Читалка - Чем действительно является Amway?

не имеет значения, так как персонал в состоянии решить и эту проблему) быстро осваивает простую фразу, типа «спасибо, я хочу только посмотреть» или попросту идет в супермаркет, где никем не замеченный, бродит среди полок и без труда может убежать от приближающегося к нему сотрудника. Когда такой покупатель узнает к тому же, что одной из главных черт продавца в этой самой Канаде или Штатах должна быть «агрессивность», наверняка, предпочтет какую-нибудь торговую громадину с большим выбором товара, ибо понятие «агрессия» ассоциируется у него с вооруженным, жестоким завоевателем, который насилует, грабит и убивает. А прогуливаясь по огромному залу, он может вдоволь покопаться, потрогать, открыть упаковку, переставить или переложить товар на полке, то есть «развлечься» и, наконец, почувствовать себя «хозяином положения».

Как-то в телепрограмме Кабарети Тедж под названием «Из склепа» произошел следующий диалог:

- Марковка есть?

- Нет!

- Пертушка есть?

- Нет!

- А огурчики?

- Тоже нет!

- А что есть?

- Я есть!

ЧТО НАМИ ДВИЖЕТ?

В первый период жизни на Западе я тоже испытывал муки во время атак «агрессивных» продавцов и тоже предпочитал убегать в супермаркеты. Сегодня это выглядит по другому. Теперь, делая покупки, я чувствую себя неуютно в магазине, в котором никто из персонала не потрудился ко мне подойти, чтобы предложить помощь, и я сам вынужден копаться в куче костюмов, чтобы в конце концов обнаружить, что моего размера нет. Не легче ли прийти и сказать: будьте любезны меня одеть! Пусть теперь продавец мучается.

У каждого человека свои критерии при выборе конкретного магазина, торгового центра или другого места, где можно сделать покупки. Одним из критериев будет уровень обслуживания. Вторым - удобный въезд и стоянка для автомобиля. Третьим - экспозиция товаров и площадь торгового зала, удобный доступ к конкретным продуктам. Еще одним из критериев, наверняка, будут низкие

цены, скидки, распродажи, притягивающие определенную группу клиентов из дальних районов города. Совершенно очевидно, что важной проблемой является чувство страха за себя и за свой автомобиль (кражи, повреждения). В последние годы 33% американцев только из-за отсутствия чувства безопасности сменило магазины, а 44% перестало делать покупки с наступлением темноты.

Вышеупомянутые критерии являются главными при выборе места покупок. Исследования в этой области ведутся всюду. Конкурирующие фирмы хотят знать, чем руководствуются потребители предлагаемых ими товаров. Результаты опроса, проведенного в Southam, в Канаде, среди 1410 взрослых канадцев в период с 28 ноября по 2 декабря 1997 г.

Причины покупки товара потребителями в Канаде:

27% - низкая цена

24% - гарантия качества продукта

19%-хорошее обслуживание

19%-рекомендация

7%-реклама

4%-не известно

Несмотря на то, что, как мы видим, большинство опрашиваемых притягивает низкая цена, то сразу же за этой группой находится группа клиентов, для которых, прежде всего, важно качество продукта. Как показывает рисунок, значение имеют также хорошее обслуживание и рекомендация. Эти три первых фактора имеют общий знаменатель, который условно можно было бы назвать «Все для клиента». Некоторых моих собеседников удивляет, что реклама занимает последнее место среди факторов, которыми руководствуется покупатель при выборе товаров. Судя по тому, как часто бомбардирует нас реклама в телевидении, на улице, в специализированных и массовых печатных изданиях, можно было бы предположить, что должно быть совсем наоборот. В странах со стабильной экономикой эффективность рекламы в течение нескольких последних лет не превышает 10% и значительно возрастает только при введении на рынок абсолютно нового продукта.

Вышеприведенные данные должны быть важным фактором, определяющим стратегию и направленность маркетинга. Если сложить вместе факторы, которые имеют «общий знаменатель», то мы получим крутые 62%. Требования,

предъявляемые этой группой клиентов, может удовлетворить нетворк маркетинг.

ЭТО ТЫ ЯВЛЯЕШЬСЯ САМЫМ ГЛАВНЫМ ЗВЕНОМ В ЦЕПИ.

Хотя, казалось бы, что это очевидно, тем не менее, видя огромное количество самых разных товаров, которые предлагают нам магазины, можно сомневаться, считается ли кто-нибудь по настоящему с такой последней шестеренкой, как клиент.

Какое значение ты, маленький обыкновенный человечек, можешь иметь для огромной махины? Услышит ли тебя кто-нибудь? Где и как ты можешь отреагировать, высказаться? Именно это ты мог сделать в предыдущей главе и сможешь сделать в следующих.

Мне помог найти свое место Клуб Зеллерса, о котором я писал в Network marketing — рецепт на жизнь. Создание этого клуба и его устав помогли мне осознать, какое важное значение имеет клиент, за которого начала бороться сеть канадских супермаркетов. Случается, что иногда мы не замечаем и не понимаем простых взаимосвязей и механизмов повседневной жизни, и в один прекрасный момент они становятся для нас открытием.

Да, именно ты являешься самой важной, хотя и последней шесте­ренкой в махине производства и дистрибьюции. Если бы ты не был потребителем, то она не имела бы смысла. И поэтому ты должен гордиться и одновременно быть требовательным.

ТЫ ТОЖЕ ЗАНИМАЕШЬСЯ БИЗНЕСОМ.

Еще большим открытием, для меня можно сказать эпохальным было осознание факта, что я и вся моя семья, все вместе и каждый в отдельности, кроме того, что учимся и работаем - хотим мы того или нет - занимаемся бизнесом.

Мало этого, занимаемся им систематически и упорно, с полной самоотдачей, день и ночь, целую жизнь, а что еще более обидно занимаемся им с выгодой для кого-то другого и безвозмездно.

Да, дорогие мои, круглые сутки каждый из нас, кроме того, что где-то работает или имеет собственное дело, упорно и систематически, всю свою жизнь занимается бизнесом для кого-то. Даже  когда мы спим, мы участвуем в бизнесе, ибо пользуемся кроватью, постельным бельем, пижамой. Мы постоянно