Читалка - Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли

.

— Хорошо, — сказал Тед, — я прямо сейчас приступлю к работе над таблицами.

— Спасибо, — сказал Пол выходящему из кабинета Теду.

Прежде чем открыть дверь, отделяющую офис и кухню от торгового зала, Тед замешкался. Вряд ли ему удастся убедить менеджеров отделов в том, что такое сокращение запасов принесет какую-то пользу. Но поскольку они не собирались немедленно отправлять товары на склад, а планировали лишь воздержаться от пополнения запасов по неходовым позициям, Тед не видел вреда в том, чтобы не передавать содержание своей беседы с Полом другим работникам.

Три дня спустя, во время своего обычного одиннадцатичасового обхода магазина, Пол заглянул в отдел кухонного текстиля и был рад увидеть там множество клиентов, рассматривающих товары. Он помог одному-двум посетителям выбрать то, что они хотели, и поискал взглядом менеджера отдела. Того нигде не было, и Пол был поражен, услышав, что Майк, его самый опытный продавец, выбрал момент наибольшего наплыва покупателей, чтобы выйти покурить. Он вышел на парковку торгового центра.

Как всегда сидя на своей любимой старой скамейке, Майк, загорелый мужчина средних лет, выпускал в небо кольца дыма.

— Майк, все в порядке?

— Ты мог хотя бы мне сказать, — процедил в ответ Майк. — Я здесь работаю уже больше двадцати лет. Я что, должен сам делать выводы, увидев, что грузовики больше не привозят нам товар?

— О чем ты говоришь? — спросил Пол. — Это происходит ежедневно.

— Ну да, две коробки плюс одна полупустая. — Майк затушил сигарету о скамейку, стряхнув пепел на асфальт.

Пол сообразил: так случилось потому, что большинство позиций в магазине они отнесли к «зеленым». Благодаря этому основную часть товаров какое-то время не нужно было пополнять, дожидаясь момента, пока запасы не упадут до критического «красного» уровня. Чего удивляться, что сегодняшняя партия так невелика?

— Это не товары, Пол, — заявил Майк. — Это просто остатки, которые позволят магазину продержаться еще день. Сначала ты урезал запасы,

очистил хранилище в самом магазине, потом перестал завозить товары в подвальный склад, а теперь отказываешься пополнять запасы в самом магазине. Я понял, что ты делаешь, но не понимаю — неужели тебе не хватает элементарной порядочности сказать мне, что магазин закрывается? Тебе что, так трудно было меня предупредить?

— А ты вообще понимаешь, что мы на первом месте во всей сети? — воскликнул Пол. — Ты понимаешь, что оборачиваемость товара у нас на фантастическом уровне? Прибыль взлетела до небес, а рентабельность инвестиций — уже буквально вышла на орбиту. Никто не закрывает магазин! Кто в здравом уме предложит закрыть лучший магазин сети? Все, что я сделал, — это сократил запасы по тем позициям, где мы имеем много излишков. У нас нет никаких причин держать в больших количествах позиции, которые продаются с черепашьей скоростью.

— Пол, я тебя уважаю, — сказал Майк, — но ты — представитель руководства. Я тебе не верю.

— Это же смешно. — Пол потряс головой.

— Да, так и есть. Нас выбрасывают на улицу, а ты все нагоняешь туману.

— Я соберу совещание и объясню всем, что бояться нечего. Напротив, магазин в Боке скоро станет эталоном для всей сети.

Майк вытащил из пачки новую сигарету.

— Пол, ты не понимаешь. До этого утра я был единственным человеком из всего персонала, кто все еще думал, что магазин не закрывается. Я доказывал это, слепо веря в тебя и в твои мотивы. А потом оказалось, что товара больше не будет.

Пол понял, что слова тут не помогут. Ни с Майком, ни с остальными работниками. Что же произошло? Очевидно, его сотрудники сделали неверное умозаключение: такое снижение запасов означает, что компания вот-вот закроет магазин. Конечно, все было не так, но они исходили из того, как это обычно происходит. И такое неверное умозаключение заставило их подумать, что перемены угрожают им потерей работы и крахом надежд. Неудивительно, что они выступали против изменений и отчаянно хотели вернуть товар на полки магазина. Он мысленно отметил: надо поделиться

с Кэролайн своим открытием о том, что ложное умозаключение относительно любого из четырех элементов может исказить восприятие ситуации и привести к неверному суждению о переменах. Но что он может сделать именно сейчас?

В растерянности он спросил:

— Как доказать тебе, что мы не закрываемся?

— Ты хочешь доказать мне, что магазин не закрывается? Так дай мне больше товара! — ответил Майк. — Никто не станет отправлять много товара в закрывающийся магазин. Ты хочешь избавиться от излишков? Я тоже. Но это значит, что появляется свободное место. Давай заполним его хотя бы чем-нибудь, чего у нас еще нет.

— Например?

— У нас сегодня в продаже лишь небольшая часть того, что продается в сети. Ты говоришь, что не хочешь держать в магазине слишком много товарных запасов. Хорошо. Привези мне по чуть-чуть каждой позиции — что найдешь. Просто заполни стеллажи.

— Даже если это передники цвета фуксия? — Пол попытался выжать из Майка улыбку.

— Привези мне что-нибудь, что угодно, неважно что, — вежливо ответил Майк. — Если все, что найдется, — это фуксия, я буду продавать их. Если в магазине появятся новые позиции — значит, мы не закрываемся.

— Прекрасная идея, — сказал Пол.

Майк удивленно покачал головой.

— Серьезно, Майк. Это мысль. Если в магазине будут новые позиции, мы будем продавать больше. Единственная причина, почему мы не расширяли ассортимент прежде, — это ограниченное пространство, а теперь его, как ты заметил, хоть отбавляй.

— Было бы здорово, если бы в моем отделе было побольше разнообразия, — сказал Майк все еще скептическим тоном.

— Не только в твоем отделе, Майк, а во всем магазине, — возразил Пол. — Подозреваю, что не ты один чувствуешь это и не ты один будешь рад возможности расширить свой ассортимент. Я думаю, все отделы смогут составить неплохие списки нужных товаров, если каждый менеджер совершит две-три поездки по другим магазинам региона. И в течение нескольких дней я обеспечу нам поставки этих позиций. Надеюсь, такой шаг положит