выразить инициатор, используется левая рука, которая кладется на правую руку реципиента. Степень этой переполненности будет выражаться местом, на которое кладется рука. Например, если левая рука инициатора берется за локоть партнера (рис.33), то это выражает больше чувства, чем при обхватывании запястья'(рис.32). Если рука кладется на плечо (рис.35), то это выражает больше чувства, чем когда она находится на предплечье (рис.34). Во-вторых, поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимной зон реципиента. В общем, обхватывание запястья и плеча возможно лишь между близкими друзьями, родственниками и лишь в том случае, если левая рука инициатора проникает только в интимную зону, не затрагивая особо интимной зоны.
Прикосновение к плечу (рис.35) или к предплечью (рис.34) затрагивает особо интимную зону и может привести к сближению' или прикосновению тел. Это возможно только между людьми, испытывающими особо эмоциональный подъем в момент пожатия. Если испытываемое чувство не является обоюдным, или если инициатор не имеет особых оснований для приветствия с применением обеих рук, .то реципиент может почувствовать недоверие или подозрительность относительно намерений инициатора. Часто можно видеть, как политические деятели .приветствуют своих избирателей с помощью этого жеста, или агенты по продаже приветствуют своих клиентов с помощью обеих рук, не осознавая, что это означает для них политическое самоубийство или загубленную сделку.
Глава IV Жесты рук и кистей рук
Жесты Кистей Рук. Потирание Ладоней
Недавно к нам с женой приходила в гости наша приятельница, обсудить подробности нашей совместной предстоящей поездки в горы. Во время беседы она неожиданно откинулась в кресле, широко улыбнулась и, потирая ладони, воскликнула: "Не могу дождаться, когда мы поедем!" Невербальным образом она сообщила о том, что ожидает удачной поездки.
С помощью потирания ладоней люди невербально передают свои положительные ожидания. Человек,
бросающий кубик, потирает его между ладонями как сигнал того, что он ожидает победу. Рас-порядитель церемонии или конферансье потирает ладони перед тем как произнести: "Мы с нетерпением ожидаем выступления нашего следующего участника", а возбужденный агент по продаже врывается в офис своего босса и, потирая ладони, взволнованно говорит: "Мы только что получили большой заказ, босс!" Однако, если к вашему столику в конце вечера подойдет официант и, потирая руки, спросит:"Что еще изволите, сэр?", то невербальным сообщением будет то, что он намекает на чаевые.
Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнализирует о том человеке, который предполагает получить положительные результаты в данной ситуации. Например, вы хотите купить дом и обращаетесь к агенту по недвижимости. После того, как вы описали ему дом, который вы хотите купить, он быстро потирает ладони и говорит:"У меня есть как раз такой дом для вас!" Тем самым агент просигнализировал вам, что сделка будет выгодной для вас. Какое же будет у вас ощущение, если он медленно потрет ладони друг о друга, говоря о том, что у него есть идеальное для вас место? Он покажется вам хитрым или нечестным, и у вас появится чувство, что предстоящая сделка будет скорее выгоднее для него, а не для вас. Агентов по продаже учат, что если они пользуются этим жестом в тот момент, когда описывают свою продукцию или услуги потенциальным покупателям, они должны проделывать это движение быстро, чтобы не отпугнуть покупателя. Когда с этим жестом к продавцам приходит покупатель и произносит: "Ну-ка, посмотрим, что у вас есть!", то это будет означать, что покупатель предполагает, что ему предъявят что-нибудь хорошенькое, и что он наверняка сделает покупку.
Одно предупреждение: если на автобусной остановке в зимнее время вы увидите человека, потирающего руки, это совсем необяза-тельно должно означать, что он делает это от нетерпения в ожидании автобуса. Просто у него замерзли руки!
Потирание
Большого Пальца об Указательный
Потирание большого пальца об указательный или о кончики других пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступления денег в качестве оплаты. Агенты по продаже часто используют этот жест при общении со своими клиентами: "Я смогу сэкономить вам 40%". Или в разговоре между друзьями этот жест может использоваться человеком, одалживающим деньги:"Одолжи мне 10 долларов". Но этого жеста нужно избегать обслуживающему персоналу при работе с клиентами.
Сцепленные Пальцы Рук
С первого взгляда это может показаться доверительным жестом, поскольку когда люди прибегают к нему, они улыбаются и чувствуют себя счастливыми. Однако, в одном конкретном случае я наблюдал, как агент по продаже описывал только что провалившуюся сделку. По мере того, как он рассказывал, пальцы его сцепленных рук начинали белеть и было похоже, будто они приварились друг к другу. Так через этот жест выразилось разочарование и враждебность.
Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изучению жеста сцепленных пальцев рук, позволили им заключить, что этот жест обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Этот жест имеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица (рис.37), руки лежат на столе (рис. 38), на коленях при сидячем положении или внизу перед собой в стоячем положении
Существует зависимость между положением рук и силой негативного чувства, испытываемого человеком, то есть, с человеком труднее будет договориться в случае, если его руки подняты так, как показано на рис.37, чем на рис.38. Для расслабления. этого негативного жеста нужно предпринять ряд мер, позволяющих человеку вытянуть руки вперед и обнажить ладони, иначе будет присутствовать враждебная нотка в процессе переговоров.
Шпилеобразное Положение Рук
В самом начале я уже упоминал о том, что жесты не существуют изолированно друг от друга, а тесно связаны с другими жестами и микрожестами, как слова в предложении,
