ЛОРА и ЭЛ РАИС

22 ЗАКОНА СОЗДАНИЯ БРЭНДА

ИЗДЛТЕЛЬСТЮ

Москва 2004

Предисловие

В нашей последней книге «Целеустремленность: от нее зависит будущее вашей компании» речь шла о том, как сделать предприятие более прибыльным и конкурентоспособным. Сейчас мы хотим привлечь внимание читателя к вопросам маркетинга.

В настоящее время маркетинг представляет сложный, запутанный лабиринт, продвижение по которому затруднено обилием маловразумительного жаргона. В большинстве компаний маркетингом занимаются множество различных функциональных групп. Сотрудники разрабатывают концепции рекламы, продвижения товаров, содействия торговле, прилежно изучают вкусы потребителей и так далее.

Координация и интеграция активности этих групп стали важнейшей проблемой. Для того чтобы рассматривать маркетинг в качестве действительной движущей силы, его необходимо сделать более простым и прозрачным. Другими словами, он должен быть сфокусирован.

Какова конечная цель маркетинга? Что объединяет в широкий спектр его функции?

На наш взгляд — процесс брэндинга.

Задача маркетинга заключается в том, чтобы направить предпочтения и вкусы потребителя к определенной торговой марке. Создайте полновесный брэнд, и у вас появится эффективная программа маркетинга. В противном случае самая изощренная реклама, дразнящие воображение упаковки и изучение покупательского спроса окажутся бесполезными.

По сути, маркетинг и есть брэндинг. Обе эти концепции настолько взаимосвязаны, что разделить их фактически невозможно. Более того, поскольку все действия компании так или иначе сказываются на процессе становления брэнда, маркетинг никак не может находиться в изоляции.

Маркетинг — то, чем должна заниматься в реальном бизнесе любая компания. Маркетинг являет собой высшую цель компании. Вот почему о нем обязан помнить каждый работник корпорации. О нем и прежде всего о законах брэндинга.

Если деятельность компании протекает в сфере маркетинга, значит, вся компания целиком занята брэндингом.

Каким бы нелогичным мнение авторов ни показалось со стороны, мы считаем уже недалеким то время, когда на смену устаревшему понятию маркетинга придет новое — брэндинг.

В современном мире четко прослеживается тенденция к медленному, но верному сокращению объема продаж. Большинство товаров и услуг сейчас покупается, а не продается. И брэндинг значительно ускоряет этот процесс. В сознании потребителя он уже «выставляет на продажу» тот или иной товар или услугу. На практике брэндинг оказывается просто более эффективным способом торговли.

Расхожее когда-то выражение «Стояла тишь и гладь, пока не начал торговать», постепенно вытесняется лозунгом «Без брэнда нет дивиденда».

Возьмем, к примеру, супермаркет, полки которого забиты продукцией широко известных марок: покупка происходит в тот момент, когда из великого их множества посетитель магазина останавливает свой выбор на одной. Где же происходит продажа?

Факт,продажи кроется в брэнде. В наш мультимедийный век подтверждение качества товара, его, так сказать, гарантию несет в себе скорее торговая марка, нежели рекомендации человека за прилавком.

То, что на протяжении многих лет подспудно происходило в супермаркетах, начинает все рельефнее проявляться во всех сферах маркетинга. Взгляните на торговлю подержанными автомобилями, ранее один из наиболее агрессивных секторов рынка. Сейчас даже самые громкоголосые и энергичные дилеры уступают место владельцам таких известных брэндов, как «Автонэйшн Ю-Эс-Эй» и «Кар-Макс». Когда широким слоям населения со средними доходами предлагаются на выбор десятки тысяч машин, покупатель предпочитает ориентироваться на имя, обходясь лишь минимальной помощью торговца. Бывшая не так давно символом надувательства стоянка подержанных автомобилей превращается на наших глазах в подобие «Уол-март»*. Товар в наличии, красиво расставлен, и цены приемлемы, а «торговли» не происходит.

Огромное большинство таких ориентированных на брэнд покупок совершается в Интернете. Человек отправляется на веб-сайт и приобретает там машину, не удосужившись даже опробовать ее тормоза.

Приведенный выше пример характерен не только для автомобильной промышленности. В финансовом мире названия таких компаний, как «Чарлз Шваб», «И-Трейд», «Фи-делити», «Вангард», стали брэндами, которые предоставляют клиенту весь спектр услуг и за меньшие комиссионные, что доставляет немало хлопот их придерживающимся традиций конкурентам.

Бизнес переживает сейчас эпоху кардинальных перемен. С продажи товара пик деловой активности все дальше смещается в сторону покупки. Туда его толкает непреодолимая сила брэнда.

* «Уол-март» — крупнейшая в США сеть розничной торговли, где продаются товары по ценам ниже средних. — Здесь и далее примеч. пер.

Что такое брэнд?

Суть маркетинга — внедрить в психологию потребителя четкое представление о брэнде. У многих, вероятно, возникает закономерный вопрос: что же такое брэнд?

Некоторые менеджеры полагают: брэнду присущи уникальные свойства и качества, не связанные с именем компании или названиями, которые она дает той или иной продукции. «Они превратили свое имя в брэнд», — отозвался некий аналитик о разработанной одной из корпораций программе маркетинга.

Они превратили свое имя в брэнд. Какой смысл кроется в этой фразе? Честно говоря, никакого. Потребитель не видит разницы между именем компании, торговой маркой ее продукции и брэндом.

Безусловно, специалисты маркетинга в состоянии дать точные определения наименования компании, марок продукции, брэндов, названий отдельных разновидностей товара, не говоря уж о суббрэндах, мегабрэндах, маневренных брэндах и прочих известных лишь посвященным деталях.

Однако для рядового потребителя все эти тонкости не нужны. Представьте на мгновение: придя в магазин, человек обращается к своей спутнице с вопросом:

—  Как тебе их последний маневренный брэнд?

— Знаешь, не очень. Я бы предпочла мега.

В жизни люди разговаривают по-другому. Да и думают они тоже иначе. Перефразируя Гертруду Стайн*, можно сказать: «Брэнд — это брэнд это брэнд».

Брэнд — всего лишь слово, правда, несколько необычное. Это имя собственное, которое, подобно всем именам собственным, пишется с заглавной буквы.

Любое и каждое имя собственное является, в свою очередь, брэндом, вне зависимости от того, принадлежит ли оно личности, корпорации или какой-то иной структуре. «Патагония» — популярный брэнд спортивной одежды, но это имя носят также туристические агентства Аргентины и Чили, желающие привлечь внимание потенциальных клиентов к прекрасному, почти не тронутому цивилизацией краю. «Филадельфия» — название любимого многими сорта сливочного сыра, хотя для большинства жителей планеты это слово означает «город братской любви».

Общее количество брэндов не ограничивается миллионом двумястами тысячами торговых марок, зарегистрированных правительством США, равно как и миллионами других имен и логотипов, которые находятся в собственности компаний иных стран.

Как уже отмечалось выше, любое имя собственное — это брэнд. Вы, уважаемый читатель, тоже брэнд и если рассчитываете добиться в жизни успеха, вам необходимо признать себя таковым и действовать соответственно.

Сила брэнда заключается в его способности воздействовать на психологию и поведение покупателя. Однако указанная на упаковке товара торговая марка далеко не равнозначна бытующему в умах потребителей представлению о брэнде.

Когда человек заходит в «Севен-илевен»** за батоном хлеба и пакетом молока, то в большинстве случаев оба приобретенных им продукта носят имя брэнда. Но, как правило, покупателю нет до этого никакого дела, ему просто нужно купить молоко и хлеб.

Тем не менее тот же покупатель может положить в корзину еще шесть бутылок пива и блок сигарет. Вряд ли будет ошибочным утверждать, что пиво и табак окажутся определенной, привычной для него марки.

Житейская мудрость подсказывает: как товар пиво и сигареты значительно отличаются от молока и хлеба. Покупая пиво и сигареты, клиент магазина покупает брэнд, тогда как молоко и хлеб являются продуктами обыденными, заурядными.

Обычно так и есть, только необходимо помнить об одной существенной детали: создать брэнд можно в любой категории товаров, включая молоко и хлеб, если следовать законам брэндинга. Некоторые компании по этому пути и пошли, предоставив взыскательному покупателю фирменное молоко «Лактэйд» и фирменный хлеб «Эрсгрэйн».

Что в природе проще Н2О? Поскольку для жителей США хорошая и чистая вода становится доступной благодаря повороту ручки крана, нет нужды покупать ее в магазинах, однако многие покупают.

* Гертруда Стайн (1847—1946) — известнейшая американская писательница, чье творчество оказало сильное влияние на таких видных мастеров, как Ф.С. Фитцджеральд, Э. Хемингуэй, Т. Уайдцер.

** «Севен-илевен» («С семи до одиннадцати») — популярная в США сеть продовольственных магазинов, где чуть более высокие по сравнению со средними цены часто компенсируются круглосуточным режимом работы и удобным расположением торговых точек.

Марка «Эвиан» настолько притягательный брэнд, что за полуторалитровую пластиковую бутыль люди готовы платить один доллар и шестьдесят девять центов. В пересчете на литры за один день компания «Эвиан» продает воды больше, чем «Будвайзер» пива, «Борден» молока, а «Кока-Кола» — кока-колы. Не это ли служит лучшим подтверждением той притягательности, которой обладает брэндинг?

Наша книга поможет читателю понять жизненно важные для бизнес-практики процессы брэндинга. Другими словами, прочитав ее, вы сможете превратить свою воду в «Эвиан», а себя — в нового Билла Гейтса.

Всегда стремитесь к вершине. Человек не в состоянии достичь большего, чем он желает.

Что такое брэндинг?

С точки зрения деловой жизни брэндинг в условиях рынка мало чем отличается от клеймения стада на техасском ранчо.

Владелец скота должен заклеймить своих коров так, чтобы они отличались от чужих, даже если на пастбище все буренки выглядят одинаково.

В основе хорошо продуманной программы брэндинга лежит концепция уникальности, неповторимости, формирующая у потенциального потребителя убеждение, что другого подобного этому продукта на рынке не существует.

Может ли удачный брэнд одинаково нравиться всем? Нет. Та же концепция утверждает: ни один брэнд не является приемлемым универсально.

Тем не менее в современном маркетинге весьма популярны такие методы, как расширение ассортимента товаров, выпускающихся под одной торговой маркой, ориентация рекламы на все новых потребителей. Факторы, которые призваны способствовать росту рыночной стоимости компании, на деле оказываются губительными для сложившегося и пользующегося популярностью брэнда.

Вопрос, как управлять этими факторами внутри компании и за ее стенами, является, пожалуй, одной из важнейших затронутых в нашей книге тем.

Когда-то по числу продаж марка «Шевроле» била в США все рекорды.

Только в 1986 году одноименное подразделение

компании «Дженерал моторе» продало 1 718 839

автомобилей. Однако стремление превратить «Шевроле» в

машину-мечту каждого американца подорвало казавшийся

незыблемым престиж брэнда. В настоящее время объем его

продаж составляет менее миллиона в год. Первое место на

рынке компания уступила «Форду».

1

Закон расширения

Мощь брэнда обратно пропорциональна сфере его применения

Что вы испытываете, когда слышите слово «шевроле»? Чувство легкого беспокойства? Вполне понятно.

«Шевроле» — это большой, маленький, дорогой, дешевый легковой... или грузовой автомобиль.

Имя брэнда, если оно стоит практически на любой продукции, теряет свою привлекательность. Когда-то марка «Шевроле» била в США все рекорды продаж, но времена изменились. Теперь лидером стал «Форд».

Однако и с ним происходит та же история. «Форд» и «Шевроле», престижнейшие в недавнем прошлом брэнды, сейчас медленно, но неотвратимо сдают свои позиции.

Покупатели «Фордов» судачат о своих «Таурусах», или «Бронко», или «Эксплорерах», или «Эскортах».

Покупатели «Шевроле» рассуждают о... А о чем им рассуждать? За исключением «Корвета», в классе легковых автомобилей «Шевроле» говорить в общем-то не о чем. Перед брэндом компании встала серьезная проблема имиджа.

«Шевроле» выпускает десять моделей легковых автомобилей, «Форд» — восемь. Это одна из причин, что по продажам «Форд» опережает конкурента. Мощь брэнда обратно пропорциональна масштабу его распространенности.

Закономерен вопрос: почему «Шевроле» выставляет на рынок все эти модели? Да потому что производитель хочет продать как можно больше машин. В течение небольшого периода времени ему это удается, но затем имя брэнда в сознании потребителя начинает тускнеть.

Краткосрочные преимущества и стабильная перспектива. Расширяете ли вы ассортимент продукции ради того, чтобы на короткое в общем-то время увеличить объем продаж? Или предпочитаете выдерживать определенные рамки, чтобы брэнд привязал к себе покупателя и обеспечил устойчивый сбыт в будущем?

Создаете ли вы шаг за шагом свой брэнд, который станет завтра двигателем торговли? Или же ставите звучное имя на всю продукцию без разбора, получая месяц-другой приличную прибыль и становясь свидетелем того, как через полгода потребитель теряет интерес к вашей марке?

Большинство компаний идут вторым путем. Расширение ассортимента, мегабрэндинг, разнообразие цен и другие хитроумные маркетинговые технологии ставят целью выжать из брэнда все возможное, а не способствовать его укреплению. Такие методы позволяют получить быструю прибыль, но в долгосрочной перспективе даже известную торговую марку превращают в подобие выжатого лимона.

То, что компания «Шевроле» проделала с автомобилями, «Американ экспресс» осуществляет с кредитными карточками. В недавнем прошлом «Американ экспресс» считалась одной из наиболее солидных кредитных карт, обладатели которой пользовались рядом известных привилегий. Через некоторое время банковская группа начала выпускать новые виды карт, расширяя спектр предоставляемых по ним услуг. Цель понятна: «Американ экспресс» стремилась стать финансовым супермаркетом.

К примеру, в 1988 году «Американ экспресс», имея всего несколько разновидностей карточек, подчинила двадцать семь процентов национального рынка. Чуть позже на свет появилась целая коллекция новых средств платежа: «Синиор», «Стьюдент», «Мембершип майлс», «Оптима», «Оптима ри-вардс плас голд», «Дельта скаймайлс оптима», «Оптима тру грэйс», «Оптима гольф», «Пёрчасинг» и «Корпорэйт икзекъютив». По замыслу руководства компания должна была ежегодно пускать в обращение от двенадцати до пятнадцати новых карт.

На сегодняшний день «Американ экспресс» владеет восемнадцатью процентами рынка.

«Ливай Стросс» выбрала аналогичную тактику. Горя желанием увеличить сбыт своей продукции, компания предложила покупателям широкий ассортимент джинсов, включающий двадцать семь фасонов. При желании посетитель магазина мог на следующий день получить пару, сшитую на заказ. И все же за последние семь лет доля «Ливай Стросс» на рынке джинсов сократилась с тридцати одного до девятнадцати процентов.

В «Проктер энд Гэмбл» история повторилась. Однажды „   директор компании по маркетингу спросил нас:

—  Мы производим тридцать два сорта зубной пасты «Крэст». Это много или мало?

— А сколько у вас во рту зубов?

— Тридцать два.

— Вряд ли кому-то понадобится паста для тридцать третьего, — был наш ответ.

Во время этого разговора объем продаж зубной пасты «Крэст» составлял на рынке тридцать шесть процентов. Сегодня в этот брэнд входит более пятидесяти сортов, однако рыночная его доля упала до двадцати пяти процентов. Неудивительно, что «Крэст» уступил пальму первенства «Кол-гейту».

Многие компании объясняют бесконечное расширение ассортимента требованиями концепции мастер-брэнда, супербрэнда или мегабрэнда.

•   «Шевроле» является мегабрэндом, в который входят такие индивидуальные марки, как «Камаро», «Каприс», «Кавалер», «Корсика-беретта», «Корвет», «Лумина», «Малибу», «Метро», «Монте-Карло» и «Призм».

•  Мегабрэнд «Понтиак» включает в себя брэнды: «Бон-невилль», «Файерберд», «Гранд-ам», «Гран-при» и «Санфайер».

• Мегабрэнд «Олдсмобиль» является прародителем брэндов «Ачива», «Аврора», «Сиера», «Катлесс суп-рим», «Интриг», «Эйти эйт» и «Найнти эйт».

Но обычные люди мыслят иными категориями. В их умах имя брэнда связано с конкретным видом продукции. Человеку с улицы нет дела до иерархии, существующей внутри торговой марки. Он запоминает то имя, которое ассоциируется с качествами лучшей модели. Таким именем может быть мегабрэнд или название модели. А иногда даже расхожее прозвище типа «шевви».

Владелец «Лумины» скажет: «Я вожу "Шевроле"». Владелец «Корвета» похвастается своей «Веттой».

В мозгу потребителя таятся тысячи крошечных качелей, у которых, как и в реальной жизни, одна из сторон всегда берет верх. На качелях «Шевроле-Лумина» вверху оказывается «Шевроле», о чем и заявляет его владелец. На качелях «Шевроле-Корвет» первый опускается вниз, и доминировать начинает «Ветта».

Специалисты по маркетингу очень часто запускают в жизнь программы брэндинга, не принимая в расчет то, как выглядит тот или иной брэнд в глазах людей. Потребитель хочет иметь дело не с универсальными, а с достаточно конкретными, легко различимыми марками, и чем короче будут их названия, тем лучше. Забывая об этом, эксперты по маркетингу стремятся выделить каждый продукт из ряда себе подобных и доходят в своем рвении до нелепостей:

•  Не содержащий масел лосьон от угрей «Ньютроджи-на».

•  Антиперспирант «Клир гель» производства компании «Жиллетт».

•  Не содержащая масел пенка для очистки лица «Клин энд клир» компании «Джонсон».

•  Не содержащие аспирина таблетки для взрослых компании «Сент-Джозеф».

•  Детские подгузники «Супер драй» компании «Кли; некс».

•  Стиральный порошок «Фрут ов зе Лум».

•  Охладители для вина «Харлей-Дэвидсон».

•  Приготовленный из абсолютно природных компонентов столовый уксус «Хайнц».

Профессионалы нередко путают мощь брэнда с прибылью, которую приносит его продажа. Но объем продаж определяется не только престижностью торговой марки, но и зависит от ее конкурентоспособности.

Если ваши конкуренты слабы или вообще отсутствуют, нетрудно увеличить объем продаж, ослабив на какое-то время брэнд — то есть присвоив его более широкому спектру представленных на рынке товаров. Рост прибыли в таких случаях заставляет многих верить, что расширение ассортимента идет на пользу делу.

По сути же подобный метод свидетельствует лишь о недостатке конкуренции. Компания «Кока-Кола» ничего, не теряла, запуская в производство диетический напиток, поскольку ее конкурент, «Пепси-Кола», сделала то же самое.

Хотя расширение ассортимента может на непродолжительный срок увеличить объем продаж, оно никоим образом не укрепляет позиции брэнда. -Если вы ставите перед собой цель сформировать в головах потребителей устойчивое представление о мощном брэнде, вам необходимо сужать его рамки, а не пытаться вместить в них необъятное. Долгосрочная перспектива доказала: погоня за масштабами ослабляет силу торговой марки и размывает имидж компании.

За последние несколько лет «Старбакс» превратилась в наиболее

популярную среди американцев марку кофе.

Узкая целенаправленность вовсе не означает узости

ассортимента. Компания предлагает своим ценителям более

тридцати сортов благородного напитка.

2

Закон сужения

Чем уже сфера применения, тем сильнее брэнд

В самом крошечном американском городке обязательно есть кофейная лавка. В городах покрупнее и мегаполисах кофейные магазины можно обнаружить едва ли не на каждом перекрестке.

Что в витринах такого магазина видит посетитель? Да все, что угодно: продукты для завтрака, обеда и ужина. Блинчики, свежую выпечку, сосиски, гамбургеры, сандвичи, мороженое и, конечно, кофе.

Чем прославился Говард Шульц? В порыве предпринимательской активности он первым решился открыть заведение, где торговали только кофе. Другими словами, Говард Шульц сфокусировал свою целеустремленность.

Сейчас выпестованная Шульцем корпорация «Старбакс» представляет быстро растущую сеть магазинов, чей годовой оборот измеряется сотнями миллионов долларов. Рыночная стоимость самой компании уже превысила миллиард долларов. Принадлежащая Говарду Шульцу часть ее акций оценена в шестьдесят пять миллионов.

В самом крошечном американском городке обязательно есть деликатесная лавка. В городах покрупнее и мегаполисах деликатесные магазины можно увидеть буквально на каждом шагу.

Что в витринах такого магазинчика выставлено? Да все что угодно: супы, салаты, горячие и холодные бутерброды, три сорта ростбифов, четыре сорта ветчины и пять-шесть сортов сыра. Сухарики, сдоба, всевозможной формы хлебцы, картофельные и кукурузные чипсы. Пирожки, пончики, печенье, торты, шоколад, мороженое и замороженный йогурт. Утолить жажду можно водой, пивом, чаем, кофе и множеством прохладительных напитков. На отдельной стойке — газеты, табачные изделия, лотерейные билеты. Каждый магазин гордится тем, что на его прилавках покупателя ждет огромный выбор съестного.

Почему стало известно имя Фреда Де Лука? Благодаря мелочи: в центр своего внимания он поместил один-единственный сандвич, «Субмарину».

Удивительные вещи происходят порой, когда вы, вместо того чтобы расширить сферу применения брэнда, сужаете ее. Природная смекалка подсказала Де Лука гениальное название.

Сеть своих торговых точек он назвал «Подземка». Отличное имя для заведения, где из еды клиентам предлагалась только «Субмарина». «Подземка» надолго застревала в памяти.

Вторым удачным ходом Де Лука была организация рабочего процесса. Когда из великого множества сандвичей вы готовите только «Субмарину», то ее качество не заставит клиента ожидать лучшего.

В меню каждого «Макдоналдса» насчитывается от шестидесяти до семидесяти позиций. Половину его сотрудников составляют подростки, еще неспособные овладеть тонкостями современных технологий. Сейчас посетители «Макдоналдсов» часто недоумевают, почему еда и сервис в закусочных стали заметно хуже по сравнению с теми временами, когда в них подавались только гамбургеры, жареный картофель и прохладительные напитки (изначально в меню «Макдоналдса» входили всего одиннадцать наименований блюд, включая все размеры и вкусовые оттенки сандвичей).

В скором времени «Подземка» превратилась в восьмую по величине сеть ресторанов быстрого обслуживания. На сегодняшний день компания располагает тринадцатью тысячами разбросанных по всему миру торговых точек. По-скольку владельцем «Подземки» является частное лицо, мы не можем точно сказать, насколько она прибыльна, но знаем, какие деньги платит себе Де Лука (эту информацию он был вынужден представить в ходе судебных слушаний).

В 1990 году заработная плата  Де Лука составила двадцать семь миллионов долларов. Через год она возросла до тридцати двух миллионов, годом позже прибавились еще десять, затем — двенадцать, и в 1994 году хозяин заплатил себе уже шестьдесят миллионов. Если Ясон добирался до золотого руна на «Арго», то Де Лука проделал тот же путь в «Субмарине».

Чарлз Лазарус владел всего одним магазином, «Детским супермаркетом», торговавшим только игрушками и мебелью для самых маленьких, но мечтал о большем.

Каким образом магазин может увеличить свой оборот? Обычный способ заключается в увеличении ассортимента товаров. Почему бы не выставить на продажу коляски, велосипеды, памперсы, детское питание и одежду? Действительно, почему?

Однако Лазарус сосредоточил внимание исключительно на игрушках.

Удивительные вещи происходят порой, когда вы вместо расширения сферы применения брэнда сужаете е,е. Прежде всего Лазарус буквально забил торговые площади игрушками, предоставив покупателю практически неограниченный выбор. Затем он дал магазину новое имя: «Игрушки — это мы».

Сегодня его магазины продают двадцать процентов всех покупаемых в США игрушек. Сеть Лазаруса служит теперь образцом для всех специализированных розничных торговых предприятий. По ее подобию создавались «Домовой» (всевозможные предметы по хозяйству и быту), «Гэп» (повседневная одежда), «Лимитед» (одежда для деловых женщин), «Секрет Виктории» (дамское нижнее белье), «Петс-Март» (товары для животных), «Блокбастер» (видеодиски и кассеты), «Комп Ю-Эс-Эй» (компьютеры), «Фут Локер» (спортивная обувь).

Удивительные вещи происходят порой, когда вы, вместо того чтобы расширить сферу применения брэнда, сужаете ее. Большинство самых популярных магазинов придерживаются пяти неизменных принципов:

1.  Сужайте направленность торговли. Грамотно составленная программа брэндинга всегда начинается с сокращения ассортимента, а не с его расширения.

2.  Обеспечивайте широкий выбор. В типичном магазине «Игрушки — это мы» представлены десять тысяч видов игрушек против трех тысяч, которые предлагаются посетителям крупных торговых комплексов.

3.  Покупайте дешевый товар.  Лазарус делает деньги на покупке игрушек, а не на их продаже.

4.  Не завышайте цены. Покупая дешевый товар, вы и продаете его недорого, что способствует увеличению оборота.

5.  Стремитесь стать первым среди себе подобных. Важнейшая цель любой программы брэндинга — добиться доминирующего положения в своей категории.

Став лидером, вы обретаете невиданную силу. Девяносто процентов мирового рынка компьютерных операционных систем представлены продукцией компании «Майкрософт». Восемьдесят процентов рынка микропроцессоров принадлежат «Интелу». «Кока-Кола» владеет семьюдесятью процентами рынка прохладительных напитков. Доминировать в категории вы сможете тогда, когда сузите рамки своего брэнда.

Почему в таком случае лишь немногие специалисты по маркетингу готовы ограничить сферу действия их торговой марки? Почему они предпочитают расширять ее? Потому что, глядя на процветающую компанию, люди часто впадают в опасное заблуждение. Принято полагать, будто процветанием компания обязана в первую очередь расширению сферы своей деятельности (к примеру, «Старбакс» в настоящее время предпринимает все усилия, чтобы закрепиться на рынке мороженого, прохладительных напитков и чая).

Давайте поговорим о вас. Допустим, вы мечтаете стать действительно состоятельным человеком. Спросите себя: могу ли я добиться богатства, если буду поступать так, как поступают богатые люди?

Они разъезжают в роскошных лимузинах и обедают в дорогих ресторанах. Сидят за рулем «роллс-ройсов» и носят часы «Ролекс». Отдыхать они привыкли на Французской Ривьере.

Сделает ли вас богатым покупка особняка, «роллс-ройса» и «Ролекса»? Скорее, наоборот: вы разоритесь.

Подавляющее большинство людей ищут успех в противоположной от него стороне. Они усердно выясняют, как поступают процветающие компании, а затем пытаются скопировать их действия.

Что делает богатая корпорация? Она покупает небольшой реактивный самолет, скажем, «Гольфстрим». Осуществляет широкие программы укрепления руководства, подготовки высшего управленческого звена, тотального контроля за качеством своей продукции. Она создает новые и новые брэнды.

Принесет ли покупка стоящего тридцать восемь миллионов долларов «Гольфстрима» успех вашей компании? Вряд ли. А новый брэнд? Весьма сомнительно.

Если вы хотите стать состоятельным, вам необходимо делать то, что делали богатые люди до того, как стали богатыми. Вам нужно знать, каким образом они заработали свой капитал. Если ваша компания намерена добиться успеха, ей следует посмотреть, чем занимались процветающие предприятия на самых первых этапах своего существования.

Оказывается, все они были заняты одним и тем же: сводили множество тропок в одну-единственную колею. 

Поначалу компания «Пицца Домино» торговала пиццей и «Субмаринами», а «Литл Сизерс» предлагал посетителям пиццу, креветок, рыбу с чипсами и жареного цыпленка. У «Папы Джона» подавались пицца, бифштексы с сыром, сандвичи «Субмарина», жареные грибы, салаты и луковые колечки.

Так как же, по-вашему, удалось Тому Монахану, Майклу и Мэриан Илич, Джону Шнаттеру превратить «Пиццу Домино», «Литл Сизерс» и «Папу Джона» в мощные брэнды? Удлинял или сокращал меню владелец каждого заведения?

Удивительные вещи происходят, когда вы, вместо того чтобы расширить сферу применения брэнда, сужаете ее.

Создавая в 1976 году «Боди Шоп», Анита Роддик ставила перед собой цель

предложить людям «натуральную»

косметику, которая изготовлена из естественных компонентов,

не требует проведения тестов на животных, а

также не наносит ущерба природе и населению тех местностей, откуда

осуществляется поставка сырья для ее

производства. Фактически без всякой рекламы — ее

заменило мнение широкой общественности — «Боди Шоп»

превратился во всемирно известную марку.

3

Закон общественного мнения

Не реклама, а брэнд создает общественное мнение

Почти каждое из пяти тысяч двухсот восьми имеющихся в США рекламных агентств убеждено, что без его усилий создать настоящий брэнд невозможно.

«Все мы сходимся во мнении: прежде всего необходимо определить лидера, — заявил недавно управляющий известного в Америке агентства «Д'Арси Мэйсиус Бентон энд Бо-улс». — Сделать это можно, лишь безошибочно угадывая нужды и вкусы потребителя. Брэнд-лидер появляется в результате напряженной и творческой работы».

Брэнд-лидер появляется в результате напряженной и творческой работы?'Мы думаем, что это не так. Многие эксперты по маркетингу не видят различий между технологией создания брэнда и процессом поддержания его статуса. Если для поддержания популярности таких знаменитых фирм, как «Макдоналдс» или «Кока-Кола», регулярно требуются дорогостоящие рекламные кампании, то сделать известным вновь появившийся брэнд реклама, как правило, не в состоянии.

Чтобы превратить «Боди Шоп» в престижнейшую торговую марку, Аните Роддик услуги рекламы не понадобились вовсе. Она просто разъезжала по миру, выступая перед публикой с лекциями о защите окружающей среды. Ее брэнд явился неизбежным продуктом бесконечных газетных и журнальных статей, радио- и телевизионных интервью.

Не разоряла себя расходами на рекламу и компания «Старбакс». За десять лет существования она истратила на нее менее десяти миллионов долларов, что до смешного мало для брэнда, годовой торговый оборот которого приближается к миллиарду.

Весьма скромна реклама «Уол-март», хотя годовой оборот этой крупнейшей в мире компании по розничной торговле составляет сто миллиардов долларов. Почти без нее обходится ближайший родственник «Уол-март» — сеть магазинов «Сэме клаб», где каждое предприятие продает за год товаров в среднем на сорок пять миллионов.

Однако на «раскрутку» нового сорта пива, «Миллер регь-юлар» (то есть просто «Миллер»), одноименная компания потратила пятьдесят миллионов. Но брэнд не привлек особого внимания любителей популярного напитка, и баснословная сумма утекла впустую.

Могла ли напряженная и творческая работа превратить «Миллер регьюлар» в лидера среди других брэндов? Мы в этом сомневаемся. В длинном ряду своих двойников новая, но в общем-то заурядная марка пива осталась незамеченной для общественного мнения.

Раньше считалось, что щедрый рекламный бюджет является залогом успешного продвижения брэнда на рынок. Однако методы, применявшиеся в прошлом, вовсе не обязательно продолжают сохранять свою эффективность и сейчас. Нынешнее общество захлестнуто потоками информации, каждый из нас ежедневно испытывает на себе многочисленные атаки рекламы.

Сегодня брэнды уже не создают, они рождаются сами. Новая торговая марка должна быть способна привлечь к себе внимание общества, в противном случае на рынке она окажется несостоятельной.

Но как добиться внимания потребителя? Лучший способ — стать первым брэндом в новой категории.

 «Бэнд-эйд», первый лейкопластырь.

• «Чарлз Шваб», первая брокерская фирма, предоставившая скидки клиентам.

•  «Си-эн-эн», первая сеть кабельного телевидения.

•   «Компак», первый портативный персональный компьютер.

•  «Домино», первая сеть по доставке пиццы.

•  «И-эс-пи-эн», первая сеть спортивного телевещания.

•  «Гор-Текс», первая водозащитная, но воздухопроницаемая ткань.

•  «Хайникен», первая импортированная в США марка пива.

•   «Херц», первая компания по сдаче в аренду автомобилей.

•  «Интел», первый микропроцессор.

•  «Джелл-О», первое десертное блюдо на основе желатина.

•  «Кентакки фрайд чикен», первый ресторан быстрого обслуживания, предложивший посетителям жареную курятину.

•  «Нэшнл инкуайрер», первая газета для покупателей.

•  «Плейбой», первый журнал для мужчин.

•  «Кью-тип», первая швабра с мочалом из хлопка.

•  «Рейнолдс рэп», первая алюминиевая фольга.

•  «Роллерблэйд», первые роликовые коньки.

•  «Сэмюэл Адаме», первая марка пива, изготовленного с применением микроволновой технологии.

•  «Саран рэп», первая пластиковая пленка для упаковки пищевых продуктов.

•  «Сан майкросистемз», первая рабочая станция в операционной системе «Юникс».

•  «Тайд», первый стиральный порошок.

•  «Тайм», первый еженедельный информационный журнал.

•  «Ксерокс», первый копировальный аппарат, использующий обычную бумагу.

Все эти брэнды, как и множество других, стали первыми в новой категории и в течение короткого времени завоевали огромную популярность.

Средства массовой информации прежде всего рассказывают о новинках, о том, что у всех на устах, а вовсе не о том, что признано лучшим. Если о вашем брэнде заговорила пресса, значит, у него появился хороший шанс привлечь внимание потребителя. Проще всего расшевелить прессу, заявив о создании не нового продукта, а новой категории.

Мнение, которое сложилось в обществе о конкретной торговой марке, всегда перевесит любые заверения ее владельца. Вот почему оно намного важнее рекламы, и на протяжении последних двадцати лет голос общественности стал в брэндинге значительно более мощной силой, нежели реклама.

Однако в прошлом пиаровские технологии рассматривались лишь в качестве придатка рекламы. Даже сами сотрудники отделов по связям с общественностью рассуждали о своих успехах, пользуясь терминологией специалистов по рекламе.

Более того, вся стратегия маркетинга формулировалась поначалу в виде рекламных лозунгов. Позже перед пиаровцами поставили задачу разработать специальные программы, которые усилили бы воздействие рекламы.

Этот этап остался далеко позади. В наше время брэнд создается в первую очередь технологиями пиара, а реклама лишь не дает потребителю забыть о торговой марке. Лошадь оказалась позади телеги.

Тогда почему в большинстве компаний отделы по связям с общественностью находятся в подчинении у рекламных служб, а не наоборот?

Почему средства массовой информации обошли стороной столь серьезный сдвиг в маркетинге?

Здесь мы сталкиваемся с феноменом травы: люди не замечают, как она растет. Никто не обращает внимания на исподволь появившуюся и медленно крепнущую тенденцию.

Возьмем, к примеру, факсимильный аппарат. За прошедшие двадцать лет он превратился в необходимый для каждой компании инструмент. Год назад американцы послали друг другу по факсу шестьдесят пять миллиардов страниц, то есть более двухсот сорока на человека. Пятьдесят процентов международных телефонных звонков приходятся на факс-аппараты.

Но кто помнит хоть одно газетное сообщение о развитии факсимильной связи? Процесс был неторопливым.

А вот с Интернетом картина выглядит совершенно иначе. Электронная почта появилась столь внезапно, что моментально обратила на себя внимание общества. Однако даже сегодня большинство руководителей среднего звена отдают предпочтение факсу, а не электронной почте.

Рекламщики по-прежнему свысока смотрят на своих занятых пиаром коллег. «Если кампания по рекламе хорошо организована, пиаровцам остается бездельничать», — заметил однажды один из руководителей рекламного бизнеса.

И все же движет брэндингом именно мнение общества, а не реклама. Наиболее наглядно об этом свидетельствует сфера высоких технологий. Все пользующиеся сегодня мировой известностью гиганты — «Майкрософт», «Интел», «Делл», «Компак», «Гэйтуэй», «Оракл», «Сиско», «САП», «Сан майкросистемз» — впервые заявили о себе со страниц таких изданий, как «Уоллстрит джорнал», «Бизнес-уик», «Форбс» и «Форчун». Голос общества не имеет никакого отношения к рекламе.

Несколько лет назад по заказу «Лотус дивелопмент» мы разрабатывали стратегию брэндинга для нового программного продукта корпорации «Лотус ноутс». Задача заключалась в том, чтобы создать «первую высокоэффективную систему для групповых пользователей». Упор делался, естественно, на определение «групповых».

Идею подхватили средства массовой информации, посвящавшие новой программе одну статью за другой, однако рекламный отдел корпорации проигнорировал групповую направленность и предпочел восхвалять продукт как таковой. В итоге это ничего не изменило, потому что общественное мнение значит больше, чем реклама. «Лотус» быстро завоевала широчайшую популярность, и «Ай-би-эм» заплатила за программу корпорации «Лотус» сногсшибательную сумму в три с половиной миллиарда долларов.

Большинство компаний строят свою стратегию брэндинга так, как если бы в их распоряжении не было ничего, кроме рекламы. Такой подход недальновиден. В основе стратегии лежит общественное мнение.

На протяжении долгих лет главным лозунгом рекламных

кампаний корпорации «Гудйир тайр энд раббер» служила

фраза «Гудйир — шины номер один в мире». Так кто же

выпускает лучшие в мире шины? Наверняка «Гудйир»,

думает потребитель, ведь «Гудйир» — лидер.

4

Закон рекламы

Появившись на свет, брэнд, чтобы выжить, нуждается в рекламе

Бюджет расходов на рекламу можно сравнить с бюджетом на оборону. Тратя миллионы долларов, вы ничего не приобретаете, но лишаете конкурентов возможности занять ваше место на рынке. Точно так же танки, подводные лодки и ракеты не позволяют противнику ступить на вашу территорию.

Общественное мнение — великолепный и очень эффективный инструмент, однако рано или поздно имидж брэнда в сознании потребителя начинает тускнеть. Процесс этот, как правило, проходит в два этапа.

Первый начинается во время становления новой категории. Свою первую копировальную машину «Ксерокс» выпустил в 1959 году. 914-й модели посвящены сотни газетных и журнальных статей. Представители компании дали множество телевизионных интервью, рассказывая о потенциале новорожденного.

Второй этап начинается, когда к компании — создателю новой категории приходит успех. И вновь средства массовой информации неустанно оповещают общество о триумфах маркетинговых и финансовых технологий «Ксерокса», корпорации, возникшей на пепелище разорившейся фирмы по производству фотобумаги.

Сегодня каждому известно, что «Ксерокс» является родоначальником и лидером светокопирования. Когда факт перестает быть новостью, на смену общественному мнению, приходит реклама.

Этой участи не избежала ни одна прославленная торговая марка. Такие брэнды, как «Компак», «Делл», «САП», «Оракл», «Сиско», «Майкрософт», «Старбакс» и «Уол-март», появились на свет благодаря телевидению и прессе. Чтобы не утерять свои позиции в недалеком будущем, им тоже придется прибегнуть к активным рекламным акциям. Сначала пиар, затем реклама, другого пути не существует.

Если кто-то полагает, будто «Майкрософт» превратила в макробрэнд реклама, рекомендуем еще раз прочесть третью главу этой книги.

Проходит время, и лидер вынужден выстраивать стратегию брэндинга уже не на общественном мнении, а на рекламе. Повышая цену, которую необходимо платить за доступ на рынок, реклама усиливает конкурентную борьбу, ужесточает требования, предъявляемые к ее участникам.

Боевые действия против хорошо вооруженного соседа требуют значительных финансовых расходов. Чтобы бросить вызов столь мощным брэндам, как «Кока-Кола», «Найк» или «Макдоналдс», соперник должен быть готов щедро вкладывать средства в маркетинг.

Лидер не имеет права рассматривать свой рекламный бюджет в качестве грамотного вложения денег, которое принесет неплохие дивиденды. Этот бюджет является скорее страховкой, которая защитит владельца брэнда от неприятностей, причиняемых действиями конкурентов.

Что необходимо рекламировать хозяину известной торговой марки? Лидерство своего брэнда, разумеется. Лидерство брэнда является важнейшим фактором, мотивирующим поведение потребителя.

•   «Хайнц» — самый любимый американцами кетчуп.

•   «Хайникен» — наиболее популярная в США марка импортного пива.

•  «Кока-Кола» — ясно без слов.

•   «Виза» — самая популярная в мире кредитная карточка.

•   «Барилла» — самая покупаемая в Италии марка макарон.

•  «Гудйир» — «шины номер один в мире».

Список компаний, которые вкладывают деньги в рекламу своего лидерства, весьма краток. Большинство рекламируют то или иное качество фирменной продукции.

Но что происходит, когда реклама утверждает: «Наш товар лучше»? О чем в этот момент думает читатель газеты или сидящий у экрана телевизора зритель? «Все они так говорят».

Раскройте любой журнал: каждое рекламное объявление кричит о превосходном качестве. Все они так говорят.

А если реклама заявит: «Наш товар является лидером»? Что подумает потребитель? «Наверное, он и в самом деле лучше других».

Кто в Америке делает самый вкусный кетчуп? Вы полагаете, «Хант»? Что ж, ваше право, однако большинство гурманов выбирают «Хайнц». Почему?

«Хайнц» — лидер, а любому гражданину нашей свободолюбивой, демократической страны с равными для всех возможностями хорошо известно, что первое место достается лучшему.

«Я присягаю на верность флагу Соединенных Штатов Америки, республиканской форме правления, которую он представляет, и лидирующему брэнду в каждой категории» — вот кредо настоящего американца.

Слава Богу, мы пока еще не обязаны официально приносить клятву на верность торговой марке, но на практике так и случается — настолько сильно наше убеждение, что лидером становится лучший.

Возникает вопрос: почему тогда рекламодатели не настаивают на своем лидерстве (исключения из этого правила весьма редки)?

Они изучают мнения потребителей. Интересуются, почему люди покупают то, что покупают. И люди почти в один голос отвечают: «Я никогда не буду платить лишь за лидерство».

Но почему покупатель выбирает лидирующий брэнд? Почему вы пьете кока-колу? Почему, беря машину напрокат, идете в «Херц»? Или учитесь в Гарварде?

Потому что они — лучшие.

Круг замкнулся. Все знают: на рынке побеждает лучший продукт. Поскольку каждому покупателю хочется получить за свои деньги лучшее, то он приобретает ведущие брэнды. Такое поведение потребителя и делает, в свою очередь, ту или иную торговую марку лидирующей. В представлении покупателя она превосходит по качеству подобные.

Реклама является мощнейшим средством — не для создания признанного брэнда, а для удержания уже достигнутого лидерства. Если компания хочет сохранить престиж своего брэнда, ей нельзя экономить на рекламе.

Да, рекламные кампании весьма недешевы. Тридцать секунд экранного времени во время телевизионной трансляции чемпионата по футболу обходятся почти в полтора миллиона долларов. С монетаристской точки зрения транслируемое в прайм-тайм популярное шоу вообще лишено всякого смысла.

Так для чего же тратить сумасшедшие деньги?

Вполне допустимо, что сама по себе реклама не приносит доходов, но если вы являетесь лидером, то конкуренты очень дорого заплатят за привилегию вступить с вами в поединок. Многим она окажется просто не по карману. Другие же предпочтут действовать по-иному. Они будут суетливо подбирать крохи от доставшегося вам куска пирога.

Компания «Федерал экспресс» добилась успеха благодаря

тому, что первой из всех авиаперевозчиков почты

предложила своим клиентам доставить корреспонденцию в

течение суток. «Федерал экспресс» стала синонимом

срочной доставки.

5

Закон слова

Брэнд должен запечатлеться в памяти потребителя

Что приходит на ум, когда вы думаете о «Мерседесе»?

Если спросить обычного покупателя автомобиля, то скорее всего он ответит, что марка машины напрямую связана с понятием престижа. Скажите честно, ведь и у вас «Мерсе-дес-Бенц» ассоциируется с престижем?

В памяти всплывают определения «дорогой», «немецкий», «надежный», однако первым возникает понятие — «престижный». «Ламборгини» считается очень дорогой машиной, «Ауди» как и «Мерседес», тоже производят в Германии, а «Хонда» и «Тойота» весьма надежны. И все же ни одна из этих марок не пользуется таким успехом, как «Мерседес».

Если вы хотите создать собственный брэнд, вам необходимо сосредоточить усилия на том, чтобы укоренить в представлениях потребителя одно слово. Слово, безраздельным владельцем которого являетесь исключительно вы.

Для «Вольво» безопасность служит тем же, чем престиж для «Мерседеса». В понимании покупателя автомашины «Вольво» выступает собственником понятия «безопасность». Следствием этого стал тот факт, что за прошедшее десятилетие «Вольво» превратилась в самую раскупаемую американцами марку европейского легкового автомобиля.

Когда брэнд становится хозяином слова, никакой конкурент уже не в состоянии лишить владельца его права собственности. Можно ли создать машину более безопасную, чем «Вольво»? Наверное. Многие компании, в том числе «Сааб» и «Мерседес», уже заявляли об этом. Но удастся ли им закрепить за собой и понятие безопасности? Видимо, нет.

Что испытывает человек, садясь за руль «БМВ»? Отличная машина, водить ее — одно удовольствие. Для автомобилиста «БМВ» олицетворяет радость вождения, является синонимом слова «удовольствие». В результате машина стала второй по продажам в США европейской маркой.

Тем не менее ни один из этих брэндов («Мерседес», «Вольво» и «БМВ») не может служить однозначным примером действия закона слова. Дело в том, что все три марки не так давно нарушили другой закон — расширения. «Мерседес» начал выпускать менее дорогие, менее престижные автомобили, «Вольво» собирает на своих заводах и спортивные модели, а «БМВ» поставляет на рынок более роскошные машины класса «люкс».

Именно так обычно и происходит. Как только брэнд превращается в символ, компания приступает к расширению сферы своих интересов, стремится освоить новые рынки, выступить в новом качестве. В брэндинге подобная политика представляет весьма серьезную и наиболее распространенную ошибку.

Что такое «Клинекс»? С чем ассоциируется этот брэнд?

На первый взгляд ни с чем особенным. Листок мягкой бумаги, который без труда извлекается из коробки. Салфетки для спортсменов, семейные, на любителя есть даже салфетки воистину психоделических расцветок. Однако «Клинекс» остается самым известным брэндом бумажных носовых платков.

Как одним словом определить его сущность? «Клинекс» — салфетка.

«Клинекс» стал первой в мире карманной салфеткой. До того дня, как корпорация «Кимберли-Кларк» выпустила свою продукцию, рынка бумажных носовых платков просто не существовало. Но вместо того чтобы начать производство туалетной бумаги и бумажных полотенец, корпорация сохранила свою узкую направленность.

Долгие годы маркетинг корпорации проходил под девизом: «Не держите простуду в своем кармане», вследствие чего тканевые носовые платки просто исчезли с рынка. На смену им пришел многочисленный ассортимент «Клинекса».

Почему тогда широчайший выбор однотипной продукции не ослабил позиции брэнда? Да потому что, когда человек видит на столе коробку с торчащим из нее белым уголком и говорит: «Будьте добры, подайте мне "Клинекс"», вы понимаете: этот брэнд прочно угнездился в психологии потребителя.

Так же как «Клинекс» символизирует понятие «салфетка», «Джелл-О» предстает в облике желатинового десерта, «Кока-Кола» — кока-колы, «Бэнд-эйд» — бактерицидного пластыря, а «Роллерблэйд» — роликовых коньков.

Если люди начинают использовать ваш брэнд в качестве имени нарицательного, можете быть уверены: он превратился в родовое понятие, подчинив себе целую категорию.

•   «Сделайте мне ксерокопию».

•  «Мне нужен кью-тип».

•  «Заверни тарелку в рейнолдс-рэп».

 «Подайте, пожалуйста, скотч».

Особого секрета в том, как данные брэнды стали обозначать категории предметов, не существует: прежде всего они были просты и понятны.

Для того чтобы брэнд сделался родовым понятием, недостаточно просто обогнать лидера. «Пепси» не сможет вытеснить «Колу», даже если и превзойдет ее по продажам, как однажды и случилось. Это удастся только тогда, когда он явится первым и создаст собственную категорию.

Но допустим, вы не вошли в число первых. Как быть? Очень часто оказывается возможным дать рынку новую категорию, всего лишь сузив поле собственной деятельности.

В 1946 году компания «Эмери эр фрейт» первой взялась за доставку авиапочты. К несчастью, «Эмери» угодила в ту же ловушку, что и «Шевроле». Вместо того чтобы ограничиться одним видом услуг, она предложила своим клиентам абсолютно все: суточную доставку, недорогие отправления, которые адресат получал на второй-третий день, доставку бандеролей, посылок. «Приносите к нам что угодно, «Эмери» справится!» Какую стратегию избрал «Федерал экспресс»? В начале 70-х годов компания только становилась на ноги. По-видимому, благодаря некоему озарению свыше ее исполнительный директор Фред Смит решил сосредоточить всю деятельность сотрудников исключительно на экстренной доставке. «Поручите свою корреспонденцию нам сегодня вечером — ваш адресат прочтет ее завтра еще до обеда».

Сегодня «Федерал экспресс» является компанией куда более мощной, нежели «Эмери» (в наши дни она называется «Эмери уорлдуайд». «Федэкс» стала теперь синонимом срочной доставки почты.

«Отправь эту посылку федэксом».

Как наше подсознание расшифровывает «Федерал экспресс»? «В течение ночи».

Что стало следующим шагом компании? Создание всемирной сети, охватившей даже те места, где доставка в течение ночи физически невозможна (пять часов пополудни в Нью-Йорке соответствуют раннему утру следующего дня в Сингапуре). К тому же «Федэкс» обеспечивает теперь более дешевую доставку корреспонденции на второй или третий день, а не так давно приобрела в собственность автотранспортное предприятие.

Проводимая компанией на протяжении последних десяти лет маркетинговая политика фактически идет вразрез с концепцией срочной доставки. Не ослабляет ли это позиции брэнда? Ослабляет. Но наносит ли расширение сферы действия брэнда ущерб интересам компании? Скорее всего нет, потому что у «Федерал экспресс» отсутствуют конкуренты, способные проделать то же, что она проделала с «Эмери эр фрейт».

Взгляните, как «Прего» обошелся с «Рагу». Долгие годы «Рагу» считался лидирующим брэндом соуса для спагетти, подчиняя себе более пятидесяти процентов рынка. Подобно «Эмери эр фрейт», «Рагу» пошел по пути диверсификации. Что оставалось на долю «Прего»?

Брэнд поступил наоборот. Великое множество соусов он свел к единственному сорту, «густому». Это позволило «Прего» захватить двадцать семь процентов рынка. Сейчас в умах ценителей спагетти слово «густой» равнозначно названию брэнда.

Тот же принцип справедлив в отношении самых различных категорий, вне зависимости от масштабов или важности отрасли экономики, которую они представляют. Финансовый мир видит в «Блумберге» высшую инстанцию в сфере инструментов банковского анализа, бизнес-информации и рынка ценных бумаг. «Блумберг Эл Пи» была первой компанией, разработавшей методику сравнения и сопоставления данных о движении денежных средств.

При создании брэнда невозможно переоценить роль слова как такового. Безусловно, практическая жизнь протекает в многообразии объемов, форм, оттенков цвета, фактуры материалов, однако вне человеческого разума реальность оставалась бы бессмыслицей. Мы познаем мир посредством слов. Только называя объект большим или маленьким, красивым или уродливым, темным или светлым, мы постигаем окружающую действительность.

Закон слова распространяется и на товары или услуги, которые вы предлагаете потребителю. Естественно, сам по себе товар — реальность. Но лишь имя брэнда и связанные с ним ассоциации придают товару в представлении человека смысловую значимость.

Поэтому можно забыть о длинном перечне неоспоримых достоинств вашей продукции. По-видимому, вам никогда не удастся связать их воедино с именем брэнда. Чтобы занять прочное место в умах потребителей, требуется умение пойти на определенные жертвы. Вам необходимо выразить сущность брэнда в его одной-единственной характерной черте — той, которой чужой товар не обладает.

По самой усредненной статистике, взрослому человеку известны значения около пятидесяти тысяч слов. Но в мире официально зарегистрировано более миллиона торговых марок. Сколько же, по-вашему, понятий может и должна выражать одна из них?

До тех пор, пока наука не найдет способ заменить человеческий мозг силиконовыми микрочипами, подавляющее большинство брэндов будут ассоциироваться с одним словом. Можете смело считать себя счастливчиком, если имя вашего брэнда означает для потребителя «безопасность», или «удовольствие», или «густой».

Многие специалисты по маркетингу хорошо знают это и все же стремятся наполнить имя брэнда новым содержанием. Зачем?

Их толкает в спину потребность роста. Они ощущают себя загнанными в угол, им нужна свобода. Им кажется, что обрести ее позволит только расширение сферы действия брэнда.

На самом деле возможности роста таятся в расширении рынка. Другими словами, «Федерал экспресс», вместо того чтобы ограничиться введением доставки на второй или третий день, расширила перечень видов корреспонденции, доставляемой в течение суток.

Сконцентрировав свою политику на экстренной доставке, «Федэкс» превратилась в неотъемлемое орудие любого бизнесмена. Высокие цены и яркая, бросающаяся в глаза упаковка почтовых отправлений заставляют людей думать: «Ого, это письмо наверняка важное, если его доставила "Федэкс"!»

Рост объемов доставки, как вы понимаете, только на руку компании.

Примерно такой же стратегии придерживается «Мерседес». Каким был рынок дорогих автомарок до появления «Мерседес-Бенца»? Крошечным.

В качестве инструмента его расширения «Мерседес» выбрал вполне объяснимую тягу состоятельного человека к престижу. Однако понятие «престиж» требует деликатности. Представления покупателя о престиже могут способствовать популярности брэнда, но вот само слово — вряд ли. Некоторые люди умирают от желания приобрести престижный автомобиль, но никогда не согласятся признаться в этом.

Чтобы брэндинг «престижного» товара или «престижной» услуги продвигался успешно, необходимо соблюсти два условия:

1. Ваш товар (услуга) должен быть дороже, чем у конкурентов.

2. Вам требуется подыскать для понятия «престиж» подходящую формулировку.

Первое условие не представляет особых затруднений. Цена серийной модели «Мерседеса» примерно вдвое превышает цену сопоставимого с ней по качеству «Кадиллака» («Мерседес», считает покупатель, должен быть лучше «Кадиллака», поскольку стоит в два раза дороже).

Нашлась и броская формулировка: «С инженерной точки зрения он продуман как никакая другая машина».

Продуманность инженерных решений стала для компании «Мерседес» тем же, чем «доставка в течение ночи» для «Федерал экспресс». Она расширила границы рынка, дала покупателю веский аргумент в пользу приобретения дорогого и престижного автомобиля. Во всем мире сливки общества предпочитают теперь пользоваться «Мерседесом», а не «Кадиллаком».

Однако следуя примеру «Федерал экспресс», «Мерседес» тоже начал расширять рамки брэнда, включив в него недорогие спортивные модели, седаны и карты для перемещения по полю для гольфа. Со своим именем, репутацией и историей (компания считается первым создателем автомобиля) «Мерседес» должен был бы побить в Америке рекорд популярности среди машин класса «люкс», но этого не произошло.

Вернемся на мгновение в прошлое. Наиболее успешными брэндами всегда становились те, которые, сохраняя узкую направленность, расширяли категорию, а не пытались протолкнуть свое имя в чужую.

Что представлял рынок автоматических пишущих ручек до появления «Монблана»? Барахолку.

Какие сорта дорогой водки предлагались гурманам, пока не появились «Столичная» и «Абсолют»? Никаких.

Существовала ли до «Вольво» марка автомобиля, служившая символом безопасной езды? Нет.

В общем, если вашу компанию беспокоит вопрос о масштабах рынка, то вы избрали неверный путь к достижению успеха.

Компанию должен интересовать не процент присутствия вашего брэнда на рынке. Спросите себя лучше, какой рынок этот брэнд может создать, сузив свою направленность и закрепившись в памяти потребителя.

В 1942 году компания «Кока-Кола» развернула широкую

рекламную кампанию, проводившуюся под девизом «На

кока-колу похожа только сама кока-кола. Это — настоящее

качество». В 1970 году девиз сняли.

6

Закон верительной грамоты

Важнейшим залогом успеха любого брэнда является его аутентичность

Испокон веков покупателей мучают сомнения. Они с подозрением относятся почти ко всем рекламируемым характеристикам товара. Ваша продукция может быть надежной, удобной в обращении, не требовать особого ухода, но кто готов принять на веру подобные утверждения?

Однако существует один параметр, стоящий выше остальных, который делает брэнд вне конкуренции и заставляет потребителя верить другим заявленным качествам.

Этот параметр — аутентичность.

На начатую «Кока-Колой» кампанию последовала немедленная реакция потребителей. Да, согласились они, кока — вещь действительно качественная. Все остальное — подделка.

Хотя последняя рекламная акция, посвященная «настоящему качеству», закончилась более тридцати лет назад, сама концепция оказалась надолго связанной с напитком «кока-кола». Реальное качество стало верительной грамотой брэнда.

Даже сегодня давно найденная удачная фраза настолько тесно ассоциируется с кока-колой, что почти любое периодическое издание считает своим долгом вставить ее в каждую статью о компании.

Верительная грамота продукции — это дополнительная гарантия качества вашего брэнда. При ее наличии потребитель будет готов поверить едва ли не в самые фантастические свойства товара.

Наиболее прямой путь к получению такой верительной грамоты открывает лидерство брэнда. «Кока-Кола», «Херц», «Хайнц», «Виза» и «Кодак» вызывают абсолютное доверие потому, что в представлении людей они уже долгое время олицетворяют лидеров соответствующих категорий. Если ваш брэнд еще не стал лидирующим, то самая грамотная стратегия будет заключаться в том, чтобы создать новую категорию, где он займет ведущее положение.

Именно так действовала компания «Полароид», открыв эпоху моментальной фотосъемки, но ее попытка обойти «Кодак» в обычной фотографии закончилась полной неудачей.

Специалисты по маркетингу объясняют этот факт невозможностью применить технологию мгновенной фотосъемки к привычной 35-миллиметровой пленке. Их суждение, верное по сути, не вскрывает всей динамики процесса.

Основная же причина — отсутствие у «Полароида» верительной грамоты в секторе рынка, который занимает 35-миллиметровая пленка. Что заставит потребителя покупать ее у «Полароида», когда лидером в данной категории является «Кодак»? Другое дело, если вам необходима мгновенная фотография: здесь «Полароид» не имеет конкурентов.

Несколько лет назад Патрик Салливан (в настоящее время он возглавляет компанию «Сэйлс лоджикс») принес в наш офис программный продукт под названием «Акт».

—  На что он способен? — спросили мы.

—  На все, — последовал ответ. — «Акт» напомнит вам о деловой встрече, приведет в порядок корреспонденцию, поможет составить финансовый отчет. Он станет вашим секретарем.

Не слишком ли много достоинств? Ведь нам требовалось найти такой параметр, на основе которого можно было бы выстроить новую категорию. После долгих обсуждений наша рабочая группа решила, что предлагаемый продукт лучше всего представить как «контактную» программу, предназначенную главным образом для сотрудников торговых компаний и тех, кто по роду своей деятельности должен постоянно контактировать с людьми. Верительной грамотой нового брэнда стал лозунг «Самая раскупаемая контактная программа». С того дня он превратился в постоянного спутника названия торговой марки. Эти слова звучали по радио, с экрана телевизора, повторялись в рекламных объявлениях, на фирменных конвертах и визитных карточках сотрудников компании. Их воспроизводили на пластиковой упаковке самой дискеты.

Сегодня «Акт» удерживает семьдесят процентов рынка компьютерных программ, обслуживающих сферу делового общения. Он — лидер категории.

Верительные грамоты играют особо важную роль в процессе формирования общественного мнения. Откровенную рекламу издательские круги воспринимают сейчас как пустое славословие, но с пониманием относятся к вопросам лидерства и другим аспектам становления брэнда.

•   Если репортер получил задание написать очерк о прокате автомобилей, то куда он обратится за информацией? Без сомнений, в «Херц».

•   Если он пишет о коле, то почти наверняка пойдет в «Кока-Колу».

•   Когда перед журналистом стоит задача рассказать о программном обеспечении, он скорее всего направится в «Майкрософт».

В программах брэндинга многих компаний верительные грамоты торговой марки оказываются почти забытыми. Посмотрите десяток роликов телевизионной рекламы, пролистайте буклеты — повсюду слышатся восхваления: «великолепный вкус», «сберегает ваши деньги», «зубы станут белее», «проще», «быстрее», «меньше», «ярче», «дешевле»... Многие из таких характеристик и вправду привлекают потребителя, однако им не хватает убедительности. За весьма редкими исключениями, посулы эти остаются без внимания. «Все они так говорят».

Но когда достоинства того или иного товара структурированы в верительную грамоту брэнда, их значимость перестает быть иллюзорной.

Если «Акт» обещает сделать ваш труд более продуктивным и вполовину сократить объем потребляемой в офисе бумаги, то ему веришь: как-никак «самая раскупаемая контактная программа».

Этот же принцип избрала компания «Дайтастрим» в продвижении вспомогательного программного обеспечения. Несколько лет назад продукция компании составляла пятьдесят процентов соответствующего рынка, пусть даже совсем небольшого. Совсем, по правде говоря, маленького. Несмотря на это, «Дайтастрим» подала себя как «лидера в создании вспомогательного программного обеспечения». Тот же лейтмотив звучал и со страниц публиковавшейся компанией специальной литературы. Сегодня рынок стал необъятным, но «Дайтастрим» по-прежнему возглавляет категорию, она — ее действительный лидер.

Но житейская мудрость подсказывала совершенно иную стратегию: рынок невелик, никому нет дела до того, что мы на нем — первые. Людей, похоже, не очень интересует наша продукция, в противном случае она шла бы нарасхват. Какое там лидерство! Нам бы продать свой товар!

Положение лидера открывает перед брэндом долгосрочную перспективу. У находящегося на вершине всегда больше преимуществ над теми, кто ниже. Результаты широко цитируемого исследования, где проанализирован опыт двадцати пяти лидировавших в 1923 году брэндов, свидетельствуют, что двадцать из них не утратили своих ведущих позиций и сегодня. За почти восемьдесят минувших с той поры лет с дистанции сошли только пять.

Никогда не считайте, что люди знают, какой брэнд является лидером. Это особенно справедливо в отношении новых, быстро развивающихся категорий типа «контактного» или «вспомогательного» программного обеспечения. Большинство потребителей еще не успели в них сориентироваться, плохо представляют весь спектр торговых марок и будут, естествен^ но, тяготеть к указанному лидеру.

Когда категория становится более зрелой, потребитель начинает проявлять самостоятельность, готовность ознакомиться с новым, обещающим уникальные преимущества брэндом. В такой ситуации лидер иногда лишается части постоянных покупателей — самых изощренных из них, желающих во что бы то ни стало расширить собственный кругозор.

Не принимайте такие потери близко к сердцу. Всем не угодишь.

Далеко не каждый брэнд в состоянии занять место лидера, хотя возможности этого присутствуют во всех без исключения категориях. За примером обратимся к пиву. Вакансии свободны в таких нишах рынка, как:

•  Лидирующая марка пива.

•  Лидирующая марка светлого пива.

•  Лидирующая марка импортного пива.

•  Лидирующая марка нефильтрованного пива.

•  Лидирующая марка дорогого пива.

•  Лидирующая марка мексиканского пива.

•  Лидирующая марка немецкого пива.

•  Лидирующая марка канадского пива.

•  Лидирующая марка японского пива.

Почти в каждой из ста компаний, с которыми авторам приходилось работать во многих странах мира, имелись заслуживающие верительной грамоты брэнды. Если таковых не оказывалось, мы помогали компании создать для превосходного кандидата новую категорию.

С эффектом верительной грамоты вы сталкиваетесь в повседневной жизни. Вспомните, сколько раз вы подходили к дверям нового ресторана и, видя почти пустой зал, с разочарованием шли дальше? Большинство людей предпочтут постоять в очереди, ожидая, когда освободится столик, а не сидеть пусть в уютном, но одиночестве. Если здесь действительно приятная обстановка (мелькает в голове), то у входа наверняка толпились бы желающие попасть внутрь.

Вот в чем сила верительной грамоты.

«Ролекс» уже давно является самой известной и

раскупаемой в мире маркой дорогих наручных часов.

Действительно ли качество продукции напрямую связано с

успехом? Наверное, нет. Действительно ли «Ролекс» делает

высококачественные часы? Может быть. Означает ли это

что-нибудь? Наверное, нет.

7

Закон качества

Качество — это очень важно, но не им одним создается настоящий брэнд

Что такое качество?

Каждый человек считает, что ему по силам отличить качественный товар от некачественного, но в реальной жизни вопрос оказывается намного сложнее.

•  Часы «Ролекс» и в самом деле точнее, чем «Таймекс»? Вы уверены?

•  «Лейка» действительно позволяет получить более четкие снимки, нежели «Пентакс»? Вы уверены?

•  Правда ли, что у «Мерседеса» меньше проблем с механикой, чем у «Кадиллака»? Вы уверены?

•  Неужели в «Херц» сервис лучше, чем в «Аламо»? Вы уверены?

•  Разве «Монблан» пишет лучше, чем «Кросс»?

•  Кока-кола вкуснее пепси? Большинство людей полагают, что это так, потому что по объемам продаж она стоит на первом месте. Но то же большинство предпочитает вкус пепси.

Житейская мудрость во всем винит процедуры опросов. Если кока продается лучше, значит, что-то не так в механизме тестов, которые уверяют, будто потребителю больше нравится вкус пепси.

У концепции качества десятки тысяч приверженцев. Значит, подсказывает нам здравый смысл, более мощный брэнд обладает более высоким качеством.

Однако то, что стороннему наблюдателю представляется верным в теории, не всегда подтверждается практикой. Создание брэнда на одном лишь качестве можно уподобить возведению дома на песке. Качество может и должно быть непременным атрибутом продукта, но само по себе оно почти не связано с успехом вашего брэнда на рынке.

Годы наблюдений позволили авторам сделать следующий вывод: фактически нет прямой зависимости между успехом на рынке и результатами сравнительных тестов различных брэндов, будь это проводимые независимыми экспертами тесты на вкусовые качества, на точность, надежность, долговечность и другие параметры.

Почитайте «Консьюмер рипортс»*, а затем сравните объемы продаж каждого брэнда с указанными в журнале данными. Вряд ли вам удастся обнаружить заметные соответствия. Очень часто получается, что успех того или иного брэнда объясняется склонностью экспертов находить малоизвестные торговые марки, обогнавшие по ряду причин признанных лидеров.

Скажем, завтра вы отправляетесь покупать машину. Интересует вас качество приобретаемого автомобиля? Безусловно. Большинство покупателей всегда стремятся получить за свои деньги самый лучший товар.

* Журнал, публикующий данные о качестве потребительских товаров. Не содержит рекламы. Публикуемая в нем информация считается объективной.

Но где находит разрешение вопрос качества? В демонстрационном зале? Нет.

В недавнем исследовании шестнадцати брэндов малолитражных легковых автомобилей лучшая по качеству модель оказалась на двенадцатом месте по объему продаж. Вторая по качеству — на девятом, а третья значилась в самом конце списка. Если качество и влияет как-то на успех, то статистика этого не подтверждает.

Ответ на него, точнее, представление человека о качестве таится в его голове. Если вы хотите создать мощный брэнд, то вам необходимо внедрить в умы потребителей соответствующее понятие качества. Лучший способ сделать это — соблюдать законы брэндинга.

Возьмем, к примеру, закон сужения. Что происходит, когда вы сужаете сферу действия брэнда? Вы становитесь специалистом, а ведь специалист всегда знает в своей области больше самого блестящего эрудита. Специалист выше качеством.

Кардиолог куда увереннее ориентируется в болезнях сердца, нежели практикующий врач широкого профиля, считают пациенты. С их точки зрения иначе и быть не может. Однако в маркетинге подобная концепция немногого стоит.

Тем не менее большинство компаний видят себя именно врачами широкого профиля. Почему? Они хотят раздвинуть рамки рынка производимых ими товаров или услуг, но такие устремления противоречат закону расширения.

Другим важным аспектом создания брэнда является выбор его имени. При равенстве прочих факторов доминирующей становится торговая марка с самым удачным именем.

Будучи специалистом и обладая запоминающимся именем, человек обязательно добьется успеха.

В сегодняшних публикациях, посвященных вопросам бизнеса, встречается немало статей, которые часто вводят в заблуждение. Всеобъемлющие брэнды на деле оказываются слабыми. Имена «Дженерал электрик», «Дженерал моторс», «Дженерал дайнэмикс» известны всем, однако как брэнды они слабы — в силу своих грандиозных масштабов.

Мы хорошо представляем, о чем в данную минуту думает наш читатель: перечисленные компании являются ведущими в мире по объемам продаж, прибылям, рыночной стоимости своих активов. Это действительно так. Но и слабый брэнд может добиться успеха, если его конкуренты еще слабее. С кем соперничает «Дженерал электрик»? С подобными себе гигантами типа «Вестингауз», «Дженерал моторе» и «Юнайтед текнолоджиз». Кто в поединке двух слабых борцов станет победителем? Тот, у кого больше сил.

Когда компания «Дженерал электрик» попыталась в производстве компьютеров конкурировать с «Ай-би-эм», то ее убытки составили сотни миллионов долларов. Три сотни, чтобы быть точными.

Когда она предложила рынку бытовые электроинструменты, знатоки от них отвернулись (позже продукция была продана компании «Блэк энд Дэкер», чей брэнд ничуть фактически не лучше).

Как и все колоссы, «Дженерал электрик» и «Дженерал моторе» стоят на глиняных ногах. Мощными они выглядят потому, что имена их известны людям на протяжении десятилетий. Но в единоборстве со специалистами проигрывают даже колоссы.

Весомым фактором в представлении потребителя о качестве служит и цена товара. «Ролекс», «Мерседес-Бенц», «Роллс-Ройс», «Монблан», «Дом Периньон», «Чивас регал», «Абсолют», «Джек Дэниэлс» являются признанными брэндами во многом благодаря высокой стоимости своей продукции.

Дорогой товар всегда обращает на себя внимание потребителя. Затраченная на покупку баснословная сумма с избытком удовлетворяет и честолюбие, и тщеславие не стесненного в средствах человека.

«Ролекс» приобретают вовсе не из любви к пунктуальности. «Ролекс» на руке свидетельствует о том, что его владелец в состоянии позволить себе такую роскошь.

Почему некоторые любители джинсов готовы платить сотню, а то и больше долларов за пару «Риплей», «Биг Стар» или «Дизель»? Стали бы они тратить такие деньги, если бы фирменный лейбл был пришит изнутри, а не снаружи заднего кармана?

Неужели тонкий ценитель вин скажет в ресторане своему приятелю, заказавшему бутылку ценой в восемьдесят долларов, что в местном погребе есть вино того же качества, но за двадцать долларов?

Никогда. Даже если официант и в самом деле может принести столь же благородный напиток, который обойдется намного дешевле. Даже если приятель и поверит, что более дешевое вино ничуть не хуже.

Житейская мудрость часто подсказывает: маркетинг высококачественного товара должен строиться на разумных с точки зрения потребителя ценах. Именно такой подход предполагает стратегия качества. Вот почему компания «Форд» с гордостью заявляет: «Наша первая задача — качество. Всем остальным, включая цену, наша продукция не отличается от себе подобной, просто мы даем вам чуточку больше, чем другие».

Сомнительно. Качество — отличная штука, но для создания брэнда одного его мало.

В безбрежном море однотипных, близких по стоимости товаров самым грамотным будет курс на заведомо высокую цену. Только спросите себя: чем ее можно обосновать?

•  Часы «Ролекс» выглядят тяжелее и солиднее других . марок благодаря уникальному массивному браслету.

•  Авторучки «Монблан» заметно толще своих собратьев.

•  Виски «Чивас Регал» имеет больший срок выдержки.

Безусловное качество — ваш надежный союзник. Мы всегда рекомендуем нашим клиентам обеспечивать свою продукцию максимально доступным качеством (в конце концов, это помогает снизить затраты на гарантийный ремонт). Но, создавая брэнд, ни в коем случае не полагайтесь на одно лишь качество.

Для успеха вам потребуется сузить фокус, подобрать удачное имя и назначить высокую цену.

«ИтЗис»* стал первым брэндом в новой категории,

названной «рынком готовых блюд». Его владельцы,

компания «Бринкер Интернэшнл» и Фил Романо, поставили

цель создать ресторанного качества кухню, блюда которой

готовятся почти исключительно «на вынос».

8

Закон категории

Лидирующий брэнд должен двигать вперед категорию, а не самого себя

Согласно закону сужения брэнд набирает силу, когда вы делаете его более сфокусированным. Но что происходит, если узость брэнда вообще вытесняет его за пределы рынка?

Подобная ситуация становится потенциально лучшей из всех возможных. Она открывает перед вами перспективу создания абсолютно новой категории.

•   Что представлял рынок дорогих автомобилей до появления «Мерседес-Бенца»? Пустое место.

•   Какие сорта дорогой водки предлагались знатокам, пока не было «Столичной» и «Абсолюта»? Никакие.

•   Каким был рынок дешевых машин до «Фольксвагена»? Убогим.

•   Кто занимался доставкой пиццы до «Домино»? Уличные разносчики.

• Известно ли что-нибудь о рынке роликовых коньков, предшествовавшем появлению «Роллерблэйда»? Почти ничего.

Возникает парадоксальная ситуация. Обычно под брэг-дингом понимается процесс освоения как можно большего сектора рынка. Именно это подразумевает президент компании, когда говорит своим подчиненным: «Мы должны развиваться».

Тем не менее наиболее эффективный метод брэндинга не имеет ничего общего с расширением рынка сбыта. Заключается он в создании новой категории. Другими словами, брэнд сужается настолько, что рамки существующих категорий ему уже не подходят. В этом случае ваша торговая марка автоматически становится первой и лидирующей в быстро растущем новом секторе рынка.

Чтобы буквально на пустом месте выстроить новую категорию, необходимо соблюсти два условия:

•  В представлении потребителя ваш брэнд должен восприниматься как первый, как лидер, пионер или нечто абсолютно оригинальное. Обязательно включите одно из этих слов в его определение.

•   Вам потребуется всячески популяризировать новую категорию.

Но не проще ли рекламировать брэнд, а не целую категорию, спросите вы. Да, проще, но не так эффективно.

Когда компания «Эппл» запустила на рынок печально известную модель «Ньютон», она не позаботилась дать наименование новой категории. «Ньютон» назывался «PDA», или «персональным цифровым помощником».

Однако «персональным цифровым помощником» можно в равной степени считать ноутбук, сотовый телефон и микрокалькулятор. Имя «PDA» ничем не выделяло «Ньютон» из разряда других продуктов высоких технологий.

*«EatZi's» — «На, поешь» (англ. орфография намеренно искажена).

О том, что сбыт модели столкнулся с серьезными трудностями, можно было догадаться по рекламной акции, которую «Эппл» проводила под лозунгом «Что это такое?».

На подобный вопрос разумнее давать ответ до запуска нового брэнда, а не после.

Для потребителя новый брэнд почти не представляет интереса, ему нужна новая категория. Пусть пиццу вам доставит не «Домино», а его конкуренты, главное, чтобы не ждать ее более получаса. Пусть не ракетку «Принц» сжимает на теннисном корте ваша рука, важно, что ее увеличенный вес помогает добиться победы.

Выходя за рамки существующих категорий (как «Домино» в доставке пиццы или «Принц» в теннисе) и активно популяризируя вновь созданную, вы одновременно получаете мощный брэнд и энергично развивающийся сектор рынка.

Именно так поступила компания «ИтЗис» в ресторанном бизнесе. Сейчас ее среднегодовой объем продаж составляет четырнадцать миллионов долларов (мировым лидером принято считать расположенную в нью-йоркском Центральном парке «Таверну», чей годовой оборот равен двадцати миллионам).

С помощью весьма скромной сети своих заведений «ИтЗис» совершила настоящую революцию, а ведь удачная идея оказалась на удивление простой.

В 1997 году американцы оставили в ресторанах двести семь миллиардов долларов, причем половиной данной суммы были оплачены заказы на дом.

То, что «Литл сизерс» проделал с пиццей, «ИтЗис» повторила в мире белых скатертей и столового серебра. Она отказалась от этих обязательных атрибутов ресторанного бизнеса, ограничившись лишь доставкой клиентам готовых блюд.

Вот вам надежный способ создать брэнд: сведите свой фокус в точку. Не важно, будет ли это доставка пиццы или роскошный ужин «на вынос». Затем превратите имя брэнда в отдельную категорию, то есть родовое понятие, и популяризируйте уже ее сильные стороны, а не достоинства брэнда.

В чем преимущества доставки пиццы? В том, что она является, по сути, самым дешевым способом продажи: никаких официантов и посудомоек. В результате цены на пиццу «Литл сизерс» ниже, чем у конкурентов. Такой подход наполняет реальным содержанием лозунг «Пицца. Пицца» и дает клиенту возможность получить за те же деньги не одну, а две порции.

Компании «ИтЗис» еще предстоит шлифовать концепцию изысканных блюд «на вынос», но направление движения выбрано правильно: потребитель должен узнать не брэнд — категорию.

Когда вы — первый, то становитесь полновластным хозяином целого разряда. Ваш брэнд — единственный, выступающий в качестве родового понятия. Сейчас самая пора вкладывать деньги в формирование общественного мнения: запомнив новую категорию, люди не забудут и имени брэнда.

Что происходит с появлением конкурентов? Большинство лидеров торопятся всеми силами укрепить брэнд. Это ошибка. В такой ситуации следует увеличивать весь пирог, а не стремиться отрезать от него кусок побольше.

Недавно созданная сеть ресторанов быстрого обслуживания «Бостон чикен» довольно быстро завоевала популярность, однако вместо того чтобы по-прежнему специализироваться в продаже «на вынос» жареной курятины, владельцы сети расширили меню, включив в него индейку, бифштексы и свиные отбивные. И что же? Число посетителей пошло на убыль.

Когда представленная на рынке доля лидирующего брэнда начинает сокращаться и падает с изначальных ста процентов до девяноста, а затем и восьмидесяти — семидесяти, его хозяин начинает проявлять растущее беспокойство. Необходимо восстановить справедливость, говорит он.

Но справедливость заключается в том, что даже самый ведущий брэнд не может располагать более чем пятидесятипроцентной долей. На рынке всегда присутствует место для второго брэнда или сразу нескольких более слабых торговых марок. Лидер должен вести конкурентную борьбу не с себе подобным брэндом, а с существующими категориями.

«Садитесь в автобус, — звучит девиз «Грейхаунда»*, — и доверьте руль профессионалам».

«Принесите домой свой заказ, — могла бы сказать «ИтЗис», — и доверьте возню у плиты профессионалам».

Вопреки распространенному мнению конкуренция является надежным союзником лидера в любой категории. Даже при известном сокращении его доли на рынке появление соперничающих брэндов обычно стимулирует интерес потребителя к категории (подробнее см. главу 11 «Закон содружества»).

Одной из самых серьезных ошибок «Полароида» было вытеснение с рынка моментальной фотографии компании «Кодак». Выиграв в суде солидную денежную компенсацию, «Полароид» устранил конкурента, действия которого привели бы к неизбежному расширению всего фоторынка (рекламная война между кока- и пепси-колой идет на пользу обоим брэндам: она будоражит интерес потребителя к родовому понятию «кола»).

* Крупнейшая в США автобусная компания, обслуживающая междугородные, в том числе и трансконтинентальные маршруты.

Много лет назад компания «Джонсон энд Джонсон» — ведущий производитель детского шампуня — осуществила широкую программу маркетинга, пытаясь привлечь к своей продукции внимание взрослых. «Для ежедневного мытья головы вам необходим мягкий шампунь. Но какой шампунь мягче детского?»

Блестяще! Одна эта фраза превратила детский шампунь в лидирующий брэнд для взрослых. Последуй другие торговые марки примеру «Джонсон энд Джонсон» — объем продаж вырос бы скачкообразно.

К разочарованию компании, других торговых марок детского шампуня просто не существовало.

Лидирующий брэнд должен двигать вперед не себя, а всю категорию.

Одна из наиболее известных в мире торговых марок, «Ксерокс»,

 является лучшим подтверждением важнейших

законов брэндинга. Пионер в новой категории

(копировальный аппарат, работающий на обычной бумаге)

носит звучное, запоминающееся имя. Однако стоило дать

это имя и компьютерам, как на компанию обрушились

многомиллионные убытки.

9

Закон имени

В итоге брэнд — это всего лишъ имя

Из всех проблем брэндинга важнейшей, пожалуй, является имя, которое вы дадите своему товару или услуге. Ведь в итоге брэнд — это всего лишь имя.

Не следует ставить знак равенства между факторами, способствующими краткосрочному успеху брэнда, и теми характеристиками, которые обеспечивают стабильную и долгую перспективу его процветания.

Чтобы привлечь внимание потребителя, брэнду нужна оригинальность, он должен быть первым в новой категории. Но с течением времени ощущение новизны и оригинальности ослабевает, уступая место обыденному различию в звучании имени вашего брэнда и названий конкурирующих торговых марок.

«Ксерокс» был первым копировальным аппаратом, в котором применялась обычная бумага. Эта уникальная в своем роде идея сформировала в умах потребителей представление о мощном брэнде, однако в настоящее время все копировальные машины используют одну и ту же бумагу. Разница между существующими брэндами кроется не в свойствах товара, а в многообразии имен, обозначающих ту или иную продукцию. Точнее, в нашем восприятии этих имен.

На заре светокопирования продажа аппарата «Ксерокс-914» шла фактически с колес, торговцу стоило лишь продемонстрировать, чем сделанная на новой машине копия отличается от остальных. Выходивший из ксерокса лист оставался чистым, изображение (текст, диаграмма, рисунок) было отчетливым, бумага не сворачивалась в рулон.

Сегодня таких отличий уже не существует, однако марка «Ксерокс» по-прежнему остается лидером во многом благодаря своему имени.

Оно короткое, звучное и напрямую ассоциируется с высокими технологиями. Среди активов на общую сумму в девятнадцать с половиной миллиардов долларов, которые принадлежат корпорации, наиболее ценным является ее имя.

Тем не менее специалисты по маркетингу не часто ломают голову над тем, как назвать предлагаемую рынку продукцию. «Значение имеют только реальные качества товара и обеспечиваемые ими преимущества потребителя».

Вот откуда появляются клише типа «Пейпер-мастер». Какой смысл таится в слове «ксерокс»? Никакого. «Пейпер-мастер» хотя бы ассоциируется у покупателя с бумагой.

Но бывает и хуже: когда новый брэнд предстает в образе потомка славной династии. «Имя "Ксерокс" вам о чем-нибудь говорит? Да его просто выдумали. А вот наша фирма, "Хэлоид компани", основана в 1906-м. У нас тысячи клиентов и безупречная репутация. Назовем-ка новый аппарат "Хэлоид Пейпер-мастер"!»

Нет, скажет читатель, подобной ошибки я не совершу. Я никогда не нареку свое обладающее потенциалом настоящего ксерокса детище «Хэлоид Пейпер-мастер».

Оглядываясь назад, вы, конечно, этого не сделаете. Но, всматриваясь в перспективу, именно так, может быть, и поступите. Во всяком случае, большинство компаний, с которыми приходилось работать авторам, почти всегда предпочитали множить родовые имена, а не искать для обозначения нового брэнда емкое и запоминающееся слово.

В глобальном масштабе данный вопрос является для деловых кругов одним из самых наболевших. Все компании делятся на два лагеря: первый полагает, что успех в бизнесе определяется бесконечным совершенствованием качества товаров и услуг, во втором достижение успеха напрямую связывают с брэндингом. Продукция против брэнда.

Сфера маркетинга испытывает на себе сильнейшее влияние представителей первого лагеря. «Имя брэнда ничего не значит. Превыше всего качество продукции».

Аргументы, выдвигаемые в доказательство этого принципа, доходят подчас до абсурдности: «Если товар плох, то никакое громкое имя не поможет его сбыту».

Что лучше: «Ксерокс» или «Кэнон»? «Шарп» или «Райко»?

Вы когда-нибудь покупали копировальный аппарат? Какой брэнд плох? Но отвлечемся от светокопий, поставим вопрос шире: какой вообще брэнд какого вообще товара плох?

Безусловно, некоторые люди сознательно и категорически отвергают тот или иной брэнд. Они говорят: никогда в жизни не куплю «Ягуар». Однако подобный взгляд вряд ли можно счесть распространенным.

В маркетинге концепция никуда не годного товара является обычным отвлекающим маневром. О ней вспоминают всякий раз, когда компания хочет объяснить свой отказ от стратегии брэндинга.

Мы вовсе не утверждаем, будто эта компания вообще не имеет собственных брэндов. Брэнды, то есть официально зарегистрированные торговые марки, у нее могут быть. Но вся политика компании строится на концепции качеств и свойств товара или услуг, сила же брэндов остается невостребованной.

Подобный подход доминирует в экономике стран Восточной Азии. Фактически любая крупная азиатская компания оперирует понятиями мега- и мастер-брэнда.

Что такое «Мицубиси»? Под этим именем выпускают свою продукцию шестнадцать из ста самых известных японских корпораций. Оно значится на автомобилях и полупроводниках, на оборудовании для космических кораблей и бытовой электронике.

Что такое «Мацусита»? То же самое: восемь компаний, занятых производством электроприборов, микросхем, батареек и холодильников.

«Мицуи»? Опять восемь объединенных одним именем компаний.

А теперь давайте заглянем в США. Пять лет назад совокупный объем продаж ста крупнейших американских компаний составил 2,8 миллиарда долларов, ровно столько же, сколько и ста японских.

Разница — в прибыли. Для США она составила шесть процентов от продаж, тогда как японские компании получили лишь чуть более одного процента.

В Японии средним показателем чистой прибыли является цифра в одну и одну десятую процента. Нетрудно представить, какие астрономические суммы теряют японские промышленники.

Об азиатской практике выпуска разнообразной продукции под одним именем весьма положительно отзываются авторы многих деловых изданий, но, к сожалению, они не дают себе труда поинтересоваться финансовой подоплекой «японского чуда».

Но еще более драматическая ситуация сложилась в Корее. За уже упомянутый период времени двадцать пять самых крупных ее корпораций получили прибыль в размере всего лишь 0,8 процента.

Для примера возьмем «Хюндай». Этот гигант с активами в семьдесят один миллиард долларов с гордостью заявляет, что производит все, «от картофельных чипсов до морских танкеров». Действительно в его продукцию входят микропроцессоры, спутники связи, легковые и грузовые автомобили, вагоны и локомотивы для метрополитена, скоростные поезда, супертанкеры, услуги по инжинирингу, проектные разработки и многое другое — исключительно под маркой «Хюндай».

«Хюндай» и вправду делает все — кроме денег.

В Азии подобная экономическая модель является типичной. Безусловное господство горстки имен сводит на нет все преимущества брэнда. (Расширяя ассортимент, вы ослабляете позиции брэнда, сужая — усиливаете их. Помните?)

Брэнд — не просто тема для размышлений, это — сущность компании. Успех и функционирование любого предприятия определяются в первую очередь способностью его хозяина дать потребителю четкое представление о своей торговой марке. В итоге именно от экономики зависит, будет ли ваша страна процветать.

Восточная Азия не столкнулась еще с кризисом политики, финансов или банковского дела.

Перед ней стоит проблема брэндинга.

Продуманная до деталей программа маркетинга позволила

пиву «Миллер хай лайф» догнать по популярности

«Будвайзер». Но затем компания решила расширить брэнд, и

любимая многими марка живо потеряла популярность.

10

Закон протяженности

Лучший способ разрушить брэнд — это растянуть его до бесконечности

Чтобы найти пример бездумного растяжения имени брэнда, вовсе не обязательно отправляться в Азию.

Более девяноста процентов всех новых товаров, выпускаемых пищевой и фармацевтической промышленностью США, являются продолжением уже известных марок. Вот почему полки магазинов буквально забиты одними и теми же брэндами: в продаже представлены 1300 видов шампуней, 200 сортов хлебобулочных изделий и 250 наименований прохладительных напитков.

Опросы покупателей свидетельствуют, что подавляющее большинство товаров, по крайней мере в супермаркетах, просто лежат на стеллажах и покрываются пылью.

Исследование, проведенное в сети супермаркетов «Кро-гер» штата Огайо, показало: из двадцати трех тысяч предлагаемых покупателям товарных позиций шесть тысяч семьсот продаются в день, тринадцать тысяч шестьсот — в неделю и семнадцать тысяч пятьсот — в месяц. Об остальных пяти с половиной тысячах люди не вспоминают.

Этот мертвый груз, камнем лежащий на плечах розничных торговцев, заставляет их пускаться на различные ухищрения типа многочисленных скидок, распродаж, а то и возврата не пользующегося спросом товара производителю.

Если верить аналитикам, центр тяжести в экономике страны все явственнее перемещается из производства в сферу розничной торговли. При том бесконечном выборе, который обрушивается на покупателя, торговцы вынуждают производителей платить за привилегию разместить на полках магазинов свои товары. Отказ будет дорого стоить: супермаркет без труда найдет другую компанию, готовую предоставить торговле весьма ощутимые льготы.

Ни одна отрасль пищевой промышленности не имеет столь растянутых брэндов, как пивоваренная. До появления в середине семидесятых годов сорта «Миллер лайт» любители пива делили свои пристрастия между тремя основными марками: «Будвайзер», «Миллер хай лайф» и «Коорс банкет».

Сегодня на смену этой троице пришли уже пятнадцать наименований: «Будвайзер», «Буд лайт», «Буд драй», «Буд айс», «Миллер регьюлар», «Миллер хай лайф», «Миллер лайт», «Миллер дженьюин драфт», «Миллер дженьюин драфт лайт», «Миллер резерв», «Миллер резерв лайт», «Миллер резерв эмбер эль», «Коорс», «Коорс лайт» и «Коорс экстра голд».

Возросла ли благодаря появлению пятнадцати новых марок доля продаж трех первоначальных брэндов? По сути говоря, нет. Увеличение было менее значительным, нежели ожидалось. Мощные брэнды всегда подавляют более слабых конкурентов: так «Кока» и «Пепси» вытеснили с рынка «Рой-ал краун кола».

Но может быть, изобилие новых сортов способствовало росту потребления пива? Тоже нет. За последние двадцать пять лет количество выпитого среднестатистическим американцем пива оставалось практическим неизменным (а колы, наоборот, удвоилось).

Если потребитель не бросается сломя голову раскупать ваш товар, то зачем бесконечно множить брэнды? По логике, чем их будет меньше, тем лучше.

По логике потребителя. Но производственники рассуждают иначе. Когда складские запасы товаров не сокращаются, компания приходит к выводу, что повысить спрос можно, создав несколько новых брэндов. Когда объем продаж некоей категории растет, новые брэнды действительно получают неплохие шансы, однако, по мнению производителя, они не нужны: дела идут отлично, к чему ломать голову над новинками?

В результате рынок оказывается переполненным однотипными торговыми марками там, где в этом нет необходимости, а некоторые бурно развивающиеся сферы задыхаются от недостатка новых.

Другой причиной растяжения брэндов служит инстинктивная тяга многих компаний к копированию опыта конкурентов. За «Миллер лайт» на рынке моментально появились «Шлитц лайт», «Коорс лайт», «Буд лайт», «Буш лайт», «Ми-келоб лайт» и «Пабст лайт». Список нескончаем.

После того как компания «Миллер» выпустила первую марку «легкого» пива, мы предупредили других производителей: пусть ваш брэнд будет сфокусирован на обычных сортах. Только так удастся удержать рядового покупателя, привыкшего брать в магазине любимый напиток упаковками по шесть бутылок (сейчас вы в состоянии сами определить, насколько разумно звучало наше предупреждение).

Почему «Миллер» двинула на рынок «Миллер регьюлар»*, никому не известную марку? Да потому, что «Анхьюйзер-Буш»** с успехом торговала своим «регулярным будвайзе-ром», «Коорс» — «регулярным коорсом», а у «Миллера» марки обычного пива не было.

Смеяться здесь не над чем. Такова логика крупного производителя. Видимо, конкурент нашел нечто, нам еще не известное. Давайте поступим так же, как он.

Одной из причин того, что девяносто процентов всех новых брэндов представляют продолжение старых, является неспособность менеджмента компаний правильно оценить успех. Руководство почему-то измеряет его, пользуясь только концом линейки. Оно принимает в расчет лишь протяженность имени брэнда, не замечая ущерба, который наносит торговой марке ее бесконечное повторение.

Ущерб этот заключается не только в эрозии имени, но и в упущенных возможностях. Как уже отмечалось, принадлежащая мощному брэнду («Кока-Кола», «Поп-тартс», «Джелл-О», «Хайнц») доля рынка составляет около пятидесяти процентов. Но такие брэнды можно пересчитать по пальцам. Большая часть известных торговых марок растянута настолько, что сила их   f начинает истощаться.

•   «Будвайзеру», включая все его разновидности, принадлежат менее тридцати процентов рынка пива.

•   «Мальборо», куда входят по меньшей мере двенадцать наименований, в том числе «Мальборо лайт», «Мальборо мидиэм» и «Мальборо ментол», составляет лишь тридцать процентов рынка сигарет.

•  Доля «Ай-би-эм» на рынке компьютеров равна всего десяти процентам.

Когда компания «Коорс» решила выпустить марку «Ко-орс лайт», мы спросили одного из членов правления:

—  Как вы собираетесь достичь успеха?

• О, наша продукция вытеснит «Будвайзер» и «Миллер».

Предлагая рынку «Буд лайт», компания «Анхьюйзер-Буш» метила в «Коорс» и «Миллер».

Заявив о своем «Миллер лайт», компания «Миллер» надеялась оставить позади «Анхьюйзер-Буш» и «Коорс».

Может быть, эта концепция слишком сложна для понимания ответственных работников, но брэнд «Коорс лайт», очевидно, должен черпать силу в поддержке любителей «Ко-орса», как «Буд лайт» — ценителей «Будвайзера». А человек, предпочитающий пить «Миллер лайт», скорее всего изменит «Миллер хай лайф» — не «чужой» марке.

И статистика подтверждает наше предположение. После появления на рынке трех «легких» сортов продажа соответствующих им марок обычного пива значительно сократилась.

Что вы скажете о минеральной воде «Роки маунтин» компании «Коорс»? Дата рождения: 1990 год. Дата смерти: 1992 год. Уход брэнда в мир иной не был оплакан: кто из любителей пива променяет напиток из хмеля и солода на чистую родниковую воду?

Читатель, видимо, полагает, что фокус интересов рынка все более смещается в сторону «легкого» пива. Это так, но по сути мы имеем два пивных рынка, и для завоевания обоих требуются два брэнда.

Однако, скажете вы, из существующих брэндов пива нет ни одного, который не был бы чрезмерно растянут. Это тоже правда. Зато какая соблазнительная перспектива открывается перед человеком, если он знает толк в законах брэндинга!

Вплоть до недавнего времени имелся сорт пива, стоявший на рынке особняком: «Амстел лайт». Среди марок импортного «легкого» пива этот брэнд считался лидирующим. Какой следующий шаг предпринял импортер, компания «Хайникен Ю-Эс-Эй»? «Хайникен» предложила потребителю «Амстел» (обычное пиво) и «Амстел 1870».

* Regular — обычный (англ.).

** «Анхьюйзер-Буш» — компания по производству алкогольного и безалкогольного пива. Входит в Книгу рекордов Гиннесса как крупнейшая в мире пивоваренная компания.

Кто является покупателями диетической кока-колы и диетической пепси? Неужели те же люди, которые пьют пиво, имбирный эль и апельсиновый сок? Вряд ли.

Диетическая кока появилась из тени «Кока-Колы». Заинтересованный в продуктах низкой калорийности рынок встретил ее с восторгом. Но что компании действительно следовало бы сделать, так это запустить второй брэнд.

Фактически это и произошло. После успеха конкурента, диетической пепси, «Кока-Кола» объявила о начале продажи «Тэб»*. Новинка быстро стала популярной. В тот день, когда потребитель впервые услышал о диетической коке, «Тэб» уже почти на одну треть обошел по продажам диетическую пепси.

А теперь вопрос: какое имя лучше — «Диетическая пепси» или «Тэб»? Если увеличение протяженности брэнда укрепляет его позиции, то почему тогда «Тэб» обогнал соперника?

Да, компания едва не загубила удачный продукт, убрав из брэнда «Нутрасуит»** и заменив его диетической колой. Но хорошая идея на рынке не погибнет. «Тэб» и сегодня пользуется успехом, не требуя особых расходов на маркетинг или рекламу.

Когда рынок мучных смесей для приготовления выпечки захлестнула идея низкого содержания жиров, едва ли не каждый брэнд счел своим долгом соблазнить потребителя новой, улучшенной версией уже известных торговых марок. Родоначальником и лидером категории обезжиренных продуктов стал «Фэт фри фиг ньютоне».

Компания «Набиско»*** избрала иной подход. Вместо тогб чтобы ставить на новый продукт старый товарный знак, она создала особый брэнд: «Снэк уэллс». И если «Фэт фри фиг ньютоне» пользовался довольно скромной популярностью, то «Снэк уэллс» быстро стал восьмым по объемам продаж продуктом питания, следуя сразу же после диетической колы.

Что стало следующим шагом компании? Ответ вы уже знаете: имя нового брэнда начало мелькать на упаковке чуть ли не каждого предмета домашнего обихода, за исключением, пожалуй, кухонных раковин. Прогноз на будущее? Пожалуйста: «Снэк уэллс» ждут серьезные проблемы.

Вопрос ясен: суть заключается в различии между созданием брэнда и его использованием. Большинство менеджеров предпочитают извлекать из торговой марки максимальную прибыль. Насколько еще можно растянуть границы брэнда? Давайте-ка проведем серьезное исследование и выясним!

Компания «Стерлинг драг» считается одним из столпов рекламного бизнеса и крупнейшим заказчиком исследований в области маркетинга. Именно ею был разработан «Байер» — весьма популярный брэнд аспирина. Однако в скором времени препарат уступил первенство ацетаминофену («Тайленол») и ибупрофену («Адвил»).

Руководство компании приняло решение осуществить масштабную рекламную акцию стоимостью в сто шестнадцать миллионов долларов, которая должна была двинуть на рынок пять новых, не содержащих аспирина, препаратов: таблетки от головной боли, общее болеутоляющее, средство от расстройств сна, лекарство от синусита и пилюли для регуляции менструального цикла. Основными их компонентом являлись ацетаминофен или ибупрофен.

Но результаты продуманной программы оказались разочаровывающими. В первый год ее реализации объем продаж новых препаратов составил двадцать шесть миллионов долларов, тогда как рынок в целом оценивался в два с половиной миллиарда. Другими словами, доля «Байера» равнялась примерно одному проценту. Хуже того, продажа собственно аспир'ина сокращалась на десять процентов в год. Зачем покупателю просить в аптеке аспирин, если производитель уверяет его, что новые средства лучше, поскольку не содержат аспирина?

Очень часто злейшим врагом производителя является он сам. О чем говорят нам такие определения брэндов, как «легкий», «здоровый», «чистый» или «обезжиренный»? Да о том, что обычные продукты куда менее безобидны.

•  «Легкий» кетчуп «Хайнц»? Выходит, кетчуп как таковой перегружен калориями? (В наши дни кетчуп сдает позиции сальсе, и наверняка на прилавках скоро появится брэнд «легкой» сальсы.)

•   «Легкий» майонез «Хеллманс»? То же самое.

•   «Здоровый» суп «Кэмпбелл»? Значит, обычный суп может чем-то навредить?

•   «Кристальная» пепси? А чем не устраивает производителя цвет обычного напитка?

Может быть, компании «Эвиан» стоило наладить выпуск воды, не содержащей сульфатов? Взгляните на этикетку: в литре обычного «Эвиана» присутствуют десять миллиграммов сульфатов, а ведь наверняка кто-то из покупателей предпочтет обойтись и без этой малости.

* «Tab» — фруктовый напиток без сахара производства компании «Кока-Кола».

** «Nutrasweet» — заменитель сахара (аспартам).

*** «Nabisco» — производитель кондитерских изделий, кормов для домашних животных, предметов личной гигиены, витаминов и лекарств.

Позвольте вашему брэнду оставаться таким, какой он есть. Прежде чем запускать в серийное производство его разновидность, подумайте о том, как будет воспринимать существующую торговую марку потребитель, когда увидит ее ближайшего родственника.

Если вы почувствуете, что рынок уходит из-под ваших ног, остановитесь и попробуйте создать второй брэнд. Если почва под ногами неколебима, стойте твердо и продолжайте развивать свой бизнес.

Самое выгодное для главного конкурента — это

расположиться напротив лидера. Не случайно ресторан

«Планета Голливуд» занял здание прямо напротив своего

основного соперника — кафе «Хард-рок». От такого

соседства выигрывают оба брэнда.

11

Закон содружества

Чтобы создать категорию, брэнд должен сотрудничать с себе подобными

Часто бывает так, что верх над здравым смыслом одерживает жадность. Доминирующий в категории брэнд почти всегда стремится без остатка подчинить себе соответствующий сектор рынка.

«Если бы в нашем меню значились спиртные напитки и пиво, — сказал однажды президент компании «Макдоналдс», — то мы в итоге избавились бы от всех конкурентов».

Весьма спорное суждение. В соответствии с законом расширения следовало бы ожидать обратного. Чем шире сфера действия брэнда, тем он слабее. Что произошло, когда «Макдоналдс» попытался привлечь новых клиентов, соблазняя взрослое население страны сандвичами «Арк де люкс»? Рыночная доля брэнда резко сократилась, и руководство компании мгновенно отказалось от нового продукта.

Таков механизм действия закона содружества. Лидирующий брэнд должен не только терпимо относиться к своим конкурентам, но и всячески приветствовать их присутствие на рынке. Самой большой удачей для кока-колы стало появление пепси. (Есть некая ирония в том, что компания «Кока-Кола» долго судилась с «Пепси» по поводу второго компонента названия, «кола». К счастью для «Кока-Колы», она проиграла, благодаря чему родилась новая, активно развивающаяся категория.)

Возможность выбора стимулирует спрос. Конкуренция между «Кокой» и «Пепси» превратила их потребителей в стойких приверженцев колы. Объем продаж обоих напитков непрерывно растет.

Помните: потребитель всегда выбирает, даже там, где нет никакой конкуренции. Вместо колы потребитель может пить пиво, воду или апельсиновый сок. Конкуренция насыщает палитру цветами и способствует росту объема продаж в данной категории.

Кроме того, расширяя рамки категории, конкуренция позволяет сохранять узкую направленность брэндов. Скажем, кока-колу предпочитают люди постарше, а пепси — молодежь. Обе торговые марки остаются достаточно сфокусированными и мощными, рынок ширится и крепнет.

Потребитель приветствует конкуренцию, поскольку она обеспечивает возможность выбора. При отсутствии выбора человек начинает испытывать подозрения: нет ли у этой категории скрытых недостатков? Не завышена ли цена? Кто захочет покупать брэнд, который не с чем сравнить?

Почти невозможно найти динамично развивающийся рынок, на котором не представлено хотя бы несколько крупных брэндов. Возьмем, к примеру, торговлю офисным оборудованием: основными соперниками на нем выступают такие торговые марки, как «Офис Депо», «Офис Макс» и «Стэйплс».

Конкуренция между ними оказалась настолько эффективной, что количество независимых магазинов оборудования для офисов сократилось за минувшее десятилетие с десяти до трех тысяч.

Однако вместо того чтобы приветствовать конкурентную борьбу, компании чаще опасаются ее, поскольку считают, будто их положение на рынке определяется исключительно достоинствами того или иного брэнда. Подавляющее большинство производителей вовсе не заинтересованы в равных для всех правилах игры. Они горят желанием обеспечить себе преимущества за счет соперников, перекроить общую игровую площадку в свою пользу. Вот откуда появляется стремление вытеснить конкурента, не дать ему возможности встать на ноги.

Однако на пути к поставленной цели почти все они становятся жертвами законов брэндинга. Стратегия расширения, безудержного растягивания рамок брэнда с жестокой неумолимостью ослабляет потенциал торговой марки.

Рыночная доля компании — ее положение на рынке — зависит не от достоинств брэнда, а от представления, которое складывается о нем у потребителей. В итоге брэнд — это не столько высококачественный продукт, сколько получившее широкую популярность имя (см. главу 9 «Закон имени»).

Безусловно, бывает так, что предлагаемый покупателю выбор избыточно широк. Разнообразие торговых марок, оттенков вкуса и цвета часто приводит категорию в состояние хаоса, в результате чего общие показатели спроса снижаются.

Идеальной можно считать такую ситуацию, в которой каждая категория представлена на рынке двумя основными брэндами: «Кокой» и «Пепси» в категории колы, «Листери-ном» и «Скоупом» в категории ополаскивателя полости рта, «Кодаком» и «Фуджи» в категории фотопленки, «Нинтендо» и «Плэйстейшн» — в видеоиграх, «Дюраселл» и «Энерджай-зер» — в электрических батарейках.

Слишком широкий выбор негативно сказывается на потреблении. Возьмем, к примеру, вино. Только в Калифорнии насчитывается более тысячи винодельческих предприятий, которые производят около пяти тысяч различных марок благородного напитка. Журнал «Уайн спектейтор» ежегодно публикует итоги изучения покупательского спроса на двадцать четыре тысячи наименований! (Чтобы попробовать их все, человеку, выпивающему одну бутылку вина в день, потребуется шестьдесят пять лет. Превратившись в глубокого старца, он почти наверняка забудет, какой сорт понравился ему больше других.)

Подобные цифры впечатляют. Читатель может решить, что из всех напитков американцы предпочитают вино, но это не так. В США среднедушевое потребление вина в десять раз меньше, нежели во Франции, и в девять — чем в Италии. Среднестатистический немец выпивает вина в три с половиной раза больше американца.

С огромным количеством погребов, с бесконечным разно- . образием сортов и всего лишь горсткой истинных ценителей нашей винодельческой промышленности еще только предстоит найти действительно полновесный брэнд. Что ж, говорят эксперты, такова природа вина. Она заключается во множестве оттенков и букетов. Каждому винограднику — свой брэнд!

Эта фраза весьма уместна как девиз виноделов, но она никак не может считаться законом брэндинга. Рано или поздно какая-нибудь компания совершит с вином то же, что проделал «Абсолют» с водкой, а «Джек Дэниэлс» — с виски.

О справедливости закона содружества свидетельствует и сфера розничной торговли. Недоступное для одного магазина становится по силам нескольким. Вместо того чтобы создавать свои точки в каждом городском квартале, торговцы: подержанными автомобилями сбиваются в кучу и оккупируют отдельный район: там, где дилер-одиночка почти наверняка прогорит, горстка коллег не только выстоит, но и добьется процветания. Вот в чем сила содружества.

Действие закона прослеживается в любом крупном городе. Схожие по роду деятельности предприятия стремятся располагаться по соседству. В Нью-Йорке Седьмая авеню известна магазинами одежды, а Уолл-стрит во всем мире пользуется славой финансовой цитадели. Район Сорок седьмой улицы — признанный центр торговли бриллиантами, Мэдисон-авеню является средоточием рекламного бизнеса. Пятьдесят седьмая улица представляет бесконечную вереницу ресторанов, в Сохо шагу нельзя ступить, чтобы не наткнуться на какую-нибудь художественную галерею. Десятки не совсем почтенных заведений занимают обе стороны Сорок второй улицы, хотя мэр города Рудольфе Джулиани и поклялся убрать их оттуда.

В тяге родственных предприятий друг к другу есть определенный смысл. Во-первых, однотипная группа привлекает к району внимание потребителя, который имеет возможность удовлетворить свои запросы если не здесь, так у соседа. Во-вторых, переходя из магазина в магазин, клиенты могут сравнить цены. По мнению рядовых граждан, в условиях отсутствия конкуренции производитель обдерет их как липку (дурную славу стяжали себе в этом некоторые авиакомпании). В-третьих, наличие под боком соперника вынуждает компанию, быть бдительной. Представители делового мира привыкли внимательно следить за действиями друг друга.

Так, хозяева «Планеты Голливуд» обнаружили, что самое выигрышное расположение ресторана — это напротив их заклятого врага — кафе «Хард-рок». Благодаря сопернику клиенты уже полюбили данный район и завлечь их в соседнее заведение становится намного проще. По этой же причине «Бургер кинг» стремится занять местечко поближе к «Макдоналдсу».

Город Брансон в штате Миссури с гордостью именует себя «мировой столицей мюзикла». Казалось бы, с населением менее четырех тысяч городок не в состоянии позволить себе иметь хотя бы один театр, но в Брансоне их процветает целых сорок! Вот в чем сила содружества.

Мощный брэнд всегда должен с любовью и уважением относиться к своим соперникам. Конкуренция привлекает к категории внимание потребителя.

Запомните: ни один брэнд не в состоянии подчинить себе весь рынок, если, конечно, речь идет не о государственной монополии.

Какова в реальной жизни принадлежащая лидирующему брэнду доля рынка? Наши исследования доказали: ее верхний предел не превышает пятидесяти процентов.

В категории срочной доставки почты «Федерал экспресс» владеет сорока пятью процентами рынка. Брэнд «Кока-Кола» считается признанным хозяином пятидесяти процентов рынка колы. Чтобы сделать свою долю более весомой, вам потребуется несколько брэндов. Не продолжение существующих, а новые, обладающие собственными отличительными признаками торговые марки (подробнее см. главу 15 «Закон собратьев»).

Для компании по прокату видеофильмов «Блокбастер

видео» является отличным брэндом, а вот «Дженерал видео

рентал»* таким никак не назовешь. Родовое имя должно

казаться брэнду страшнее чумы. Но куда бы вы ни

посмотрели, повсюду, особенно в розничной торговле, на

первом плане — именно родовые имена.

12

Закон рода

Скорейший путь разрушить брэнд — это дать ему родовое название

История очень часто уводит нас в сторону. Еще в недалеком прошлом самые преуспевающие компании и наиболее известные брэнды имели родовые названия:

•   «Дженерал моторс», «Дженерал электрик», «Дженерал миллс», «Дженерал фудс», «Дженерал дайнэмикс».

•   «Стандард ойл», «Стандард брэнде», «Стандард ред-жистер компани», «Стандард продактс компани».

•  «Американ эрлайнз», «Американ моторе», «Американ бродкастинг компани», «Американ телефон энд телеграф», «Американ экспресс», «Алуминиум компани ов Америка».

•  «Нэшнл бродкастинг компани», «Нэшнл бискит компани», «Нэшнл кар рентал».

•   «Интернэшнл бизнес машинз», «Интернэшнл пэй-пер», «Интернэшнл харвестер», «Интернэшнл никел».

Некоторые компании пытались даже совмещать два и более всеобъемлющих и значимых для каждого названия. Одна «Американ дженерал лайф энд эксидент иншуранс компани» чего стоит! Странно, почему никому не пришло в голову название типа «Интернэшнл дженерал американ стандард продактс компани»?

В прошлом бытовало мнение, что компании необходимо громкое, подходящее на все случаи жизни родовое название. За весьма редкими исключениями по имени компании называли и брэнд. И все же стратегия себя оправдывала. Почему?

Раньше рынок наводняли товары, производимые тысячами крошечных компаний, вся деятельность которых осуществлялась в одном-единственном городе или районе. Звонкие родовые названия позволяли производителю возвыситься над конкурентами.

Некоторые из этих «дженерал», «стандард», «американ», «нэшнл» и «интернэшнл» компаний успешно функционируют и по сегодняшний день. Брэнды отдельных являются самыми признанными и популярными в мире.

Истина же заключается в том, что успех пришел к ним независимо от их названия. Проведенные нами исследования свидетельствуют: залогом процветания всегда являлась стратегия компании, а не ее название.

•  «Нэшнл бискит компани» первая выпустила сухое печенье.

* Rental — сдача в аренду (амер.).

•  «Дженерал электрик» начала производить электротовары общего предназначения раньше всех.

•   «Интернэшнл харвестер» стала первой в производстве сельскохозяйственных машин.

Первенство на рынке дало этим компаниям возможность стартовать столь стремительно, что родовое название просто не успело превратиться в обузу.

Но вскоре на смену общим понятиям пришли имена куда более конкретные и специфические: «Набиско», «Алкоа», NBC («Эн-би-си»), GE («Джи-и»), ABC («Эй-би-си»), IBM («Ай-би-эм»).

В мире много производителей печенья, и всего лишь одна компания «Набиско». Выплавкой алюминия занимаются в США десятки предприятий, однако на слуху только «Алкоа». Из множества телевещательных корпораций самой известной является «Эн-би-си».

Не спорим, NBC всегда считала себя компанией с большой буквы, а не просто одной из ряда подобных. Именно здесь кроются причины серьезной ошибки, которую можно совершить, подбирая имя для брэнда. Процесс этот происходит скорее визуально, нежели вербально.

Как правило, руководители компаний представляют на суд членов правления всего лишь эскиз логотипа нового имени, тогда как в сознании большинства потребителей брэнд присутствует не в виде знака или образа, а обычного слова. Девяносто процентов информации об окружающем мире рядовой гражданин черпает из радио- и телевизионных программ, на долю газет и журналов остается только малая ее часть. К тому же человеческий мозг воспринимает печатное слово исключительно в его звуковой оболочке. Каким образом читатель уловит разницу между именем собственным (слово с большой буквы!) и нарицательным? Если это ему и удается, то с трудом.

Проблема родовых названий состоит в их неспособности выделить брэнд из ряда соперничающих с ним торговых марок. К примеру, в сфере продовольственных товаров владельцы брэнда «Нейчерз ризорс» («натуральные продукты») ежегодно тратят пять миллионов долларов на то, чтобы сделать свое имя привычным для слуха потребителя.

В ближайшем супермаркете вам бросятся в глаза следующие торговые марки:

•  «Нейчерз ансэр» («ответ природы»).

•  «Нейчерз баунти» («щедрость природы»).

•  «Нейчерз херб» («травы природы»).

•  «Нейчерз сикрет» («секрет природы»).

•  «Нейчерз уэй» («путь природы»).

 «Нейчерз бест» («лучшее в природе»).

•  «Нейчерз гейт» («ворота в природу»).

•  «Нейчерз плас» («природа +»).

•  «Нейчерз саншайн продактс» («солнечные продукты природы»).

•  «Нейчерз уоркс» («работа природы»).

Как вы думаете, по силам ли хотя бы одному из подобных названий закрепиться в мозгу потребителя и стать мощным брэндом? Вряд ли.

Даже легендарный Ли Якокка*, бывший глава совета директоров корпорации «Крайслер» и крестный отец популярной марки автомобиля «Мустанг» (сразу два весьма со-лчдных брэнда!), пошел при создании собственной компании, «И-ви глобал моторе», давно проторенным путем родовых понятий. Не так давно «Й-ви» (от англ. Electric vehicle — транспортное средство на электроприводе) предложила рынку за девятьсот девяносто пять долларов велосипед с электроприводом. Вы слышали, чтобы кто-нибудь спрашивал в магазине «И-ви глобал байк»?

А где же имя брэнда, Ли? Что-нибудь типа «Шуинн», «Трек» или «Кэннондэйл»?

Родовыми названиями, не дающими ни малейшего представления о специфике того или иного продукта, переполнена и сфера высоких технологий. «Секьюрити софтвер системз», «Пауэр энд дэйта текнолоджи», «Сервер текнолод-жи» — сравните их с «Майкрософт» или «Интел» и вы поймете, в чем заключается притягательность имени брэнда.

«Макафи ассошиэйтс», ведущий производитель антивирусных компьютерных программ, заплатив не так давно миллиард триста миллионов долларов, стала владельцем компании «Нетуорк дженерал». Догадайтесь, какое новое название выбрала себе корпорация?

Она отказалась от действительно имени (Макафи), отдав предпочтение двум безликим родовым понятиям: «Нетуорк ассошиэйтс» («попутчики по Сети»). Сознавая очевидную небесспорность подобного решения, корпорация затратила десять миллионов долларов на свою первую рекламную акцию по телевидению.

* Lee Iacocca (наст, имя — Лидо Энтони) — предприниматель, специалист по маркетингу. Под его руководством корпорация «Крайслер» стала одной из крупнейших автомобильных корпораций США, в связи с чем за Якоккой закрепилась слава «гения маркетинга». Автор бестселлера «Якокка: автобиография» (издана в СССР).

Что услышал в тридцати секундах экранного времени телезритель? «Попутчики по Сети» или «попутчики по сети»? Родовые имена растворились в эфире. Память человека удерживает только звучание истинного брэнда.

Не жалеет средств на создание должного имиджа и производитель краски для волос «Джаст фор мен» («как раз для мужчин»). Просмотрев рекламный ролик, седовласый джентльмен почти наверняка задастся вопросом: как же называется мужская краска для волос?

Авторы вовсе не утверждают, что для брэнда нужно обязательно подбирать оригинальное новое имя, хотя в отношении революционного прорыва в той или иной категории подобную стратегию нельзя не признать лучшей. Доказательством тому служат «Ксерокс» и «Кодак».

Однако в любом случае следует найти обычное, взятое из контекста слово, которое в представлении потребителя ассоциировалось бы с характерными свойствами и качествами вашего брэнда.

«Блокбастер видео» — отличный брэнд, а «Дженерал видео рентал» — нет.

Голливуд на весь свет хвастается своими «блокбастера-ми»*, вот компания и позаимствовала емкий термин, дающий потребителю понять, что здесь ему предложат только самую лучшую продукцию.

«Баджет» (англ. «бюджет») — подходящее имя для компании по прокату автомобилей. Услышав его, клиент вправе рассчитывать на приемлемые для его кошелька цены. «Лоу-кост кар рентал» («Машины в аренду по сходной цене») звучит слишком длинно и прямолинейно.

«Сервис мерчандайз» — компании с активами в четыре миллиарда долларов — принадлежит брэнд «Дженерал видео». Хуже не придумаешь. Несмотря на поразительную деловую активность сотрудников, брэнд тихо и незаметно умирает.

«Лакшери кар компани» почти наверняка канула бы в безвестность, однако эксперты «Тойоты», поупражнявшись с первым словом, «luxury» (роскошь), назвали новую марку машины звучным «Лексус», которое стало великолепным именем для брэнда престижного автомобиля.

Неизвестно, в чьей гениальной голове родилась идея назвать компанию словом, обозначающим канцелярскую мелочь. Один из крупнейших в мире производителей офисного оборудования избрал себе девизом фразу «Покупайте ваши скрепки только у "Стэйплс" **».

Иногда можно создать великолепное название, всего лишь укоротив безликое родовое. В таком случае вы получаете емкое, легко запоминающееся название, как нельзя лучше характеризующее брэнд. «Интеллидженс чип компани» звучит плохо, зато «Интел» вызывает у потребителя самые положительные ассоциации.

Рекламный лозунг «Интеллиджент чип инсайд» («мыслящий чип внутри») представляет настоящее убожество: «умные» чипы находятся внутри каждого компьютера, но только наиболее высококлассные машины могут похвастаться, что в недрах у них спрятан «Интел».

Безудержное расширение сферы действия торговой марки неизбежно подрывает ее позиции на рынке. И это легко объяснимо: как правило, оно происходит за счет слияния имени брэнда с родовым названием, которое не в состоянии передать специфику брэнда: «Микелоб лайт» воспринимается потребителем как «микелоб лайт», то есть разбавленное водой обычное пиво.

Человеческий мозг реагирует не на букву, а на звук. Заглавными буквами можно написать что угодно, но родовое понятие всегда будет оставаться таковым, вне зависимости от того, каким шрифтом и кеглем оно исполнено.

Иногда на компанию удача сваливается чисто случайно. Лосьон под скучным названием «Вазелин интенсив кэр» («активная вазелиновая защита») становится лидером продаж, потому как на фоне заурядного вазелина родовое понятие «интенсив кэр» представляется покупателю именем брэнда.

Откуда мы знаем, что это так? Зайдите в магазин, и вы услышите обращение к продавцу: будьте добры, два флакончика «Интенсив кэр». Ни один клиент не скажет: дайте мне вазелин — если, конечно, он не пришел купить именно вазелин.

Однако в полном соответствии с практикой производитель мог бы назвать свой брэнд «Вазелин хеви-дьюти скин лоушн» («сверхмощный лосьон на вазелиновой основе»). Но в обыденной речи слово «сверхмощный» как-то не выговаривается.

Тогда почему же компания «Чизброу-Пондс» не нарекла свой продукт просто «Интенсив кэр»? Отличный вопрос! Значит, читатель уже готов ознакомиться со следующим законом.

* Blockbuster — «крупнокалиберный», пользующийся громким успехом фильм. Термин появился в 1942 г., обозначая первоначально 4-тонную бомбу, способную сразу уничтожить целый городской квартал («bust a block»).

** Staples — скрепки (англ.).                                 

Ошушает ли торговая марка «Тайд» необходимость в

поддержке ее авторитетом компании «Проктер энд Гэмбл»?

Скорее всего нет. Нанесет ли ей ушерб такая поддержка?

Вряд ли. Авторитет компании служит интересам дела и не

ставит своей целью просвещение потребителя.

13

Закон компании

Брэнд — это брэнд. Компания — это компания. Между ними существуют четкие различия

Ничто не вносит такую неразбериху в процесс брэндин-га, как использование названия компании.

•  Должно ли название компании доминировать в имени брэнда? Пример: в «Майкрософт уорд» верх явно берет «Майкрософт».

•  Должно ли быть наоборот? Пример: «Тайд» заставляет покупателя забыть о «Проктер энд Гэмбл».

•  Должны ли оба названия пользоваться равными правами? Пример: «Жиллетт сенсор».

Вопрос об использовании названия компании и прост и сложен одновременно. Он прост, потому что описанные выше законы ясны и понятны, а сложен из-за того, что большинство компаний не следуют четким законам брэндинга и выстраивают собственные системы, которые начисто лишены логики и приводят к бесконечным дебатам.

За редким исключением имя брэнда должно стоять выше названия компании. Потребитель приобретает тот или иной брэнд, не компанию. Даже когда в качестве торговой марки выступает название компании («Дженерал электрик», «Кока-Кола», «Ай-би-эм», «Ксерокс», «Интел»), обычный человек воспринимает его как имя брэнда.

Когда вы объединяете название компании с именем брэнда в естественной, ненавязчивой манере, первое служит лишь фоном для второго: «Дженерал моторе кадиллак». В подтверждение приведем пример из повседневной жизни. Один сосед спрашивает другого: «Как тебе мой новый "Кадиллак"?» Никому в голову не придет поинтересоваться: «Как тебе мой новый роскошный автомобиль от "Дженерал моторс"?»

Исходя из этого принципа компания остается компанией до тех пор, пока ее название не начинает использоваться в качестве брэнда. Брэнд — только брэнд, не более, а компания — это организация, которая производит данный брэнд. Она может быть олицетворением брэнда, но не им самим. «Майкрософт» — это не «Уорд», а «Проктер энд Гэмбл» — не «Тайд». Компания «Майкрософт» предлагает рынку весьма разнообразную продукцию, в том числе и «Уорд». Компания «Проктер энд Гэмбл» производит огромное количество товаров, в том числе и «Тайд».

При всей своей логичности подобная стратегия брэн-динга далека от идеала. Самым грамотным было бы всегда использовать название компании в качестве имени брэнда. Чтобы отказаться от этой политики, необходимо иметь весьма обоснованные причины.

Корпорация «Зиппо» выпускает брэнд «Зиппо», компания «Кока-Кола» — брэнд «Кока-Кола», компания «WD-40» — брэнд «WD-40». Все кратко, ясно, наглядно.

1. Что такое «Кока-Кола»?

2. Что такое «Зиппо»?

3. Что такое «WD-40»?

С точки зрения потребителя это:

1.  Прохладительный напиток.

2.  Зажигалка.

3. Автомобильная смазка.

Но для сотрудника каждой из перечисленных организаций ее имя ассоциируется в первую очередь с местом, где он получает зарплату: «Это моя компания».

Менеджеры — те же сотрудники. Вот почему объектом менеджмента является сама компания. Потребителя же интересует брэнд.

Беспокоит ли его, на чьих заводах собирают «Лексус» — «Тойоты», «Хонды» или «Ниссан»? Скорее всего нет. Но для президента компании «Тойота Ю-Эс-Эй» это действительно важно.

Ломает ли потребитель голову над тем, кто производит печенье «Орео» — «Набиско», «Крафт» или «Дженерал фудс»? Вряд ли. Однако сама компания «Набиско» наверняка к этому не равнодушна.

Какая вам разница, где опубликована данная книга — в «Харпер бизнес», «Саймон энд Шустер» или «Макгро-Хилл»? Вы, пожалуй, на титульный лист и внимания не обратили, зато его очень придирчиво рассматривала Лорин Коннелли Раулэнд. Она — редактор издательства «Харпер бизнес», причем редактор превосходный.

Взгляд изнутри не имеет ничего общего со взглядом снаружи. Менеджеры всех уровней вынуждены постоянно напоминать себе, что потребителя интересует брэнд, а не компания.

По сути, проблема еще глубже. Брэнд представляет не просто имя, которое производитель указывает на упаковке. Брэнд — это сам продукт. Для потребителя «Кока-Кола» означает прежде всего темную, сладкую, красновато-коричневую жидкость. Имя брэнда несет потребителю всю необходимую информацию. Содержание бутылки воплощает суть процесса брэндинга.

«Кола» — это не напиток, произведенный компанией «Кока-Кола». «Кола» — это сама «Кока-Кола», «настоящее качество».

Компания, которая смотрит на брэндинг глазами потребителя, никогда не назовет свой продукт «новая кока». Разве может существовать другая «кока», лучше прежней? Разве может «настоящее качество» оказаться на втором месте? Зачем вообще пытаться его изменить? Это все равно что придумать нового Бога.

Точно так же «Ролекс» вовсе не является названием брэнда дорогих часов, производимых компанией «Ролекс уотч Лтд.». «Ролекс» — это то, что приятно охватывает запястье вашей руки.

•   «Поп-тарт» — то, что вы покрываете слоем масла и кладете в свой тостер.                                               

•  «Бэнд-эйд» — то, чем вы заклеиваете ранку. 

•   «Тайленол» — то, что вы принимаете от головной боли.

Противоречия между именем брэнда и названием компании будет намного проще разрешить, если вы зададите себе два вопроса:

1.  Какое имя носит брэнд?

2. Какое имя носит товар под упаковкой?

Ответ на оба вопроса должен быть один, в противном случае вы неизбежно столкнетесь с проблемами.

Давайте посмотрим, что происходит, когда на упаковку! товара присутствуют название компании и имя брэнда одт новременно. Давайте взглянем на «Майкрософт Эксел».

Слово «Майкрософт» оказывается избыточным. Только компания «Майкрософт» выпускает программный продукт «Эксел» («Excel»). Поскольку потребитель всегда стремится упростить название товара, «Майкрософт Эксел» превращается в обычный «Эксел»: «Пойду куплю новую версию Эксела».

С «Майкрософт уорд» дело обстоит несколько иначе. «Уорд» давно уже стал родовым понятием. Более того, многие компании-конкуренты также включают его в названия своей продукции: «Уорд перфект», «Уорд стар» и т.д. В результате потребителю остается воспроизводить полное название программы — «Майкрософт уорд». С точки зрения компании это далеко не всегда имеет положительный эффект. В подавляющем большинстве случаев имя брэнда звучит короче и легче запоминается.

Когда для указания товара потребитель вынужден использовать название компании и имя брэнда одновременно, это означает, что где-то в процессе брэндинга допущен сбой (скажем, именем брэнда вы сделали понятие родовое). Примером тому может служить «Чанки суп»* компании «Кэмпбелл». Что купить: суп «Чанки» или просто наваристый суп? Потребитель колеблется и поэтому просит «Кэмпбелл Чанки суп». Компании следовало бы назвать свой продукт иначе.

* От англ. Chunky soup — непротертый суп (в отличие от обычного супа-пюре).

А «Сони тринитрон»? Означает ли последнее слово тип катодной трубки или имя популярного брэнда телевизионных приемников? Покупатель не уверен и спрашивает в магазине «Сони тринитрон».

Если принять в расчет психологию потребителя, то наиболее грамотный путь избрала для себя компания «Проктер энд Гэмбл». На упаковке ее продукции броским шрифтом выделяется имя брэнда, а название компании мелкими буковками значится где-нибудь в уголке. Хозяйки каждый день пользуются «Тайдом», «Айвори» или «Болдом».

Некоторым дотошным покупателям обязательно нужно знать, кто производит тот или иной брэнд. Но даже они в названии товара не соединяют оба имени: никто не скажет «Хонда Акура» вместо «Хонда» или «Форд Линкольн» вместо «Линкольн». Торговцам тоже небезразлично, чьей продукцией является известный брэнд: у кого они заказывают, к примеру, «Тайд»?

Мелкий шрифт, безусловно, удобен, однако и в нем таятся определенные опасности. Подобной стратегии брэндинга довольно часто приходится отвечать на вопросы типа «почему бы нам не дать название корпорации покрупнее? Мы упускаем блестящую возможность увеличить сбыт». На самом же деле вам, может быть, стоит вообще отказаться от упоминания компании вместе с именем брэнда.

Что произошло с «Жиллетт»? Бритвенные станки «Трэк И» и «Агра» выпускались в упаковке, где над именем брэнда шли крошечные буковки «Жиллетт». Но затем появился «Сенсор», и компания решила указать свое название шрифтом того же размера. Идея оказалась неудачной, объем продаж начал падать. С моделью «Мач-3» стратегия брэндинга вернулась в прежнее русло. Сейчас «Мач-3» доминирует на рынке.

Ни одна, пожалуй, проблема брэндинга не дискутируется столь ожесточенно, как роль и место названия компании. Тем не менее вопрос этот так и не получил своего разрешения.

В центре внимания всегда должен находиться брэнд. Если вы вынуждены использовать и название компании, делайте это осторожно, так, чтобы оно не сбивало с толку потребителя.

«Холилей Инн» превратилась в гигантский мегабрэнд,

включающий в себя «Холидей Инн экспресс», «Холидей Инн

селект», «Холидей Инн санспри ризортс» и «Холидей Инн

гарден корт». Огромное количество суббрэндов ослабляет

позииии торговой марки.

14

Закон суббрэндов

Суббрэндинг разрушает то, что создано брэндингом

С целью получить законные основания для планируемых в брэндинге действий менеджеры часто изобретают новую терминологию.

•  Компания «Холидей Инн», владелец небольших отелей и мотелей, решила пробиться в сферу роскошных пятизвездочных гостиниц.

•  «Кадиллак», ведущий производитель престижных автомобилей, поставил перед собой задачу наладить выпуск небольших скромных моделей.

 «Уотерфорд», признанный лидер в производстве хрусталя, захотел предложить рынку линию менее дорогих изделий.

•  Донна Каран, известный дизайнер модной одежды, пожелала дать клиентам недорогую практичную одежду.

Примером типичной стратегии растяжения сферы брэнда стали бы имена типа «Холидей Инн делюкс», «Кадиллак лайт», «Баджет уотерфорд» и «Кэжуэл* Каран». Даже новички в маркетинге сочли бы подобные названия брэндов неудобоваримыми.

Как же быть? Очень просто: создать суббрэнд. Сегодня мы имеем «Холидей инн крауни плаза», «Кадиллак Симаррон», «Маркиз уотерфорд'' и «DKNY» («Ди-кей эн-уай» — «Донна Кэран нью-йоркер»). Каждый из клиентов получил свой кусок пирога. Наличие суббрэнда помогает известной, уже устоявшейся торговой марке завоевать новую территорию.

Однако название, которое устраивает совет директоров, оказывается подчас не к месту на рынке.

•  Приходилось ли вам слышать, как вошедший в «Холидей Инн» человек спрашивает у администратора: «А нет ли в вашей компании отелей подороже?»

•   Обратится ли кто-либо к торговцу «кадиллаками» с вопросом: «Не найдется ли здесь машины поменьше?»

•   Часто ли в «Блуминдэйле»** интересуются дешевым «Уотерфордом»?

•  Выходит ли человек из демонстрационного зала Донны Каран, размышляя: «Костюм великолепен, но где мне купить ее же модель брюк попроще?»

Концептуальное мышление специалистов по маркетингу обычно никак не связано с повседневной жизнью. Лучший пример тому — суббрэндинг.

Опрос, проведенный среди постояльцев «Холидей Инн крауни плаза», подтвердил ожидавшуюся реакцию: «Хороший отель, но для «Холидей Инн» несколько дороговат». Руководство компании вняло голосу здравого смысла, и теперь сеть гостиниц называется просто «Крауни плаза».

* От англ. casual — обычный, повседневный.

** «Bloomingdale» — один из крупнейших универсальных магазинов Нью-Йорка.

Если вы решили купить малолитражный автомобиль, то вам никогда не придет мысль обратиться к торговцу «Кадиллаками». Модель «Симаррон» оказалась мертворожденным дитятей, но компания не сдалась. Место «Симаррона» в классе небольших экономичных машин занял «Кадиллак-катера».

Зато марка «Маркиз уотерфорд» оказалась на редкость удачной, правда, во многом за счет более дорогой линии изделий из хрусталя. По нашим оценкам, рано или поздно «Маркиз» составит серьезную конкуренцию традиционной продукции «Уотерфорда».

Донна Каран не захотела ограничить свою фантазию одним-единственным направлением. В дополнение к обычному ассортименту компания выпускает теперь классические мужские костюмы, повседневную одежду для детей и молодежи в серии «DKNY». Мало того, на рынке появились сшитые по ее эскизам предметы интимного дамского туалета, а также косметика. Однако финансовые показатели подобных нововведений оставляют желать много лучшего.

В наши дни потребитель наслаждается широчайшим выбором товаров и услуг, но компании — владельцы суббрэндов думают иначе. Почему вдруг клиент захочет снять дорогой номер в «Холидей Инн»? Не отправится ли он в таком случае в «Хилтон», «Марриот» или «Хайат»? Уж если он готов сорить деньгами, то, по-видимому, предпочтет остановиться в самом престижном заведении.

Стратегия суббрэндинга заключается в проталкивании привычного брэнда в соседнюю нишурынка. Она привлекает внимание менеджеров не тем, что дает, но тем, что только обещает.

Несмотря на неудачу с «Холидей Инн крауни плаза», компания пытается соблазнить клиентуру такими названиями, как «Холидей Инн экспресс», «Холидей Инн селект», «Холидей Инн санспри ризортс» и «Холидей Инн гарден корт».

Раньше вы точно знали, чего можно ожидать от «Холидей Инн». Свои рекламные акции компания проводила под лозунгом «Самая приятная неожиданность — это отсутствие   всяких неожиданностей!».

Тогда что же такое «Холидей Инн селект»? Хотите узнать — закажите номер и удивляйтесь!

Суббрэндинг неоднократно подвергался серьезной и взвешенной критике, поэтому в последнее время специалисты по маркетингу стали придерживаться иного подхода. Теперь скомпрометировавшую себя концепцию они называют стратегией мастер- или мегабрэнда. Такая стратегия особенно характерна для автомобильной промышленности.

«Наш брэнд — это не «Форд». Наши брэнды — «Эспайр», «Контур», «Краун Виктория», «Эскорт», «Мустанг», «Проуб», «Таурус» и «Тандерберд». А «Форд»? Ну что вы, «Форд» — это мегабрэнд».

«Наш брэнд — это не «Додж». Наши брэнды — «Авенд-жер», «Интрепид», «Неон стеле», «Стратус» и «Вайпер». А «Додж»? Нет-нет, «Додж» — это мегабрэнд».

Вы не в состоянии навязать рынку собственную систему брэндинга. То, что в глазах производителя является брэндом, клиент считает всего лишь моделью. То, что производитель с гордостью именует мегабрэндом, для клиента предстает всего лишь брэндом (концепцию мегабрэнда потребитель вообще не признает).

Даже Кейт Крэйн, издатель "Отомотив ньюс", этой библии автомобилистов, не совсем понимает, чего хотят добиться столпы маркетинга: «Нормальный человек всегда скажет, что брэнд — это модель машины, а не красивый металлический вензель на ее борту. Не знаю ни одной модели, которую расхваливали бы рекламные объявления на "желтых страницах"».

Может ли брэнд существовать в виде нескольких моделей? Безусловно, если только эти модели не идут вразрез с сущностью торговой марки, с единой идеей, выделяющей данный тип машины из ряда себе подобных. Создавая суббрэнд, вы не укрепляете существующий, а бросаете вызов рынку.

Суть брэнда заключается в оригинальности концепции или в том секторе рынка, который вы намерены завоевать. Суббрэндинг уводит производителя в противоположном от этой цели направлении, сводит на нет все достигнутое ранее.

Инновации, если они не учитывают законов и интересов рынка, никуда не ведут. Для потребителя суббрэндинг, мастер- и мегабрэндинг — пустой звук, вот почему не стоит рассчитывать на то, что они принесут вам успех.

Мыслите простыми, обыденными категориями. Смотрите на мир глазами потребителя, и ваш брэнд проложит себе дорогу вперед.

Когда компания «Хонла» решила представить рынку модель

престижного автомобиля, то в качестве названия нового

брэнда было выбрано не «Хонда плюс» или «Хонда ультра»,

а лишь одно короткое слово — «Акура». И оно прижилось.

В течение короткого времени «Акура» вышла на первое

место по продажам среди импортируемых в США машин

класса «люкс».

15

Закон собратьев

Необходимо точно знать, когда и где запустить второй брэнд

Законы брэндинга диктуют компании необходимость сосредоточить все усилия на том, чтобы дать определенному сектору рынка один-единственный брэнд. Пусть в фокусе вашего внимания будет создание оригинальной торговой марки — и только. Игнорируйте соблазн и возможность проникнуть на чужую территорию.

Не спорим. Но наступает время, когда компания просто не может не запустить второй брэнд. А затем и третий, иногда даже четвертый.

Стратегия второго брэнда по плечу далеко не каждой компании. Незначительные на первый взгляд ошибки могут привести к тому, что новый брэнд ослабит позиции первого и станет причиной экономических потерь (см. главу 10 «Закон протяженности»).

Однако бывают ситуации, когда семейство брэндов дает компании возможность эффективно контролировать рынок на протяжении десятилетий.

Вспомните «Ригли»: уже более ста лет компания уверенно возглавляет рынок жевательной резинки и ежегодно получает многомиллиардную прибыль. Заслуга в этом принадлежит не одному брэнду, а сразу нескольким:

•  «Биг рэд» (со вкусом корицы).

•  «Даблминт» (со вкусом перечной мяты).

•  «Экстра» (не содержит сахара).

•  «Фридент» (не прилипает к зубам).

•   «Джуйси фрут» (со вкусом фруктов).

•  «Спиэрминт» (со вкусом мяты).

•  «Уинтерфреш» (освежает дыхание).

Создавая семейство, самое главное — это обеспечить кажущимся близнецам присущую отдельному брэнду индивидуальность. Ни в коем случае нельзя допустить их абсолютного уподобления друг другу. Каждый брэнд должен стоять особняком.

Подход компании «Ригли» тоже не свободен от изъянов. Первые три брэнда («Джуйси фрут», «Спиэрминт» и «Даблминт») слишком похожи на продолжение удачно найденной линии. Устоять в конкурентной борьбе им помогло только имя компании. Что же касается «Биг рэд», «Экстра», «Фридент» и «Уинтерфреш», то они оказались куда более самостоятельными.

Большинство менеджеров чересчур привержены идее абсолютной индивидуальности. Запуская новый брэнд, они рассчитывают на популярность, которую завоевал у потребителя старый.

Вот почему «Ай-би-эм» выпустила компьютер «Ай-би-эм пи-си джуниор», а «Блокбастер видео» предложила своим клиентам «Блокбастер мьюзик».

«Тайм инкорпорейтед» стала крупнейшим в мире издателем не только благодаря растяжению основного брэнда, но и дав жизнь совершенно самостоятельным публикациям. Сейчас в корпорацию входят семь независимых издательств:

1.  «Тайм».

2.  «Форчун» (не «Тайм» для деловых людей).

3.  «Лайф» (не «Тайм» для ценителей природы).

4.   «Спорте иллюстрейтед» (не «Тайм» для любителей спорта).

5.  «Мани» (не «Тайм» для финансистов).

6.  «Пипл» (не «Тайм» для знаменитостей).

7. «Энтертейнмент уикли» (не «Тайм» для жаждущих развлечений).

Сейчас в дополнение к перечисленному появились «Ди-джитал тайм» (цифровые технологии), и «Тин пипл» (журнал для подростков), и «Спорте иллюстрейтед фор кидс» (спортивный журнал для детей).

А что можно сказать об «И-эс-пи-эн мэгэзин» (ESPN Magazine)? Неужели кто-то, кроме компании Уолта Диснея, всерьез верит, будто ESPN оттеснит «Спортc иллюстрейтед» на задний план? Весьма сомнительно. Сила брэнда — в его уникальности, а не в сходстве с абсолютно иной категорией.

Однако такая уникальность не предполагает наличия особой структуры управления брэндом. Компания «Ригли» вовсе не располагает семью различными заводами и семью отдельными для каждого брэнда жевательной резинки торговыми организациями. Руководство производством и маркетингом осуществляется из единого центра.

Когда компания «Дженерал миллз» решила потягаться силами с ресторанами итальянской кухни, она начинала не на голом месте. Открывая сеть своих заведений, компания досконально изучила вкусы и привычки ценителей морепродуктов, а также традиции и методы работы конкурентов. Единственное, чем новый отпрыск отличался от брата-соперника, так это названием: никаких «Красных лобстеров»!

«Дженерал миллз» создала особый брэнд, названный «Олив гарден» («оливковый сад»). Такая стратегия позволила компании развернуть две крупнейшие в стране сети семейных ресторанов (постепенно они слились в «Гарден рестронс инкорпорейтед», самую большую в мире компанию — владельца ресторанов для всей семьи).

Когда Сара Ли поставила перед собой цель выставить свой брэнд колготок на продажу в обычных супермаркетах, она отказалась от старого имени «Хэйнс» и создала новую торговую марку. Упакованный в пластиковое яйцо товар назывался теперь «Л'эггс», напоминая покупательницам о ноге (англ. leg) и яйце (англ. egg) одновременно. В течение месяца пластиковые яйца побили в супермаркетах все рекорды продаж, завоевав двадцать пять процентов рынка колготок.

Когда компания «Блэк энд Декер», крупнейший в мире производитель бытовых электроинструментов, приняла решение проникнуть на рынок профессионального электрооборудования, она не назвала свой новый продукт «Блэк энд Декер Про», создав вместо этого особый брэнд, «Де Вольт». Менее чем за три года вновь появившаяся торговая марка превратилась в масштабный бизнес с оборотом более трехсот пятидесяти миллионов долларов. Сейчас «Де Вольт» является лидером рынка профессиональных инструментов, немного уступая по объемам продаж лишь своему родоначальнику — брэнду «Блэк энд Декер».

В прошлом компании создавали семейства брэндов, бессознательно следуя закону собратьев. С течением времени причины, подтолкнувшие их к такого рода действиям, уже забылись. Теперь, вместо того чтобы сохранять и поддерживать индивидуальность каждого брэнда, менеджеры плодят одну торговую марку за другой, а узость корпоративных интересов почти полностью обезличивает результаты их усилий. Преследуя благую цель укрепить брэнд, руководство компаний исподволь подрывает его позиции.

Долгие годы компания «Дженерал моторе» поставляла на рынок пять мощных брэндов, каждый из которых обладал собственными неповторимыми чертами: «Шевроле», «Олдсмобиль», «Бьюик», «Понтиак» и «Кадиллак». Любой? мальчишка мог за сто ярдов опознать машину и безошибочно назвать ее модель.

Круглые отверстия на панели радиатора? «Бьюик»! Акульи плавники на задних крыльях? «Кадиллак»!

Но специфика осталась в прошлом. Ныне даже сотруднику «Дженерал моторc» будет непросто узнать в потоке машин родное детище своей компании.

Многие руководители полагают, что «стратегия собратьев» наиболее эффективна в условиях децентрализации. Пусть, говорят они, брэнды вступят в схватку и сами определят сильнейшего.

Однако этого не происходит. Подобные взгляды руководства поставили компанию «Дженерал моторc» в весьма затруднительное положение. Со снятием контроля над процессами брэндинга каждое подразделение компании получило полную свободу действий. Результат нетрудно было предвидеть: на свет появились безумно дорогие «Шевроле» и удручающе дешевые «Кадиллаки». Строгая иерархия брэндов в одночасье рухнула.

Осуществление «стратегии собратьев» требует максимально жесткого контроля со стороны высшего управленческого звена. Главная цель — обеспечить неповторимость каждой марки, не допустить слияния брэндов в безликую мешанину. Но природные человеческие инстинкты толкают работника в противоположном направлении. Итог: все выпускаемые компанией «Дженерал моторc» автомобили украсились акульими плавниками.

Хороший брэнд ни в коем случае не должен кричать о своей корпоративной принадлежности. Возьмем «Лексус»: марка популярна потому, что она производится концерном «Тойота»? Или же несмотря на то, что ее производит «Тойота»?

Потребитель выбирает «Лексус». Именно в этом и заключается сила брэнда. Корпоративность здесь абсолютно ни при чем.

Если руководство компании посчитало разумным применить «стратегию собратьев», то ему необходимо помнить о следующем:

1. В центре внимания должна находиться продукция массового спроса. Легковые автомобили, жевательная резинка, лекарственные препараты общего назначения — вот те сферы, где можно смело начинать запуск брэндов-собратьев.

2. Каждый брэнд должен обладать единственной уникальной характеристикой. Обычно в ее качестве выступает цена, хотя вполне допустимы и иные: возрастная группа потенциального потребителя, его пол, количество калорий в продукте, оттенки вкуса и пр. Единичность характеристики снижает опасность смешения брэндов, подчеркивая их неповторимые качества.

3. Брэнды должны быть четко разграничены. Самый простой способ разграничения — указание цены. Когда цены приближаются друг к другу, брэнды в представлении потребителя начинают смешиваться. Многие автовладельцы путают «Олдсмобиль» и «Бьюик», потому что разброс цен на обе марки невелик.

4. Брэнды должны носить различные, несхожие имена. Вы создаете не семейство брэнда, а семейство отличающихся друг от друга брэндов. Вслушайтесь в названия выпускаемых ныне моделей «Шевроле»: «Кавалер», «Камаро», «Корсика», «Каприс». Названия моделей не могут быть брэндами, для этого они слишком похожи. Если «Шевроле» хочет иметь семейство брэндов, а не моделей, то каждому типу машины необходимо давать звучное, запоминающееся имя. В «стратегии собратьев» аллитерация всегда выступает на стороне противника.

5. Запускайте брэнд-собрат лишь тогда, когда вы можете создать новую категорию. Задача брэнда — не занять пустующую нишу или соревноваться с конкурентом. Этот важный принцип часто упускают из виду даже самые солидные и многоопытные производители. Компания «Кока-Кола» предложила рынку напиток «Мистер Пибб» не в качестве новой категории, а для замедления роста популярности конкурента «Доктор Пеппер». Ее же «Фрутопия» явилась всего лишь ответом на «Снэппл» (от англ. snap + apple — кусать + яблоко). Оба брэнда канули в неизвестность.

6. Осуществляйте жесткий контроль за процессом создания собратьев, в противном случае самый мощный и неповторимый брэнд начнет медленно терять свою специфику. Ему грозит опасность превратиться в жертву корпоративных интересов, носители которых всегда стремятся копировать наиболее привлекательные качества конкурентов. В таком случае вас ждет участь «Дженерал моторc», давшей жизнь семейству неразличимых меж собой брэндов.

«Стратегия собратьев», подчеркнем, подходит далеко не каждой корпорации, но примененная в соответствующий момент, она дает возможность долгое время занимать лидирующее положение в категории.

Потребитель смотрит на мир парой горизонтально

расположенных по обеим сторонам его носа глаз. Это

примерно то же самое, что смотреть сквозь ветровое стекло

автомобиля. Для большей остроты воздействия на зрительные нервы

ваш логотип должен повторять по форме

ветровое стекло, ширина и высота которого находятся в

соотношении два с четвертью к одному. Логотип компании

«Эйвис» почти идеален. Логотип «Арбис» слишком вытянут

по вертикали.

16

Закон формы

Логотип брэнда должен легко восприниматься глазом. Обоими глазами

Логотип — это комбинация торговой марки, то есть графического символа брэнда и его названия.

Логотипы имеют самую различную форму: круглые, квадратные, овальные, треугольные, вытянутые по горизонтали или по вертикали. И каждую форму потребитель воспринимает по-своему.

Поскольку глаза человека размещены по обеим сторонам его носа, идеальной формой для логотипа является горизонтальная, причем ширина должна быть примерно в два с четвертью раза больше высоты.

Вне зависимости от того, где логотип расположен: на стене здания, в журнале, на конверте или визитной карточке, — такое соотношение делает его удобным для глаза.

Горизонтальность расположения особо важна в условиях розничной торговли. Сполохи неона весьма затрудняют восприятие вертикально вытянутых символов. Ковбойская шляпа «Арбис» тому подтверждение.

Не менее важно для фирменного знака и его легкое прочтение. Стремясь передать в символе характерные особенности брэнда, дизайнеры часто забывают о том, как сделать логотип ясным и запоминающимся для потребителя.

При всем многообразии шрифтов покупателю в общем-то нет дела до существующих между ними различий. Ни одна женщина не заявит подруге: «Я купила бы этот стиральный порошок, если бы его название было набрано шрифтом «кар-    ; нак болд».

Какой шрифт использован в логотипе «Ролекса» или «Роллс-Ройса»? «Сериф»? «Сан-сериф»?

Суть, то есть мощь и престижность, брэнда передает само слово: «Ролекс», «Роллс-Ройс», «Шанель». Шрифт, которым исполнен логотип, либо способствует, либо препятствует процессу коммуникации с потребителем — но в весьма незначительной степени.

Однако если шрифт плохо читается, логотип в глазах человека превращается в бессмыслицу. И не из-за особенностей начертания, а лишь потому, что невозможно прочесть написанное. При выборе шрифта для логотипа основными критериями являются простота и ясность букв.

Безусловно, существуют принципиальные различия в том, как выглядит тот или иной шрифт. «Сан-сериф» ассоциируется с модерном, «сериф» производит впечатление чего-то старомодного. Жирные шрифты представляются исполненными мужской силы, тонкие — воплощают женственность.

Однако подобные нюансы становятся очевидными лишь тогда, когда их подчеркивают. Захотите ли вы исполнить свой логотип жирной готикой (ею набрано название газеты «Нью-Йорк тайме»), чтобы придать торговой марке вид солидного, устоявшегося брэнда? Вряд ли. При всей внешней эффектности фирменного знака прочесть и запомнить его окажется под силу очень немногим.

Получается замкнутый круг: стремясь привлечь внимание потребителя, вы изощряетесь в типографских завитушках, а когда желаемое достигнуто, логотип становится нечитаемым. Стоит ли овчинка выделки?

Очень часто перегруженным выглядит и второй компонент логотипа — графический символ. Помните: суть передается словом (словами), а не изящностью вензеля.

Именно «Найк»* наполняет смыслом значок в виде утяжеленной в передней части галочки. Сама по себе галочка не говорит абсолютно ни о чем. Только спустя длительное время графическое изображение начинает ассоциироваться в голове потребителя с именем брэнда. Однако представление о престиже и мощи изначально формируется все-таки звучанием имени.

Итак, «галочка» олицетворяет собой «Найк». Но случай удачно заменить имя брэнда одним лишь символом выпадает нечасто. Может быть, символ легче разобрать на расстоянии, когда буквы сливаются в безликую полоску. Может быть, его разумно использовать на самом товаре, скажем, на предметах одежды, где имя брэнда выглядело бы слишком коммерциали-зованным. Может быть, затратив сотни миллионов долларов, вы сумеете через десяток лет связать изящный типографский завиток с четким представлением о брэнде. Но для чего?

Давайте сравним два логотипа, «Шелл»** и «Мобил». На заправочной станции мы видим изображение ракушки — само слово отсутствует. Название «Мобил» выполнено синим шрифтом с ярко-красной буквой «о».

Является ли подход компании «Шелл» более эффективным? По нашему мнению, нет. В лучшем случае можно говорить о том, что он оправдывает себя благодаря простому имени и не вызывающему сомнений знаку. Но есть ли у него конкретные преимущества?

Их очень мало. Зато вполне очевидны некоторые слабые стороны. Почему новые поколения потребителей должны обязательно связывать желтый символ с именем брэнда горючего для автомобилей?

На создание броского логотипа тратится немало усилий. В ход идут рыцарские шлемы, средневековые щиты и пальмовые ветви, однако в большинстве случаев геральдические потуги оказываются тщетными. Притягательность торговой марки заключена в звучании имени. За весьма редкими исключениями даже самый рельефный символ не в состоянии вызвать^ потребителя безусловную ассоциацию с брэндом. Для того чтобы пересчитать примеры обратного, с избытком хватит пальцев одной руки (скажем, трехконечная звездочка «Мерседеса»). В наши времена, если уж сама история не вручила вам простой и ясный фамильный знак, создавать собственный герб уже поздно.

* «Nike» — товарный знак популярных кроссовок и спортивной одежды производства одноименной компании.

** Shell — ракушка (англ.).

Какого цвета шкатулка от «Тиффани»? Пронзительно-

голубого, как яйцо малиновки. Других шкатулок у

«Тиффани» не существует. Если бы для упаковки своей

продукции компания использовала всю палитру красок,

ей никогда бы не удалось подчеркнуть притягательность брэнда.

17

Закон цвета

Брэнду необходим цвет, противоположный цвету основного конкурента

Цвет дает вам еще одну возможность выделить собственный брэнд, однако работа с цветом никогда не считалась легкой. Существуют тысячи слов, из которых в принципе не так уж трудно выбрать подходящее имя. Но всем многообразием красок мы обязаны всего лишь семи основным цветам.

В нашем случае точнее будет говорить о пяти: красный, оранжевый, желтый, зеленый и синий. Прибавим к ним и нейтральные: черный, белый и серый. Наиболее разумный метод — использовать один из пяти перечисленных, а не оттенок или смешение нескольких. Но какой?

Человеческий глаз воспринимает каждый цвет по-своему. Цвета, расположенные в красной области спектра, фокусируются позади сетчатой оболочки, поэтому когда мы смотрим на красный предмет, он кажется нам расположенным несколько ближе, чем есть на самом деле.

Синяя же область спектра, наоборот, фокусируется перед сетчаткой, и предметы, окрашенные в холодные цвета, представляются несколько удаленными.

Особенности нашего восприятия делают красный цвет цветом энергии и бодрости, не случайно он доминирует в государственных флагах сорока пяти процентов стран (синий стоит на втором месте — менее двадцати процентов).

Синий — это оппозиция красному. Синий умиротворяет и успокаивает, являясь прекрасным фоном.

В мире брэндов красный цвет используется в качестве активного раздражителя, чтобы привлечь внимание. Синий — цвет корпоративный, символизирующий стабильность и уверенность. К примеру: «Кока-Кола» предпочла красный, а «Ай-би-эм» — синий.

Все остальные цвета занимают промежуточное положение. Оранжевый — ближе к красному, зеленый — к синему.

Желтый цвет нейтрален, но, находясь в середине диапазона воспринимаемых глазом волн, является и наиболее ярким — вот почему желтым цветом часто выполнены различные предупреждающие знаки.

В истории те или иные цвета в представлении общества связывались с какими-то конкретными качествами, событиями или движениями:

•   Белый — цвет чистоты (подвенечное платье невесты).

•  Черный — цвет роскоши (виски «Джонни Уокер блэк лэйбл»).

•   Синий — цвет лидера (синяя лента победителя на скачках).

•  Пурпурный — цвет избранности, царственности («порфироносец»).

•   Зеленый — цвет окружающей природы и здоровья («Гринпис», движение «зеленых»).

Выбирая цвет для брэнда или логотипа, менеджеры обычно думают о настроении, которое они хотят создать у потребителя, нежели о каком-то конкретном предмете или понятии. Такое настроение уже само по себе важно, но ни в коем случае нельзя забывать и о других факторах, воздействующих на поведение человека.

Как правило, лучшим цветом является тот, который символизирует всю категорию. Компания «Джон Дир» производит лидирующий брэнд сельского трактора. Неудивительно, что она отдала предпочтение зеленому — цвету травы, деревьев и пробуждения природы.

* «Tiffany&Co.» — компания, занимающаяся дизайном, производством и сбытом ювелирных и подарочных изделий. В США является тем же, чем для России была компания «Фаберже».

Одна из бразильских компаний по производству сельскохозяйственных машин обратилась к нам с просьбой подобрать название и цвет для новой модели трактора. В качестве имени мы предложили «Максион»: это слово неплохо, на наш взгляд, ассоциируется с понятием мощи — важнейшим параметром машины для обработки земли. Но как быть с цветом?

Зеленый уже выбран лидером. Трактора второго на рынке производителя — красные. Нам оставался только синий.

Подходящий ли это цвет для обычного трактора? Нет, однако куда важнее обеспечить брэнду индивидуальность, а не переживать из-за символики.

Компания «Херц», лидер рынка по прокату автомобилей, остановила свой выбор на желтом. Следующая по ее пятам «Эйвис» взяла себе красный. Третьей в списке, «Нэшнл», достался зеленый (на протяжении многих лет компания вручала своим клиентам зеленые дисконтные карточки, что помогло связать ее имя с соответствующим цветом).

В том, чтобы выбрать для брэнда цвет, находящийся в явной оппозиции к цвету конкурента, присутствует несокрушимая логика. Игнорируя этот закон, вы идете на риск.

Кока-кола — красновато-коричневая жидкость, поэтому компания уже более ста лет успешно использует в названии брэнда красный цвет.

Ее конкуренту, пепси, не повезло. Цветами своего брэнда компания «Пепси-Кола» сделала красный и синий. Красный символизирует колу, синий говорит о том, что данный напиток — все же не кока-кола. Прошло немало времени, пока потребитель научился понимать разницу.

Будем откровенны. Не кажется ли вам, что буквально весь мир залеплен эмблемами «Кока-Колы»? «Пепси» присутствует, она где-то рядом, но в море красной коки ее почти не видно.

Не так давно компания все же увидела свет в конце тоннеля. Вернее, не свет, а цвет. Сейчас «Пепси-Кола» делает то, что следовало бы сделать полстолетия назад: ее брэнд синеет. Менеджеры решили расстаться с огромной суммой денег, чтобы выкрасить синей краской сверхзвуковой «Конкорд», который должен оповестить мир о новом имидже популярного брэнда.

Встаньте в оппозицию. «Кодак» — желтый, значит, «Фуд-жи» приходится стать зеленой.

«Макдоналдс» обычно ассоциируется с желтым (желтая «М»), хотя логотип компании выдержан в красных тонах. Но какого цвета «Бургер кинг»?

«Бургер кинг» совершила ошибку, представив в своем логотипе цвета гамбургера, вместо того чтобы поступить наперекор конкурентам. Компания соединила желтый цвет булочки с оранжево-красным цветом мяса. Довольно аккуратный логотип, но отвратительная гамма.

«Будвайзер» — красный, так каким же быть «Миллеру»?

Одной из многих проблем, с которыми столкнулась компания, предлагая рынку все новые сорта пива, явилось то, что многообразие бутылочных этикеток разрушило цветовую самобытность брэнда. Используя сочетания различных цветов, «Миллер» начал сдавать позиции своему основному конкуренту, монохромному «Буду».

Вспомните шкатулку от «Тиффани». Ограничившись од-ним-единственным цветом, вы в течение нескольких лет сможете уверенно ввести брэнд в блещущий радужными красками мир. В период празднования Рождества вся торговля отдает предпочтение зеленому и красному, только «Тиффани» хранит верность бирюзовой голубизне, а в результате именно ее продукцию замечают первой.

При виде голубой шкатулки жены бросаются на шею мужьям: они знают, что внутри шкатулки их ждет чудо.

Пожалуй, жестяные банки из-под «Миллера» встречаются в жизни куда чаще шкатулок от «Тиффани», но цвет последних западает в душу раз и навсегда, а о жестянке мы даже не вспоминаем.

Хотя обычный, простой цвет почти в любом случае будет лучшим для создания имиджа брэнда, иногда открывается возможность удачного применения многокрасочных логотипов. Компании «Федерал экспресс» требовалось, чтобы доставленная ею корреспонденция выделялась из кучи конвертов, лежащих на столе адресата. Вот почему дизайнеры решили соединить несоединимое: ярко-оранжевый и темно-фиолетовый.

Когда приносят почту от «Федэкса», вы уже не спутаете ее с другой. И вправду, трудно не заметить гостя, который явился на званый ужин в оранжево-фиолетовом фраке.

Постоянство в цвете дает брэнду возможность прочно утвердиться в умах потребителей. Приверженность к желтому — визитная карточка «Катерпиллар»*, коричневый в нашем представлении намертво связан с «Ю-пи-эс»**, красный — с «Кока-Колой», а синий — с «Ай-би-эм».

Что синий сделал для «Ай-би-эм», то другой монохромный цвет сделает для вас.

* Caterpillar, Inc. — машиностроительная корпорация по производству землеройных машин и оборудования.

** UPS (United Parcel Service) — частная компания по доставке посылок.

Компания «Хайникен» экспортирует свою продукцию в сто семьдесят стран мира.

 В большинстве из них «Хайникен»

считается самой популярной маркой дорогого пива, и

сегодня пиво «Хайникен» варят по лицензии более чем в

пятидесяти странах.

18

Закон границ

В глобальном смысле для брэндинга не существует пределов.

Брэнд не знает, что такое границы

Работая консультантами, авторы пришли к следующему выводу: большинство наших клиентов свято уверены в том, что:

1. Занимаемый их брэндом сегмент рынка в родной стране увеличить почти невозможно.

2.  Однако бизнес должен расти.

В результате им остается лишь продвигать собственные брэнды в чужие категории. Другого пути развития у нас не существует, говорят они и становятся жертвами закона расширения.

Но другой путь есть. Наилучшим способом достичь обе цели все-таки можно, создав глобальный брэнд. Это означает:

• максимально сузить сферу брэнда в родной стране и выйти на мировой рынок.

Уже долгие годы потребителя завораживает волшебное словосочетание на упаковке товара: «Импортировано из...» Произведенные за рубежом продукты питания, пиво, вина, предметы одежды, автомобили, бытовая техника и пр. и пр. только выигрывают в наших глазах. Складывается впечатление, что, пересекая границу, качество брэнда улучшается.

На практике пересечение границы действительно очень часто повышает ценность торговой марки. Поскольку понятие ценности кроется в сознании человека, название страны-производителя неизбежно повышает или умаляет престиж брэнда. Никто не сомневается в качестве

•  швейцарских часов

•  французских вин

•  немецких автомобилей

•  японской электроники

•  итальянской одежды

Будут ли таким же успехом пользоваться часы из Албании, вина из Польши, автомобили из Турции, электроника из России или одежда из Португалии? Вряд ли.

Жителям каждой страны присущ собственный, неповторимый стереотип представлений. При соответствии этому стереотипу брэнд получает возможность стать мировым.

Какую бы страну мы ни взяли, большая часть ее населения отдает предпочтение швейцарским часам, водит немецкие автомобили, пьет французские вина, пользуется японской электроникой и носит итальянскую одежду.

Несмотря на обилие таможенных пошлин, тарифов, квот на импорт и других сдерживающих факторов, мир постепенно превращается в один гигантский рынок. Если по тем или иным причинам ваша продукция еще не проникла на него, вы рискуете стать банкротом.

Компания «Хайникен» является ведущим производителем пива в Голландии, небольшой стране с населением всего пятнадцать миллионов. Однако выйдя на международный рынок, она за короткий срок стала второй по величине пивоваренной компанией в мире.

Возможно ли подобное для каждой компании? Безусловно, нет. Чтобы добиться глобального признания брэнда, необходимо выполнить два условия:

1.  Вы должны быть первым.

2. Ваша продукция должна соответствовать национальному стереотипу представлений.

«Хайникен» стал первым брэндом пива, который применил стратегию глобализации. Но ведь пиво традиционно ассоциируется с Германией, а не с Голландией.

Брэнду, можно сказать, повезло. Голландия очень близка Германии, как географически, так и этнически. Многие ценители пива считают «Хайникен» немецким продуктом.

Брэнду повезло дважды. Его главному немецкому конкуренту, пиву «Бек», чрезвычайно мешает англозвучное имя.

И даже трижды: самым продаваемым в Германии сортом пива считается «Ворстайнер». Обычно ведущий национальный брэнд имеет хорошие шансы занять положение лидера на мировом рынке (марка макаронных изделий «Барилла» стала у американцев наиболее популярной во многом благодаря рекламному лозунгу «Паста № 1 в Италии»). Но немецкое пиво, название которого начинается со слога «вор» (в английском языке слово war означает «война»), вряд ли когда-нибудь будет пользоваться благосклонностью зарубежных любителей хмельного напитка.

Глобализация брэнда может происходить различными путями. Вместо того чтобы пробиваться вперед на рынке собственной категории, иногда имеет смысл попытать удачи в соседней сфере. Пиво «Корона экстра» превратилось в мировой брэнд, поскольку потребитель прочно связал его с ростом популярности мексиканской кухни. То же самое справедливо в отношении японского пива «Кирин» и китайского «Циндао».

«Корона экстра» — хороший пример грамотного учета специфики национального стереотипа представлений. Долька лимона обычно ассоциируется с мексиканской текилой, и импортеры «Короны экстра» дальновидно использовали в запуске брэнда этот атрибут.

Желтая долька в горлышке «Короны» стала ярким, бросающимся в глаза символом. «Что это?» — спросит в баре человек, привыкший к иному сорту. «Это "Корона экстра", мексиканское пиво», — ответят ему.

Такая стратегия оказалась настолько успешной, что «Корона экстра» превратилась во второй по популярности после «Хайникена» брэнд импортного пива в США.

Значимость национального стереотипа представлений невозможно переоценить. Не существует мирового брэнда, который бы соответствовал неким общим для жителей различных стран концепциям.

•   «Тойота», «Хонда» и «Ниссан» — мировые брэнды, отвечающие специфике представлений японцев.

•  «Компак», «Интел» и «Майкрософт» — мировые брэнды, отвечающие специфике представлений американцев.

•  «Дом Периньон», «Перье-Жуэ» и «Шато» — мировые брэнды, отвечающие специфике представлений французов.

•   «Гуччи», «Версаче», «Армани» — мировые брэнды, отвечающие специфике представлений итальянцев.

Получая восемьдесят процентов прибыли из-за пределов США, «Кока-Кола» считает себя брэндом мировым, а не американским. И это соответствует действительности. Но компания совершила бы огромную ошибку, если бы отказалась от американских корней. Каждый брэнд вне зависимости от того, где он произведен, собран, разлит в бутылки, имеет место рождения. Распространение по миру американской культуры (музыка, телевидение, кинофильмы) дает «Кока-Коле» все новых и новых поклонников. Это — «настоящее качество», на разных языках, но в один голос говорят они.

Как и человек, брэнд появляется на свет в определенном месте. Мужчина, чьи предки двести лет назад приехали в Америку из Ирландии, с гордостью будет называть себя ирландцем. Даже произведенная в Мексике, кока-кола для коренного жителя навсегда останется напитком гринго, как джинсы «Ливайз» — штанами гринго.

Не важно, где или кем создан ваш брэнд: о его происхождении потребитель судит по имени. Пиво «Туборг» могут варить в Нью-Джерси, однако родиной его будет считаться все-таки Скандинавия.

Несколько лет назад у авторов состоялся разговор с президентом «Эс-эм-эйч груп», компании, которая производит часы «Суотч» (от англ. S(witzerland) + Watch — швейцарские часы).

— Что бы вы сказали о машине, если бы ее выпустили в Швейцарии? — спросил он.

— Мы предложили бы отличную рекламу: «Работает как часы».

—  Приятно слышать. Наверное, мы так и назовем свой новый автомобиль: «Суотч».

— Одну минутку. «Суотч» — недорогие часы для молодежи. Поносив неделю, их обычно бросают в ящик письменного стола. Но автомобиль — дело другое. Это серьезное вложение денег. Марка машины многое говорит о статусе ее владельца. Уж если вы намерены окрестить новую модель именем часов, назовите ее «Ролекс».

Президент оставил без внимания наш совет. Находившийся в стадии разработки автомобиль действительно назвали «Суотч» (работа началась совместно с компанией «Фольксваген», а закончилась с «Мерседес-Бенц»). Слава Богу, совсем недавно здравый смысл взял верх, и машину переименовали в «Смарт»*.

Умное решение. Очень скоро на перегруженных дорогах Европы появится небольшой смышленый автомобиль, который экономно расходует топливо и не загрязняет окружающую среду.

Выбор имени «Смарт» хорошо иллюстрирует наметившуюся в брэндинге тенденцию использовать английские слова, не связываемые ассоциативно с Великобританией, США, Австралией, Канадой или любой другой англоговорящей страной.

Еще одним примером служит новый тонизирующий напиток. Австрия предложила рынку сильногазированный, насыщенный аминокислотами и кофеином лимонад. Вместо того чтобы назвать его немецким «Ротер штир», производитель остановил свой выбор на английском «Ред бул» («красный бык»).

«Ред бул» пришелся ко двору в Европе и уже сыскал немало поклонников в США.

Три наиболее популярных брэнда джинсов (ценой от ста долларов) носят английские имена, хотя ни один не является американским: «Риплей» и «Дизель» шьют в Италии, «Биг стар» — во Франции.

По своей распространенности английский язык следует сразу за китайским. Если вы хотите создать мировой брэнд, подыщите ему в качестве имени английское слово. Пусть оно по крайней мере хотя бы звучит по-английски.

Но не забывайте: перевод английских рекламных лозунгов на другие языки требует известной осторожности. Результаты оказываются иногда плачевными. Скажем, фразу «Come alive with the Pepsi generation» («Возродись с поколением пепси») перевели на китайский так, что она стала означать следующее: «Пепси поднимет из могилы даже ваших предков».

Другой пример: реклама приправы для курицы убеждает, что «только настоящему мужчине под силу сделать цыпленка нежным». В переводе на испанский выходит, будто «только возбужденный мужчина добьется благосклонности цыпленка». Реклама «Коорс» предлагает любителю пива в США опрокинуть еще одну кружку, а испанцу — помучиться диареей.

* Smart — умный, сообразительный (англ.).

На протяжении уже более четверти века буквы «БМВ»

олицетворяют самые передовые технологии

автомобилестроения. Стратегия компании оставалась

неизменной несмотря даже на то, что имидж брэнда

создавали три различных рекламных агентства. Смена

рекламного агента обычно предупреждает: брэнд теряет

свою неповторимость.

19

Закон постоянства

Создать брэнд за одну ночь невозможно.

Успех приходит даже не через годы — на это требуются десятилетия

Из всех законов брэндинга чаще других нарушается закон постоянства.

Чтобы стать значимым для потребителя, брэнд должен! представлять нечто конкретное и неповторимое. Однако кай только люди начинают отдавать предпочтение определенной торговой марке, у производителя возникает желание внести в нее какие-то новшества. Рынок меняется, говорит он, и нам следует реагировать на эти перемены.                 

Рыночная конъюнктура и в самом деле может изменяться, но брэнду любые перемены идут лишь во вред. Пусть он приобретет новый оттенок, однако главные его характеристики, благодаря которым брэнд утвердился в памяти потребителя, должны быть величинами постоянными.

Когда тенденции рынка устремляются в новом направлении, вы получаете возможность выбора. Следуйте в фарватере перемен и медленно разрушайте свой брэнд либа оставайтесь на месте и ждите, когда карусель сделает круг, чтобы вновь подхватить вас. Опыт работы позволяет авторам дать читателю совет: лучше всего остаться на месте.

«Тэнкерэй» уже давно считается ведущим брэндом высококлассного джина. Однако после того как «Абсолют» и «Столичная» заняли позиции лидирующих сортов водки, компания представила собственного претендента — водку «Тэнке-эй».

Потеснит ли она на рынке своих соперников? Никогда. Подорвет ли авторитет одноименного джина? Безусловно.

Компании следовало хранить верность традиции и надеяться на то, что рано или поздно рынок вновь повернется к ней лицом.

Брэнды являются чем-то вроде визитных карточек, а некоторые специалисты по маркетингу называют их «значками». Выбирая значок на лацкан пиджака, вы задумываетесь над тем, что хотите сообщить своим друзьям, родственникам, коллегам или соседям. Несколько реже вас посещает мысль о самоутверждении: я вожу «БМВ».

Взрослея, люди обычно пересматривают собственные оценки. Когда дети вступают в пору юношества, они неизбежно дают окружающим понять это сменой брэндов. «Кока-Кола» уступает место «Будвайзеру». Если бы компания стремилась не отстать от «повзрослевшего» рынка, то наверняка бы предложила ему новый продукт: пиво «Кока-Кола».

Наивно, правда? Однако данная концепция ничем не отличается от той, которая заставила «Тэнкерэй» выпустить водку, «Коорс» — минеральную воду, а «Пепсико» — бесцветную пепси. Конъюнктура может меняться, но брэнд неизменен.

Среди крепких спиртных напитков бурбон и виски принято называть «коричневым товаром», а водку и джин — «белым». Время от времени рыночный спрос на то и другое меняется, однако вряд ли «Браун-Форман»* решит соблазнить потребителя водкой «Джек Дэниэлс».

* «Brown-Forman» — американская компания по производству спиртных напитков, вин, а также стеклянной посуды и хрусталя.

Да, на прилавках появилось пиво «Джек Дэниэлс» и прохладительные напитки с тем же названием. Но новый сорт пива, не найдя своих поклонников, тихо скончался. А что для имиджа такого брэнда, как «Джек Дэниэлс», значит присутствие на рынке какого-то лимонада?                                     

Потребитель действительно имеет право и может увлечься мексиканской кухней. Неужели же французскому ресторану стоит из-за этого включить в свое меню «Фахитас»? Сомневаемся.

Создание брэнда — это долгий и утомительный процесс. Его успех зависит от того, насколько последовательны вы будете в своих действиях. Компания «Вольво» вот уже тридцать пять лет претворяет в жизнь концепцию безопасности, и более четверти века компания «БМВ» привержена идее только самых передовых технологий.

Когда люди изо дня в день заняты утомительным делом, оно приедается. Временами в чью-то светлую голову, скажем, сотрудника компании «Вольво», приходит блестящая идея: «Какого черта мы собираем одни лишь скучные седаны? Почему бы не выпустить резвую спортивную модель?»

Не так давно с конвейеров «Вольво» сошел первый спортивный автомобиль, а за ним последовала даже машина с откидывающимся верхом. И что погоня за модой дала брэнду? Ничего — кроме ущерба имиджу «самого безопасного средства передвижения».

Почти одновременно с этим «БМВ» представила публике легковой фургон: «Зачем нам ограничивать себя только дорогими игрушками для бездельников? Не пора ли дать взрослому семейному человеку машину для поездок с детьми за город?»

А в результате? Фургон «БМВ» изменил представление потребителя о «хозяине дороги».

Приверженность постоянству дала «Литл сизерс» возможность создать брэнд, а ее нынешний недостаток медленно подтачивает устоявшийся фундамент торговой марки. «Пицца. Пицца» — так звучал рекламный лозунг компании на протяжении десятилетий. Где еще вы могли получить две пиццы по цене одной? Подобный метод брэндинга превратил «Литл сизерс» во вторую по величине сеть пиццерий.

Но разве мы обязаны торговать только пиццей на вынос, спросил себя утомленный каждодневной рутиной чиновник. И компания занялась доставкой. В итоге она сейчас переместилась на третье место, пропустив вперед «Пиццу-хат» и «Домино».

На практике вышло еще хуже. «Литл сизерс» ( Little по-английски означает «маленький») решил подрасти. Небольшая пицца превратилась в пиццу средних размеров. Средняя стала большой, а уж большая — просто огромной.

В каком положении оказался клиент?

— Дайте мне, пожалуйста, среднюю пиццу.

—  Вам какую среднюю? «Пиццу-хат», которая соответствует нашей маленькой? Или «Литл сизерс», что размером с большую «пиццу-хат»?

—  Право, не знаю. Я могу получить две пиццы по цене одной?

—  «Пицца. Пицца»? Очень жаль. Такой мы больше не торгуем.

Действительно, жаль. В категории пиццы «Литл сизерс» являлся одним из лучших брэндов. Он был единственным, предназначенным для торговли на вынос. Единственным и неповторимым (помните? «Пицца. Пицца»). Но теперь его уже нет. Еще одна жертва нарушения закона постоянства.

Сейчас многие пиццерии сети потихоньку возвращаются к стратегии «две по цене одной» — той стратегии, от которой компании не следовало отказываться ни в коем случае.

На протяжении десятилетий «Макдоналдс» считался идеальным местом для обедов с детьми. «К чему нам ограничивать себя лишь детским ассортиментом? Последуем опыту конкурентов, «Бургер кинг» и «Уэнди», и дадим родителям солидный «взрослый» гамбургер!»

Так на свет появился «Арк де люкс». Однако, потратив сто пятьдесят миллионов долларов на рекламу, компания оказалась вынужденной отказаться от нового брэнда.

Один момент заслуживает особого внимания:" неудача всегда списывается на конкретный товар, но не на концепцию брэндинга. «Макдоналдс» изначально был ориентирован на детей и на семейные обеды. В подобной обстановке гамбургер «для взрослых» может быть очень хорош на вкус, однако у клиента он никак не ассоциируется с брэндом.

Фраза «зачем ограничивать себя...» должна звучать для вас сигналом тревоги. Брэнду следует соблюдать весьма жесткие рамки. В представлении потребителя он обязан будить воспоминания о чем-то простом и конкретном. Такое ограничение, такая его узость являются важнейшей предпосылкой успеха в процессе создания торговой марки.

Только постоянство и умение держаться в рамках позволят вам (не за годы — за десятилетия!) заложить фундамент по-настоящему мощного брэнда.

Рим строился не в одну ночь. Точно так же, как и брэнд сыра «Романе».

«Ситибэнк»* находится в процессе эволюции. Из банка

корпоративного он медленно превращается в банк рядовых

вкладчиков. Цель одна: стать крупнейшим в мире банком

для массового потребителя. Задача далеко не простая, но

выполнимая. Пока все идет довольно гладко. Однако

предстоящее слияние с «Трэвелерс груп»** таит в себе

серьезную угрозу для процесса брэндинга.

20

Закон перемен

Брэнды могут меняться, но 6 исключительных случаях и очень осторожно

Почему, подчеркнув в предыдущей главе значимость постоянства, авторы решили вдруг затронуть идею перемен?

Потому что в брэндинге, как и в жизни, ничто не вечно. Ни одно правило не обходится без исключений. Единственным исключением из всех законов брэндинга является закон перемен.

Где происходят перемены? Очень часто компании задумываются над тем, что им необходимо сделать для того, чтобы немного изменить брэнд. Руководство разрабатывает некие процедуры, инструкции, проводит пресс-конференции, совершенствует рекламную политику и маркетинг.

Однако изменение брэнда происходит не внутри самой компании. Процесс этот протекает в голове потребителя. Если вы хотите сменить брэнд, то в фокусе ваших усилий должен находиться потребитель.

Смена брэнда может быть разумной в трех ситуациях.

Ваш брэнд слаб или не производит должного впечатления на потребителя.

Это самый простой случай. В сущности, здесь идет речь об отсутствии брэнда, поэтому вы можете делать с его именем все, что вам заблагорассудится. Нареките именем старого брэнда совершенно новый товар в совершенно новой категории. Беды не случится.

В 1985 году компания «Интел» приняла драматическое решение прекратить разработку чипов D-RAM (dynamic random access memory — динамическая память с произвольной выборкой) и сосредоточиться на собственном изобретении — микропроцессорах. Такая перемена превратила имя компании во всемирно известный брэнд микропроцессоров. Маркетинговая программа «Интел инсайд» не знает себе равных по эффективности (во многих случаях потребителя больше интересует брэнд .микропроцессора, нежели модель персонального компьютера).

Фактически компания сменила свой брэнд. Но кто, кроме горстки неравнодушных компьютерщиков, знал о том, что когда-то она имела отношение к чипу D-RAM?

Вы хотите перевести свой брэнд в более низкий ранг.

Довольно часто снижение цены оказывается весьма полезным для брэнда. Потребитель начинает верить в то, что, тратя меньшую сумму, он получает лучшее качество. Как правило, компания выигрывает от этого. «Мальборо» снизила цены на свою продукцию и в результате увеличила долю собственного присутствия на рынке.

Производство «роллс-ройсов» — бизнес весьма престижный, но не очень прибыльный. Иногда цены выходят из-под контроля, и требуется пересматривать всю политику маркетинга.

Обратный процесс, то есть повышение брэнда в ранге, намного сложнее. «Холидей Инн крауни плаза» долгое время приносила компании лишь убытки, и в итоге слова «Холидей Инн» пришлось из названия брэнда исключить.

* Крупнейший в США коммерческий банк с активами более 200 млрд долларов.

** Страховая компания, в 1994 г. занимала пятое место в США по доходам.

Ваш брэнд находится в весьма медленно развивающемся сегменте рынка,

и процесс перемен растягивается на длительный срок.

Двадцать пять лет назад «Ситикорп» и его филиал «Сити-бэнк» являлись на восемьдесят процентов корпоративными финансовыми организациями и лишь на двадцать процентов были банками для рядового вкладчика. Сегодня это соотношение стало обратным.

Брэнд «Ситибэнк» с успехом перемещается из сферы корпоративного бизнеса ближе к потребителю. Фактически перемещение происходит в психологии потенциальных вкладчиков. Вместо того чтобы активно воздействовать на клиента, банк дает ему время просто забыть о старом имидже и привыкнуть к новому.

То, что доказало свою эффективность в банковском деле, оказывается неприемлемым для таких динамичных отраслей, как производство компьютеров или бытовой электроники: они не могут позволить себе рассчитывать на «забывчивость» потребителя.

Потребитель всегда прав. С точки зрения брэндинга данная концепция вдохновляет и разочаровывает одновременно. Когда вы сообщаете клиенту, что ваш брэнд уже не тот, каким был раньше, вам не верят.

Компьютеры «Ксерокс»? Нет-нет, «Ксерокс» — это копировальная машина.

Копировальные машины «Ай-би-эм»? Ну что вы, «Ай-би-эм» — это компьютер.

Компьютеры «Эпсон»? Неужели? Но ведь «Эпсон» — это принтер.   

* * *

В телевизионной рекламе пива «Миллер лайт» мужчина сталкивается на улице с известным в прошлом футболистом и говорит:

—  Вы... Вас зовут... Ваше имя...

—  Ник Буониконти, — доброжелательно подсказывает тот.

— Не может быть!

Комично, правда? Но факт взят из жизни. То, как воспринимаете собственный брэнд вы, не имеет значения, важно лишь то, каким его видит потребитель.

Долгие годы компания «Кентакки фрайд чикен» пыталась избавиться от слова «фрайд» («жареный») в своем названии. Поначалу она сменила имя на «КФЧ», однако пользы такой шаг принес мало. Посетители ресторанов стали гадать: чьи это инициалы? Затем реклама стала убеждать клиентуру в преимуществах цыпленка-гриль перед обычным жареным.

Как вы думаете, чем все закончилось? Люди по-прежнему идут в заведения полковника Сандерса* поесть жареной курятины. Не так давно компания, отбросив жеманство, вновь вернулась к проверенному временем брэнду: «Мы удивим вас оригинальным старинным рецептом, который принес нам известность».

Можете быть уверены: в памяти потребителя навсегда запечатлелась концепция, сделавшая ваш товар брэндом.

Если вы ощущаете потребность изменить брэнд, для начала подумайте о клиентах. Знают ли они о вас? Нет? Что ж, за дело!

Да? В таком случае подумайте хорошенько: действовать вам придется на собственный риск. Процесс будет непростым, долгим, дорогостоящим и, возможно, безрезультатным.

Не говорите потом что вас не предупредили.

* Харлан Сандерс (1890—1980) — основатель общенациональной сети ресторанов быстрого обслуживания «Кентакки фрайд чикен», специализирующейся на блюдах из жареной курятины. Его добродушное лицо с бородкой — товарный знак компании.

На смену пленочной фотографии постепенно прихолит

цифровая. Однако компания «Кодак» не хочет смотреть в

лицо реальности. Как бы назло всем она пытается спасти

брэнд, ставя собственное имя на продукты цифровых

технологий.

21

Закон естественного ухода

Ни один брэнд не может существовать вечно. Иногда лучший выход — эвтаназия

Законы брэндинга обладают завидной стабильностью, а вот сами брэнды — нет. Они появляются на свет, крепнут, взрослеют и в конце концов умирают.

К сожалению, это так. Компании бросают миллионы долларов на спасение дряхлого брэнда, но не хотят потратить и цента на создание нового. Уяснив окончательно природу брэндинга, вы будете точно знать, когда приходит время распрощаться с торговой маркой и дать ей кануть в Лету.

Беспрерывное возникновение новых категорий открывает дорогу и новым брэндам. Расцвет компьютерных технологий вызвал к жизни такие известные брэнды, как «Компак», «Делл», «Гэйтуэй», «Пакард белл» и другие.

Однако этот же расцвет оказался губительным для мини-компьютерных брэндов «Диджитал», «Дайта дженерал», «Ван».

Такова жизнь. Появившееся на свет поколение энергично захватывает все новые территории. Старики уступают ему дорогу и уходят в мир иной.

Сопротивление бесполезно. Для брэндов, как и для людей, отведен определенный срок жизни. Существует время вкладывать в брэнд деньги и время собирать урожай. Но в итоге брэнд всегда покидает пределы юдоли смертных.

«Тайд не оставляет места для грязи». Взлет брэндов стирального порошка, подобных созданному компанией «Проктер энд Гэмбл» «Тайду», вытеснил торговые марки типа «Ринсо» и «Океидол». Кто-нибудь сейчас о них вспоминает?

Многие компании совершают серьезную ошибку, пытаясь оказать сопротивление совершенно естественному процессу. И тем не менее организация «домов призрения» для отживших свой век торговых марок представляет в наше время процветающий бизнес с многомиллионным оборотом. Цель одна: дать неизлечимым больным систему жизнеобеспечения.

Куда разумнее позаботиться о следующем поколений. Забудьте о хосписах и не жалейте средств на брэнды, у котей рых есть будущее.

Некоторые менеджеры принимают весьма необдуманные финансовые решения, поскольку не могут разобраться в двух важнейших аспектах брэнда:

•  в том, насколько брэнд известен, и                         

•  в том, с чем конкретно брэнд связан в умах потребителя.     

Ценность известного брэнда, который не связан в представлении потребителя с конкретным понятием (или связан с чем-то устаревшим), приближается к нулю. И наоборот: брэнд, который вызывает у людей знакомые ассоциации, ценен даже в том случае, когда он не пользуется широкой известностью.

С таким брэндом вы получаете определенные возможности. Если люди имеют конкретное представление о вашем товаре, то вы можете создать очень мощный брэнд, и поможет вам в этом общественное мнение.

Говорит ли вам что-нибудь слово «крафт»? Когда торговая марка пользуется известностью, но за ней не стоит некий вещественный символ, то общественное мнение остается индифферентным, и брэнд медленно угасает.

Что такое «Кодак»? Обычная фотокамера с обычной пленкой. Но рынок уже развернулся в сторону цифровой фотосъемки.                               

Взгляните на когда-то привычные кинокамеры с катушкой 8-миллиметровой пленки. Для домашнего по крайней мере кино они давно мертвы. На смену им пришла видеотехника с магнитной записью. И как компания «Кодак» попыталась компенсировать потери, вызванные исчезновением целого сегмента рынка? Разумеется, она начала ставить имя брэнда на кассеты с видеопленкой.

Стал ли данный брэнд доминирующим в видеобизнесе? Естественно, нет. «Кодак» всегда ассоциировался с фотографией. За пределами этой сферы имя известной торговой марки утрачивает всякую силу.

Однако недоразумение с видеопленкой является лишь незначительным эпизодом той битвы, которая разгорелась между обычными и цифровыми камерами. В долгосрочной перспективе под ударом оказался многомиллиардный бизнес компании «Кодак», построенный на использовании традиционных носителей изображения.

Логика исторического развития не на стороне «Кодака». На смену деревянным счетам пришел карманный калькулятор. Цифровые компьютеры обрекли на забытье своих аналоговых собратьев. Музыкальную пластинку вытеснил компактный лазерный диск. Обычные сотовые телефоны уступили дорогу цифровым.

В звукозаписи, телевидении и связи центр тяжести давно переместился в область цифровых технологий. Рядовой автомобиль оснащен сегодня бортовым компьютером с таким быстродействием и памятью, которыми лет пять назад обладали лишь самые мощные модели «Ай-би-эм».

Где истина: в борьбе или в спасении бегством? Становится очевидно, что компания «Кодак» решила совместить обе стратегии. Именно в этом, по глубокому убеждению авторов, заключается ее самая серьезная ошибка.

В фотографии «Кодак» стояла у истоков APS (advanced photo system — передовой системы фотосъемки). Основанная на применении новой 24-миллиметровой пленки и современной электроники, APS предоставляла потребителю возможность выбора трех различных форматов и некоторые другие преимущества. Помимо крупных финансовых вложений в разработку самой системы, концепция предполагала, что фотостудии и фотомагазины затратят сотни миллионов долларов на закупку нового оборудования для проявки и печати снимков.

(APS обошлась компании весьма недешево и даже получила другое имя: «Kodak Advantix system».)

Встает абсолютно закономерный вопрос: зачем тратить баснословные суммы на обычную фотографию, если рынок уже устремился к цифровым технологиям? Не разумнее ли позволить отжившей свое системе умереть и создать новый, соответствующий требованиям сегодняшнего дня брэнд?

Однако и в сфере цифровых технологий «Кодак» допуск тила грубый просчет. Вместо запуска нового брэнда компания, не изменив названия, решила вторгнуться в чужую область. Так родилась торговая марка «Кодак диджитал сай-енс» (цифровые технологии «Кодак»).

Не претендуя на роль провидцев, авторы с убежденностью заявляют: дитя появилось на свет мертворожденным. Прежде всего потому, что на рынке присутствует слишком много конкурентов с уже сложившейся в данной сфере репутацией: «Кэнон», «Минолта», «Шарп», «Сони» и «Касио». С появлением новой, революционной категории победа достанется тому, кто даст своему брэнду столь же новое, революционное имя.

Когда продукция микроэлектроники стала доступна массовому потребителю, в лидеры вышел не брэнд «Дженерал электрик», «Ар-си-эй»* или «Зенит»**. Первенство захватила никому ранее не известная торговая марка «Сони».

Когда прокат видеокассет начал приносить реальную прибыль, впереди оказался не «Сирс»***, «Севен-илевен» или другой крупный супермаркет. Всех их оставил позади совершенно новый брэнд, «Блокбастер видео».

Когда персональный компьютер превратился в атрибут каждого офиса, победа досталась не «Ай-би-эм», «Хьюлетт-пакард» или «Тексас инструменте». Ее завоевал как бы упавший с неба брэнд «Компак».

Что случилось с «Ринсо уайт» и «Ринсо блу»? Почти ни один из брэндов хозяйственного мыла не пережил эпохи стирального порошка.

Каковы, по-вашему, шансы обычной фотографии в эру цифровых технологий?

Она еще не исчезла. Но, на наш взгляд, она обречена.

* RCA — товарный знак бытовой электрической и электронной техники производства одноименной корпорации — Radio Corporation of America.

** Zenith — товарный знак радио-, телевизионной и звукозаписывающей аппаратуры компании «Зенит электронике».

*** Sears — сеть универмагов, принадлежащая компании «Sears, Roebuck&Co.». Входит в список «Форчун-500».

Уже более тридцати пяти лет компания «Вольво» строит   свой бизнес исключительно на концепции безопасности.  В результате среди европейских автомобилей высшего класса брэнд «Вольво» считается непревзойденным. За минувшее десятилетие компания продала в Америке

 849 384 своих машины — больше, чем «БМВ» (804 968) и «Мерседес» (770 089).

22

Закон неповторимости

Важнейшее качество брэнда — его единичность

•   Что такое «Шевроле»? Большой, маленький, дорогой, дешевый легковой или грузовой автомобиль.

   Что такое «Миллер»? Обычный, «легкий», дорогой, дешевый сорт пива.

•  Что такое «Макинтош»? Домашний, профессиональный, дорогой, дешевый персональный компьютер.

Все перечисленные выше брэнды объединяет одно: они потеряли собственную неповторимость. Безусловно, они еще долгое время будут присутствовать на рынке благодаря великодушию своих конкурентов. Но оставайтесь бдительными: потеря неповторимости всегда ослабляет брэнд.

Вы помните «Атари»? Была когда-то такая видеоигра, причем, как теперь принято говорить, весьма «продвинутая». Затем «Атари» попыталась стать компьютером.

Что такое «Атари» в наши дни? Торговая марка, которая исчезла с рынка, утеряв неповторимость.

Только оригинальность и неповторимость позволяют брэнду осуществлять его важнейшую социальную функцию.

Что такое брэнд? Обычное имя собственное — в том случае, когда люди используют его вместо нарицательного:

•  Вместо импортного пива вы просите кружку «Хайни-кена».

•  Вместо дорогих швейцарских часов вы просите «Ро-лекс».

•  Вместо густого соуса для спагетти вы просите «Прего».

•  Вместо безопасного автомобиля вы просите «Вольво».

•  Вместо напичканной достижениями современных технологий машины вы просите «БМВ».

Что же такое брэнд? Уникальная идея или концепция, которую вы вложили в голову потребителя. Так просто и так сложно.

Содержание

Предисловие..............................................................................................................................................................2

1.  Закон расширения...........................................................................................................................................….6

2.  Закон сужения......................................................................................................................................................9

3.  Закон общественного мнения...........................................................................................................................12

4.  Закон рекламы....................................................................................................................................................15

5. Закон слова..........................................................................................................................................................17

6.  Закон верительной грамоты..............................................................................................................................21

7.  Закон качества....................................................................................................................................................24

8.  Закон категории.................................................................................................................................................27

9.  Закон имени........................................................................................................................................................30

10.  Закон протяженности......................................................................................................................................32

11.  Закон содружества...........................................................................................................................................36

12.  Закон рода.........................................................................................................................................................39

13.  Закон компании................................................................................................................................................42

14.  Закон суббрэндов.............................................................................................................................................45  

15.  Закон собратьев................................................................................................................................................47

16.  Закон формы................................................................................................................................................….50

17.  Закон цвета.......................................................................................................................................................52

18.  Закон границ................................................................................................................................................….54

19.  Закон постоянства......................................................................................................................................…..57

20.  Закон перемен..............................................................................................................................................….59

21.  Закон естественного ухода..............................................................................................................................61

22.  Закон неповторимости................................................................................................................................….63

Содержание.............................................................................................................................................................64