

Глава 10

— Привет, дорогой, — воскликнула Кэролайн, вбегая в дом со стороны подъездной дорожки. — Есть открытия?

— Я открыл, что я должен чаще к тебе прислушиваться, — признался Пол, целуя ее в щеку (он всегда восхищался ее энергией). — Ты была права. Рост продаж — не выдумка. Он напрямую связан с тем фактом, что в ассортименте моего магазина теперь гораздо меньше недостающих позиций. И еще ты была права, что это случилось благодаря вмешательству Роджера